Si vous pensez que l'IA est un phénomène récent, alors cette pépite pourrait vous amuser. Alors que le terme `` intelligence artificielle '' a été inventé pour la première fois en 1955, le concept d'IA a été abordé pour la première fois dans `` Ars generalis ultima '' (The Ultimate General Art) de Ramon Lull en 1308 CE *.
C'était il y a très longtemps! Aujourd'hui, l'IA a touché de nombreux aspects de nos vies. Cela semble être partout.
Qu'il s'agisse de recommandations vidéo sur YouTube, de recommandations de produits sur Amazon ou de prévisions de trafic sur Google Maps, les algorithmes basés sur l'IA nous aident chaque jour. Nous en profitons tous d'une manière ou d'une autre dans notre vie personnelle.
L'IA a également fait des percées au travail - en améliorant les fonctions de l'entreprise. Dans les usines, l'IA améliore la sécurité et la productivité. Dans les RH, l'IA aide les employés à obtenir une aide en temps réel sur les congés et les questions de paie. En marketing, l'IA peut aider à cibler le bon public pour une campagne. Dans le service client, l'IA fournit des réponses en temps réel aux FAQ via des chatbots et libère le temps des agents pour travailler sur des requêtes complexes.
L'IA dans les ventes
Une fois que nous démystifions l'IA, il est facile de comprendre pourquoi elle peut également être efficace dans le processus de vente. L'IA lit les modèles dans les données historiques avec une grande précision. Plus précisément, les modèles, dans lesquels certains comportements à un stade précoce ainsi que le profil peuvent conduire à un comportement ou à un résultat futur spécifique.
Considérez les exemples suivants:
- Statut de l'e-mail: indique si un e-mail sera ouvert ou non lorsqu'il est envoyé à une heure précise.
- Document: si un document a aidé ou non à passer à une étape ultérieure, etc.
Maintenant, chaque individu et chaque client est différent. Lorsque vous en avez des milliers, et peut-être des centaines de points de données pour chacun, des modèles émergent.
L'IA a été conçue pour lire des modèles et a atteint un niveau où peu ou pas d'intervention manuelle est nécessaire.
Les systèmes d'IA peuvent parcourir de grandes quantités de données et répéter le processus des milliers de fois pour trouver des modèles menant à des résultats spécifiques (par exemple, une affaire gagnée ou perdue). Certains modèles d'IA ont des mécanismes intégrés pour améliorer la précision en prédisant sur les données historiques et en vérifiant si les prédictions correspondent à leurs résultats réels, et en les itérant encore et encore avec des ajustements jusqu'à ce que le taux de précision soit élevé.
Les équipes de vente ont déjà commencé à tirer profit des applications basées sur l'IA qui les aident finalement à gagner plus d'offres et à conclure des transactions plus rapidement.
Voici 15 domaines critiques des ventes qui peuvent bénéficier de l'IA.
Étape Lead & MQL
- Enrichissement du profil
Les commerciaux passent généralement du temps sur LinkedIn ou d'autres ressources à la recherche de prospects. Les outils qui peuvent apporter des détails utiles à partir d'une adresse e-mail ou d'un nom d'entreprise peuvent être très pratiques et faire gagner du temps aux commerciaux.
- Scoring conduire
Les commerciaux perdent beaucoup de temps à rechercher des prospects mal qualifiés. En examinant le comportement d'engagement et les caractéristiques du profil des prospects, les applications d'IA peuvent identifier les caractéristiques des prospects qui conduisent à une conversion plus élevée. L'engagement sur les e-mails, les sites Web, les canaux sociaux, ainsi que les données de profil, sont tous des facteurs qui peuvent aider à prédire la probabilité de conversion.
- Afficher les doublons
Aussi sophistiqué que soit votre système, des enregistrements en double entrent dans le système. Très souvent, cela est dû à de légères variantes dans le texte utilisé pour le même contact ou organisation ou transaction. Les programmes peuvent surveiller ces enregistrements en double et alerter les commerciaux afin que les informations ne soient pas dispersées dans différents enregistrements.
Étape SQL
- Meilleur moment pour contacter
Améliorez le taux de réponse en envoyant des e-mails ou en passant des appels lorsque vos contacts sont les plus susceptibles d'être disposés à s'engager. En fonction de leur engagement passé avec votre équipe, le système peut suggérer des plages horaires appropriées pour appeler ou envoyer un e-mail.
- Assistant de messagerie
Lorsqu'elle répond à un e-mail, l'IA peut suggérer des documents ou des modèles que les commerciaux peuvent insérer en un clic.
- Recommandations de document
Au fur et à mesure que la transaction progresse à travers différentes étapes, certains documents tels que des études de cas, des documents de comparaison ou des documents de retour sur investissement peuvent aider vos prospects à évaluer votre produit. Les applications guidées par l'IA peuvent consulter des données historiques sur le taux de réussite de différents documents et faire des recommandations en temps opportun.
- Rappels de contact inactif
La vente est le processus de construction d'une relation. Il est important de continuer à dialoguer avec vos prospects, même ceux qui n'ont pas de besoin immédiat. Les rappels de contacts inactifs peuvent aider les commerciaux à rester en contact avec leurs prospects.
Étape de transaction
- Score de l'affaire
Connaître la probabilité de succès d'une transaction est important pour prendre des mesures correctives à l'avance et pour générer des prévisions prévisibles.
- Alertes de transaction et recommandations de tâches
Outre les recommandations de documents, les commerciaux peuvent également bénéficier d'autres conseils qui permettent de surmonter les obstacles. Par exemple, le système peut alerter:
- Les commerciaux si un décideur n'est pas encore identifié mais que la transaction passe à l'étape «Qualifiée».
- Les managers si l'adéquation du profil client est faible pour une transaction, et ils doivent intervenir pour offrir des conseils aux commerciaux.
- Éléments d'action des e-mails, appels et réunions
Combien de fois avons-nous manqué les tâches de suivi que nous avions promises? En analysant la communication dans les appels et les e-mails et en utilisant la PNL, les applications d'IA peuvent sélectionner les actions à entreprendre pour faciliter le suivi des commerciaux.
- Optimisation des prix
Quelle est la bonne remise à offrir à un client? Doit-on accorder une réduction? Les systèmes basés sur l'IA peuvent suggérer les bonnes remises ou les variations de prix en fonction des données des ventes passées.
Clients
- Vente incitative et vente croisée
Quel est le bon moment pour faire des ventes incitatives? Ou de quels autres produits votre client pourrait-il bénéficier? Grâce à l'IA, vous pouvez identifier les opportunités d'élargir vos relations clients existantes.
Directeurs des ventes
Les responsables des ventes veulent mettre les vendeurs dans la meilleure position pour réussir. En plus d'avoir besoin de prévisions précises, ils ont besoin d'alertes opportunes pour les aider à conclure des affaires spécifiques et pour trouver les domaines dans lesquels les vendeurs ont besoin d'un encadrement. Voici quelques domaines dans lesquels l'IA peut aider les responsables commerciaux.
- Prévisions basées sur l'IA
Obtenez des prévisions plus fiables en appliquant des modèles d'apprentissage automatique qui prennent en compte tous les engagements liés à une transaction qui pourraient influencer son résultat. Ne vous contentez pas de votre intuition!
- Analyse des appels
Si vous gérez une équipe de 10 commerciaux, il est impossible de revoir manuellement les appels même si chacun passe 3 heures au téléphone par jour (cela signifie que vous devez revoir 30 heures pendant vos 9 heures même si c'est la seule chose tu fais). Les outils basés sur l'IA qui appliquent la PNL peuvent fournir des statistiques telles que l'humeur, la conversation à l'écoute, les monologues les plus longs, etc.
- Coaching
Les outils basés sur l'IA peuvent signaler les e-mails et les appels qui ne respectent pas les meilleures pratiques, pour être examinés par les directeurs des ventes (également appelés coachs). Les coachs peuvent trouver des commerciaux qui ont besoin d'aide sur des aspects spécifiques des conversations (définition de l'agenda, questions de découverte, etc.).
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Références * - Voici un brève histoire de l'IA écrit par Gil Press pour Forbes et publié le 30 décembre 2016.
