5 étapes pour activer la vente guidée par l'IA dans votre organisation

4 étapes pour activer la vente guidée par l'IA dans votre organisation


Dans un récent rapport intitulé 'AI Guided Selling'1, Gartner a constaté que l'épidémie de COVID-19 a pris de nombreuses équipes de vente au dépourvu. Les prévisions révisées sont à 50% de réduction par rapport aux prévisions de base précédentes. De nombreux responsables commerciaux cherchent maintenant à moderniser les processus internes et externes pour améliorer les conversions et la précision des prévisions.
Le Dr Cindy Gordon a couvert le rapport plus en détail dans cet article - Gartner souligne la nécessité de déployer des capacités de vente guidée par l'IA pour maximiser chaque transaction2.

La vente guidée par intelligence artificielle (IA) est l'application des méthodes d'apprentissage automatique (ML) et de traitement du langage naturel (PNL) pour analyser les conversations de vente et les données historiques, afin de faire des prédictions et des recommandations qui aideraient les vendeurs et les responsables des ventes. Comme nous l'avons noté dans un précédent article de blog, 15 façons dont l'IA peut aider vos vendeurs et responsables des ventes, l'IA peut vous aider à chaque étape du cycle de vie des ventes, par le biais du Lead, MQL, SQL, Deal, et même après la conclusion d'un accord (à vente incitative).
Mais, lorsque vous cherchez à adopter l'IA dans votre processus de vente, vous devez être conscient que tous les projets visant à adopter l'IA ne sont pas couronnés de succès.3. Les projets d'IA dans les ventes échouent principalement pour les raisons suivantes:
  • De grandes ambitions au départ
  • Une mauvaise communication
  • Manque de données
Apprendre de ces raisons d'échec peut nous aider à éviter ces écueils.

Étape 1 - Commencez par des objectifs simples
Que souhaitez-vous réaliser en utilisant l'IA - Est-ce pour améliorer la conversion des leads? Pour améliorer le taux de réussite des transactions? Pour conclure des affaires plus rapidement? Ou est-ce pour inciter les commerciaux à faire une meilleure découverte ou une meilleure conclusion?
Gardez à l'esprit qu'à moins que les commerciaux n'en bénéficient, l'adoption de toute nouvelle technologie de vente sera faible. Ainsi, l'un des principaux objectifs devrait être de responsabiliser les commerciaux. L'IA peut aider les commerciaux dans de nombreux domaines, de la hiérarchisation des prospects à l'identification des actions à effectuer sur une transaction, en les alertant des offres inactives, ou en suggérant du contenu à inclure lors de la réponse à un e-mail, et plus encore.

Étape 2 - Communiquer à toutes les parties prenantes
La vente guidée par l'IA peut être accueillie avec scepticisme par votre équipe de vente. Nous l'avons également remarqué dans notre propre équipe de vente. Les vendeurs ont deux préoccupations principales.
  • Précision des prédictions: L'IA s'améliore avec plus de données. Il y a donc forcément des cas où les prévisions et les recommandations ne sont pas exactes dans les premières phases. Définissez les attentes en conséquence.
  • Peur que l'IA puisse limiter leur rôle: Au contraire, l'IA améliore leur succès en étant un assistant intelligent pour eux. Informez votre équipe de vente de ce que vous cherchez à réaliser en mettant en œuvre la vente guidée par l'IA et de la manière dont elle les aidera ainsi que l'organisation.

Étape 3 - Trouvez un outil qui vous permet de commencer avec les données dont vous disposez
Les applications basées sur l'IA nécessitent des données pour entraîner les modèles de prédiction. Il ne s'agit pas seulement des noms et de la taille des transactions gagnées et perdues, mais également des points de contact sur les transactions, l'organisation et les contacts associés, et d'autres attributs similaires. En général, ces données peuvent ne pas être disponibles si vous recommencez. Des outils tels que Vtiger Calculus peuvent vous aider à démarrer avec des données limitées et à démarrer le jour 1 avec des fonctionnalités qui ne nécessitent pas de données historiques.
Par exemple, votre équipe peut bénéficier de fonctionnalités telles que le meilleur moment pour contacter, l'analyse des appels et le tableau de bord du coaching, les cartes de pointage du coaching prêtes à l'emploi.

Étape 4 - Recueillez les commentaires via des revues hebdomadaires pendant les 90 premiers jours.
Recueillez les commentaires des vendeurs et des responsables des ventes sur les fonctionnalités qui les aident et ne les aident pas à atteindre leurs objectifs. Les moteurs IA utilisent différents modèles algorithmiques sur les données pour faire des prédictions. Ces modèles peuvent nécessiter quelques ajustements pour garantir l'exactitude des prévisions et des recommandations.
Un examen hebdomadaire aidera à détecter les écarts le plus tôt possible et à améliorer la précision des prévisions.

En suivant les suggestions ci-dessus, vous pouvez mettre votre équipe de vente sur la bonne voie pour bénéficier des avantages fournis par l'intelligence artificielle et améliorer les ventes.

Essayez Vtiger Calculus - Il est temps de mettre l'IA entre les mains de vos équipes de vente.
Les prévisions basées sur l'IA, la notation des transactions, les recommandations de transactions, l'assistant de messagerie, l'analyse des appels et les fonctionnalités de coaching font tous partie de Vtiger Calculus.
Vtiger Calculus est un module complémentaire disponible pour les éditions Vtiger Sales et Vtiger One (niveaux Professionnel et Entreprise).

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Ref:
1 Vente guidée par IA par Gartner
2 Article du Dr Cindy Gordon dans It World, Canada
3 Pourquoi 85 projets d'intelligence artificielle échouent

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