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5: des moyens presque évidents de conclure un accord de vente

Dernière mise à jour: décembre 17, 2024

Publié: 12 décembre 2019

Ce n'est pas vraiment un effort d'imagination de dire qu'un accord de vente typique est un chemin long qui peut ou non affecter le résultat net. En d'autres termes, il s'agit d'un tir dans le noir à un certain niveau, quelle que soit l'expérience d'un vendeur ou à quel point votre produit ou service est unique. La vérité est que chaque client potentiel a ses priorités, et l'objectif est de vendre votre produit ou service de telle manière que vos prospects ne doutent pas que votre offre leur simplifie la vie. Dans cet esprit, regardons ce que nous pensons être des moyens presque évidents pour 5 de conclure cet accord de vente.

  • Clouez les modèles d'e-mail

Très souvent, l'e-mail que vous envoyez à un client potentiel est le tout premier élément de communication. Et pour rendre les choses plus difficiles, les gens passent un temps infime à lire les e-mails d'un expéditeur inconnu. Il est donc crucial de dire autant que possible et d'utiliser le moins de mots possible. Modèles d'e-mails simples et efficaces détiennent très souvent la clé pour piquer l'intérêt du destinataire. Il existe des composants 3 pour rédiger un bon e-mail:

      • Gardez l'e-mail court. Essayez de ne pas dépasser les mots 90.
      • L'e-mail doit être radicalement axé sur le client et personnalisé. Cela signifie que vous devez créer votre modèle d'e-mail pour donner l'impression qu'il a été écrit spécialement pour le destinataire.
      • L'objectif de l'e-mail n'est pas d'obtenir une réunion. Il s'agit simplement d'entamer une conversation avec un client potentiel. Donc, aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, ne vendez pas. Faites preuve d'empathie.
  • Parlez le jargon

En parlant d'empathie, il est absolument important à chaque étape du processus d'apprendre et de comprendre le jargon de votre client potentiel. Cela renforce la confiance et aide également à baisser la garde. Alors, passez un peu de temps à rechercher comment ils fonctionnent. Vous pouvez parler à d'anciens employés que vous connaissez peut-être, ou même vous connecter avec un ancien employé ou une personne ayant une expérience dans le même secteur sur LinkedIn pour avoir un aperçu de leurs façons de travailler.

En plus de comprendre les points faibles du client potentiel, cela aide également à lire massivement sur l'industrie dont il fait partie. Cela vous ouvre non seulement les tendances actuelles et à venir dans leur secteur vertical, mais vous aide également à identifier les moyens par lesquels votre produit ou service peut aider de manière unique à résoudre les problèmes courants rencontrés par l'industrie. De plus, parler aux anciens employés de l'entreprise et des équipes au sein de l'entreprise pourrait également aider massivement lorsqu'il s'agit de sympathiser avec un client potentiel.

  • Obtenez vos priorités directement avec l'aide des critères BANT

Supposons que vous ayez suivi le processus que nous avons détaillé jusqu'à présent avec un certain nombre de prospects. Vous avez maintenant quelques clients potentiels. Mais naturellement, la probabilité de conversion ne sera pas la même pour tous. Il est donc essentiel de prioriser en évaluant la valeur des prospects. Les «critères BANT» sont un excellent moyen de le faire. BANT signifie: Budget. Autorité. Avoir besoin. Chronologie.

      • Le budget

La taille du budget d'un client potentiel est un indicateur clair de la gravité de votre produit ou service. Les chances que le budget d'un prospect s'aligne parfaitement sur les coûts impliqués ne sont pas exactement élevées. Cependant, plus ils en sont proches, plus la probabilité de conversion est élevée.

      • Autorité

Souvent, la perspective avec laquelle vous avez communiqué ne sera pas le véritable décideur. Et ça va. Après tout, une certaine communication vaut mieux que pas de communication. Cependant, la compréhension de la chaîne de commandement peut être cruciale pour rendre vos efforts efficaces.

      • Besoin

Comme nous en avons discuté plus tôt, plus vous comprenez clairement les besoins de votre prospect, mieux vous pouvez y répondre. Cependant, la compréhension de l'ampleur du besoin est également cruciale. Il vous aide à aligner les points faibles de votre prospect et la solution que vous proposez. Non seulement cela aide à conclure la vente, mais cela met également en lumière la stratégie de communication que vous devez utiliser.

      • Journal

Enfin, un indicateur clair de la gravité avec laquelle un prospect considère votre produit ou service est le délai qu'ils attachent à son acquisition. Si le calendrier est trop court, cela pourrait affecter l'exécution du plan. S'il est trop long, cela peut signifier que votre prospect ne le considère pas comme une priorité. Ainsi, la compréhension du calendrier prévu permet de créer un flux de travail fluide, garantissant un processus sans tracas de la vente à l'exécution.

  •  Écoutez d'abord, puis lancez

Une fois que vous avez établi un peu de rapport avec un prospect et que vous avez correctement hiérarchisé cette relation, une réunion en face à face est inévitable. Il existe un certain nombre de règles d'or lorsqu'il s'agit d'organiser une réunion de vente, mais n'oubliez pas que la plus importante d'entre elles est peut-être de faire preuve de retenue à ce stade. Ce que nous voulons dire, c'est qu'il est souvent très facile de dire tout ce qui vous a traversé l'esprit en ce moment. Cependant, la clé est de NE PAS renverser les fèves sur la raison pour laquelle votre offre est absolument parfaite, mais plutôt d'écouter.

Mettez-vous à la place de votre client potentiel. S'ils sont des décideurs, les chances sont qu'ils écoutent beaucoup d'arguments de vente au cours d'une semaine donnée. Il est donc important de leur donner la possibilité de parler des problèmes qui obstruent leur pipeline. Non seulement cela vous aide à vous démarquer des arguments de vente habituels, mais cela renforce également la confiance.

Préparez donc un script qui a une bonne combinaison de questions ouvertes et pointues qui pourraient les faire parler. Ensuite, une fois la réunion terminée, envoyez rapidement un e-mail avec le procès-verbal de la réunion. Ensuite, et seulement alors, déterminez l'angle que vous souhaitez prendre pour lancer officiellement votre produit ou service.

  • Choisissez les parties de votre produit qui sont pertinentes

Étant donné que vous avez probablement parlé de votre produit ou service à plusieurs reprises, il pourrait être très facile de passer en mode de pilotage automatique lorsque vous en parlez à vos clients potentiels. Mais rappelez-vous, le point de vos communications de vente jusqu'à présent a été de sympathiser avec votre prospect et de comprendre exactement ce qu'il doit résoudre pour ses problèmes. Donc, leur donner la vieille visite de votre produit ou service n'est pas la meilleure approche ici. Loin de là.

Ce que vous devez faire est de choisir les parties de votre offre qui plairont le plus à votre prospect. Non seulement cela montre que vous comprenez clairement leur besoin de l'heure, mais cela indique également que vous n'êtes pas seulement après une vente et que vous compatissez avec votre client potentiel.

Comme vous l'avez peut-être réalisé, une grande partie de ce dont nous avons discuté implique de se tenir au courant des industries, de rester informé lors des réunions et d'être totalement à jour avec les informations à votre disposition. Un excellent moyen de s'assurer qu'une équipe de vente est au-dessus de tout est d'investir dans un bon outil CRM. Il vous permet d'inspecter tous les aspects clés de vos clients potentiels en un seul endroit. En parlant de cela, VTiger offre un essai gratuit de son outil CRM leader de l'industrie. Inscrivez-vous aujourd'hui!