Établissez la confiance et stimulez les ventes grâce à des études de cas et des témoignages

Dans le paysage commercial concurrentiel d’aujourd’hui, l’importance de la crédibilité pour la réussite commerciale ne peut être surestimée. Une façon de prouver votre authenticité aux clients consiste à utiliser des études de cas et des témoignages, mais quelle est la meilleure ?

Exemple 

Une société australienne de conseil en chaîne d’approvisionnement soumissionnait pour un contrat majeur avec une grande entreprise manufacturière. Les décideurs ont été impressionnés par la proposition du cabinet et par les témoignages positifs de leurs précédents clients. Cependant, lorsqu'ils ont demandé des études de cas démontrant l'expertise de l'entreprise dans la résolution de défis complexes liés à la chaîne d'approvisionnement, l'entreprise n'a pas pu en fournir. Malgré leurs tentatives pour expliquer leur approche et leurs succès passés, le manque d’études de cas leur a finalement coûté le contrat.

Cela souligne l’importance de comprendre les différences entre les études de cas et les témoignages.     

Selon Forbes, près de 50 % des entreprises SaaS déclarent que les études de cas stimulent les ventes^1.

Alors, cela signifie-t-il que les études de cas sont plus efficaces que les témoignages ? Continuez à lire ce blog pour le savoir. 

L'exemple ci-dessus souligne l'importance des études de cas pour établir la crédibilité et mettre en valeur les capacités d'une entreprise. Cependant, il est important de noter que la première chose qu’une grande majorité des gens recherchent lors de leurs recherches sur un produit, ce sont les témoignages.     

Les témoignages sont précieux car ils fournissent un aperçu de l'expérience d'un client. 

Les études de cas, quant à elles, offrent un aperçu plus approfondi de l'approche d'une entreprise, des défis rencontrés et des résultats obtenus. Ils permettent aux clients potentiels de constater les compétences de l'entreprise en matière de résolution de problèmes et sa capacité à fournir des résultats en action.  

Explorons maintenant plus en détail les études de cas et les témoignages. 

Comprendre les études de cas

Une étude de cas est une analyse détaillée et approfondie d’un projet spécifique qu’une entreprise a mis en œuvre. Il comprend généralement un aperçu du projet, des défis, des solutions mises en œuvre et des résultats. 

Les études de cas peuvent être particulièrement efficaces pour les entreprises qui proposent des produits ou services complexes ou techniques. Ils aident les clients potentiels à comprendre la feuille de route qu'une entreprise utilise pour résoudre des problèmes difficiles. 

Exemple 

Une société de logiciels a eu du mal à convaincre de nouveaux clients de finaliser des accords. Ils ont eu du mal à mettre en valeur leur expertise malgré des développeurs expérimentés et des projets réussis.

Pour résoudre ce problème, ils sont revenus sur les projets réussis qu’ils avaient mis en œuvre et ont créé des études de cas. Ces études de cas contenaient les problèmes et les défis rencontrés par leurs clients, les approches détaillées de la solution, les résultats ainsi que les avantages. 

Ils ont ensuite affiché ces études de cas sur leur site Web et les ont ajoutées aux supports marketing et commerciaux. Cela a suscité l'intérêt de leurs clients, ce qui a conduit à davantage de conclusion de transactions.   

Voici les composants clés d’une étude de cas efficace : 

• Un aperçu clair et concis du projet.
• Une description des défis et des solutions mises en œuvre.
• Des résultats mesurables qui montrent la valeur fournie.
• Visuels ou graphiques pour illustrer le projet et les résultats.

Comprendre les témoignages

Un témoignage est une déclaration ou une citation d'un client satisfait mettant en avant son expérience. En affichant les commentaires positifs de clients satisfaits, les entreprises peuvent rassurer les clients potentiels et les encourager à signer une offre, à utiliser un service ou à effectuer un achat. 

Votre principales caractéristiques des témoignages marquants sont :

• L'authenticité, tout comme les témoignages, doit provenir de clients qui ont fait affaire avec vous.   
• Pertinence par rapport au produit ou au service dont vous faites la promotion.
• Des détails spécifiques pour le rendre plus convaincant.
• Crédibilité et fiabilité de la personne qui témoigne.

Exemple

Maya et Anna dirigent un salon de beauté et envisagent d'acheter un nouveau produit pour la croissance des cheveux, SilkyHead, à utiliser et à vendre dans leurs salons. Ils ne sont pas très sûrs du produit car il est relativement nouveau. Ils sont également confus en raison des nombreuses options disponibles sur le marché. 

Ils recherchent les témoignages et trouvent des clients partageant leurs expériences positives avec SilkyHead. Les témoignages soulignent les effets positifs – comment cela leur a donné des cheveux plus forts, plus longs et éclatants. Maya et Anna ont été convaincues d'acheter le produit grâce à ces témoignages.

Les détails spécifiques des témoignages contribuent à renforcer la confiance dans le produit, incitant ainsi les clients potentiels à effectuer un achat. 

Avantages des études de cas et des témoignages

Les études de cas et les témoignages présentent de nombreux avantages, tels que :

• Établit la confiance avec les clients potentiels. 
• Aide à prouver l’expertise. 
• Stimule l’engagement des clients et la notoriété de la marque. 
• Différencie votre entreprise de vos concurrents. 
• Favorise la génération de leads et les ventes. 
• Fournit une preuve sociale que d’autres personnes ont réussi avec vos produits ou services. 

Alors, quels sont les facteurs à prendre en compte pour décider ce qui convient le mieux à votre entreprise : une étude de cas ou un témoignage ? 

• Nature de vos produits ou services : Les études de cas peuvent être plus efficaces si vous proposez des produits ou services complexes ou techniques. Par exemple, la mise en œuvre d'un produit CRM. Les témoignages peuvent être plus efficaces si vous proposez des produits ou des services axés sur le consommateur. Par exemple, une nouvelle série de téléphones mobiles.         
• L'étape d'achat : Les études de cas peuvent être particulièrement efficaces au milieu du processus d’achat, lorsque les clients potentiels évaluent leurs options et recherchent des solutions à leurs problèmes. Les témoignages peuvent être efficaces au début du processus d’achat, lorsque les clients potentiels recherchent des informations et tentent d’établir un lien de confiance.              
• Vos ressources : La création d’études de cas peut prendre beaucoup de temps et de ressources. Si vous ne disposez pas des ressources nécessaires pour créer des études de cas, les témoignages peuvent être une option plus viable.   

Nous revenons donc maintenant à la question de savoir quelle méthode est la meilleure pour votre entreprise : études de cas ou témoignages. En fait les deux !

LE SAVIEZ-VOUS? 92 % des clients lisent les avis et les témoignages avant d'effectuer un achat, tandis que les études de cas racontent des histoires de réussite et sont éducatives, rapporte Medium². 

Qu'il s'agisse d'une bonne stratégie marketing ou commerciale, les études de cas et les témoignages constituent des outils puissants. Assurez-vous de rédiger des études de cas détaillées qui mettent en valeur votre expertise dans la résolution de problèmes commerciaux complexes. Ajoutez des témoignages pour fournir une preuve sociale et renforcer la confiance des clients. En utilisant les deux, vous pouvez créer un message complet et convaincant qui trouve un écho auprès des clients potentiels. 

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1. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/09/28/the-importance-of-multi-format-case-studies-in-marketing/?sh=6b2a1de41ee4 
2. https://everlytic.medium.com/how-case-studies-testimonials-impact-customer-decisions-e718d560b66e