Trouver des clients avec qui faire des affaires est devenu plus pratique que jamais pour les entreprises du monde entier. Puisqu'il n'est plus suffisant d'avoir un bon produit ou une bonne équipe marketing pour satisfaire les clients, vous devez envisager de créer des contacts avec les acheteurs pour offrir à vos clients une expérience unique à chaque point de contact pour une vente plus intelligente.
Qu'est-ce qu'un acheteur Persona?
Un persona acheteur est un profil descriptif de votre client cible. Le profil peut contenir des détails représentant votre acheteur idéal, tels que l'âge du client, son sexe, son origine ethnique, son niveau de scolarité, ses revenus mensuels, ses loisirs, les produits qu'il achète, sa désignation, ses antécédents professionnels, ses informations sur le mariage, etc.
Pourquoi avoir un acheteur persona en premier lieu? Eh bien, vous ne voulez pas vendre à quelqu'un qui n'utilisera ni n'appréciera vos produits et services. Comme dit le proverbe, pas de taille unique.
Assurez-vous que les informations que vous collectez sont basées sur des faits et pas seulement sur votre instinct. Une personne bien conçue doit faire en sorte que les clients se rendent en masse dans votre magasin ou votre site web pour acheter des produits ou demander les services qu’ils souhaitent au lieu de devoir chercher des personnes que vous souhaitez acheter. Un acheteur peut vous aider à atteindre des marchés inexploités et à attirer des clients idéaux de tous les horizons.
Pourquoi est-il important d'identifier vos acheteurs idéaux?
Un profil détaillé de l'acheteur vous aidera à évaluer ce que vos clients pensent, ce qu'ils ressentent, quelles sont leurs préoccupations, ce qu'ils attendent de votre produit et comment envisagent-ils d'utiliser vos produits. Grâce à ces informations, vous pouvez gérer avec soin vos campagnes marketing pour obtenir de meilleurs résultats plutôt que de tirer dans le noir.
La création d’un personnage d’acheteur vous aide à mieux comprendre le comportement d’un acheteur et vous permet influencer leurs habitudes d'achat. Avec cette information, vous serez en mesure de suivre chaque étape de l'acheteur avant qu'il ne prenne une décision d'achat. Avec une personnalisation d'acheteur clairement définie, vous pouvez permettre à vos équipes de vente et de marketing de cibler un groupe spécifique d'audiences ciblées qui auront plus de chances de devenir des clients.
Les personnalités d’acheteur vous aident à créer un contenu qui puisse être rapporté à votre public cible. Non seulement du point de vue marketing, mais également du point de vue des ventes, vous serez certain de parler à des clients intéressés qui non seulement posséderont vos produits, mais les approuveront également.
Selon la personnalité de votre acheteur, vous pouvez rédiger des messages plus personnalisés à votre groupe cible. Par exemple, si vous essayez de vendre des bonbons aux enfants, vous pouvez leur remettre un dépliant qui dit: «Retournez le froncement de la tête avec un paquet de bonbons amusant». D'autre part, si vous vendez des bonbons à une mère qui travaille, vous pouvez lui envoyer un courrier électronique disant: "Faites de la journée de vos enfants plus spéciale avec des paquets de bonbons de taille amusante".
Comment créer une persona d’acheteur?
Commencer votre quête de personnalités acheteuses avec un numéro fixe n’est pas très prévenant. Avoir un personnage acheteur 4-5 est un bon chiffre approximatif, mais il ne convient pas à tous les produits sous le soleil. Prenez le temps et faites l'effort de créer une poignée de personnalités acheteuses pour que le processus de vente reste simple et reproductible afin d'assurer la croissance de votre entreprise. Un petit nombre de personnalités acheteuses maintiendra également la messagerie cristalline pour tous les groupes démographiques auxquels vous répondez.
Si vous êtes propriétaire d'une épicerie réservée aux animaux de compagnie, par exemple, Lawrence est un amoureux des animaux. Hypothétiquement, Lawrence serait un homme âgé de 27 qui a un chien, un furet et un opossum. Il travaille dans un établissement d'enseignement renommé en tant que professeur à temps plein en physique des particules. Il se rend deux fois par mois à l'épicerie «Pour les animaux domestiques uniquement» et dépense près de 350 $ pour des produits alimentaires et d'autres jouets pour ses animaux domestiques. Ses loisirs étaient notamment de participer à des foires scientifiques et à des foires d'artisanat en ville et d'aider les enfants à faire leurs devoirs.
Vous pouvez commencer par parler aux clients existants qui trouvent vos produits et services utiles et qui seraient heureux de le recommander à d'autres clients. Vous pouvez avoir des entretiens francs avec des clients avec lesquels vous avez construit une relation solide.
Questions à poser aux clients pour identifier les personnalités de l'acheteur
- Quel âge avez-vous?
- D'où êtes-vous?
- Quel est votre sexe?
- Êtes-vous marié?
- Avez-vous des enfants?
- Quel est votre diplôme d'études?
- Pour qu'elle Entreprise travaillez-vous?
- Dans quel secteur votre entreprise fait-elle partie?
- Quelle est la taille de votre entreprise?
- Quels sont votre rôle et vos responsabilités dans votre entreprise?
- Quels sont vos objectifs pour votre entreprise?
- Pouvez-vous décrire le processus de vente dans votre entreprise?
- Comment mesurez-vous votre succès?
- Quelles sont les compétences nécessaires pour faire un bon travail?
- À qui faites-vous rapport? Et qui vous rapporte?
- Quel est le chiffre d'affaires annuel de votre entreprise?
- Comment avez-vous entendu parler de nos produits et services?
- À quelle fréquence utilisez-vous nos produits et services?
- Quels sont les plus grands défis auxquels vous êtes confrontés?
- Nos produits et services résolvent-ils vos défis?
- Recommanderiez-vous nos produits et services à d'autres?
- Quelles sont les raisons pour recommander nos produits et services?
- Comment passez-vous la plupart de votre temps au travail?
- Que faites-vous pour le plaisir?
Avant de commencer vos recherches sur les personnalités des acheteurs, définissez des objectifs clairs pour le résultat final. Que voulez-vous savoir sur vos clients? D'où proviendront les données ou le groupe de contrôle de votre recherche? Les personnes que vous interrogez sont-elles pertinentes pour votre marque ou votre entreprise? Comment allez-vous utiliser ces personnalités d’acheteur pour améliorer vos campagnes de marketing? Comment votre équipe de vente va-t-elle exploiter les données de ces acheteurs?
Créer une Persona Acheteur Négatif
Un personnage d’acheteur est un excellent moyen d’attirer les bons clients dans votre vitrine. Bien que la création d’un personnage acheteur vous aide à générer davantage d’affaires, il est tout aussi important de créer un personnage acheteur négatif, car elle informe votre équipe des ventes du type de clients que vous ne voulez pas cibler. Vous rencontrerez peut-être des bavardoirs curieux qui souhaitent s’informer sur tous les détails de votre produit et même s’intéresser à ses règles de retour. Pourtant, ils quitteront votre magasin sans acheter un seul produit.
Petless Pete est l'exemple le plus simple d'un personnage acheteur négatif. Si vous êtes propriétaire d'une épicerie réservée aux animaux de compagnie, Petless Pete est ce client qui n'a jamais eu d'animal de compagnie auparavant, mais qui y a réfléchi un nombre incalculable de fois. Quand quelqu'un comme Petless Pete entre dans votre magasin, votre première question est «Avez-vous un animal de compagnie?». Pete pourrait répondre en disant «Non, je ne le sais pas, mais je pense avoir bientôt un chien.». Puisque Pete ne sait pas encore quand il veut posséder un animal de compagnie, vous n'allez pas faire de vente en le convainquant que la marque abc est la meilleure en matière d'alimentation de doggo. Vous préféreriez de loin consacrer votre temps et vos efforts à la poursuite de personnes ayant trois chiens à la maison plutôt que d’aider Pete à décider de la possession de son premier animal de compagnie.
Le fait d’avoir un acheteur négatif réduit les pertes subies par votre entreprise et augmente la qualité globale de vos clients. Pour les clients idéaux, cela raccourcira les cycles de vente tout en vous évitant de perdre du temps sur des lèche-vitrines indécis.
Des supports marketing que vous pouvez encadrer autour de personnalités acheteuses
- Campagnes de messagerie
- Sujets de blog
- Promotions sur les réseaux sociaux
- Giveaways
- Pages de destination du site
- Offres exclusives et réductions
- Podcasts et webinaires
Avoir une découpe de vos acheteurs devant votre bureau peut aider votre équipe de vente à se concentrer sur les caractéristiques clés qui séduiront vos prospects et leur permettront de vendre plus intelligemment.
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