Depuis la promulgation du GDPR, la manière dont les professionnels de la vente prospectent et contactent leurs clients potentiels a radicalement changé. Vos activités de vente ne peuvent plus inclure l'envoi d'un e-mail promotionnel en masse ou de tout e-mail non sollicité à des contacts simplement parce que vous avez leurs adresses e-mail. La nouvelle réglementation a rendu la prospection et les relations avec les clients très strictes.
Cela fait-il du GDPR un ennemi des équipes de vente? Eh bien pas vraiment. Si vous regardez de plus près, vous verrez que le GDPR vous donne l’occasion de construire une relation transparente et digne de confiance avec vos contacts. Et lorsque vous êtes abordé de manière stratégique, cela vous aide réellement à atteindre une croissance exponentielle.
Génération de leads après GDPR:
Avec GDPR en place, vous ne pouvez plus simplement acheter des listes de courrier électronique ou utiliser des formulaires d’inscription pré-vérifiés pour créer votre base de prospects. Vos pratiques de génération de leads doivent être transparentes. Cela signifie que vous devez toujours tenir vos prospects au courant des informations personnelles que vous stockez et de la manière dont vous prévoyez de les utiliser. Et il devrait y avoir un moyen de montrer qu’un responsable, quelle que soit sa provenance, a consenti à recevoir cette communication de votre part.
Voyons maintenant comment vous pouvez modifier vos pratiques de génération de leads pour vous conformer au GDPR:
Formulaires Web sur les pages de destination: Une page de destination est votre principal outil de génération de leads. Un formulaire Web vous permet de collecter les données personnelles d'un prospect en échange d'un téléchargement d'ebook ou d'une inscription à un concours. Pour se conformer au GDPR, le formulaire Web doit permettre à vos prospects de fournir des consentements distincts pour différents types de traitement. Par exemple, votre formulaire Web pourrait avoir deux zones de participation distinctes, une pour demander l'acceptation des conditions générales et une autre pour demander la permission de communiquer avec elles. N'oubliez pas que les cases de participation ne doivent jamais être pré-cochées.
LinkedIn: Si LinkedIn est l'un de vos principaux outils de prospection, nous avons une bonne nouvelle pour vous. GDPR ne vous empêche pas de rechercher des pistes sur des réseaux sociaux tels que LinkedIn. Etant donné que LinkedIn est une plate-forme de média social publique, elle agit en tant que contrôleur de données et garantit la conformité au RGPD en communiquant clairement aux membres la manière dont leurs données seront utilisées. Vous pouvez donc utiliser le navigateur de vente pour enregistrer les informations d'un prospect.
Toutefois, si vous exportez la liste de prospects de LinkedIn vers votre CRM ou une feuille Excel, vous devenez alors le responsable du traitement des données et le fardeau de la conformité vous incombe. Dans ce cas, vous devez demander l’accord des responsables pour contacter et traiter leurs informations.
Leads des vendeurs / partenaires: Si vous achetez une liste de prospects auprès d'un fournisseur ou d'un partenaire, vous devez vous assurer que le fournisseur ou le partenaire a reçu le consentement de ces prospects pour partager leurs informations avec vous. Ce consentement doit être explicite, spécifique et documenté. Par exemple, votre partenaire peut utiliser une case de participation qui indique: "Je souhaite recevoir des offres promotionnelles du nom de votre entreprise." Votre partenaire ne peut transférer que les prospects qui cochent cette case d'acceptation.
Lorsque vous réunissez des pistes dans l’une des méthodes mentionnées ci-dessus, vous pouvez être rassuré, sachant que vous n’avez pas enfreint la loi. Ces méthodes de prospection vous fournissent non seulement des motifs légaux pour traiter des données personnelles de prospects, mais vous permettent également de remplir votre pipeline avec uniquement les clients potentiels qui sont vraiment intéressés par votre offre. Bien que votre base de données de prospects puisse se réduire, vous continuerez d’engager des prospects de qualité supérieure et de remporter plus d’affaires.
Atteindre les prospects:
La gestion efficace des consentements est la clé pour contacter des prospects sans enfreindre la loi. Adoptez un processus qui donne à vos prospects un moyen simple de donner leur consentement et même de les révoquer. Et à tout moment, si un responsable souhaite que vous effaciez ses données personnelles, vous devez obliger.
Emails: Le GDPR ne tue pas les courriels promotionnels. Vous pouvez envoyer en toute sécurité des emails automatisés aux prospects qui ont consenti à recevoir de tels courriels. Si vous souhaitez contacter un responsable qui ne vous a pas donné votre consentement, vous pouvez toujours le faire en envoyant un e-mail individuel en établissant intérêt légitime. Bien que le GDPR ne précise pas ce qui constitue un intérêt légitime, il existe une règle primordiale: les droits de l'individu. Donc, si vous choisissez d'utiliser des intérêts légitimes comme base pour le traitement des données et l'établissement de contacts, vous devez avoir un processus en place pour justifier votre acte.
Appels: GDPR ne vous empêche pas d'appeler des prospects pour vérifier s'ils sont intéressés par votre offre. Mais avant de téléphoner, vous devez vous assurer que le responsable a donné son consentement explicite ou ne s'est pas inscrit sur une liste de numéros de téléphone exclus. Dans le cas où vous n'avez pas de consentement mais que le chef de file montre l'intérêt de poursuivre la communication par courrier électronique, vous devez documenter ce consentement. Pour ce faire, vous pouvez envoyer un courrier électronique de suivi et demander le consentement pour recevoir des courriels promotionnels. Vous ne pouvez pas assumer le consentement aux appels pour le consentement au courrier électronique.
Messages Linkedin et InMails: GDPR ne vous empêche pas de vous connecter et de contacter des prospects et des décideurs via LinkedIn. Personnalisez vos messages et rendez-les pertinents pour attirer l'attention du responsable. Une fois que vous avez démarré la conversation, demandez votre consentement pour envoyer des courriels de marketing et de suivi.
Conclusion
Bien que le GDPR puisse sembler intimidant à la surface, il vous aide réellement à long terme en vous aidant à renforcer la confiance de vos clients grâce à la transparence et à la responsabilité. Parce que GDPR vous oblige à qualifier les leads et à établir une relation avant de vendre, vos leads seront plus chaleureux et plus prêts à vous acheter.
Chez Vtiger, nous comprenons que la conformité au GDPR n'est pas simplement une case à cocher qu'il vous faut cocher, mais une opportunité de renforcer la relation avec vos prospects et de générer éventuellement plus de ventes. Pour vous aider dans vos efforts, nous avons construit Protection de la vie privée - un outil qui vous permet de vous conformer sans effort au GDPR en automatisant le processus d'obtention, de stockage et d'utilisation des autorisations de vos clients. Avec Protection de la vie privée en place, vous pouvez passer plus de temps à faire ce que vous faites de mieux: parler aux clients!
Pour plus d'informations sur l'impact du GDPR sur les fonctions commerciales et marketing de votre organisation, reportez-vous à notre section dédiée. Ressources GDPR page d'accueil.
Avertissement légal: Les recommandations sur ce blog ne représentent pas un conseil juridique. Nous recommandons toujours de demander des conseils juridiques pour votre situation spécifique.
