Les directeurs des ventes qui dirigent des équipes de vente hautement performantes sont fondamentalement axés sur les données. L'utilisation d'indicateurs clés de performance (KPI) pour mesurer les progrès vers les objectifs et repérer les opportunités d'amélioration est essentielle à la haute performance de leurs équipes. Les managers peuvent tout mesurer, mais ceux qui réussissent surveillent de près les facteurs de revenus - comme le nombre d'offres détenues par un représentant par période, la rapidité avec laquelle elles se concluent, le nombre de celles qu'elles gagnent et l'ampleur des transactions, pour n'en nommer que quelques-unes. Une augmentation de l'une de ces mesures, même pour un seul représentant des ventes, signifie une croissance des revenus pour l'équipe.
Une fois que les générateurs de revenus sont suivis, l'amélioration des revenus se résume à choisir un moteur et à se concentrer sur son amélioration. Par exemple, en se concentrant sur la vitesse à laquelle un accord se conclut, si un manager voit une grande disparité dans les temps de clôture entre les représentants, il ou elle peut étudier comment les représentants les plus rapides travaillent leur magie, et peut coacher les représentants les plus lents sur ces tactiques. pour accélérer leurs transactions. Si tous les commerciaux affichent des heures de fermeture similaires mais lentes, les responsables peuvent chercher une solution potentielle à l'extérieur de l'organisation. Une fois que les heures de clôture diminuent, les commerciaux gèrent plus d'offres par période et les revenus de l'équipe augmentent.
Il n'est pas toujours facile de sélectionner les facteurs sur lesquels mesurer et se concentrer. Ce qui fonctionne dans certains cas n'est pas toujours pertinent pour les autres. Pour aider les organisations commerciales à développer une ligne de base sur laquelle se concentrer, nous avons lancé un nouveau tableau de bord Sales Insights, qui visualise les indicateurs clés communs. Lisez la suite pour en savoir plus sur 7 d'entre eux et pourquoi ils sont importants.
Nombre d'activités:
Le graphique du nombre d'activités affiche les appels téléphoniques, les courriels et les réunions de chaque associé aux ventes au cours d'une période. La comparaison de ce graphique d'associé à associé fournit une mesure relative de l'efficacité avec laquelle les vendeurs associent leur temps. Il est naturel que certains fassent plus et d'autres moins, et ce graphique ne permet pas à lui seul de prédire le succès ou l'échec. Les opportunités de coaching, cependant, peuvent être de repérer des associés qui ont à la fois un faible taux d’activité et un faible taux de clôture des transactions. Une personne qui se situe au bas de l'échelle dans les deux graphiques peut être un candidat de choix pour la gestion de la gestion du temps.
Efficacité de l'activité:
Alors que le graphique du nombre d’activités montre comment les commerciaux utilisent leur temps, le graphique de l’efficacité des activités montre dans quelle mesure ce temps passé se traduit efficacement en résultats. Avoir des appels de prospection 10 qui génèrent des offres potentielles avec 5 est bien plus productif que d'avoir 20 qui génère 3. Les associés aux ventes dont l’activité est de moins en moins efficace sont des candidats de choix pour le coaching en communication, communication et argumentation.
Activité de pipeline par le propriétaire:
Les opportunités de valeur plus élevée méritent plus d'attention que celles de moindre valeur. Si les vendeurs n'ont pas le temps de s'adresser à tout le monde dans l'entonnoir, ils devraient généralement passer plus de temps avec leurs opportunités plus importantes pour voir un meilleur retour sur leur temps investi. Le graphique d'activité du pipeline montre comment les commerciaux passent du temps avec les accords en fonction de la taille de l'accord. Dans une organisation idéale, des cercles plus grands sont vus vers le haut du graphique et des cercles plus petits vers le bas. Si le contraire est observé et que vous voyez souvent des transactions plus importantes devenir périmées, les associés devraient envisager de réaffecter leur temps vers des transactions plus importantes.
Valeur du pipeline:
La valeur du pipeline est la valeur totale des opportunités que votre équipe de vente a dans son pipeline au cours d'une période donnée. La ligne verte mesure la valeur des transactions gagnées et des transactions perdues au cours de cette période. Un pipeline de ventes sain conduira à une barre bleue plus grande au fil du temps et à une ligne verte en pente ascendante. Cependant, si les opportunités perdues fermées commencent à se multiplier, il est important d'examiner les opportunités perdues passées pour déterminer où l'organisation ou l'équipe de vente laisse tomber la balle.
Analyse en entonnoir:
La découverte de faiblesses dans le pipeline des ventes peut être une source d’occasion pour les directeurs des ventes d’améliorer leurs taux de gains. Avec l'analyse de l'entonnoir de vente, les responsables apprennent quels sont les entonnoirs les plus étanches de la phase de vente. Si cela en est au début, les responsables devront alors former leurs associés à la promotion, au développement de relations et au développement. Si les parties de l'entonnoir présentant le plus de fuites se trouvent plus tard dans l'entonnoir de vente, vous devez former les collaborateurs à surmonter les objections et à mieux négocier.
Cycle de vente par durée:
À mesure que les vendeurs deviennent plus habiles à vendre, le temps nécessaire pour faire progresser une opportunité dans l'entonnoir de vente devrait idéalement diminuer. Le graphique du cycle de vente par durée de Vtiger montre le temps moyen nécessaire à un vendeur pour faire progresser une opportunité à chaque étape de la vente. Les vendeurs qui prennent plus de temps que la moyenne pour une étape particulière pourraient être mûrs pour un coaching. S'ils franchissent les premières étapes, au milieu de l'entonnoir, par exemple, alors peut-être que des compétences de négociation améliorées sont de mise.
Taux de réussite:
Le graphique du taux de gain des ventes montre l'efficacité avec laquelle un associé aux ventes a remporté des contrats. Le suivi des taux de gain des ventes au fil du temps aide les responsables des ventes à identifier une croissance des compétences de vente. Selon le récent Rapport d'analyse comparative des organisations de vente les plus performantes, les vendeurs interrogés et les directeurs des ventes ont classé leurs associés aux ventes dans des groupes 3 sur la base des taux de victoire moyens: les artistes élites affichaient un taux de victoire supérieur à 70, les plus performants avaient un taux de victoire supérieur à 60, et le reste (qui constituait X% de la répondants) n’avaient qu’un taux de victoire d’environ 80. Lorsque les responsables entraînent leurs associés pour augmenter ces faibles taux de gains, le revenu global augmente et tout le monde gagne. Et cette augmentation des revenus est obtenue grâce à des gains d'efficacité, sans augmentation des coûts ni des effectifs.
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