"Il n'y a rien de si terrible que l'activité sans perspicacité." - Johann Wolfgang von Goethe
Je me rends compte qu'il peut être difficile de justifier le temps et l'argent consacrés à des tests statistiques appropriés, tels que les tests A/B, pour votre équipe de vente. Le problème est qu'apporter des modifications aléatoires aux modèles, aux documents et aux conversations est une pratique futile. Il est important de comprendre pourquoi les changements sont apportés et quels avantages ils peuvent apporter en le faisant.
Les tests A/B sont souvent la base des tests statistiques pour une équipe de vente. Si vous avez travaillé dans la vente, je suis sûr que vous avez participé à des tests A/B formels ou informels.
Les tests A/B informels couvrent généralement le matériel de vente ci-dessous :
- Scripts d'appel à froid : Les scripts d'appel à froid concernent tous les essais et les erreurs. Il est courant de tester deux formats différents d'un même script sur des prospects similaires. Ce processus trouve qui a un taux de conversion plus élevé.
- E-mails sortants : En ce qui concerne les e-mails sortants, l'objectif est que le destinataire ouvre, lise et réponde à cet e-mail. Avec les e-mails froids, cela peut prendre deux, trois ou même quatre e-mails avant que le responsable n'ouvre l'e-mail.
- Documents : Les documents internes et externes sont constamment mis à jour. Il peut s'agir de documents de comparaison, d'introductions de fonctionnalités et bien d'autres. Tester différents formats de documents via des tests A/B peut vous aider à offrir les meilleures informations de la manière la plus simple possible.
- Démonstrations: Les démonstrations peuvent inclure une courte démonstration de votre produit ou une présentation PowerPoint couvrant votre entreprise et tout autre nombre de sujets. Celles-ci ont le plus grand nombre de variables impliquées, mais même de petites variables contrôlées peuvent avoir un impact significatif. Vous pouvez modifier les informations sur une diapositive ou choisir différents points de la présentation pour poser des questions.
Le principal problème avec ces tests informels est que les résultats peuvent ne pas être significatifs ou fiables dans un contexte spécifique. Pour obtenir des résultats exploitables, vous devrez mettre en place des tests A/B appropriés. Ces tests suivront les procédures d'analyse statistique correctes en utilisant le même matériel de vente.
Si vous ne connaissez pas les étapes nécessaires pour configurer et exécuter un test A/B approprié, je vous recommande de lire le blog que j'ai récemment publié intitulé Les bases des tests A / B.
Les résultats de l'exécution d'un test A/B approprié peuvent être utilisés pour créer le meilleur matériel de vente possible pour vous et votre équipe de vente. Bien entendu, les résultats ne seront pas immédiats. Le processus de test A/B est progressif. Vous apportez de petits changements pour voir des augmentations de statistiques spécifiques telles que les prospects qualifiés, les réunions réservées et bien d'autres.
Il existe de nombreux avantages à utiliser les tests A/B pour votre processus de vente, mais j'en ai les quatre qui ressortent le plus ci-dessous. Certains d'entre eux proviennent d'un article écrit par Forbes intitulé, A/B Testing : les avantages et comment l'utiliser efficacement.
- Engagement accru
- Augmentation du nombre de prospects qualifiés et de réunions réservées
- Taux de rebond des e-mails réduits
- De meilleures conversations
Je ne saurais trop recommander les tests A/B formalisés. L'imbrication des résultats de vos tests statistiques avec votre expérience de vente pratique et votre formation donnera souvent les meilleurs résultats.
Commencez dès aujourd'hui en créant votre propre test A/B formalisé !
