La capture de prospects immobiliers consiste à intégrer automatiquement les demandes de renseignements provenant d'une publicité, d'un portail ou d'un site web dans votre CRM, en y associant leur source et leur campagne. Les publicités Facebook Lead Ads et les formulaires Google Lead Forms permettent d'alimenter un CRM en données de prospects sans avoir à télécharger manuellement des fichiers CSV. La durée de conservation et les options de récupération des prospects dépendent de la plateforme ; il est donc recommandé de synchroniser les prospects dès leur soumission plutôt que de les stocker uniquement sur la plateforme publicitaire.
Le problème d'un agent est rarement l'absence totale de demandes. Le problème majeur réside plutôt dans le fait que ces demandes arrivent par différents canaux et ne sont pas toujours attribuées ou traitées rapidement.
Un formulaire de contact Facebook peut arriver à 22h. Un formulaire Google peut arriver le lendemain matin. Un portail immobilier peut envoyer un e-mail à une boîte de réception partagée, tandis qu'un formulaire en ligne est acheminé ailleurs. Si personne ne consulte la demande rapidement, l'acheteur risque de contacter un autre agent avant que votre équipe ne réponde.
La publicité a peut-être fonctionné. L'échec s'est produit entre la soumission du prospect et le suivi.
Ce guide explique comment intégrer les prospects issus des publicités Facebook et Google dans un CRM, associer la source originale à chaque fiche, répondre rapidement, éviter les doublons, acheminer les demandes vers le bon agent et calculer le coût réel de chaque client acquis.
D'où viennent les prospects immobiliers ?
Les agences immobilières reçoivent souvent des demandes de renseignements provenant de plusieurs sources simultanément. Ces sources diffèrent par l'intention de l'acheteur, la qualité des données et le degré de contrôle que l'agence exerce sur les informations relatives aux prospects.
| Matériau | intention typique | Données de contact | Où commencent les données |
| Publicités de génération de prospects sur Facebook et Instagram | Faible à moyen | Souvent pré-rempli | Meta |
| Formulaires de prospect Google | Moyen à élevé | Souvent pré-rempli | |
| Portails immobiliers | Haute | Fourni par le portail | Portail |
| Formulaires du site Web | Haute | Saisie par prospect | Votre site web/CRM |
| Consultations sur recommandation et consultations sans rendez-vous | Haute | Capturé par le personnel | Habituellement, vos systèmes |
Pourquoi la source est importante
Un prospect provenant d'un portail immobilier consulte peut-être déjà un bien précis. Un prospect Facebook a peut-être rempli un formulaire après avoir vu une publicité sur les réseaux sociaux.
La source influence donc la manière dont vous devez prioriser, contacter et évaluer le prospect.
Cela influe également sur le niveau de contrôle que vous avez sur les données sous-jacentes.
| Par exemple : Les prospects générés via un formulaire web peuvent généralement être envoyés directement à votre CRM. Les prospects générés via une plateforme publicitaire sont d'abord stockés sur cette plateforme et nécessitent une intégration ou une autre méthode de récupération pour être intégrés à votre CRM. |
Les données préremplies nécessitent une vérification.
Les formulaires préremplis réduisent la quantité d'informations que le prospect doit saisir. Cela peut simplifier la soumission, mais ces informations ne constituent pas nécessairement une preuve d'intention d'achat. Un numéro de téléphone peut être valide, tandis qu'une adresse courriel est rarement vérifiée. Un prospect peut également soumettre un formulaire pour plusieurs propriétés sans être prêt à programmer une visite.
C’est pourquoi la source du prospect, les réponses au formulaire et l’activité ultérieure doivent rester associées à la fiche CRM.
Intégrer les publicités Facebook et Google à votre CRM
Les publicités Facebook Lead Ads et les formulaires Google Lead Forms permettent tous deux de transférer les informations des prospects vers un CRM via des intégrations compatibles. L'objectif n'est pas simplement de transférer un nom et un numéro de téléphone. Le CRM doit également conserver les informations relatives à la campagne, au formulaire, à la source et aux autres champs pertinents nécessaires au suivi et à l'établissement de rapports.
Annonces dirigées par Facebook
Les publicités de génération de prospects sur Facebook et Instagram permettent aux prospects de soumettre des informations via un formulaire sans nécessairement visiter le site Web de l'annonceur.
Les informations sur les prospects peuvent ensuite être importées dans un CRM via une intégration.
Il existe trois grandes approches :
- Exportation manuelle au format CSV : Quelqu'un télécharge les informations des prospects et les importe dans le CRM.
- Intégration personnalisée : Un développeur connecte la plateforme publicitaire au CRM via les API disponibles ou les méthodes d'intégration.
- Intégration GRC : Une intégration CRM prise en charge capture et mappe les données des prospects dans les enregistrements CRM appropriés.
L'exportation manuelle devient difficile à maintenir à mesure que le volume de prospects augmente, car elle dépend de la présence d'une personne qui vérifie la plateforme, télécharge les derniers enregistrements et les importe correctement.
L'intégration Facebook de Vtiger permet de synchroniser les publicités Facebook Lead Ads et d'associer les champs de formulaire aux enregistrements CRM. Elle offre également des options pour éviter les doublons lorsqu'un prospect ou un contact existant soumet un autre formulaire.
Que faut-il capturer ?
Au minimum, l'enregistrement CRM doit conserver :
- Nom du plomb
- Numéro de téléphone
- Adresse courriel
- Intérêts liés à la propriété ou à la campagne
- Source principale
- Campagne ou formulaire
- Date et heure de réception
- Agent désigné
- État de suivi
Le champ de campagne prend toute son importance ultérieurement, lors de la comparaison des performances publicitaires.
Un disque qui ne dit que « prospect en ligne » Je ne peux pas vous dire si la demande a été effectuée par Facebook, Google, un portail ou votre site web.
Formulaires de prospect Google
Google Lead Forms permet aux prospects de soumettre des informations via des formulaires associés aux emplacements publicitaires Google.
L'intégration de Vtiger avec Google Lead Forms permet d'importer les données des prospects Google dans le CRM, de faire correspondre les champs du formulaire aux champs du CRM et de conserver un historique de synchronisation. Elle évite ainsi de télécharger manuellement des fichiers CSV avant de contacter le prospect.
La différence pratique entre Google et Facebook réside souvent dans le contexte de la recherche.
Une personne remplissant un formulaire Google a peut-être effectué une recherche sur un bien immobilier, un lieu, un service ou un terme associé avant de soumettre le formulaire. Une personne soumettant un formulaire Facebook a peut-être découvert le bien immobilier en consultant du contenu social.
Cela ne signifie pas qu'une source est automatiquement meilleure. Cela signifie que l'agence doit évaluer chaque source selon les mêmes étapes de traitement en aval, plutôt que de juger ses performances uniquement en fonction du volume de prospects.
| Important: Les règles de conservation et de récupération des données de prospects sont gérées par la plateforme publicitaire et peuvent évoluer. La méthode la plus sûre consiste à synchroniser les prospects avec votre CRM dès leur soumission, plutôt que de considérer Facebook ou Google comme le système d'enregistrement permanent. |
Pourquoi la rapidité du premier contact est importante
Une demande de renseignements sur un bien immobilier est souvent envoyée à plusieurs agents ou agences. L'acheteur cherche généralement à obtenir des informations, à connaître la disponibilité du bien, à connaître son prix ou à organiser une visite, plutôt que d'attendre la réponse d'un agent en particulier.
C'est pourquoi la période entre la soumission du prospect et le premier contact est importante.
Si un prospect arrive à 10h et que personne ne le voit avant 9h, ce retard n'est pas dû à la campagne publicitaire, mais au processus de traitement des prospects.
Qu'est-ce qui retarde réellement l'appel ?
Le problème réside souvent dans la visibilité.
Un prospect peut exister sur une plateforme publicitaire sans apparaître dans le flux de travail habituel de l'agent. Si ce dernier doit se connecter séparément à Facebook, Google, un portail et la messagerie d'un site web, rien ne garantit que chaque demande sera traitée rapidement.
La capture CRM automatique modifie ce flux de travail en créant un enregistrement qui peut déclencher l'attribution, la notification, le suivi et la génération de rapports.
Mesurer le temps de réponse
Définissez un objectif de réponse précis et mesurez-le. Une mesure utile est :
Délai de première réponse = Heure du premier contact − Heure d'entrée du prospect dans le CRM
| Métrique | Ce que ça te dit |
| Volume de prospects | Combien de demandes une source génère-t-elle ? |
| Premier temps de réponse | La rapidité avec laquelle l'équipe réagit |
| Taux de contact | Combien de prospects reçoivent une tentative de contact réussie |
| Taux de visionnage | Combien de prospects aboutissent à une visite ? |
| Taux d'offre | Combien de prospects soumettent des offres |
| Taux d'achèvement | Combien de prospects aboutissent à des transactions conclues ? |
Examinez les indicateurs de première intervention par source et par heure de la journée.
Si les prospects reçus en soirée mettent systématiquement plus de temps à être contactés, la solution pourrait être une règle de routage hors des heures ouvrables plutôt qu'une nouvelle campagne publicitaire.
Objectif dans dix minutes : Un délai de dix minutes pour le premier contact peut être utile si l'organisme dispose des effectifs nécessaires. L'essentiel est de mesurer le temps de réponse réel plutôt que de considérer un « suivi rapide » comme une simple attente.
Routage et déduplication des requêtes
Capturer rapidement un prospect n'est utile que si la fiche parvient à la bonne personne. Le CRM nécessite donc deux processus liés :
- Prévention des doublonsUne même personne ne fait pas l'objet de plusieurs enregistrements sans lien entre eux.
- Affectation principaleL'agent compétent est chargé de traiter la demande.
Correspondance des demandes répétées
Un acheteur sérieux peut contacter la même agence à plusieurs reprises.
Ils pourraient :
- Soumettez un formulaire Facebook pour une propriété
- Renseignez-vous via un portail immobilier
- Soumettre un formulaire de site web
- Appelez le bureau
- Répondre à un courriel
Si chaque interaction génère un nouveau prospect, l'agence peut se retrouver avec plusieurs fiches pour une seule personne.
Cela crée trois problèmes :
- Plusieurs agents peuvent contacter le même acheteur.
- Les conversations précédentes sont masquées pour l'agent suivant.
- Les rapports de campagne peuvent comptabiliser un même acheteur plusieurs fois.
Match sur des terrains fiables
Le numéro de téléphone est souvent un champ de correspondance utile pour les demandes de renseignements sur les propriétés résidentielles, mais il ne doit pas être considéré comme universellement fiable.
Un logiciel CRM peut utiliser le numéro de téléphone, l'adresse e-mail ou d'autres champs d'identification en fonction des données disponibles et de la configuration.
L'essentiel est de définir des règles de correspondance avant que le volume de prospects ne devienne difficile à gérer.
Les intégrations de prospects Facebook et Google de Vtiger incluent une fonctionnalité de prévention des doublons qui peut utiliser les enregistrements CRM existants au lieu de créer un autre enregistrement lorsqu'un prospect ou un contact existant soumet un formulaire.
Règles d'attribution
Une fois l'enregistrement identifié, le système doit attribuer la responsabilité. Voici quelques règles d'attribution utiles :
- Disponibilité: N’attribuez pas une nouvelle demande à un agent indisponible.
- Endroit: Transmettez le dossier à une personne connaissant bien le secteur concerné.
- Type de bien: Associer les appartements, les maisons, les biens immobiliers commerciaux ou autres catégories à l'équipe appropriée.
- Fourchette de prix: Adressez les demandes plus importantes ou spécialisées à l'agent approprié.
- Relation existante : Dans la mesure du possible, adressez vos demandes de renseignements à l'agent qui s'est déjà occupé de l'acheteur.
| Règle de routage | Exemple | Avantage opérationnel |
| Disponibilité | L'agent de terrain reçoit la nouvelle demande | Réduit les pistes non traitées |
| Lieu | L'enquête concernant Pune Ouest est transmise à un spécialiste de la région. | Améliore les connaissances locales |
| Type de propriété | La demande commerciale est transmise à l'équipe commerciale. | Correspond à l'expertise |
| Bande de prix | Le bien de qualité supérieure est attribué à l'agent concerné. | Expérience des matchs |
| Relation existante | L'acheteur précédent retourne chez le même agent. | Préserve le contexte |
Évitez d'utiliser des listes de prospects achetées comme substitut à la génération de prospects avec consentement. L'achat d'une liste de contacts peut poser des problèmes de consentement et de protection des données selon la juridiction et la méthode de collecte. De plus, cela peut fausser les rapports de campagne, car les contacts n'ayant pas répondu à vos publicités sont confondus avec les prospects légitimes.
Mesure du coût par client acquis
La plupart des agences suivent le coût par prospect car il est facile à calculer. La mesure la plus utile est souvent coût par client acquis, car un prospect ne crée de la valeur commerciale que lorsqu'il se transforme en transaction réelle.
Calculez-le en quatre étapes
1. Total des dépenses du canal
Inclure les dépenses publicitaires et, lorsque cela est possible, les coûts de gestion de campagne.
2. Comptez les pistes
Utilisez les prospects attribués à ce canal pendant la même période.
3. Le suivi mène aux transactions finalisées
Ne vous arrêtez pas aux demandes de renseignements, aux appels ou aux visites. Pour un calcul basé sur les transactions, utilisez les transactions finalisées.
4. Divisez les dépenses par le nombre de transactions effectuées.
Coût par client acquis = Coût total du canal ÷ Nombre de clients convertis via ce canal
Pourquoi le coût par prospect peut induire en erreur
Prenons deux canaux hypothétiques :
| Canal A | Canal B | |
| Dépenses publicitaires | ₹ 100,000 | ₹ 100,000 |
| Conduit | 500 | 200 |
| Coût par prospect | ₹ 200 | ₹ 500 |
| Opérations terminées | 2 | 5 |
| Coût par client acquis | ₹ 50,000 | ₹ 20,000 |
Le canal A semble plus performant si l'on ne compare que le coût par prospect.
Le canal B est plus performant si l'objectif est la réalisation de transactions complètes.
Le calcul n'est valable que si la source initiale du prospect reste associée à la fiche CRM tout au long du processus de vente.
Cela signifie que la source capturée au début doit rester connectée par :
Prospection → Contact → Visite → Offre → Transaction
Vtiger offre des fonctionnalités d'analyse et de reporting CRM pour analyser les informations relatives aux prospects et aux ventes.
Capture de prospects immobiliers avec Vtiger One
Vtiger One peut intégrer les informations sur les prospects provenant de la publicité et d'autres canaux dans le CRM afin que les équipes puissent gérer les demandes, les affectations, les suivis et l'activité commerciale à partir d'un enregistrement centralisé.
La documentation actuelle de Vtiger mentionne Facebook Lead Ads et Google Lead Forms parmi ses intégrations de génération de leads.
Capturez les prospects Facebook
Le Intégration Facebook peut synchroniser les prospects provenant des pages professionnelles Facebook et des publicités de génération de prospects avec Vtiger.
L'intégration prend en charge le mappage des champs, permettant ainsi d'associer les informations recueillies via le formulaire aux champs CRM appropriés. Elle assure également la prévention des doublons et permet le suivi des informations relatives aux campagnes au sein du CRM.
Cela signifie que le prospect peut suivre le même flux de travail que les demandes provenant d'autres sources au lieu de rester dans l'interface publicitaire de Facebook.
Capturez les prospects Google
Le Intégration de Google Lead Forms Il est possible d'importer les données de prospects Google dans Vtiger et de faire correspondre les champs de formulaire Google aux champs CRM.
L'intégration fournit également un journal de synchronisation et permet à l'organisation de suspendre la synchronisation d'un formulaire particulier en cas de besoin.
Reliez le prospect à sa source
Les informations relatives à la source et à la campagne doivent rester associées à la fiche prospect.
Cela permet à une agence de comparer :
- Leads générés
- Temps de réponse
- Visites réservées
- Offres reçues
- Transactions terminées
- Coût par client acquis
Sans attribution de la source, le CRM devient une base de données de contacts mais ne peut pas relier de manière fiable les dépenses publicitaires aux résultats des ventes.
Après l'arrivée du plomb
Une fois que la demande parvient au CRM, les étapes suivantes sont opérationnelles et non liées à la publicité.
Les flux de travail utiles comprennent :
- Attribution automatique selon la localisation, le type de bien, la disponibilité ou d'autres critères
- score principal de l'IA prioriser les demandes
- Séquences de lead nurturing pour les acheteurs qui ne sont pas prêts à conclure la transaction immédiatement
- Défini étapes de l'entonnoir de vente suivre le parcours depuis la demande de renseignements jusqu'à la consultation, l'offre et la transaction
Vtiger's gestion du plomb ses fonctionnalités permettent d'attribuer les prospects et d'en assurer le suivi, tandis que ses CRM de vente relie l'activité commerciale au dossier client complet.
Pour les équipes immobilières, la valeur pertinente de logiciel CRM immobilier Vtiger centralise les demandes de renseignements sur les biens, les informations sur les acheteurs, les rendez-vous, les suivis et l'activité commerciale au lieu de gérer chaque étape dans une boîte de réception ou un tableur distinct. Son CRM immobilier est spécifiquement conçu autour des demandes de renseignements sur les biens, des sources de prospects, des rendez-vous, des annonces et de la gestion des prospects.
Questions fréquemment posées
Comment intégrer les publicités Facebook Lead Ads à mon CRM ?
Connectez vos formulaires de génération de prospects Facebook à un CRM grâce à une intégration compatible. Cette intégration fait correspondre les champs du formulaire aux champs du CRM et transfère les informations des prospects vers ce dernier. L'exportation manuelle au format CSV est une autre option, mais elle nécessite une intervention humaine régulière pour récupérer et importer les données.
Comment intégrer Google Lead Forms à mon CRM ?
Connectez l'intégration Google Lead Forms à votre CRM et associez les champs du formulaire Google aux champs correspondants de votre CRM. L'intégration de Vtiger prend en charge l'importation des données de prospects Google, le mappage des champs et les journaux de synchronisation.
Combien de temps dois-je mettre pour répondre à une demande de renseignements immobiliers ?
Fixez-vous un objectif de réponse que votre équipe peut atteindre régulièrement et mesurez le délai entre la création d'un prospect et le premier contact. Un objectif de dix minutes peut être utile pour les équipes disposant des effectifs nécessaires, notamment pour les prospects arrivant pendant les heures ouvrables.
Comment puis-je éviter les doublons dans les demandes immobilières ?
Utilisez des règles de prévention des doublons basées sur des informations d'identification fiables telles qu'un numéro de téléphone ou une adresse e-mail. Standardisez le format de ces champs et configurez le CRM pour faire correspondre les demandes entrantes aux enregistrements existants. Les intégrations de prospects Facebook et Google de Vtiger offrent des options de prévention des doublons.
Comment les prospects immobiliers doivent-ils être attribués aux agents ?
Commencez par vérifier la disponibilité des agents, puis tenez compte de la localisation, du type de bien, de la fourchette de prix et de l'ancien responsable de la relation client. L'objectif est de garantir que chaque prospect soit clairement identifié et contacté par une personne compétente pour traiter sa demande.
Quel est le coût par client acquis dans l'immobilier ?
Le coût par client acquis correspond au coût total du marketing ou du canal divisé par le nombre de clients convertis grâce à ce canal. Il diffère du coût par prospect car il mesure le coût d'acquisition d'un client réel et non d'une simple demande de renseignements.
Les formulaires de génération de prospects Google et les publicités de génération de prospects Facebook sont-ils identiques ?
Ils utilisent un principe de génération de prospects similaire, mais le contexte diffère. Les formulaires de génération de prospects Google peuvent apparaître après qu'un utilisateur a recherché un produit, un service ou un terme pertinent lié à l'immobilier. Les publicités de génération de prospects Facebook s'affichent au sein de la plateforme. Comparez-les en utilisant des indicateurs de performance tels que le taux de contact, le taux de visualisation, le taux d'offres et les transactions conclues, plutôt que le seul volume de prospects.
Ai-je besoin d'un CRM si je ne diffuse que quelques annonces immobilières ?
Le volume de prospects n'est qu'un élément à prendre en compte. Un CRM s'avère utile lorsque les demandes proviennent de sources multiples, nécessitent une attribution rapide, un suivi ou doivent être liées à des transactions ultérieures. Même une petite agence peut tirer profit d'une fiche client unique, plutôt que de fiches éparses sur différentes plateformes publicitaires, portails, messageries et tableurs.
