Si vous êtes directeur des ventes, nous comprenons que vous gérez une équipe qui travaille constamment sous haute pression. Chaque fois que vous définissez un objectif ambitieux ou créez un environnement compétitif pour votre équipe, vous déclenchez un stress, qui est à la fois utile et blessant. Lorsqu'il est maîtrisé, le stress aide les membres de votre équipe à se pousser à atteindre leur plein potentiel, apportant de meilleurs résultats. Mais quand cela devient trop fréquent et devient incontrôlable, vos commerciaux versent une larme silencieuse - «Au secours! Mon travail me tue. "
En tant que directeur des ventes, vous devez aider votre équipe à gérer le stress. Voici cinq choses que vous pourriez faire:
Fixer des objectifs intelligents: Ne définissez pas d'objectifs de vente irréalistes simplement parce que vous souhaitez afficher une croissance spectaculaire de vos revenus. Les cibles manquées ne font qu'augmenter la peur de l'échec et réduisent la motivation. Ainsi, avant de fixer des objectifs de vente, analysez l'historique des ventes, la performance du territoire, la concurrence et les tendances du marché.
Casser les gros objectifs en petits objectifs réalisables chaque semaine pour renforcer la confiance en soi avec des gains supplémentaires.
Définissez des objectifs de vente spécifiques à SMART, mesurables, atteignables, pertinents et déterminés par le temps. Utilisez le modèle suivant pour définir vos objectifs SMART:
Compétences de vente des entraîneurs: Un encadrement des ventes efficace aide à réduire le stress en aidant les représentants à développer les compétences, les connaissances et les stratégies qui améliorent les résultats des ventes. UNE recherches récentes du Sales Executive Council a révélé que les commerciaux qui bénéficiaient d’un encadrement de qualité amélioraient leurs performances commerciales jusqu’à 19%! Faites donc du coaching des ventes une partie de votre routine quotidienne ou hebdomadaire.
Vous pouvez commencer en examinant les appels de vente avec vos représentants et en discutant de ce qui a bien fonctionné et de ce qui pourrait être amélioré. Organisez des réunions régulières pour créer des plans d'action qui aident vos commerciaux à atteindre leurs objectifs de vente. Posez des questions pour approfondir les problèmes actuels et fournir des commentaires constructifs.
Être accessible: Les équipes de vente ne travaillent pas dans le vide. Parfois, le simple fait de parler à voix haute de choses qui inquiètent les aide à obtenir de la clarté. Il est donc important d’encourager les conversations franches pour découvrir les véritables causes du stress ressenti par les membres de votre équipe.
Il existe de nombreuses façons de créer un environnement sûr pour que les membres de votre équipe puissent communiquer régulièrement et honnêtement. Commencez par récompenser les personnes qui partagent leurs erreurs ou posent des questions, aussi triviales soient-elles. Écoutez les préoccupations des membres de votre équipe et faites preuve de discernement lorsque vous répondez. Cathy Reisenwitz, dans sa blogue, insiste sur le fait qu'un responsable doit écouter les commentaires des membres de son équipe sur la manière dont ils aiment être mieux gérés.
Habiliter avec des outils: Donnez à votre équipe de vente des outils qui facilitent la vente. Un système de CRM tel que Vtiger est l'un de ces outils qui permet de réduire le stress des ventes.
L'utilisation d'un système CRM peut aider à réduire le stress causé par le manque de transparence dans les activités de vente, une mauvaise collaboration, le temps perdu à rechercher des informations sur les clients et à accomplir des tâches banales. Avec un système CRM en place, votre équipe commerciale sait toujours qui travaille sur quel compte, éliminant ainsi tout conflit de gestion de compte. Vous pouvez également configurer des flux de travail pour extraire automatiquement des données dans CRM et automatiser plusieurs tâches manuelles répétitives - libérez du temps pour effectuer des tâches plus importantes. Et comme un système CRM agit comme une source unique de vérité pour toutes vos informations client, vos commerciaux ne sont pas frustrés par des recherches fastidieuses.
Reconnaître et apprécier l'effort: Apprécier votre représentant commercial pour un travail bien fait ou reconnaître les efforts déployés par votre représentant commercial pour une transaction perdue lors de la dernière étape permet d'atténuer le stress en développant un environnement de travail positif.
Vous pouvez montrer votre appréciation du dur labeur de votre représentant de plusieurs manières. Voici quelques idées:
- Lettre d'appréciation: l'affichage d'une note manuscrite apporte un sourire instantané au visage de votre représentant.
- Faites équipe avec votre équipe: amenez votre équipe à un déjeuner ou à un match pour rompre les tensions internes et créer des liens d'équipe.
- Chèques-cadeaux: Chèques-cadeaux pour une salle de sport ou un spa permettant de calmer la pression de travail.
Nous espérons que ces suggestions simples vous aideront à créer un environnement de travail heureux et propice pour votre équipe. Nous sommes curieux de savoir ce que vous faites pour aider votre équipe de vente à faire face au stress. Faites le nous savoir dans la section "Commentaires".
