«Les humains ne sont pas idéalement préparés pour comprendre la logique; ils sont idéalement configurés pour comprendre des histoires. » Roger Schank.
Je me souviens encore de l'université, où la seule classe qui mettait l'accent sur la narration en entreprise était ma classe de marketing. Non pas comme un outil pour créer des relations significatives, mais pour créer des messages percutants dans votre contenu marketing. Ce n'est que lorsque je suis entré sur le marché du travail que j'ai trouvé l'avantage qu'une bonne histoire peut avoir du côté des ventes. Non seulement une belle histoire peut aider à retenir les informations, mais elle peut aussi ouvrir un meilleur dialogue.
Lorsque vous abordez la narration dans un environnement de vente, il y a trois avantages principaux que je voudrais couvrir.
Conservation des informations
L'ère de l'information dans laquelle nous sommes aujourd'hui nous entoure de bruit. Ce barrage constant de publicités à l'intérieur et à l'extérieur de nos emplois rend difficile la concentration. Les gestionnaires et les autres personnes de haut niveau dans une entreprise trouveront probablement que cela est plus courant. Ils sont inondés de courriels et d'appels de vendeurs. Il est plus important que jamais de trouver des moyens de se démarquer de la foule.
La narration est l'un des outils qui peuvent vous permettre de le faire. Dans un article écrit par Judy Wills, elle résume comment cela est possible, «Les expériences que nous avons avec les récits à partir de jeunes enfants établissent des conditions de soutien dans le cerveau pour apprendre et se souvenir, basées sur une base de liens émotionnels avec l'expérience d'être lu ou raconté des histoires.
Ce concept de narration se traduit bien à la fois par des e-mails de vente et des conversations. Prenons l'exemple ci-dessous pour un scénario de vente CRM:
Vente sans histoire: «Vtiger CRM peut vous aider à augmenter vos ventes jusqu'à 29% et la productivité de votre équipe jusqu'à 34%. Notre interface facile à utiliser vous permet de trouver et de mettre à jour rapidement les informations client. Grâce à nos intégrations de comptabilité et de téléphonie, vous constaterez que toutes vos conversations et activités de l'entreprise peuvent être suivies et gérées au sein d'une seule plate-forme logicielle. »
Vente basée sur l'histoire: «Votre entreprise me rappelle une petite compagnie d'assurance que j'ai aidée récemment. Lorsqu'ils nous ont approchés, ils avaient des difficultés à conclure des ventes. Nous avons constaté que leur problème principal était incohérent et même raté les suivis avec les prospects intéressés. Notre CRM a permis à leur équipe de vente d'assurer un suivi cohérent avec ces prospects et a donné un accès facile aux informations client pour créer des conversations plus significatives. »
Bien que ce ne soient pas des exemples parfaits, j'ai voulu montrer la disparité entre les deux approches. Jeter des statistiques non pertinentes peut finir par retirer le client de la conversation. La même chose peut être dite pour embourber le dialogue avec une concentration inutile sur des fonctionnalités dont le prospect n'a peut-être pas besoin immédiatement.
Jetez un œil à l'exemple basé sur une histoire. Dans la première phrase, je relie immédiatement la situation à une autre que j'ai traitée, ce qui ajoute de la crédibilité à notre produit et aide le client à trouver un terrain d'entente. La vente basée sur des histoires vous permet également de soulever des problèmes commerciaux contextuels et d'indiquer comment votre produit ou service résout ce problème. J'ai choisi de ne pas trop me concentrer sur des fonctionnalités ou des statistiques spécifiques. Tous ces éléments peuvent venir plus tard, une fois que la conversation a dépassé l'intérêt initial. À travers l'histoire, le prospect est plus susceptible de se souvenir de votre produit, de la solution fournie et attribuez-lui une valeur plus élevée.
L'exemple basé sur une histoire que j'ai donné m'amène au deuxième point que je voudrais aborder, ouvrant la voie à l'enquête client.
Ouvrir la voie à l'enquête client
"Le but d'un conteur n'est pas de vous dire comment penser, mais de vous poser des questions sur lesquelles réfléchir." Brandon Sanderson.
Lorsque vous contactez un prospect, en particulier par le biais d'un appel téléphonique ou d'une réunion en ligne, vous ne voulez pas que la réunion soit une conversation à sens unique. Dans un article sur Sales Hacker, il est à noter que les représentants des ventes les plus performants avaient un ratio de parole de 43:57. Cela signifie que la perspective était celle qui parlait la majorité du temps.
La narration rend cela possible en reliant une situation antérieure au prospect tout en créant de l'intérêt et des points de discussion sur lesquels ils peuvent demander des éclaircissements. Prenons l'exemple que j'ai partagé plus tôt. Le manque de détails sur la façon dont le CRM permet aux commerciaux de faire un suivi plus cohérent crée des questions que le prospect pourrait se poser, telles que:
- Comment les informations client ont-elles été stockées et affichées dans le CRM?
- Comment les conversations sont-elles introduites dans le CRM?
- Le CRM s'intègre-t-il à ___?
Grâce à la narration, vous pouvez ouvrir cette possibilité pour des questions sans avoir recours à faire de l'appel de vente un interrogatoire.
Créer une connexion personnelle
Ce n'est un secret pour personne que les ventes ne consistent pas seulement à vendre votre produit, mais aussi à vous vendre. Les relations sont à la base des ventes, en particulier lorsqu'il s'agit d'entreprises au niveau de l'entreprise. Les émotions sont toujours un force motrice principale pour les décisions d'achat et la narration contribue à jeter les bases de cette forme émotionnelle de vente.
Lors de la vente, il est essentiel de le personnaliser. Vous n'avez pas besoin de partager toute l'histoire de votre vie, mais de trouver quelque chose en commun, comme une alma mater, un lieu ou une situation familiale partagés. Même si vous n'avez pas quelque chose de directement en commun avec le prospect, vous pouvez partager une histoire amusante sans rapport avec votre produit. Créer ce lien personnel et montrer que vous n'êtes pas seulement là pour faire une vente peut finir par être ce qui clôt la transaction.
Mieux raconter des histoires
Il existe de nombreuses ressources disponibles pour vous aider à développer vos compétences en narration, voici quelques-unes que j'ai trouvées utiles:
- La science magique de la narration
- Comment raconter une histoire efficacement
- Comment raconter une belle histoire
Pour moi personnellement, le meilleur moyen est simplement de trouver une bonne émission de télévision ou un bon livre à lire ou à regarder. Lorsque vous lisez ce livre ou regardez l'émission, faites attention à la façon dont l'histoire est racontée et reproduisez-la dans vos interactions de vente. La narration est une compétence difficile à maîtriser, mais se concentrer sur une amélioration progressive a le potentiel de créer des résultats étonnants dans vos interactions de vente.
