L'intelligence artificielle (IA) est là pour rester et transformera votre façon de vendre. Qu'il s'agisse de gérer des conversations en ligne sur des sites Web ou d'analyser une quantité considérable de données sur les ventes pour prédire la clôture d'un accord, AI a fait sentir sa présence.
Alors que les chatbots et les assistants virtuels minimisent de plus en plus l'intervention humaine dans les ventes, l'IA ne peut jamais remplacer un humain. La raison est simple: quelle que soit la qualité de l'IA, elle ne peut pas établir de relations avec les clients comme le font les humains. Les humains font preuve de compétences de vente innées telles que l'écoute, l'empathie, la persuasion, la négociation et la réaction rapide dans des situations inconnues. Ces traits placeront toujours les humains au-dessus des machines, au moins jusqu'en 2029.
Téléchargez notre dernier ebook pour comprendre ce qu'est l'IA et son impact sur le processus de vente tel que nous le connaissons. Lors de la création de ce livre électronique, nous avons contacté plusieurs experts pour nous dire à quoi nous attendre de la part d'IA dans un avenir proche. Vous trouverez donc des points de vue et des idées utiles qui n’ont été partagés nulle part ailleurs. De plus, vous comprendrez si l'intelligence artificielle doit remplacer les associés aux ventes, puis vous apprendrez comment les humains peuvent battre l'IA dans les ventes.
L'intelligence artificielle ne remplacera pas les commerciaux, mais elle automatisera certaines des tâches associées à la vente. Outre l'automatisation, l'apprentissage automatique améliorera le processus de prévision des ventes, de personnalisation, de gestion des leads et de gestion des performances.
- Prévision des ventes: l'analyse prédictive fournit une image précise des chiffres de vente prévus à l'aide des données de vente extraites des périodes précédentes.
- Personnalisation: AI utilise les interactions précédentes avec les clients pour aider les commerciaux à mieux cibler les prospects avec des e-mails personnalisés pour leur entreprise, leur secteur d'activité et leur étape dans l'entonnoir de vente.
- Gestion des leads: des outils basés sur l'intelligence artificielle recherchent des opportunités de leads sur le Web, ainsi que des scores basés sur des données CRM pertinentes, notamment les interactions précédentes et l'activité sur les réseaux sociaux.
- Gestion des performances : l'analyse prédictive peut surveiller les appels commerciaux, identifier les commerciaux sur- ou sous-performants et repérer les opportunités de suivi des contrats de vente susceptibles de se conclure.
Ces tâches peuvent toutes être automatisées à l'aide d'outils alimentés par l'IA ou de CRM avec une fonctionnalité d'IA intégrée. Cependant, il y aura toujours une dépendance envers les directeurs des ventes pour défendre les initiatives d'IA et utiliser les données fournies par les technologies d'IA pour orienter la prise de décision.
Si AI est clairement un acteur important dans les domaines des ventes et du marketing, il reste encore beaucoup à faire. La notation et les recommandations de leaders à partir d'informations basées sur les données aident certainement les responsables du développement des activités commerciales à trouver des opportunités plus tôt dans le processus et à mieux comprendre les intérêts de l'acheteur.
Il existe des domaines dans lesquels l'IA et son utilisation sont mal alignées avec des relations authentiques, en particulier en ce qui concerne les robots. Et bien que j'aime ceux qui sont authentiquement des bots, ce sont ceux qui essaient de se déguiser en personnes réelles là où je vois le problème. Certains robots reçoivent même des profils LinkedIn contenant des photos de stock, dans l’espoir que les réponses automatisées généreront davantage d’affaires. Comment un acheteur peut-il avoir une conversation, pensant qu'il y a un humain de l'autre côté, pour découvrir plus tard qu'il s'agissait d'un système automatisé et continuer à faire confiance au vendeur? C’est là que, selon moi, AI est utilisé à mauvais escient, voire trompeur, ce qui peut nuire à la réputation du vendeur et finalement faire perdre confiance aux offres.
L'intelligence artificielle est importante, mais restez transparente. S'engager avec un bot est amusant, alors informez vos acheteurs de la vérité et vous gagnerez avec AI à chaque fois.
Maintenant que nous savons que votre travail de vente est sûr, jetons un coup d'œil aux 5 meilleures compétences que vous pouvez développer pour battre l'IA.
- Empathie: Les gens achètent à des personnes en qui ils ont confiance. Les meilleurs vendeurs essaient de se mettre à la place de leurs clients et se préoccupent vraiment de résoudre leurs problèmes. Ceci, à son tour, crée une connexion plus profonde et renforce la confiance du client.
- Intelligence émotionnelle: les décisions d'achat reposent sur des facteurs déclencheurs qui font appel aux émotions des clients. Les vendeurs qui établissent des liens émotionnels forts avec leurs clients comprennent mieux ce qu’ils ressentent, ont besoin et ce qu’ils attendent.
- Créativité: La créativité est une arme secrète dans les ventes. Les professionnels de la vente créatifs ne conceptualisent pas le processus de vente comme une transaction, mais plutôt comme une activité de résolution de problèmes. Si un prospect ou un client repousse avec une objection, il réfléchira de manière créative à la façon dont le problème peut être résolu. Par exemple, si le prix est un problème, ils envisageront rapidement de proposer des remises si l'acquisition du client offre d'autres avantages tels qu'une notoriété accrue de la marque.
- Persistance: La vente est un espace concurrentiel. Les vendeurs qui réussissent utilisent leur persévérance et leur mentalité de persévérance pour gagner gros. La persistance aide à nouer des relations avec les clients potentiels et à rester en tête lorsqu'ils sont prêts à acheter.
- Pensée logique: Cela implique l'observation et l'analyse de phénomènes, de réactions et de retours d'informations, puis de tirer des conclusions en fonction de ces informations. Par exemple, un associé aux ventes modifie une présentation sur un produit afin de mettre en évidence ses qualités d’utilisation facile après avoir reçu les commentaires de clients indiquant que la facilité d’utilisation est leur priorité absolue.
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