Étapes du processus de vente
L'établissement d'un processus de vente profite à toutes les entreprises qui offrent un produit ou un service. Il s'agit en fait d'un plan directeur qui rationalise le processus de vente dans votre entreprise. Il vous permet de conclure plus d'affaires dans votre pipeline de vente et aide les membres de votre équipe à atteindre leurs objectifs de vente plus rapidement.
Vous trouverez ci-dessous les étapes de vente les plus courantes suivies par une équipe de vente :
1) Prospection
Le processus d'identification et de qualification des acheteurs potentiels s'appelle la prospection. Avec la prospection, vous identifiez des pistes, déterminez si un acheteur potentiel a un besoin ou un désir que l'entreprise peut satisfaire et si le client potentiel peut se permettre les biens.
2) Préparation
Cela implique d'être prêt pour votre première interaction avec un consommateur potentiel. Vous devrez collecter et analyser des données essentielles telles que les descriptions de produits, les prix et les informations sur la concurrence. Vous devrez également travailler sur votre argumentaire de vente initial.
3) Approche
Lorsqu'un vendeur rencontre un client pour la première fois et découvre ce que le consommateur veut et a besoin. Cela implique également de collecter des données qui aideront à persuader le client de s'engager.
4) Présentation
Comprendre les exigences d'un client et faire des présentations font partie intégrante d'un processus de vente. Cela implique de répondre avec soin aux exigences et aux désirs d'un client potentiel et de montrer comment votre produit ou vos services peuvent correspondre à ces désirs.
5) Traitement des objections
C'est une étape cruciale dans le processus. Les objections aident les équipes de vente à concentrer leur attention sur le traitement des inquiétudes d'un client. Les vendeurs professionnels comprennent comment surmonter les objections en planifiant à l'avance et en ayant les faits nécessaires à portée de main.
6) Clôture
Il s'agit de déterminer les signaux de clôture du prospect, qui indiquent quand il est temps de faire un choix et de signer des accords. C'est ce qu'on appelle normalement la « conclusion d'un accord ». Dans cette étape, le client s'engage auprès d'une équipe commerciale à acheter des produits ou services sous certaines conditions comme le prix, les délais de livraison, les services après-vente, etc.
7) Suivi
Une vente ne se termine pas toujours par la conclusion d'un accord. Pour établir une relation à long terme avec un client et accroître sa fidélité, des réunions de suivi régulières sont nécessaires. Par exemple, vous pouvez appeler le consommateur après la livraison pour vous assurer que les marchandises ont été reçues et sont en excellent état de fonctionnement. Encore une fois, l'objectif n'est pas de vendre à ce stade, mais de créer une connexion pour les ventes futures.
