לכידת לידים מתחום הנדל"ן פירושה קבלת פנייה אוטומטית ממודעה, פורטל או אתר אינטרנט לתוך מערכת ה-CRM שלכם, כאשר המקור והקמפיין מצורפים. מודעות לידים בפייסבוק וטופסי לידים בגוגל יכולים להזין נתוני לידים לתוך מערכת ה-CRM מבלי להסתמך על הורדות CSV ידניות. תקופת השמירה המדויקת ואפשרויות האחזור תלויות בפלטפורמה, לכן יש לסנכרן לידים ברגע שהם נשלחים ולאחסן אותם רק בפלטפורמת המודעות.
הבעיה של סוכן היא לעיתים רחוקות היעדר מוחלט של פניות. הבעיה הגדולה יותר היא שפניות מגיעות דרך מספר ערוצים ולא תמיד מוקצות או נוצרות קשר במהירות.
טופס לידים בפייסבוק יכול להגיע בעשר בערב. טופס לידים בגוגל יכול להגיע למחרת בבוקר. פורטל נדל"ן יכול לשלוח אימייל לתיבת דואר נכנס משותפת, בעוד שטופס באתר אינטרנט יגיע למקום אחר. אם אף אחד לא רואה את הפנייה במהירות, הקונה עשוי ליצור קשר עם סוכן אחר לפני שהצוות שלכם יגיב.
ייתכן שהפרסום עבד. הכישלון התרחש בין הגשת הלידים למעקב.
מדריך זה מסביר כיצד להכניס לידים מפרסום בפייסבוק ובגוגל למערכת CRM, לצרף את המקור המקורי לכל רשומה, להגיב במהירות, למנוע רשומות כפולות, לנתב פניות לסוכן הנכון ולחשב מה העלות בפועל של כל לקוח שנרכש.
מאיפה מגיעים לידים בתחום הנדל"ן
סוכנויות נדל"ן מקבלות לעיתים קרובות פניות ממספר מקורות בו זמנית. מקורות אלה נבדלים זה מזה בכוונת הקונה, באיכות הנתונים ובמידת השליטה שיש לסוכנות על מידע הלידים.
| מָקוֹר | כוונה אופיינית | נתוני קשר | היכן מתחילים הנתונים |
| מודעות לידים בפייסבוק ובאינסטגרם | נמוך עד בינוני | לעיתים קרובות ממולא מראש | meta |
| טפסי לידים של גוגל | בינוני עד גבוה | לעיתים קרובות ממולא מראש | |
| פורטלי נכסים | גָבוֹהַ | מסופק דרך הפורטל | כניסה |
| טפסי אתר | גָבוֹהַ | נכנס על ידי פוטנציאל | אתר האינטרנט/מערכת ניהול קשרי לקוחות שלך |
| הפניות ופניות ללא כניסה | גָבוֹהַ | נתפס על ידי הצוות | בדרך כלל המערכות שלך |
למה המקור חשוב
ייתכן שליד מפורטל נכסים כבר בוחן נכס ספציפי. ייתכן שליד בפייסבוק שלח טופס לאחר שראה מודעה בזמן גלישה ברשתות חברתיות.
לכן, המקור משפיע על האופן שבו עליך לתעדף, ליצור קשר ולמדוד את הליד.
זה גם משפיע על מידת השליטה שיש לך על הנתונים הבסיסיים.
| לדוגמה: לידים שנוצרים דרך טופס באתר יכולים בדרך כלל להישלח ישירות למערכת ניהול קשרי הלקוחות (CRM) שלכם. לידים שנוצרים דרך פלטפורמת פרסום קיימים תחילה בתוך פלטפורמה זו וזקוקים לאינטגרציה או לשיטת אחזור אחרת כדי להגיע למערכת ניהול קשרי הלקוחות שלכם. |
נדרש אימות של נתונים שמולאו מראש
טפסים הממולאים אוטומטית מפחיתים את כמות המידע שעל הלקוח הפוטנציאלי להקליד. זה יכול להקל על ההגשה, אך המידע אינו בהכרח הוכחה לכוונת קנייה. מספר טלפון עשוי להיות תקף, בעוד שכתובת הדוא"ל נבדקת לעיתים רחוקות. לקוח פוטנציאלי עשוי גם להגיש טופס עבור מספר נכסים מבלי להיות מוכן לתאם צפייה.
זו הסיבה שמקור הלידים, תגובות לטפסים ופעילות שלאחר מכן צריכים להישאר מחוברים לרשומת ה-CRM.
חיבור פייסבוק וגוגל אדס ל-CRM שלך
גם מודעות לידים בפייסבוק וגם טפסי לידים בגוגל יכולים להעביר מידע על לידים למערכת CRM באמצעות אינטגרציות נתמכות. המטרה אינה רק להעביר שם ומספר טלפון. מערכת ה-CRM צריכה לשמור גם את הקמפיין, הטופס, המקור ושדות רלוונטיים אחרים הנדרשים למעקב ודיווח.
מודעות מובילות בפייסבוק
מודעות לידים בפייסבוק ובאינסטגרם מאפשרות ללקוחות פוטנציאליים להגיש מידע באמצעות טופס מבלי בהכרח לבקר באתר האינטרנט של המפרסם.
לאחר מכן ניתן לייבא את פרטי הלידים למערכת CRM באמצעות אינטגרציה.
ישנן שלוש גישות רחבות:
- ייצוא CSV ידני: מישהו מוריד מידע על לידים ומייבא אותו למערכת ה-CRM.
- אינטגרציה מותאמת אישית: מפתח מחבר את פלטפורמת הפרסום ל-CRM באמצעות ממשקי API או שיטות אינטגרציה זמינות.
- שילוב CRM: שילוב CRM נתמך לוכד וממפה את נתוני הלידים לרשומות ה-CRM המתאימות.
ייצוא ידני הופך להיות קשה לתחזוקה ככל שנפח הלידים עולה, מכיוון שהוא תלוי בבדיקת הפלטפורמה, הורדת הרשומות העדכניות ביותר וייבואן נכון.
האינטגרציה של Vtiger עם פייסבוק תומכת בסנכרון מודעות לידים בפייסבוק ומיפוי שדות טופס לרשומות CRM. היא גם מספקת אפשרויות למניעת כפילויות כאשר ליד או איש קשר קיים שולח טופס אחר.
מה כדאי ללכוד?
לכל הפחות, רשומת ה-CRM צריכה לשמור:
- שם הליד
- מספר טלפון
- כתובת אימ"ל
- עניין בנכס או בקמפיין
- מקור מוביל
- קמפיין או טופס
- תאריך ושעה שהתקבלו
- סוכן שהוקצה
- סטטוס מעקב
שדה הקמפיין הופך לחשוב בהמשך, בעת השוואת ביצועי פרסום.
רשומה שאומרת רק "ליד מקוון" לא יכול לומר לך אם פייסבוק, גוגל, פורטל או אתר האינטרנט שלך יצרו את הבקשה.
טפסי לידים של גוגל
טפסי לידים בגוגל מאפשרים ללקוחות פוטנציאליים להגיש מידע באמצעות טפסים המשויכים למיקומי פרסום בגוגל.
שילוב טפסי לידים של גוגל (Google Lead Forms) של Vtiger יכול לייבא נתוני לידים של גוגל למערכת ה-CRM, למפות שדות טופס לשדות CRM ולתחזק יומן סנכרון. זה מבטל את הצורך להוריד קבצי CSV באופן ידני לפני יצירת קשר עם הליד.
ההבדל המעשי בין גוגל לפייסבוק הוא לעתים קרובות ההקשר של החקירה.
ייתכן שמישהו שמילא טופס גוגל חיפש נכס, מיקום, שירות או מונח קשור לפני שליחת הטופס. ייתכן שמישהו שמילא טופס פייסבוק נתקל בנכס בזמן גלישה בתוכן חברתי.
זה לא הופך מקור אחד לטוב יותר באופן אוטומטי. זה אומר שהסוכנות צריכה למדוד כל מקור באותם שלבים במורד הזרם במקום לשפוט ביצועים רק לפי נפח הלידים.
| חשוב: כללי השמירה והאחזור של נתוני לידים נשלטים על ידי פלטפורמת הפרסום ויכולים להשתנות. תהליך התפעול הבטוח ביותר הוא לסנכרן לידים לתוך מערכת ה-CRM שלכם ברגע שהם נשלחים, במקום להתייחס לפייסבוק או לגוגל כאל מערכת רישומים קבועה. |
למה מהירות ליצירת קשר ראשוני חשובה
פנייה לנכס נשלחת לעיתים קרובות למספר סוכנים או סוכנויות. הקונה בדרך כלל מחפש מידע, זמינות, מחיר או צפייה במקום להמתין לתגובת סוכן מסוים.
זה הופך את התקופה שבין הגשת הלידים ליצירת קשר ראשוני לחשובה.
אם ליד מגיע בשעה 22:00 ואף אחד לא רואה אותו עד השעה 9:00, העיכוב אינו נגרם על ידי קמפיין הפרסום. הוא נגרם על ידי תהליך הטיפול בלידים.
מה בעצם מעכב את השיחה
הבעיה היא לעתים קרובות הנראות.
ליד יכול להתקיים בתוך פלטפורמת פרסום מבלי להופיע בתהליך העבודה הרגיל של הסוכן. אם הסוכן צריך להתחבר לפייסבוק, גוגל, פורטל ותיבת דואר נכנס של אתר אינטרנט בנפרד, אין ערובה אמינה שכל פנייה תתקבל במהירות.
מערכת CRM אוטומטית לוכדת שינויים בזרימת עבודה זו על ידי יצירת רשומה שיכולה להפעיל הקצאה, הודעה, מעקב ודיווח.
מדידת זמן תגובה
קבעו יעד תגובה מוגדר ומדדו אותו. מדידה שימושית היא:
זמן תגובה ראשונה = זמן יצירת הקשר הראשון - הזמן בו הליד נכנס למערכת ה-CRM
| מטרי | מה זה אומר לך |
| נפח לידים | כמה פניות מקור מייצר |
| זמן תגובה ראשון | כמה מהר הצוות פועל |
| שיעור קשר | כמה לידים מקבלים ניסיון יצירת קשר מוצלח |
| שיעור צפייה | כמה לידים מתקדמים לצפייה |
| שיעור ההצעה | כמה לידים מגישים הצעות |
| שיעור ההשלמה | כמה לידים מובילים לעסקאות שהושלמו |
סקור את מדד התגובה הראשונה לפי מקור ושעה ביום.
אם לידים המתקבלים בערבים לוקחים באופן עקבי יותר זמן ליצור קשר, הפתרון עשוי להיות כלל ניתוב לאחר שעות הפעילות במקום קמפיין פרסומי נוסף.
יעד של עשר דקות: יעד ליצירת קשר ראשוני תוך עשר דקות יכול להיות שימושי אם לסוכנות יש את כוח האדם הנדרש. המפתח הוא למדוד את זמן התגובה בפועל במקום להתייחס ל"מעקב מהיר" כציפייה בלתי פורמלית.
ניתוב וביטול כפילויות של פניות
לכידת ליד במהירות מועילה רק אם הרשומה מגיעה לאדם הנכון. לכן, מערכת ניהול קשרי לקוחות (CRM) זקוקה לשני תהליכים קשורים:
- מניעת כפילויותאותו אדם לא הופך למספר רשומות לא קשורות.
- הקצאת מובילהסוכן הנכון מקבל את האחריות על החקירה.
התאמת פניות חוזרות
קונה רציני עשוי ליצור קשר עם אותה סוכנות מספר פעמים.
הם עשויים:
- שלחו טופס פייסבוק עבור נכס אחד
- לברר דרך פורטל נכסים
- שליחת טופס לאתר
- התקשרו למשרד
- מענה לאימייל
אם כל אינטראקציה יוצרת ליד חדש, הסוכנות עלולה לקבל מספר רשומות עבור אדם אחד.
זה יוצר שלוש בעיות:
- מספר סוכנים עשויים ליצור קשר עם אותו קונה.
- שיחות קודמות מוסתרות מהסוכן הבא.
- דיווחי קמפיין יכולים לספור קונה אחד מספר פעמים.
התאמה בשדות אמינים
מספר טלפון הוא לעתים קרובות שדה התאמה שימושי לפניות בנוגע לנכסים למגורים, אך אין להתייחס אליו כאל שדה אמין באופן גורף.
מערכת CRM יכולה להשתמש במספר טלפון, כתובת דוא"ל או שדות מזהים אחרים, בהתאם לנתונים ולתצורה הזמינים.
המפתח הוא להגדיר כללי התאמה לפני שנפח הלידים יהפוך לקשה לניהול.
שילובי הלידים של Vtiger בפייסבוק ובגוגל כוללים פונקציונליות למניעת כפילויות שיכולה להשתמש ברשומות CRM קיימות במקום ליצור רשומה נוספת כאשר ליד או איש קשר קיימים שולחים טופס.
כללי הקצאה
לאחר שהמערכת מזהה את הרשומה, עליה להקצות אחריות. כללי הקצאה שימושיים כוללים:
- זמינות בחודשים: אין להקצות בירור חדש לסוכן שאינו זמין.
- מיקום: נתב את החוט למישהו שמכיר את האזור הרלוונטי.
- סוג נכס: התאם דירות, בתים, נכסים מסחריים או קטגוריות אחרות לצוות הרלוונטי.
- טווח מחיר: ניתוב פניות בעלות ערך גבוה יותר או מיוחדות לסוכן המתאים.
- קשר קיים: במידת האפשר, יש לשמור על שאלות חוזרות עם הסוכן שכבר טיפל בקונה.
| כלל ניתוב | דוגמה | תועלת תפעולית |
| זמינות | סוכן עובד מקבל את הבקשה החדשה | מפחית לידים שלא טופלו |
| מקום | פנייה מפונה מערב הועברה למומחה אזורי | משפר את הידע המקומי |
| סוג הנכס | חקירה מסחרית עוברת לצוות המסחרי | התאמות מומחיות |
| רצועת מחיר | נכס פרימיום עובר לסוכן הרלוונטי | ניסיון משחקים |
| קשר קיים | קונה קודם חוזר לאותו סוכן | שומר על ההקשר |
הימנעו מרשימות לידים שנרכשו כתחליף ליצירת לידים מבוססת הרשאה. רשימת אנשי קשר שנרכשה עלולה ליצור בעיות של הסכמה והגנה על נתונים, בהתאם לתחום השיפוט ולאופן שבו הנתונים נאספו. היא עלולה גם לעוות את דיווחי הקמפיין מכיוון שאנשי קשר שלא הגיבו לפרסום שלכם מעורבבים עם לידים אמיתיים של הקמפיין.
מדידת עלות לכל לקוח נרכש
רוב הסוכנויות עוקבות אחר העלות לליד מכיוון שקל לחשב אותה. המדד השימושי יותר הוא לעתים קרובות עלות לכל לקוח שנרכש, מכיוון שליד יוצר ערך עסקי רק כאשר הוא מתקדם לעסקה בפועל.
חשב זאת בארבעה שלבים
1. סך הוצאות הערוץ
כללו את הוצאות הפרסום, וכאשר הדבר מעשי, את עלות ניהול הקמפיין.
2. ספירת הלידים
השתמש בלידים המיוחסים לערוץ זה באותה תקופה.
3. מעקב אחר לידים עד לעסקאות שהושלמו
אל תעצרו לפניות, שיחות או צפיות. לחישוב המבוסס על עסקאות, השתמשו בעסקאות שהושלמו.
4. חלקו את ההוצאות בעסקאות שהושלמו
עלות לכל לקוח שנרכש = עלות ערוץ כוללת ÷ לקוחות שהושלמו מערוץ זה
למה עלות לליד יכולה להטעות
נבחן שני ערוצים היפותטיים:
| ערוץ א | ערוץ ב ' | |
| הוצאות פרסום | £ 100,000 | £ 100,000 |
| מוביל | 500 | 200 |
| עלות להוביל | £ 200 | £ 500 |
| עסקאות שהושלמו | 2 | 5 |
| עלות לכל לקוח שנרכש | £ 50,000 | £ 20,000 |
ערוץ A נראה חזק יותר אם משווים רק את העלות לליד.
ערוץ B חזק יותר אם המטרה היא עסקאות שהושלמו.
החישוב עובד רק אם מקור הליד המקורי נשאר מחובר לרשומת ה-CRM לאורך כל תהליך המכירה.
משמעות הדבר היא שהמקור שנלכד בהתחלה חייב להישאר מחובר דרך:
ליד ← יצירת קשר ← צפייה ← הצעה ← עסקה
Vtiger מספקת יכולות ניתוח ודיווח של CRM לניתוח מידע על לידים ומכירות.
לכידת לידים בנדל"ן עם Vtiger One
Vtiger אחד יכול להביא מידע על לידים מפרסום וערוצים אחרים לתוך מערכת ה-CRM, כך שצוותים יוכלו לנהל פניות, מטלות, מעקבים ופעילות מכירות מרשומה מרכזית.
התיעוד הנוכחי של Vtiger מפרט את מודעות לידים בפייסבוק וטופסי לידים בגוגל בין האינטגרציות ליצירת לידים שלה.
לכידת לידים בפייסבוק
השמיים שילוב פייסבוק יכול לסנכרן לידים מדפי עסקים בפייסבוק ומודעות לידים לתוך Vtiger.
האינטגרציה תומכת במיפוי שדות, כך שניתן למפות מידע שנאסף דרך הטופס לשדות ה-CRM המתאימים. היא תומכת גם במניעת כפילויות ומאפשרת מעקב אחר מידע הקשור לקמפיין בתוך ה-CRM.
משמעות הדבר היא שהליד יכול להיכנס לאותו תהליך עבודה כמו פניות ממקורות אחרים במקום להישאר בתוך ממשק הפרסום של פייסבוק.
לכידת לידים בגוגל
השמיים שילוב טפסי לידים של גוגל יכול לייבא נתוני לידים של גוגל לתוך Vtiger ולמפות שדות טופס של גוגל לשדות CRM.
האינטגרציה מספקת גם יומן סנכרון ומאפשרת לארגון להשהות סנכרון של טופס מסוים בעת הצורך.
חבר את הליד למקור שלו
יש לשמור על פרטי המקור והקמפיין מצורפים לרשומת הלידים.
זה מאפשר לסוכנות להשוות:
- לידים שנוצרו
- זמני תגובה
- צפיות שהוזמנו
- הצעות שהתקבלו
- עסקאות שהושלמו
- עלות לכל לקוח שנרכש
ללא ייחוס מקור, מערכת ה-CRM הופכת למסד נתונים של אנשי קשר אך אינה יכולה לחבר באופן אמין הוצאות פרסום לתוצאות מכירות.
אחרי שהמוביל מגיע
ברגע שהפנייה מגיעה למערכת ה-CRM, השלבים הבאים הם תפעוליים ולא קשורים לפרסום.
זרימות עבודה שימושיות כוללות:
- הקצאה אוטומטית לפי מיקום, סוג נכס, זמינות או קריטריונים אחרים
- ניקוד לידים של בינה מלאכותית לתעדף פניות
- רצפי טיפוח לידים לקונים שאינם מוכנים לבצע עסקה באופן מיידי
- מוגדר שלבי משפך מכירות כדי לעקוב אחר התנועה משלב הבקשה לצפייה, הצעה ועסקה
של וטיגר ניהול מוביל יכולות מספקות תהליך להקצאה ומעקב אחר לידים, בעוד שלה מכירות CRM מחבר את פעילות המכירות לרשימת הלקוחות הרחבה יותר.
עבור צוותי נדל"ן, הערך הרלוונטי של תוכנת CRM לנדל"ן שומרת על קשר בין פניות בנוגע לנכסים, מידע על קונים, פגישות, מעקבים ופעילות מכירות במקום לנהל כל שלב בתיבת דואר נכנס או בגיליון אלקטרוני נפרד. Vtiger ממקמת במיוחד את מערכת ה-CRM שלה בתחום הנדל"ן סביב פניות בנוגע לנכסים, מקורות לידים, פגישות, רישומים וניהול לידים.
שאלות נפוצות
איך אני מכניס מודעות לידים בפייסבוק למערכת ניהול קשרי הלקוחות שלי?
חברו את טפסי מודעות הלידים שלכם בפייסבוק למערכת CRM באמצעות אינטגרציה נתמכת. האינטגרציה ממפה את שדות הטופס לשדות CRM ומעבירה את פרטי הלידים למערכת CRM. ייצוא ידני של קובץ CSV הוא אפשרות נוספת, אך הוא דורש שמישהו יאחזר וייבא את הנתונים שוב ושוב.
איך אני מכניס את טפסי לידים של גוגל למערכת ה-CRM שלי?
חבר את האינטגרציה של Google Lead Forms למערכת ה-CRM שלך ומפה את שדות Google Forms לשדות ה-CRM המתאימים. האינטגרציה של Vtiger תומכת בייבוא נתוני לידים של גוגל, מיפוי שדות וסנכרון יומני.
כמה זמן צריך לקחת לי להגיב לליד בתחום הנדל"ן?
הגדירו יעד תגובה שהצוות שלכם יכול לעמוד בו באופן עקבי, ומדדו את הזמן בין יצירת הלידים ליצירת קשר ראשוני. יעד של עשר דקות יכול להיות שימושי לצוותים שיש להם את כוח האדם הדרוש לתמיכה בכך, במיוחד עבור לידים המגיעים במהלך שעות הפעילות.
איך אני יכול למנוע לידים כפולים בתחום הנדל"ן?
השתמש בכללי מניעת כפילויות המבוססים על מידע מזהה אמין כגון מספר טלפון או כתובת דוא"ל. תקנן את העיצוב של שדות אלה והגדר את מערכת ה-CRM כך שתתאים פניות נכנסות לרשומות קיימות. שילובי הלידים של Vtiger בפייסבוק ובגוגל מספקים אפשרויות למניעת כפילויות.
כיצד יש להקצות לידים בתחום הנדל"ן לסוכנים?
התחילו עם זמינות הסוכן, לאחר מכן שקלו את המיקום, סוג הנכס, טווח המחירים והבעלות הקודמת על קשרי הלקוח. המטרה היא לוודא שלכל ליד יש בעלים ברור והוא מגיע למישהו המסוגל לטפל בפנייה.
מהי העלות לכל לקוח נרכש בנדל"ן?
עלות ללקוח נרכש היא סך עלות השיווק או הערוץ חלקי מספר הלקוחות שהושלמו המיוחסים לערוץ זה. עלות זו שונה מעלות לליד מכיוון שהיא מודדת את העלות של יצירת לקוח בפועל ולא של פנייה.
האם טפסי לידים בגוגל ומודעות לידים בפייסבוק זהים?
הם משתמשים בעיקרון דומה של לכידת לידים, אך ההקשר שונה. טפסי לידים של גוגל יכולים להופיע לאחר שמשתמש חיפש מוצר, שירות או מונח רלוונטי הקשור לנכס. מודעות לידים של פייסבוק מופיעות בתוך הפלטפורמה החברתית. השוו ביניהן באמצעות מדדים במורד הזרם כגון שיעור פניות, שיעור צפייה, שיעור הצעות ועסקאות שהושלמו במקום נפח לידים בלבד.
האם אני צריך CRM אם אני מפרסם רק כמה מודעות נדל"ן?
נפח הלידים הוא רק שיקול אחד. מערכת CRM הופכת שימושית כאשר פניות מגיעות ממקורות מרובים, דורשות הקצאה מהירה, דורשות מעקב, או חייבות להיות מחוברות לעסקאות מאוחרות יותר. אפילו סוכנות קטנה יותר יכולה להפיק תועלת מרשומה אחת עבור הקונה במקום רשומות נפרדות בפלטפורמות פרסום, פורטלים, דוא"ל וגיליונות אלקטרוניים.
