"בני אדם אינם מוגדרים באופן אידיאלי להבנת ההיגיון; הם מוגדרים באופן אידיאלי להבנת סיפורים. " רוג'ר שאנק.
אני עדיין זוכר את הקולג ', שם השיעור היחיד שהדגיש את סיפור הסיפורים במסגרת עסקית היה השיווק שלי. לא ככלי ליצירת מערכות יחסים משמעותיות, אלא ככדי ליצור מסרים משפיעים בתוכן השיווקי שלך. רק כשנכנסתי לכוח העבודה מצאתי את היתרון שלסיפור טוב יכול להיות בצד המכירות. לא רק שסיפור נהדר יכול לסייע בשמירת מידע, אלא הוא יכול לעזור בפתיחת דיאלוג טוב יותר.
כאשר ניגשים לסיפורים בסביבת מכירות, ישנם שלושה יתרונות עיקריים שהייתי רוצה לכסות.
שמירת מידע
עידן המידע בו אנו נמצאים היום מקיף אותנו ברעש. המטח המתמיד הזה של הפרסומות בתוך העבודות שלנו ומחוצה לה מקשה על המיקוד. מנהלים ואחרים גבוהים יותר בחברה ככל הנראה ימצאו שכיחות יותר. הם מוצפים במיילים ובשיחות של אנשי מכירות. חשוב יותר מתמיד למצוא דרכים להתבלט מהקהל.
סיפור סיפורים הוא אחד הכלים שיכולים לאפשר לך לעשות זאת. בתוך מאמר שנכתבה על ידי ג'ודי וילס, היא מסכמת כיצד הדבר אפשרי, "החוויות שיש לנו עם נרטיבים שמתחילים כילדים צעירים מבססות תנאים תומכים במוח ללמידה וזכירה, בהתבסס על בסיס של קשרים רגשיים לחוויה של קריאה או קריאה סיפר סיפורים. ”
מושג זה של סיפורים מתורגם היטב גם למיילים של מכירות וגם לשיחות. קח את הדוגמה שלהלן לתרחיש מכירות CRM:
מכירה ללא סיפור: “Vtiger CRM יכול לעזור להגדיל את המכירות שלך עד 29% ואת התפוקה של הצוות שלך עד 34%. הממשק הקל לשימוש שלנו מאפשר לך למצוא ולעדכן במהירות מידע על לקוחות. בעזרת שילובי חשבונאות וטלפוניה שלנו, תגלה כי ניתן לעקוב אחר כל השיחות ופעילויות החברה שלך במסגרת פלטפורמת תוכנה אחת. "
מכירה מבוססת סיפור: “החברה שלך מזכירה לי חברת ביטוח קטנה שעזרתי לה לאחרונה. כשפנו אלינו הם התקשו לסגור מכירות. מצאנו שהנושא העיקרי שלהם אינו עקבי ואף החמצנו מעקב אחר לקוחות פוטנציאליים. ה- CRM שלנו אפשר לצוות המכירות שלהם לבצע מעקב עקבי עם אותם לקוחות פוטנציאליים והעניק גישה נוחה למידע הלקוח כדי ליצור שיחות משמעותיות יותר. "
למרות שלא מדובר בדוגמאות מושלמות, רציתי להראות את הפער בין שתי הגישות. השלכת סטטיסטיקה לא רלוונטית יכולה בסופו של דבר להוציא את הלקוח מהשיחה. ניתן לומר את אותו הדבר על כך שהוא משבש את הדיאלוג עם התמקדות לא נחוצה בתכונות שהלקוח הפוטנציאלי לא יזדקק לו באופן מיידי.
התבונן בדוגמה מבוססת הסיפור. במשפט הראשון, אני מתייחס באופן מיידי לסיטואציה למצב אחר שעסקתי בו שמוסיף אמינות למוצר שלנו ועוזר ללקוח למצוא בסיס משותף. מכירה מבוססת סיפור מאפשרת לך גם להעלות בעיות עסקיות בהקשר ולהוביל לאופן שבו המוצר או השירות שלך פותרים את הבעיה. בחרתי לא להתמקד יותר מדי בתכונות או בסטטיסטיקה ספציפיות. כל אלה יכולים לבוא מאוחר יותר לאחר שהשיחה מתקדמת מעבר לעניין הראשוני. באמצעות הסיפור, סיכוי הסיכוי הגבוה יותר לזכור את המוצר שלך, את הפתרון הניתן, וכן הקצה לו ערך גבוה יותר.
הדוגמה מבוססת הסיפור שנתתי מובילה אותי לנקודה השנייה שארצה לסקר, וסללה את הדרך לבירור לקוחות.
סלילת הדרך לחקירת לקוחות
"המטרה של מספר סיפורים היא לא לספר לך איך לחשוב, אלא לתת לך שאלות לחשוב עליהם." ברנדון סנדרסון.
כשאתה פונה ללקוח הפוטנציאלי, במיוחד באמצעות שיחת טלפון או פגישה מקוונת, אינך רוצה שהפגישה תהיה שיחה חד כיוונית. בתוך מאמר על האקר מכירות, יצוין כי נציגי המכירות המניבים את ההפקה הגבוהים ביותר היו יחס דיבור של 43:57. המשמעות היא שהלקוח הפוטנציאלי היה זה שמדבר ברוב הפעמים.
סיפור סיפורים מאפשר זאת על ידי התייחסות למצב קודם ללקוח הפוטנציאלי, תוך יצירת עניין ונקודות שיחה עליהם הם יכולים לבקש הבהרה. קח את הדוגמה ששיתפתי קודם. היעדר הפרטים כיצד CRM מאפשר לנציגי מכירות לבצע מעקב באופן עקבי יותר יוצר שאלות שהלקוח יכול לשאול כמו:
- כיצד נשמר והוצג פרטי הלקוח ב- CRM?
- איך מכניסים שיחות ל- CRM?
- האם ה- CRM משתלב עם ___?
באמצעות סיפור, אתה יכול לפתוח אפשרות זו לשאלות מבלי לנקוט בשיחת המכירה להרגיש כמו חקירה.
יצירת חיבור אישי
זה לא סוד שמכירות אינן רק עניין של מכירת המוצר שלך, אלא גם מכירה של עצמך. מערכות יחסים הן יסוד המכירות, במיוחד כאשר מתמודדים עם חברות ברמה ארגונית. רגשות הם עדיין א הכוח המניע העיקרי לקבלת החלטות רכישה וסיפורי סיפורים עוזרים לבנות את הבסיס לאותה צורה רגשית של מכירה.
בעת מכירה, זה חיוני להפוך אותו לאישי. אינך צריך לשתף את כל סיפור חייך, אלא למצוא משהו משותף כגון עלמה משותפת, מיקום או מצב משפחתי. גם אם אין לך משהו שמשותף ישירות עם הלקוח הפוטנציאלי, זה בסדר לשתף סיפור מהנה שלא קשור למוצר שלך. יצירת הקשר האישי הזה והצגה שאתה לא רק שם כדי לבצע מכירה יכול בסופו של דבר להיות מה שסוגר את העסקה.
להשתפר בלספר סיפורים
ישנם משאבים רבים העומדים לרשותך כדי להרחיב את כישורי סיפוריך, להלן כמה כמה שמצאתי שימושיים:
עבורי באופן אישי, הדרך הטובה ביותר היא פשוט למצוא תוכנית טלוויזיה או ספר טוב לקרוא או לצפות בו. כשאתה קורא את אותו ספר או צופה בתוכנית, שים לב לאופן הסיפור ומספר את זה באינטראקציות המכירות שלך. סיפור סיפורים הוא מיומנות קשה לשליטה, אך התמקדות בשיפור הדרגתי יש פוטנציאל ליצור תוצאות מדהימות באינטראקציות המכירות שלך.
