מוצר יכול להיות מבוקש ועדיין להתקשות למכור אם לקוחות לא שמים לב אליו, לא מצליחים למצוא אותו, או שאין להם סיבה לשקול אותו לצד מוצרים אחרים.
קמעונאים מקבלים מאות החלטות סביב רגעים אלה, החל מאילו מוצרים חולקים מדף ועד מה מופיע ראשון בדף הקטגוריה ואילו פריטים מקודמים יחד. בחירות אלו מעצבות את הקלות שבה הלקוחות עוברים מגלישה לקנייה. שיווק מאחד את ההחלטות הללו, אך מיקום המוצר הוא רק חלק מהתמונה.
כדי לשפר את המכירות באופן עקבי, קמעונאים צריכים גם להבין מה לקוחות קונים, מה מחזיר אותם, וכיצד דפוסים אלה צריכים להשפיע על החלטות שיווק עתידיות.
מה זה מרצ'נדייזינג?
מרצ'נדייזינג הוא תכנון והצגה של מוצרים כדי להקל על הלקוחות להבחין בהם, להעריך אותם ולקנות אותם. זה מכסה מגוון מוצרים, מיקום, תמחור, תצוגות, מבצעים וזמינות מוצרים בחנויות פיזיות ובערוצים דיגיטליים.
בחנות פיזית, זה יכול להיות להחליט אילו מוצרים תופסים מדפים בגובה העיניים, אילו מוצרים מופיעים על קצה החנות, כיצד מוצרים קשורים מקובצים וכמה מלאי צריך להיות זמין בחנות. באינטרנט, ההחלטות המקבילות כוללות הזמנות לפי דף קטגוריה, תוצאות חיפוש, צילומי מוצרים, המלצות וחבילות.
לכן, שיווק מחבר שתי החלטות שקל להפריד ביניהן אך קשה לנהל אותן בנפרד: מה הקמעונאי מוכר וכיצד הלקוח נתקל בו.
זה כולל:
- בחירת המוצרים והווריאציות למלאי
- החלטה על כמות המלאי להחזיק
- קביעת ובדיקת מחירים
- בחירת מוצרים למבצעים
- תכנון תצוגות ושילוט
- קיבוץ מוצרים משלימים
- ניהול מיקום על המדף ובדף המוצר
- שמירה על זמינות המוצר
- סקירת המוצרים הנמכרים ואילו מהם צורכים מקום מבלי לייצר מספיק תשואה
ההבדל חשוב משום שמוצר חזק עדיין יכול להציג ביצועים נמוכים כאשר לקוחות לא מצליחים למצוא אותו, לא שמים לב אליו, או נתקלים בו בנקודה הלא נכונה במסע הקנייה.
למה שיווק חשוב
מרצ'נדייזינג משפיע על המכירות על ידי שינוי מה שהלקוחות רואים, כמה קל להם להחליט, והאם המוצר זמין כשהם מוכנים לקנות.
ארבע השפעות חשובות במיוחד:
- ראות: למוצרים שקל יותר לראות יש יותר הזדמנויות להיכנס לקבוצת השיקול של הקונה.
- נוחות הרכישה: קיבוץ מוצרים קשורים מפחית את המאמץ הנדרש כדי למצוא את כל מה שצריך לאירוע או משימה.
- ניווט בחנות: פריסות ברורות עוזרות לקונים למצוא מוצרים ללא חיפוש מוגזם או סיוע מצד הצוות.
- פרודוקטיביות מלאי: מוצרים בעלי תנועה מהירה יותר מייצרים מכירות מהשטח שהם תופסים ומפחיתים את המזומנים הקשורים במלאי בעל תנועה איטית.
השפעות אלו יכולות לחזק זו את זו. קונה שמוצא את המוצר שביקש, רואה פריט משלים רלוונטי בקרבת מקום, ומוצא את שני המוצרים במלאי, עשוי להוציא יותר כסף מבלי לקבל הנחה.
זמינות היא הבסיס להחלטות אלו. מקינזי מדווח כי שיפור של נקודת אחוז אחת בשערי המלאי במלאי טרום-החלפה יכול להגביר את המכירות ב-20 עד 35 נקודות בסיס.
זה הופך את המרצ'נדייז לחלקו בעיית פרזנטציה וחלקו בעיית ביצוע. מדף, קידום מכירות או דף מוצר מעוצבים היטב אינם יכולים לפצות על מוצר שאינו זמין כאשר הלקוח רוצה אותו.
ארבעה סוגי שיווק
המונח "מרצ'נדייז" מכסה מספר תחומי אחריות שונים ברחבי הקמעונאות.
| סוּג | איפה זה קורה | מה זה מחליט |
| סחורה חזותית | קומת החנות | פריסה, תצוגות, תאורה, שילוט |
| שיווק מוצרים | צוותי קנייה וקטגוריות | מגוון, וריאציות, תמחור ומבצעים |
| שיווק קמעונאי | פעילות החנות | זמינות, חידוש מלאי וביצוע |
| מרצ'נדייזינג דיגיטלי | אתר אינטרנט או אפליקציה | סידור קטגוריות, חיפוש, המלצות והצגת מוצרים |
שיווק חזותי
מרצ'נדייזינג חזותי שולט באופן שבו מוצרים מוצגים וכיצד החנות הפיזית מנחה את תנועת הקונים.
זה כולל:
- תצוגות חלונות
- סידור מעבר וגופי תאורה
- תְאוּרָה
- מיקום המדפים
- שילוט
- מכסי קצה
- תצוגות תכונה
- קיבוץ מוצרים
המטרה אינה רק לגרום לחנות להיראות אטרקטיבית. תצוגה צריכה לעזור לקונה לשים לב למוצר, להבין את הרלוונטיות שלו, או להתקדם באופן טבעי לעבר רכישה.
לדוגמה, העברת מוצר ממדף נמוך לגובה העיניים יכולה להגביר את הנראות שלו. הצבת מוצרים משלימים יחד יכולה גם להקל על רכישה נוספת מכיוון שהלקוח אינו צריך לחפש במעבר אחר.
השאלה המועילה, אם כן, אינה רק האם תצוגה נראית טוב. אלא האם התצוגה משנה את התנהגות הקונים.
שיווק מוצרים
שיווק המוצר קובע מה הקמעונאי מוכר וכיצד הוא מבנה את המגוון.
ההחלטות כוללות:
- אילו קווי מוצרים לשאת
- כמה וריאציות להציע
- כמה מלאי להחזיק
- אילו מוצרים כדאי לתמחר יחד
- אילו מוצרים כדאי לקדם
- מתי יש להציג, להפחית או להסיר מוצרים
להחלטות אלו יש לעיתים קרובות זמן אספקה ארוך יותר מאשר ביצוע ברמת החנות. החלטת מבחר גרועה עלולה להשאיר קמעונאי עם עודף מלאי במשך חודשים, בעוד שמוצר חסר יכול לשלוח לקוחות למתחרים.
לכן, שיווק מוצרים צריך לאזן בין דרישת הלקוחות, השטח הזמין, הרווח הצפוי, סיכון המלאי ותפקידו של כל מוצר בקטגוריה הרחבה יותר.
מרצ'נדייז קמעונאי
מרצ'נדייזינג קמעונאי הוא שכבת הביצוע בין התוכנית המסחרית ללקוח.
זה מכסה:
- מילוי מדפים
- בדיקת זמינות המוצר
- יישום תצוגות מתוכננות
- שמירה על מחירים נכונים ושילוט פרסומי
- העברת מלאי ממחסנים לאזורי מכירה
- בדיקה האם החנויות מבצעות תוכניות סחורה מרכזיות
כאן אסטרטגיית מרצ'נדייזינג חזקה עלולה להיכשל, גם אם התוכנית המקורית נכונה.
לדוגמה, ייתכן שהמשרד הראשי ייצור מבצע הדורש תצוגה מסוימת, כמות מוצר ומיקום מדף. אם לחנויות חסרים מספיק מלאי, זמן צוות או הוראות ביצוע ברורות, המבצע עלול להניב ביצועים נמוכים גם כאשר ההצעה עצמה אטרקטיבית.
סחורה דיגיטלית
מרצ'נדייזינג דיגיטלי מיישם עקרונות מרצ'נדייזינג באתרי אינטרנט, אפליקציות וסביבות קניות דיגיטליות אחרות.
זה כולל:
- סידור דפי קטגוריות
- דירוג חיפוש באתר
- מסננים וניווט
- צילום מוצרים
- מידע על מוצר
- מארזי מבצע
- מוכרים צולבים
- המלצות
- מיקום קידום מכירות
ההבדל העיקרי הוא המדידות. קמעונאי יכול לשנות את סדר המוצרים בדף קטגוריה ולעקוב אחר קליקים, צפיות במוצרים, שיעורי הוספה לעגלה ומכירות כדי לראות האם הסידור החדש מתפקד טוב יותר.
גם למרצ'נדייזינג דיגיטלי יש אילוצים שונים מאלה של חנויות פיזיות. קונה שלא מוצא מוצר רלוונטי יכול לעזוב את האתר באופן מיידי. אין מעבר סמוך, קצה או איש מכירות שייצור הזדמנות נוספת.
אסטרטגיות שיווק שעובדות
מרצ'נדייזינג יעיל עוסק פחות ביישום טריקים בודדים ויותר בחיבור בין מיקום והצגת מוצרים להתנהגות קונים, כלכלת מלאי וביצועים בחנות.
חמש אסטרטגיות שימושיות במיוחד משום שכל אחת מהן מטפלת בבעיה קמעונאית ספציפית.
1. מקמו מוצרים בהתאם לתנועת הקונים
אזורים עם תנועה רבה הם בעלי ערך, אך לא כל מקום עם תנועה רבה מבצע את אותה העבודה.
המטרים הראשונים בתוך חנות עשויים לשמש כאזור מעבר שבו הקונים עדיין מתמצאים. מוצרים לקידום מכירות או מוצרים עונתיים יכולים לעבוד שם טוב יותר מאשר מוצרים הדורשים השוואה מדוקדקת.
לכן, קמעונאים צריכים ללמוד:
- תנועת קונים לפי אזור חנות
- זמן השהיה
- המרה לפי מיקום
- מכירות לכל תצוגה
- ביצועים לפני ואחרי שינוי מיקום
המטרה היא להתאים את המוצר לנקודה במסע שבו הקונים נוטים יותר לשקול אותו.
2. השתמשו בגובה העיניים במכוון
שטח מדף בגובה העיניים מוגבל ובעל ערך מסחרי משום שקל יותר להבחין במוצרים המונחים שם.
במקום למלא את החלל הזה לפי נוחות, קמעונאים יכולים לתעדף:
- מוצרים בעלי שולי רווח גבוהים
- מוצרים בתנועה מהירה
- השקות חדשות אסטרטגיות
- מוצרים בעלי פוטנציאל התקשרות חזק
- מוצרים הזקוקים לנראות נוספת
הנקודה החשובה היא שמיקום בגובה העיניים צריך לתמוך ביעד מסחרי מדיד. משרה פרימיום צריכה להרוויח את מקומה באמצעות מכירות, שולי רווח או ערך אסטרטגי.
3. קבצו מוצרים סביב משימות קניות
לקוחות לא תמיד חושבים באותן קטגוריות בהן משתמש צוות הקנייה של קמעונאי.
מישהו שמתכנן ארוחת פסטה עשוי להזדקק לפסטה, רוטב, גבינה ותבלינים. מוצרים אלה יכולים להשתייך לקטגוריות סחורה שונות ועדיין לשרת את משימת הקנייה.
קיבוץ מוצרים סביב אירועים יכול לכן להקל על תהליך הקנייה וליצור הזדמנויות טבעיות למכירה צולבת.
קבוצות שיווק שימושיות יכולות לכלול:
- אירועי ארוחה
- צרכים עונתיים
- חבילות מוצרים
- אביזרים משלימים
- ערכות למתחילים או ערכות למתחילים
- שילובים שנרכשים לעתים קרובות
4. קידום עיצובי שחנויות יכולות לבצע
קידום יעיל רק כמו ביצועו.
אם תצוגה דורשת זמן רב של צוות, תנועת מלאי מסובכת או מספר רב של שילוט, הביצוע עשוי להשתנות במידה רבה בין חנויות שונות.
לכן, תכנון קידום מכירות צריך לקחת בחשבון:
- זמינות הצוות
- זמן הרכבת התצוגה
- מלאי נדרש
- תדירות חידוש מלאי
- דרישות שילוט
- גודל החנות
- נפח מכירות צפוי
תצוגה פשוטה יותר שכל חנות יכולה לבצע באופן עקבי יכולה להתעלות על קונספט מורכב יותר שרק חלק מהחנויות בונות נכון.
5. סקור מוצרים איטיים באופן קבוע
כל מוצר בשוק איטי צורך שטח מדף, הון חוזר ותשומת לב תפעולית.
סקירה חודשית יכולה לזהות מוצרים עם:
- מכירות נמוכות
- ירידה בביקוש
- עודף מלאי
- תרומה נמוכה לשולי הרווח
- שיעורי תשואה גבוהים
- היקשרות חלשה למוצרים אחרים
הסרה או צמצום של קווים חלשים יכולים ליצור מקום למוצרים בעלי ביקוש גבוה יותר. המטרה אינה למקסם את מספר המוצרים על המדף. אלא לשפר את התשואה הנוצרת מהשטח והמלאי הזמינים.
שמור תיעוד של שינויים במכירת מוצרים
על קמעונאים לתעד גם כן מה השתנה, איפה זה השתנה ומתי זה השתנה.
ללא תיעוד זה, השוואת שתי תוצאות של שיווק הופכת לקשה. קטגוריה עשויה להיראות כאילו השתפרה בגלל מיקום מדף חדש, בעוד שהשינוי בפועל נבע ממבצע מחירים, ביקוש עונתי או זמינות מלאי גבוהה יותר.
יומן בדיקה פשוט יכול לתעד:
- שינוי שבוצע
- חנות או מיקום דיגיטלי
- תאריך יישום
- המוצר המושפע
- ביצועי בסיס
- תוצאה לאחר השינוי
זה הופך את המרצ'נדייזינג מאוסף של החלטות אינדיבידואליות לתהליך שניתן לבדוק ולשפר.
היכן שהמרצ'נדייז פועל בעיוורון
מערכות שיווק טובות בתיאור ביצועי מוצרים. הן פחות יעילות בהסבר התנהגות הלקוחות שמאחורי ביצועים אלה.
נתוני מכירות יכולים להראות מה נמכר, היכן נמכר ומתי נמכר. ייתכן שהם בפני עצמם לא יראו אם הקונה היה חדש או חוזר, מה הוא רכש בעבר, האם הוא הגיב למבצע, או מה הוא רכש אחר כך.
פער זה חשוב משום ששני מוצרים עם מכירות זהות יכולים לייצג התנהגות לקוחות שונה מאוד.
שאלות שנתוני מכירות לא יכולים לענות עליהן
קחו לדוגמה תצוגה שמייצרת 1,000 מכירות מוצרים.
נתון המכירות מאשר שהתצוגה הזיזה את המוצר. זה לא בהכרח אומר לקמעונאי:
- כמה קונים היו לקוחות חדשים
- כמה אנשים רכשו את המוצר בעבר
- האם לקוחות קנו מוצרים אחרים באותו טיול
- האם התצוגה גרמה לרכישה
- האם קונים חזרו מאוחר יותר
- האם המכירות היו מתרחשות ללא המבצע
אותה בעיה מופיעה גם בהנחות.
מבצע עשוי להניב שבוע מכירות חזק מכיוון שהוא משך לקוחות חדשים. הוא עשוי גם להניב את אותו נתון מכירות מכיוון שלקוחות קיימים קנו מוקדם מהמתוכנן ברווח נמוך יותר.
תוצאות אלו נראות דומות בדוח מוצר אך דורשות החלטות שונות.
מה שמסתיר המוכר הגדול ביותר
מנהל קטגוריה עשוי לראות שמוצר אחד יצר את המכירות הגבוהות ביותר בקטגוריה שלו. זה שימושי, אך לא שלם.
אותו מספר מכירות יכול להגיע מ:
- מספר רב של לקוחות שקונים פעם אחת
- קבוצה קטנה יותר קונה שוב ושוב
- זינוק בקידום מכירות
- פלח לקוחות נאמנים
- מוצר שמושך לקוחות שגם רוכשים מספר מוצרים אחרים
דפוסים אלה מובילים להחלטות סחורה שונות.
אם מוצר מושך אליו קונים חדשים רבים, הקמעונאי עשוי לרצות לבנות סביבו מוצרים משלימים. אם קבוצה קטנה של לקוחות נאמנים מאוד מניעה את רוב המכירות, הקמעונאי עשוי במקום זאת להגן על שימור לקוחות ולהבין את הסיכון לאובדן לקוחות אלה.
כאן יש לשקול יחד את נתוני המוצר ואת נתוני הלקוחות.
מקינזי תיעד את הערך של שיפור הזמינות לצד ניהול המלאי. בדוגמה אחת של קמעונאות נוחות, שיפור זמינות המוצרים באמצעות תיקונים מיידיים ולוח מחוונים קבוע של מלאי יצר יותר מ-100 מיליון דולר במכירות מצטברות.
הנקודה הרחבה יותר היא פשוטה:
נתוני מוצר מספרים לך מה עבר. נתוני לקוחות עוזרים להסביר מי עבר את זה ומה קרה לאחר מכן.
כיצד CRM תומך בשיווק קמעונאי
A מערכת ניהול קשרי לקוחות מוסיף הקשר ברמת הלקוח לנתוני הסחורה. במקום להעריך עסקה רק כיחידה שנמכרה, קמעונאים יכולים לחבר מידע רלוונטי על רכישה, מעורבות ושירות לרשומת הלקוח.
זה יוצר ארבע יכולות שימושיות: הבנת דפוסי קנייה, התאמה אישית של מעורבות, חיבור צוותים ומדידת תוצאות מעבר לעסקה הראשונית.
להבין מה לקוחות קונים
A מאגר לקוחות מרכזי יכול להכניס היסטוריית רכישות, החזרות, פניות ואינטראקציות עם שירות לרשומת לקוח.
זה משנה את השאלות שצוות מרצ'נדינג יכול לשאול.
במקום רק לשאול:
איזה מוצר נמכר הכי הרבה?
הצוות יכול גם לשאול:
- אילו מוצרים מייצרים רכישות חוזרות?
- אילו מוצרים נרכשים בדרך כלל יחד?
- אילו לקוחות הפסיקו לקנות?
- אילו מוצרים זזים רק כשהם בהנחה?
- אילו רכישות ראשונות נוטות להוביל לרכישה נוספת?
שאלות אלו עוזרות לקשר בין החלטות לגבי מבחר לבין התנהגות הלקוחות.
התאמה אישית של הצעות והמלצות
מודלים של פילוח לקוחות לאפשר לקמעונאים לקבץ לקוחות לפי התנהגויות ודפוסי קנייה רלוונטיים.
לדוגמה:
- לקוחות הרגישים לקידום מכירות: לקוחות שקונים באופן קבוע במהלך הנחות עשויים להזדקק להצעות סלקטיביות יותר כדי למנוע שחיקה מיותרת של הרווח.
- לקוחות ממוקדי קטגוריה: לקוחות שקונים בכבדות מקטגוריה אחת אך לא רכשו מוצרים קשורים עשויים להיות מועמדים לקמפיינים של מכירה צולבת.
- לקוחות שפג תוקפם: לקוחות שרכשו פעם אחת אך לא חזרו עשויים להזדקק להודעת הפעלה מחדש במקום אימייל פרסומי כללי.
הערך נובע מהתאמת התקשורת להתנהגות הלקוחות במקום לשלוח את אותה הצעה לכל מסד הנתונים.
שיווק בדוא"ל CRM לאחר מכן יכול להעביר מסרים שונים לפלחים שונים. עם כלי אוטומציה שיווקית, מעקב יכול להיות מופעל גם על ידי פעולות של לקוח במקום לנהל אותו באופן ידני.
לדוגמה, לקוח שרוכש מכונת קפה יוכל לקבל המלצות רלוונטיות לאביזרים או מוצרים מתכלים לאחר פרק זמן מתאים.
חברו את השיווק והמכירות
מידע קמעונאי לעיתים קרובות מקוטע בין צוותים שונים.
צוותי קנייה מכירים את המבחר. צוותי שיווק מכירים את מעורבות הקמפיינים. צוותי מכירות עשויים להכיר את שיחות הלקוחות. צוותי חנויות רואים את התנהגות הלקוחות באופן ישיר.
כאשר רשומות אלו נשארות נפרדות, כל צוות רואה רק חלק ממסע הלקוח.
רשומת CRM משותפת יכולה לחבר את האינטראקציות הללו. תהליך ניהול לידים יכול לשמור את מקור הבירור, מעורבות בקמפיין, פעילות מכירות והתוצאה שלאחר מכן, כאשר תהליכים אלה רלוונטיים לעסק.
זה מקל על זיהוי האם קמפיין יצר הזדמנות, האם אינטראקציה קידמה אותה, ואילו פעילויות תרמו למכירה הסופית.
מדוד את מה שנמכר בפועל
דיווחי ניתוח CRM יכול להרחיב את ניתוח המרצ'נדייזינג מתנועת מוצרים ועד לתוצאות לקוחות וקמפיינים.
קמעונאים יכולים להשתמש במידע ברמת הלקוח כדי לחקור מדדים כגון:
- שיעור רכישות חוזרות
- שימור לקוחות
- תגובת הקמפיין
- ביצועי מכירה צולבת
- הכנסות לפי פלח לקוחות
- הכנסה לאחר אינטראקציה עם קמפיין
עבור קמעונאים עם מכירות גדולות יותר או פעילות סיטונאית, אותם רישומי לקוחות יכולים להימשך עד שלבי משפך מכירות, מצייד צוותים במעקב אחר הזדמנות ממקורה המקורי ועד להמרה.
זה לא מחליף מדדי שיווק כגון מכירות או זמינות מלאי. זה מוסיף שכבה נוספת של ראיות כדי שקמעונאים יוכלו להבין האם החלטת שיווק יצרה מכירה חד פעמית או תרמה למערכת יחסים ארוכה יותר עם הלקוח.
מרצ'נדייז עם NextGen מאת Vtiger
החלטות בנוגע לסחורה מסתמכות לעתים קרובות על נתוני מוצרים, מלאי, מכירות, לקוחות ושיווק. כאשר רשומות אלו נמצאות במערכות מבודדות, צוותים חייבים לשלב אותן לפני שיוכלו לראות מדוע מוצר נמכר, מי קונה אותו, או מה לעשות הלאה.
NextGen מאת Vtiger מאחד יישומי CRM ונתוני עסקיים בפלטפורמה מאוחדת, עם יישומים המכסים מכירות, שיווק, תמיכה, פרויקטים ומלאי. עבור קמעונאים, זה יכול לחבר מידע על מלאי עם פעילות לקוחות והקשר מכירות, ולספק לצוותים תמונה מלאה יותר של ביצועי הסחורה.
NextGen מספקת גם יכולות בינה מלאכותית כגון ניקוד ניבוי, המלצות, אוטומציה ופעולות "הטובות ביותר". יכולות אלו יכולות לעזור לצוותים לזהות לקוחות רלוונטיים, לתעדף פעילויות ולפעול על סמך נתונים זמינים מבלי להתייחס למרצ'נדייז ולמעורבות לקוחות כתהליכים נפרדים.
שאלות נפוצות
מה זה מרצ'נדייז?
מרצ'נדייזינג הוא תכנון והצגה של מוצרים כדי להקל על הלקוחות להבחין בהם, להעריך אותם ולקנות אותם. זה מכסה מגוון מוצרים, מיקום, תמחור, תצוגות, מבצעים וזמינות בערוצי קמעונאות פיזיים ודיגיטליים.
מהם סוגי הסחורה העיקריים?
ארבעת הסוגים המכוסים כאן הם מרצ'נדייזינג חזותי, מרצ'נדייזינג מוצרים, מרצ'נדייזינג קמעונאי ומרצ'נדייזינג דיגיטלי. מרצ'נדייזינג חזותי מתמקד בהצגה ובעיצוב החנות. מרצ'נדייזינג מוצרים מתמקד במגוון, וריאציות והחלטות מסחריות. מרצ'נדייזינג קמעונאי מתמקד בזמינות ובביצוע בחנות. מרצ'נדייזינג דיגיטלי מיישם עקרונות דומים באתרי אינטרנט ואפליקציות.
מהו מרצ'נדייזינג חזותי?
מרצ'נדייזינג חזותי שולט באופן שבו מוצרים מוצגים בחנות פיזית וכיצד הפריסה מנחה את תנועת הקונים. זה כולל תצוגות, תאורה, שילוט, מיקום מדפים, תצוגות חלונות וקיבוץ מוצרים.
מדוע מרצ'נדייזינג חשוב בקמעונאות?
שיווק משפיע על מה שקונים שמים לב אליו, כמה קל להם למצוא ולהעריך מוצרים, אילו מוצרים הם נתקלים בהם יחד, והאם מוצרים אלה זמינים. החלטות אלו יכולות להשפיע על המכירות ועל פרודוקטיביות המלאי מבלי לשנות את המוצר הבסיסי.
מהן אסטרטגיות מרצ'נדייז יעילות?
אסטרטגיות יעילות כוללות מיקום מוצרים בהתאם לתנועת הקונים, שימוש מושכל במרחב בגובה העיניים, קיבוץ מוצרים סביב אירועי קנייה, תכנון מבצעים שחנויות יכולות לבצע באופן עקבי, וסקירה סדירה של מוצרים בעלי מכירות איטיות.
כיצד CRM מסייע לשיווק קמעונאי?
נתוני שיווק מראים מה נמכר ומתי. נתוני CRM יכולים להוסיף הקשר של לקוחות, כולל היסטוריית רכישות, מעורבות והתנהגות חוזרת. יחד, נקודות נתונים אלו יכולות לעזור לקמעונאים להבחין בין מכירות חד פעמיות, רכישות חוזרות, רכישת לקוחות חדשים ודפוסי לקוחות אחרים.
מהו מרצ'נדייזינג דיגיטלי?
מרצ'נדייזינג דיגיטלי הוא הצגה וארגון של מוצרים באתרי אינטרנט ואפליקציות. זה כולל סידור לפי קטגוריות, דירוג חיפוש, פילטרים, צילום מוצרים, חבילות, מכירות צולבות והמלצות.
כיצד קמעונאים מודדים ביצועי סחורה?
מדדים נפוצים כוללים שיעור מכירה, יחידות לעסקה, מכירות למטר מרובע, שולי רווח גולמי, מחזור מלאי וזמינות על המדף. נתוני לקוחות יכולים להוסיף מדדים כגון שיעור רכישות חוזרות, תגובת קמפיין, שימור לקוחות והכנסות לפי פלח לקוחות.
