Ako mislite da je AI nedavni fenomen, onda bi vas ovaj grumen mogao zabaviti. Dok je pojam "Umjetna inteligencija" prvi put nastao 1955. godine, o konceptu umjetne inteligencije prvi je put govorio "Ars generalis ultima" (Ultimate General Art) Ramon Lull 1308. g.
To je bilo jako davno! Danas je AI dotaknuo mnoge aspekte našeg života. Čini se da je ima posvuda.
Bilo da se radi o video preporukama na YouTubeu, preporukama proizvoda na Amazonu ili predviđanju prometa na Google kartama, algoritmi temeljeni na AI pomažu nam svaki dan. Svi imamo koristi od toga na ovaj ili onaj način u svom osobnom životu.
AI se probio i na poslu - u poboljšanju poslovnih funkcija. U tvornicama AI poboljšava sigurnost i produktivnost. U HR-u, AI pomaže zaposlenicima da dobiju pomoć u stvarnom vremenu oko odsustva i pitanja plaća. U marketingu, AI može pomoći u ciljanju prave publike za kampanju. U korisničkoj službi, AI pruža odgovore na česta pitanja u stvarnom vremenu putem chatbotova i oslobađa vrijeme agentima za rad na složenim upitima.
AI u prodaji
Jednom kada demistificiramo AI, lako je shvatiti zašto on može biti učinkovit i u procesu prodaje. AI s velikom točnošću čita uzorke u povijesnim podacima. Konkretno, obrasci, gdje određeno ponašanje u ranoj fazi zajedno s profilom može dovesti do određenog budućeg ponašanja ili ishoda.
Razmotrite sljedeće slučajeve:
- Status e-pošte: hoće li se e-pošta otvoriti ili ne kada se pošalje u određeno vrijeme.
- Dokument: je li dokument pomogao ili nije pomogao u napredovanju u kasniju fazu itd.
Sada je svaki pojedinac i svaki klijent drugačiji. Kada ih imate tisuće, a možda i stotine podatkovnih točaka za svaku od njih, pojavit će se uzorci.
AI je napravljen za čitanje uzoraka i napredovao je do razine na kojoj je potrebna mala ili nikakva ručna intervencija.
Sustavi umjetne inteligencije mogu pročešljati goleme količine podataka i ponoviti proces tisuće puta kako bi pronašli obrasce koji dovode do određenih ishoda (na primjer, postignut ili izgubljen posao). Neki modeli umjetne inteligencije imaju ugrađene mehanizme za poboljšanje točnosti predviđanjem na temelju povijesnih podataka i provjerom podudaraju li se predviđanja s njihovim stvarnim rezultatima te ponavljanjem iznova i iznova s prilagodbama dok stopa točnosti ne postane visoka.
Prodajni timovi već su počeli dobivati od aplikacija temeljenih na umjetnoj inteligenciji koje im u konačnici pomažu da dobiju više poslova i brže zaključe poslove.
Evo 15 kritičnih područja u prodaji koja mogu imati koristi od AI.
Stavka Lead & MQL
- Obogaćivanje profila
Prodajni predstavnici obično troše vrijeme na LinkedIn ili druge resurse istražujući izglede. Alati koji mogu unijeti korisne detalje s obzirom na e-adresu ili naziv tvrtke mogu biti vrlo korisni i uštedjeti vrijeme prodajnim predstavnicima.
- Ocijenite ocjenu
Prodajni predstavnici gube puno vremena progoneći loše kvalificirane potencijalne kupce. Pregledom ponašanja angažmana i karakteristika profila potencijalnih kupaca, AI aplikacije mogu identificirati karakteristike potencijalnih klijenata koje dovode do veće konverzije. Angažiranost na e-porukama, web mjestima, društvenim kanalima, zajedno s podacima o profilu, svi su faktori koji mogu pomoći u predviđanju vjerojatnosti konverzije.
- Prikaži duplikate
Koliko god vaš sustav bio sofisticiran, duplicirani zapisi ipak ulaze u sustav. To je vrlo često zbog manjih varijacija u tekstu koji se koristi za isti kontakt ili organizaciju ili dogovor. Programi mogu tražiti takve dvostruke zapise i upozoravati prodajne predstavnike tako da se informacije ne rasipaju u različite evidencije.
SQL faza
- Najbolje vrijeme za kontakt
Poboljšajte stopu odgovora slanjem e-pošte ili upućivanjem poziva kad su najvjerojatnije da će vaši kontakti biti voljni. Na temelju njihovog prethodnog angažmana s vašim timom, sustav može predložiti prikladne vremenske termine za poziv ili e-poštu.
- Pomoćnik e-pošte
Kada odgovara na e-poštu, AI može predložiti dokumente ili predloške koje prodajni predstavnici mogu umetnuti klikom.
- Preporuke za dokumente
Kako posao napreduje kroz različite faze, određeni dokumenti kao što su studije slučaja, dokumenti za usporedbu ili dokumenti o povraćaju ulaganja mogu vam pomoći prilikom procjene vašeg proizvoda. Aplikacije vođene umjetnom inteligencijom mogu pogledati povijesne podatke o uspješnosti različitih dokumenata i pravodobno dati preporuke.
- Podsjetnici u mirovanju za kontakt
Prodaja je proces izgradnje odnosa. Važno je nastaviti se baviti svojim potencijalnim klijentima, čak i onima koji nemaju neposredne potrebe. Podsjetnici za neaktivan kontakt mogu pomoći prodajnim predstavnicima da ostanu u kontaktu sa svojim potencijalnim klijentima.
Faza dogovora
- Rezultat ponude
Znanje vjerojatnosti uspjeha u dogovoru važno je poduzeti korektivne mjere prije vremena i generirati predvidljive prognoze.
- Upozorenja o ponudama i preporuke za zadatke
Osim preporuka za dokumente, prodajni predstavnici mogu imati koristi i od drugih savjeta koji prevladavaju prepreke. Na primjer, sustav može upozoriti:
- Predstavnici prodaje ako donositelj odluke još nije identificiran, ali posao prelazi u fazu 'Kvalificirani'.
- Menadžeri ako je uklapanje profila klijenta slabo za posao i oni trebaju uskočiti kako bi ponudili smjernice prodajnim predstavnicima.
- Akcijske stavke iz e-pošte, poziva i sastanaka
Koliko često smo propustili naredne zadatke koje smo obećali? Analizirajući komunikaciju u pozivima i e-porukama i koristeći NLP, AI aplikacije mogu odabrati akcijske stavke kako bi prodajnim predstavnicima olakšale praćenje.
- Optimizacija cijena
Koji je pravi popust za klijenta? Treba li uopće dati popust? Sustavi temeljeni na AI mogu predložiti prave popuste ili varijacije cijena na temelju podataka iz prošlih prodaja.
Kupci
- Upselling i unakrsna prodaja
Kada je pravo vrijeme za nadogradnju? Ili od kojih bi drugih proizvoda vaš klijent mogao imati koristi? Korištenjem AI-a možete prepoznati mogućnosti za proširivanje postojećih odnosa s klijentima.
Voditelji prodaje
Voditelji prodaje žele prodavače dovesti u najbolju poziciju za uspjeh. Osim što trebaju točne prognoze, trebaju im i pravovremena upozorenja kako bi pomogli u određenim ponudama i pronašli područja u kojima prodavači trebaju poduku. Evo nekoliko područja u kojima AI može pomoći voditeljima prodaje.
- Prognoza temeljena na AI
Dobijte pouzdanije prognoze primjenom modela strojnog učenja koji uzimaju u obzir sve angažmane vezane uz posao koji bi mogli utjecati na njegov rezultat. Ne idite samo po svojoj slutnji!
- Analiza poziva
Ako upravljate timom od 10 prodajnih predstavnika, nemoguće je ručno pregledati pozive čak i ako svaki od njih provede 3 sata na telefonu dnevno (to znači da morate pregledati 30 sati u svojih 9 sati, čak iako je to jedina stvar vi to radite). Alati temeljeni na AI koji primjenjuju NLP mogu pružiti statistiku poput raspoloženja, razgovora-slušanja, najdužih monologa itd.
- Podučavanje
Alati temeljeni na AI mogu označavati e-poštu i pozive koji nisu u skladu s najboljim primjerima iz prakse, a njih treba pregledati menadžeri prodaje (zvani treneri). Treneri mogu pronaći prodajne predstavnike kojima je potrebna pomoć u određenim aspektima razgovora (postavljanje dnevnog reda ili pitanja otkrivanja, itd.).
Isprobajte Vtiger Calculus AI besplatno do 31. ožujka 2021. Vrijeme je da AI stavite u ruke svojih prodajnih timova.
Bodovanje ponuda, preporuke za ponude, pomoćnik e-pošte, analiza poziva i značajke treniranja dio su Vtiger računa. Vtiger Calculus dodatak je dostupan za izdanja Vtiger Sales i Vtiger One (profesionalni i poduzetnički nivoi).
Reference * - Evo a kratka povijest AI napisao Gil Press za Forbes i objavio 30. prosinca 2016.
