Koristi li vaša organizacija proces bodovanja ugovora u kojem ručno dodjeljujete vjerojatnost za predviđanje zatvaranja poslova? Tada znate da proces može biti manjkav i koliko 'nepredvidiva predviđanja' mogu biti.
Svaki posao treba pouzdan način predviđanja ishoda posla. Poznavanje vjerojatnosti dobivanja posla korisno je iz dva razloga:
- Poduzmite korektivne radnje - prodajni predstavnici mogu poduzeti radnje kako bi povećali šanse za dobitak ako je vjerojatnost mala.
- Povećajte pouzdanost u predviđanjima - upotrijebite pouzdane rezultate za izgradnju boljih prognoza.
Iako je svaki posao drugačiji, postoje mnogi čimbenici poput potreba klijenata i kontakata, ponašanja i demografskih podataka koji utječu na ishod dogovora. Na primjer, industrija u kojoj vaš klijent posluje bitan je čimbenik.
Tu su i dinamički čimbenici kao što su obrasci angažmana. Ako je angažman klijenta visok, to obično dovodi do veće stope konverzije. Imajte na umu da iako možete imati višu stopu konverzije u jednoj industriji, isti faktori ili formule možda neće funkcionirati za drugu.
Na temelju ovih čimbenika možete izračunati vjerojatnost dobivanja posla na jedan od sljedećih načina:
- Tradicionalno bodovanje
- Bodovanje na temelju AI
Tradicionalni pristup koristi pravila (ili uvjete) konfigurirana u CRM-u za dodjeljivanje bodova.
Razmotrite ove primjere:
- Možete dodijeliti 5 bodova ako je klijent iz 'Prerađivačke industrije' i 7 za klijenta u 'Telecomu'. Slično tome, možete dodijeliti 3 boda za svaku e-poštu i 6 bodova za svaki poziv.
- Možete postaviti pravilo za izravno dodjeljivanje vjerojatnosti fazi dogovora. Sa svakom fazom napredovanja vjerojatnost raste. Na primjer, posao u fazi "Prijedlog vrijednosti" mogao bi biti 50%, a u fazi "Pregled sporazuma" mogao bi biti 80%.
S tradicionalnim bodovanjem, odgovornost određivanja pravila bodovanja leži na voditelju prodaje. Osim što je dosadan, postupak je sklon i pogreškama i obično dovodi do netočnih rezultata. Administratori obično provode vrijeme pregledavajući rezultate i vraćajući se na izmjenu pravila.
Vtiger je primijenio modele učenja temeljene na umjetnoj inteligenciji kako bi prevladao probleme tradicionalnog bodovanja. Modeli temeljeni na umjetnoj inteligenciji određuju pravila bodovanja na temelju povijesnih podataka. A proces bodovanja poboljšava se s vremenom kako podaci koji se koriste za obuku rastu.
Preporučujemo bodovanje temeljeno na umjetnoj inteligenciji u odnosu na druge svaki dan. Možemo početi s klišeom 'podaci ne lažu'. No, evo pravih razloga.
- AI može otkriti uzorke u podacima koje čovjek možda ne može uočiti.
- Predviđanja AI temelje se na podacima, a ne na osjećajima. Stoga su bodovi točni. (Međutim, također možemo natjerati AI da razmatra sentimentalne podatke.)
- AI bodovanje s vremenom postaje sve bolje kako se povijesni podaci povećavaju.
- Za bodovanje AI nije potrebna ručna intervencija; stoga nikakvi 'vanjski utjecaji' neće poremetiti predviđanja.
Rezultati dogovora korisni su prodajnim predstavnicima samo kada sustav može dati preporuke za poboljšanje rezultata.
Evo nekoliko primjera preporuka koje će vaši prodajni predstavnici vidjeti kada budu opremljeni računalom
- Podsjetnik za izvršavanje radnji poput identificiranja donositelja odluka.
- Preporuka dokumenata koji su ranije pomogli u napredovanju sličnih poslova.
- Podsjetnik za praćenje kada za to dođe vrijeme.
- Predlažemo najbolje vrijeme za kontaktiranje radi poboljšanja dobitaka.
Precizno bodovanje pogoduje menadžerima prodaje s pouzdanim prognozama. Predviđanja se s vremenom poboljšavaju, jer se i samo bodovanje dogovora poboljšava s više podataka. Menadžeri mogu biti mirni, jer se prognoze ne temelje samo na "osjećajima" prodajnog predstavnika. Umjesto toga, prognoze temeljene na AI temelje se na dostupnim signalima koji utječu na ishod dogovora.
Isprobajte Vtiger Calculus - Vrijeme je da AI stavite u ruke svog prodajnog tima.
Bodovanje dogovora, preporuke za dogovor, pomoćnik za e-poštu, analiza poziva, značajke treniranja dio su Vtiger Calculusa.
Vtiger Calculus je dodatak dostupan za Vtiger Sales i Vtiger One izdanja (Professional i Enterprise razine).
