Izgradite povjerenje i povećajte prodaju studijama slučaja i izjavama

U današnjem konkurentnom poslovnom okruženju, važnost vjerodostojnosti za poslovni uspjeh ne može se precijeniti. Jedan od načina da klijentima dokažete svoju autentičnost je kroz studije slučaja i izjave, ali koji je bolji?

Primjer 

Konzultantska tvrtka za lanac opskrbe u Australiji nadmetala se za veliki ugovor s velikom proizvodnom tvrtkom. Donositelji odluka bili su impresionirani prijedlogom tvrtke i pozitivnim izjavama svojih prethodnih klijenata. Međutim, kada su zatražili studije slučaja kako bi pokazali stručnost tvrtke u rješavanju složenih izazova lanca opskrbe, tvrtka ih nije mogla pružiti. Unatoč njihovim pokušajima da objasne svoj pristup i dosadašnje uspjehe, nedostatak studija slučaja na kraju ih je koštao ugovora.

Ovo naglašava važnost razumijevanja razlika između studija slučaja i svjedočanstava.     

Prema Forbesu, gotovo 50% SaaS tvrtki kaže da studije slučaja potiču prodaju^1.

Dakle, znači li to da su studije slučaja učinkovitije od svjedočanstava? Nastavite čitati ovaj blog da biste saznali. 

Gore navedeni primjer naglašava važnost studija slučaja u uspostavljanju vjerodostojnosti i prikazivanja sposobnosti poduzeća. Međutim, važno je napomenuti da prva stvar koju velika većina ljudi traži dok istražuju proizvod su izjave.     

Svjedočanstva su vrijedna jer daju kratak pregled klijentova iskustva. 

Studije slučaja, s druge strane, nude dublji pogled na pristup tvrtke, izazove s kojima se suočava i postignute rezultate. Omogućuju potencijalnim klijentima da vide vještine tvrtke u rješavanju problema i sposobnost postizanja rezultata na djelu.  

Sada, istražimo dalje studije slučaja i izjave. 

Razumijevanje studija slučaja

Studija slučaja je detaljna, dubinska analiza određenog projekta koji je tvrtka provela. Obično uključuje pregled projekta, izazove, implementirana rješenja i rezultate. 

Studije slučaja mogu biti posebno učinkovite za tvrtke koje nude složene ili tehničke proizvode ili usluge. Pomažu potencijalnim klijentima da razumiju plan koji tvrtka koristi za rješavanje teških problema. 

Primjer 

Softverska tvrtka imala je problema s uvjeravanjem novih klijenata da završe poslove. Borili su se da pokažu svoju stručnost unatoč tome što su imali iskusne programere i uspješne projekte.

Kako bi to riješili, vratili su se uspješnim projektima koje su proveli i izradili studije slučaja. Ove studije slučaja sadržavale su probleme i izazove s kojima se suočavaju njihovi korisnici, detaljne pristupe rješenju, rezultate kao i koristi. 

Zatim su te studije slučaja prikazali na svojoj web stranici i dodali ih marketinškim i prodajnim materijalima. To je izazvalo interes među njihovim kupcima što je dovelo do više sklapanja poslova.   

Ovdje su ključne komponente učinkovite studije slučaja: 

• Jasan i koncizan pregled projekta.
• Opis izazova i implementiranih rješenja.
• Mjerljivi rezultati koji pokazuju pruženu vrijednost.
• Vizuali ili grafike za ilustraciju projekta i rezultata.

Razumijevanje svjedočanstava

Svjedočanstvo je izjava ili citat zadovoljnog kupca koji ističe svoje iskustvo. Prikazujući pozitivne povratne informacije zadovoljnih kupaca, tvrtke mogu uvjeriti potencijalne kupce i potaknuti ih da potpišu ugovor, preuzmu uslugu ili obave kupnju. 

The ključne karakteristike utjecajna svjedočanstva su:

• Autentičnost, poput svjedočanstava, trebala bi dolaziti od kupaca koji su poslovali s vama.   
• Relevantnost za proizvod ili uslugu koju promovirate.
• Specifični detalji koji ga čine uvjerljivijim.
• Vjerodostojnost i pouzdanost osobe koja daje izjavu.

Primjer

Maya i Anna vode kozmetički salon i razmišljaju o kupnji novog proizvoda za rast kose SilkyHead koji će koristiti i prodavati u svojim salonima. Nisu baš sigurni u proizvod jer je relativno nov. Također su zbunjeni zbog brojnih opcija dostupnih na tržištu. 

Oni traže izjave i pronalaze kupce koji dijele svoja pozitivna iskustva sa SilkyHead. Svjedočanstva ističu pozitivne učinke – kako im je dao jaču, dužu i blistavu kosu. Maya i Anna bile su uvjerene da će kupiti proizvod zbog ovih izjava.

Specifični detalji u izjavama pomažu u izgradnji povjerenja za proizvod, što u konačnici utječe na potencijalne kupce da izvrše kupnju. 

Prednosti studija slučaja i svjedočanstava

Postoje mnoge prednosti koje dolaze sa studijama slučaja i izjavama, kao što su:

• Gradi povjerenje potencijalnih kupaca. 
• Pomaže dokazati stručnost. 
• Povećava angažman kupaca i svijest o robnoj marki. 
• Razlikuje vašu tvrtku od vaše konkurencije. 
• Promiče stvaranje potencijalnih kupaca i prodaju. 
• Pruža društveni dokaz da su drugi ljudi uspjeli s vašim proizvodima ili uslugama. 

Dakle, koje čimbenike treba uzeti u obzir kada odlučujete što je bolje za vaše poslovanje – studija slučaja ili izjava? 

• Priroda vaših proizvoda ili usluga: Studije slučaja mogu biti učinkovitije ako nudite složene ili tehničke proizvode ili usluge. Na primjer, implementacija CRM proizvoda. Svjedočanstva mogu biti učinkovitija ako nudite proizvode ili usluge usmjerene na potrošače. Na primjer, nova serija mobitela.         
• Faza kupovine: Studije slučaja mogu biti posebno učinkovite usred procesa kupnje kada potencijalni kupci procjenjuju svoje mogućnosti i traže rješenja za svoje probleme. Svjedočanstva mogu biti učinkovita na početku procesa kupnje kada potencijalni kupci traže informacije i pokušavaju uspostaviti povjerenje.              
• Vaši resursi: Izrada studija slučaja može zahtijevati puno vremena i resursa. Ako nemate resurse za izradu studija slučaja, svjedočanstva bi mogla biti održivija opcija.   

Sada se vraćamo na pitanje koja je metoda bolja za vaše poslovanje – studije slučaja ili svjedočanstva. Zapravo oboje!

Jeste li znali? 92% kupaca čita recenzije i izjave prije kupnje, dok studije slučaja govore priče o uspjehu i edukativne su, izvještava Medium². 

Bilo da se radi o dobroj marketinškoj ili prodajnoj strategiji, i studije slučaja i izjave služe kao moćni alati. Obavezno napišite detaljne studije slučaja koje prikazuju vašu stručnost u rješavanju složenih poslovnih problema. Dodajte izjave kako biste pružili društveni dokaz i izgradili povjerenje kupaca. Koristeći oboje, možete stvoriti sveobuhvatnu i uvjerljivu poruku koja ima odjeka kod potencijalnih kupaca. 

Želite li pogledati Vtigerove studije slučaja? Provjerite što kažu naši zadovoljni kupci! 

1. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/09/28/the-importance-of-multi-format-case-studies-in-marketing/?sh=6b2a1de41ee4 
2. https://everlytic.medium.com/how-case-studies-testimonials-impact-customer-decisions-e718d560b66e