„Ljudi nisu idealno postavljeni da razumiju logiku; idealno su postavljeni da razumiju priče. " Roger Schank.
Još se uvijek mogu sjetiti fakulteta, gdje je jedini razred koji je naglasio pripovijedanje priča u poslovnom okruženju bio moj marketing. Ne kao alat za stvaranje smislenih odnosa, već kao alat za stvaranje utjecajnih poruka u vašem marketinškom sadržaju. Tek kad sam ušao u radnu snagu, našao sam korist koju dobra priča može imati na prodajnoj strani. Izvrsna priča ne samo da može pomoći u zadržavanju informacija, već može i otvoriti bolji dijalog.
Kada pristupam pripovijedanju u prodajnom okruženju, tri bih glavne prednosti koje bih želio pokriti.
Zadržavanje podataka
Informacijsko doba u kojem smo danas okružuje nas bukom. Stalna navala reklama unutar i izvan naših poslova otežava fokusiranje. Menadžeri i drugi viši u tvrtki vjerojatno će to smatrati češćim. Preplavljeni su mailovima i pozivima prodavača. Važnije je nego ikad pronaći načine kako se istaknuti iz mase.
Pričanje priča jedan je od alata koji vam to može omogućiti. U an članak napisala Judy Wills, ona sumira kako je to moguće: „Iskustva koja imamo s narativima započinjući kao mala djeca uspostavljaju podržavajuće uvjete u mozgu za učenje i pamćenje, na temelju emocionalnih veza s iskustvom čitanja ili pričao priče «.
Ovaj koncept pripovijedanja dobro se prevodi i u e-poštu o prodaji i u razgovore. Uzmite primjer u nastavku za scenarij prodaje CRM-a:
Prodaja koja se ne temelji na pričama: “Vtiger CRM može vam pomoći povećati prodaju do 29%, a produktivnost vašeg tima do 34%. Naše jednostavno za korištenje sučelje omogućuje vam brzo pronalaženje i ažuriranje podataka o kupcima. Pomoću naših integracija računovodstva i telefonije otkrit ćete da se svi vaši razgovori i aktivnosti tvrtke mogu pratiti i rukovati unutar jedne softverske platforme. "
Prodaja temeljena na pričama: „Vaša me tvrtka podsjeća na malo osiguravajuće društvo kojem sam nedavno pomogao. Kad su nam se obratili, imali su poteškoća s zatvaranjem prodaje. Otkrili smo da je njihov primarni problem nedosljedan i čak su propustili nastavak sa zainteresiranim potencijalnim klijentima. Naš CRM omogućio je njihovom prodajnom timu da slijedi u skladu s tim potencijalnim klijentima i pružio je jednostavan pristup podacima o kupcima kako bi stvorio smislenije razgovore. "
Iako ovo nisu savršeni primjeri, želio sam pokazati nesklad između dva pristupa. Izbacivanje nebitnih statistika može na kraju odvesti kupca iz razgovora. Isto se može reći i za zamućivanje dijaloga s nepotrebnim fokusom na značajke koje potencijalnom klijentu možda neće trebati odmah.
Pogledajte primjer zasnovan na priči. U prvoj rečenici odmah povežem situaciju s drugom kojom sam se bavio, a koja dodaje vjerodostojnost našem proizvodu i pomaže kupcu da pronađe zajednički jezik. Prodaja temeljena na pričama također vam omogućuje da otkrijete kontekstualne poslovne probleme i dovedete do toga kako vaš proizvod ili usluga rješava taj problem. Odlučio sam se ne usredotočiti previše na određene značajke ili statistike. Svi oni mogu doći kasnije nakon što razgovor napreduje iznad početnog interesa. Kroz priču je vjerojatnije da će se potencijalni potencijal sjetiti vašeg proizvoda, ponuđenog rješenja i dodijelite mu veću vrijednost.
Primjer koji se temelji na priči vodi me do druge točke koju bih želio pokriti, utirući put za upit kupaca.
Utiranje puta za upit kupaca
"Svrha pripovjedača nije da vam kaže kako razmišljati, već da vam postavi pitanja o kojima treba razmišljati." Brandon Sanderson.
Kada se obraćate potencijalnom klijentu, posebno putem telefonskog poziva ili internetskog sastanka, ne želite da sastanak bude jednosmjeran razgovor. U an članak o prodajnom hakeru, napominje se da su prodajni predstavnici s najviše prinosa imali omjer razgovora 43:57. To znači da je potencijalni klijent većinu vremena razgovarao.
Pripovijedanje priča to omogućava povezivanjem prethodne situacije s potencijalnim klijentom, istovremeno stvarajući zanimanje i razgovorne točke za koje mogu tražiti pojašnjenje. Uzmimo primjer koji sam ranije podijelio. Nedostatak specifičnosti o tome kako CRM omogućava prodajnim predstavnicima da dosljednije prate daljnja pitanja, koja bi potencijalni klijenti mogli postaviti, kao što su:
- Kako su podaci o kupcima pohranjeni i prikazani u CRM-u?
- Kako se razgovori uvode u CRM?
- Integrira li se CRM s ___?
Kroz pripovijedanje priča možete otvoriti tu mogućnost za pitanja bez pribjegavanja tome da se poziv za prodaju osjeća poput ispitivanja.
Stvaranje osobne veze
Nije tajna da prodaja nije samo stvar prodaje vašeg proizvoda, već i prodaje sebe. Odnosi su temelj prodaje, posebno kada se radi o tvrtkama na razini poduzeća. Emocije su još uvijek a primarna pokretačka sila jer odluke o kupnji i pričanje priča pomažu u stvaranju temelja za taj emocionalni oblik prodaje.
Kada prodajete, bitno je da to učinite osobnim. Ne trebate dijeliti cijelu svoju životnu priču, već pronađite nešto zajedničko, poput zajedničke alma mater, lokacije ili obiteljske situacije. Čak i ako nemate nešto zajedničko s potencijalnim klijentom, u redu je podijeliti zabavnu priču koja nije povezana s vašim proizvodom. Stvaranje te osobne veze i pokazivanje da niste samo tu da biste izvršili prodaju može na kraju biti ono što zatvara posao.
Sve bolji u pričanju priča
Dostupno je mnogo resursa koji će vam pomoći da razvijete svoje vještine pripovijedanja, u nastavku je navedeno nekoliko korisnih podataka:
Za mene osobno, najbolji način je jednostavno pronaći dobru TV emisiju ili knjigu za čitanje ili gledanje. Čitajući tu knjigu ili gledajući emisiju, obratite pažnju na to kako se priča i ponovite to u svojim prodajnim interakcijama. Pripovijedati pričom teško je savladati vještinu, ali usredotočenost na postupno usavršavanje može stvoriti nevjerojatne rezultate u prodajnim interakcijama.
