Apakah Anda mencari keuntungan? Cara untuk membedakan bisnis Anda dari pesaing Anda? Cara yang pasti untuk berkesan dengan pelanggan dan menjadi SATU bisnis yang mereka nantikan untuk bertemu?
Anda dapat melakukan semua itu (ditambah meningkatkan penjualan Anda!) Jika Anda melakukan perubahan sederhana dan halus ini. Penelitian di Berhenti Menjual & Mulai Memimpin mengungkapkan bahwa rahasianya adalah menciptakan pengalaman koneksi yang luar biasa sehingga pelanggan akan keluar dari jalan mereka untuk datang kepada Anda.
Semakin banyak bisnis yang bertujuan untuk menciptakan pengalaman yang menghubungkan pelanggan dengan merek dan produk mereka. Di masa lalu, kemampuan produk dan layanan yang memuaskan membuat pelanggan loyal terhadap suatu merek. Saat ini, setiap bisnis menawarkan kualitas yang sama dalam penawaran produk dan layanan mereka. Satu-satunya cara yang tersisa untuk membedakan merek Anda adalah melalui pengalaman yang Anda berikan kepada setiap pembeli.
Secara keseluruhan, ketiga shift ini akan memungkinkan Anda untuk menciptakan pengalaman koneksi yang luar biasa bagi pelanggan Anda.
Ciptakan Nilai
Tidak seperti nilai yang melekat pada produk Anda, nilai yang dibuat itu unik, relevan, dan tepat waktu untuk setiap pelanggan. Ini tidak umum. MIT Sloan Management Review mendefinisikan Penciptaan Nilai dengan cara ini:
“Penciptaan nilai ditentukan oleh pengalaman konsumen tertentu, pada titik waktu tertentu di lokasi tertentu, dalam konteks peristiwa tertentu… Ruang pengalaman secara konseptual berbeda dari ruang produk. Dalam ruang pengalaman, konsumen individu adalah pusat, dan sebuah peristiwa memicu pengalaman penciptaan bersama… Keterlibatan individu mempengaruhi pengalaman itu. Makna pribadi yang diperoleh dari pengalaman penciptaan bersama itulah yang menentukan nilai bagi individu. "
Untuk menciptakan nilai, Anda perlu memahami pembeli individu dan membuat setiap interaksi - pertemuan, percakapan, dan transaksi - pengalaman yang berarti.
Pelanggan Anda mengenali dan merespons interaksi yang bermakna secara pribadi. Dan jawabannya adalah yang emosional. Interaksi yang kuat dan pengalaman pelanggan meningkatkan keinginan pelanggan untuk terlibat dengan merek Anda atau bahkan melakukan pembelian instan.
Bagaimana Anda bisa menawarkan pengalaman bahagia yang tak terduga untuk pelanggan Anda? Berikut ini beberapa ide:
- Ajukan pertanyaan-pertanyaan yang merangsang pikiran yang mengesalkan minat pelanggan.
- Dengarkan dengan sangat baik dan lakukan pertukaran antar manusia (tanpa skrip!).
- Ingat dan tanggapi hal-hal kecil yang dikatakan pelanggan kepada Anda.
- Tunjukkan empati, rasa ingin tahu, dan kerendahan hati alih-alih berpura-pura memiliki semua jawaban.
- Bangun kepercayaan dengan menepati janji dan komitmen Anda.
Ciptakan Wawasan
Lewatlah sudah hari-hari di mana Anda hanya bisa melempar produk yang akan memenuhi kebutuhan audiens target. Pelanggan yang diberdayakan saat ini mengharapkan pengalaman yang disesuaikan. Mereka ingin terlibat dalam kegiatan yang membuat produk atau layanan Anda lebih baik. Mereka merespons dengan antusias (bahkan dengan euforia) ketika Anda membuat mereka berpartisipasi dalam menciptakan sesuatu yang istimewa.
"Penjualan Wawasan" menggunakan konsep kreasi bersama untuk menciptakan pengalaman euforia bagi pelanggan Anda. Ketika Anda mengambil pendekatan ini, Anda melibatkan pelanggan sebelum Anda mempromosikan apa yang menurut Anda mereka inginkan. Anda ikut menciptakan visi untuk hasil yang diinginkan pelanggan Anda. Kemudian Anda menciptakan solusi bersama yang akan mengarahkan mereka ke visi bersama ini.
Pendekatan ini akan membedakan Anda dari pesaing Anda yang biasanya mengembangkan wawasan sepihak dan kemudian memberikan wawasan tersebut kepada pelanggan. Dalam kasus-kasus seperti itu, pelanggan memiliki reaksi ho-hum daripada respons euforia yang mereka tunjukkan ketika mereka terlibat dalam penciptaan wawasan bersama.
Bonus: Tonton webinar ini untuk mempelajari bagaimana para profesional penjualan terbaik terlibat dengan prospek mereka
Hasilkan Permintaan
Saat Anda menciptakan nilai dan membantu menciptakan wawasan, Anda juga akan menghasilkan permintaan. Prospek yang dirujuk pelanggan mengkonversi lebih baik daripada yang dihasilkan melalui panggilan dingin. Jadi, Anda ingin memfokuskan upaya Anda dalam menghasilkan permintaan pembeli dengan menciptakan "pengalaman terhubung yang luar biasa sehingga mereka akan berusaha keras untuk datang kepada Anda". Di sinilah semua poin penelitian pembeli. Dan ini mirip dengan apa yang telah dilakukan oleh bisnis paling sukses, bahkan sebelum industri penjualan lainnya menyadarinya!
Semakin Anda menciptakan nilai dan menciptakan bersama dengan pelanggan, semakin banyak permintaan yang akan Anda hasilkan. Lebih banyak peluang dengan lebih banyak pelanggan menghasilkan lebih banyak penjualan. Permintaan Anda akan menghasilkan adalah hasil langsung dari membuat perubahan perilaku yang diinginkan pelanggan.
Tentang Penulis
|
Deb Calvert adalah President of People First Productivity Solutions, yang menawarkan pelatihan penjualan, pembinaan, dan program pengembangan kepemimpinan. Deb memimpin gerakan Stop Selling & Start Leading® dan mendirikan The Sales Experts Channel. |
|---|
