Dalam laporan terbaru berjudul 'AI Guided Selling'1, Gartner menemukan bahwa epidemi COVID-19 telah membuat banyak tim Penjualan lengah. Perkiraan yang direvisi turun 50% dari perkiraan dasar sebelumnya. Banyak pemimpin Penjualan sekarang mencari cara untuk memodernisasi proses internal dan eksternal untuk meningkatkan konversi dan akurasi dalam perkiraan.
Dr. Cindy Gordon telah membahas laporan tersebut secara lebih rinci dalam artikel ini - Gartner menggarisbawahi perlunya menerapkan kemampuan penjualan yang dipandu AI untuk memaksimalkan setiap kesepakatan2.
Penjualan terpandu Artificial Intelligence (AI) adalah penerapan metode Machine Learning (ML) dan Natural Language Processing (NLP) untuk menganalisis percakapan penjualan dan data historis, untuk membuat prediksi dan rekomendasi yang akan membantu staf penjualan dan pemimpin penjualan. Seperti yang kami catat di posting blog sebelumnya, 15 cara AI dapat membantu Penjual dan pemimpin Penjualan Anda, AI dapat membantu di setiap tahap siklus hidup penjualan, melalui Prospek, MQL, SQL, Kesepakatan, dan bahkan setelah berhasil menutup kesepakatan (untuk upsell).
Namun, saat ingin mengadopsi AI dalam proses penjualan Anda, Anda harus menyadari bahwa tidak semua proyek yang mengadopsi AI berhasil3. Proyek AI dalam Penjualan pada umumnya gagal karena alasan berikut:
- Ambisi besar di awal
- Komunikasi yang buruk
- Kurangnya data
Belajar dari alasan kegagalan ini dapat membantu kita menghindari jebakan tersebut.
Langkah 1 - Mulailah dengan tujuan sederhana
Apa yang ingin Anda capai dengan menggunakan AI - Apakah ini untuk meningkatkan konversi prospek? Untuk meningkatkan tingkat kemenangan kesepakatan? Untuk menutup transaksi lebih cepat? Atau untuk melatih perwakilan penjualan untuk melakukan penemuan atau penutupan yang lebih baik?
Ingatlah bahwa kecuali perwakilan penjualan mendapat manfaat darinya, adopsi akan rendah untuk teknologi penjualan baru apa pun. Jadi, salah satu tujuan utamanya adalah memberdayakan perwakilan penjualan. AI dapat membantu perwakilan penjualan dalam banyak aspek, mulai dari memprioritaskan prospek hingga mengidentifikasi tindakan yang akan dilakukan pada kesepakatan, atau memberi tahu mereka tentang kesepakatan yang tidak berguna, atau menyarankan konten untuk disertakan saat membalas email, dan banyak lagi.
Langkah 2 - Komunikasikan kepada semua pemangku kepentingan
Penjualan terpandu AI mungkin diterima dengan skeptis oleh tim penjualan Anda. Kami juga memperhatikannya di tim penjualan kami sendiri. Penjual memiliki dua perhatian utama.
- Akurasi prediksi: AI menjadi lebih baik dengan lebih banyak data. Jadi, pasti ada contoh di mana prediksi dan rekomendasi tidak akurat di fase awal. Tetapkan ekspektasi yang sesuai.
- Ketakutan bahwa AI akan membatasi peran mereka: Sebaliknya, AI meningkatkan kesuksesan mereka dengan menjadi asisten cerdas bagi mereka. Beri tahu tim penjualan Anda tentang apa yang ingin Anda capai dengan menerapkan penjualan terpandu AI dan bagaimana hal itu akan membantu mereka dan organisasi.
Langkah 3 - Temukan alat yang memungkinkan Anda memulai dengan data yang Anda miliki
Aplikasi berbasis AI membutuhkan data untuk melatih model prediksi. Ini bukan hanya nama dan ukuran transaksi menang dan kalah, tetapi juga poin kontak pada transaksi, org terkait dan kontak, dan atribut serupa lainnya. Biasanya, data ini mungkin tidak tersedia jika Anda memulai dari awal.
Alat seperti Kalkulus Vtiger dapat membantu Anda memulai dengan data terbatas dan membantu Anda memulai Hari 1 dengan fitur yang tidak memerlukan data historis.
Misalnya, tim Anda bisa mendapatkan keuntungan dari fitur-fitur seperti Waktu terbaik untuk Menghubungi, Analisis panggilan, dan dasbor Pelatihan, Kartu skor Melatih di luar kotak.
Langkah 4 - Kumpulkan umpan balik melalui ulasan mingguan untuk 90 hari pertama.
Kumpulkan umpan balik dari Staf Penjualan dan pemimpin Penjualan tentang fitur mana yang membantu dan tidak membantu mereka mencapai tujuan. Mesin AI menggunakan model algoritme yang berbeda pada data untuk membuat prediksi. Model ini mungkin memerlukan beberapa penyesuaian untuk memastikan bahwa prediksi dan rekomendasi akurat.
Tinjauan mingguan akan membantu menangkap penyimpangan sedini mungkin dan meningkatkan akurasi prediksi.
Dengan mengikuti saran di atas, Anda dapat menempatkan tim Penjualan Anda di jalur yang benar untuk memperoleh manfaat yang diberikan oleh Kecerdasan Buatan dan meningkatkan penjualan.
Coba Vtiger Calculus - Saatnya menyerahkan AI ke tangan tim penjualan Anda.
Prakiraan berbasis AI, Skor kesepakatan, Rekomendasi kesepakatan, Asisten email, Analisis panggilan, & fitur Pelatihan semuanya adalah bagian dari Vtiger Calculus.
Vtiger Calculus adalah add-on yang tersedia untuk Vtiger Sales & edisi Vtiger One (tingkatan Professional & Enterprise).
————————————————————————————————————————–
Ref:
1 AI Memandu Penjualan oleh Gartner
2 Artikel Dr. Cindy Gordon di It World, Kanada
3 Mengapa 85 Proyek Kecerdasan Buatan Gagal
