Keberatan penjualan, meskipun membuat frustrasi, adalah bagian yang tak terhindarkan dari proses penjualan. Rekan penjualan sering mendengar keberatan yang terdengar seperti - "Pesaing menawarkan layanan yang sama dengan harga lebih rendah", atau "Kami memerlukan diskon 10% untuk melakukan pembelian", atau "Layanan tambahan terdengar sangat menguntungkan. Tapi kami tidak punya anggaran untuk itu sekarang ”.
Meskipun rekan penjualan tidak dapat menghentikan timbulnya keberatan ini, yang dapat mereka lakukan sebenarnya adalah berhasil menegosiasikan jalan keluar mereka untuk memajukan kesepakatan dalam corong penjualan dan akhirnya memenangkannya. Ketika karyawan diberdayakan dengan alat seperti Vtiger CRM yang bertindak sebagai one stop untuk semua informasi tentang kesepakatan, mereka dapat mengantisipasi keberatan umum yang dapat muncul dan bersiap untuk mengatasinya tanpa panik.
Pelanggan keberatan dengan masalah mulai dari nilai produk hingga kejujuran dan niat rekanan penjualan. Untuk membantu Anda memulai menangani keberatan, di bawah ini kami telah mengidentifikasi 4 jenis umum yang sering didengar rekan penjualan, dan gagasan tentang bagaimana Anda harus bernegosiasi untuk mengatasinya.
Keberatan 1: Kebutuhan dan Nilai
Contoh: Sistem saya sekarang berfungsi dengan baik.
Ketika calon pembeli tidak memahami nilai penuh yang diberikan produk atau jasa Anda, mereka cenderung menolak proposal Anda. Seorang rekan penjualan harus memastikan untuk menjelajahi latar belakang pembeli untuk memahami tantangan apa yang mungkin mereka hadapi dan menunjukkan kepada mereka bagaimana produk dan layanan yang diajukan dapat menyelesaikannya.
Rekan penjualan yang berhasil bernegosiasi melalui kebutuhan dan keberatan berdasarkan nilai menggunakan contoh waktu nyata dan studi kasus untuk membuat calon pembeli menyadari manfaat dari mengubah penyiapan mereka saat ini. Gunakan data keras - angka dan grafik - untuk menunjukkan bagaimana bisnis serupa lainnya dapat meraup lebih banyak keuntungan menggunakan solusi Anda.
Keberatan 2: Pengambilan keputusan
Misalnya: Saya perlu berkonsultasi dengan manajer / mitra saya sebelum memutuskan
Jika Anda bernegosiasi dengan seseorang yang tidak memiliki wewenang untuk membuat keputusan pembelian, maka Anda harus siap untuk mengatasi keberatan dan ketakutan pihak ketiga. Mintalah proses pengambilan keputusan yang diikuti organisasi untuk mengidentifikasi komite atau individu pembuat keputusan di awal proses penjualan. Manfaatkan profil dan koneksi LinkedIn untuk mengidentifikasi siapa yang paling mungkin memengaruhi keputusan. Misalnya, jika VP dan Direktur organisasi adalah pembuat keputusan dan Anda mengetahui bahwa VP bergabung dengan organisasi hanya beberapa bulan yang lalu, maka berdasarkan pengalaman, Direktur memiliki peluang lebih besar untuk mempengaruhi pembelian. Setelah mengidentifikasi pembuat keputusan utama, lewati para penjaga gerbang dan mulailah bernegosiasi dengan pembuat keputusan.
Keberatan 3: Harga
Misalnya: Kami tidak memiliki anggaran itu sekarang.
Membenarkan harga suatu produk atau layanan yang Anda coba jual adalah salah satu tugas paling menantang dalam proses penjualan. Untuk membuat pembeli potensial Anda memahami nilai produk Anda, tunjukkan pada mereka seberapa banyak produk Anda akan membantu mereka menabung atau menghasilkan dalam jangka panjang.
Jika pembeli masih melihat harga sebagai masalah, cobalah untuk menganalisis alasannya. Anda dapat mengajukan pertanyaan seperti "Mengapa menurut Anda harga kami terlalu tinggi untuk Anda?" Atau "Jika harga tidak menjadi masalah, apakah Anda akan membeli solusi kami?" Jawaban atas pertanyaan ini memberi Anda gambaran tentang apa yang sebenarnya dicari oleh pembeli Anda. untuk. Jika memungkinkan, cobalah merestrukturisasi transaksi Anda dengan membatalkan tawaran Anda agar sesuai dengan harganya.
Jika Anda mencoba untuk menegosiasikan sejumlah besar, coba gunakan Reduction to the Ridiculous strategy. Misalnya, jika pembeli Anda ingin Anda memotong $ 1000 untuk ruang media yang Anda bangun untuk mereka, coba tanyakan berapa lama menurut mereka mereka akan menikmati ruang media tersebut. Jika selama 5 tahun, maka perbedaannya menjadi $ 200 per tahun atau 50 sen per hari. Kemudian Anda bisa bertanya kepada pembeli apakah dia ingin pergi tanpa menikmati pengalaman indah menonton video di ruang media selama 5 tahun ke depan dengan biaya yang lebih murah dari yang mereka keluarkan untuk secangkir kopi sehari-hari. Strategi ini membantu rekan penjualan membuat pembeli melihat bahwa perbedaan dapat dikelola dalam perspektif sehari-hari.
Keberatan 4: Jangka waktu
Misalnya: Ini bukan waktu terbaik untuk mencoba produk Anda. Silakan hubungi saya kuartal berikutnya.
Calon pembeli biasanya menggunakan keberatan terkait waktu untuk menunda kesepakatan. Jika Anda mendengar pembeli potensial Anda mengatakan bahwa mereka terlalu sibuk untuk mencoba produk Anda sekarang, maka kemungkinan mereka akan kembali kepada Anda setelah beberapa bulan sangat tipis. Untuk bernegosiasi dalam situasi seperti itu, tunjukkan pada mereka mengapa menguntungkan melakukan pembelian sekarang daripada dalam bulan 3 atau 4. Identifikasi tujuan apa yang ingin dicapai organisasi secepatnya dan analisis jika produk Anda dapat membantu mereka mencapai tujuan itu. Buat mereka sadar betapa menunggu selama beberapa bulan lagi dapat berdampak pada pencapaian tujuan itu.
Informasi yang dimiliki rekan penjualan tentang pembeli potensial adalah kunci keberhasilan negosiasi penjualan. Vtiger bertindak sebagai pusat penyimpanan untuk menyimpan semua interaksi pelanggan yang terjadi pada setiap tahap proses penjualan. Mitra penjualan dapat mengasah informasi ini untuk melakukan proses negosiasi yang terinformasi dengan baik. Mendaftar untuk a uji coba gratis 15 hari untuk menjelajahi Vtiger hari ini.
