Corong penjualan, yang juga dikenal sebagai corong pembelian, adalah alat pemasaran yang digunakan oleh bisnis untuk mengubah prospek menjadi pelanggan. Corong ini dapat ditampilkan secara visual untuk mencerminkan perjalanan pelanggan, yang biasanya meliputi bagian atas, tengah, dan bawah corong. Dengan corong penjualan, Anda dapat melihat prospek Anda bergerak dari satu tahap ke tahap lainnya, yang dapat membantu Anda membuat keputusan yang lebih baik dan menargetkan konversi.
Menurut Ulasan Bisnis Harvard, “Perusahaan yang menciptakan proses pembelian yang mudah memiliki kemungkinan 62% lebih besar untuk memenangkan penjualan berkualitas tinggi.” Jadi, apa yang lebih baik daripada sales funnel? Sales funnel tidak hanya menyederhanakan proses pembelian tetapi juga meningkatkan pengalaman penjualan.
Fakta yang menarik:
- Memimpin: Prospek adalah mereka yang menunjukkan minat terhadap produk atau layanan Anda.
- Prospek: Prospek adalah calon pembeli yang memenuhi syarat dan kemungkinan besar akan membeli produk atau layanan Anda.
- pelanggan: Pelanggan adalah mereka yang telah membayar layanan Anda atau membeli produk.
Memahami Corong Penjualan
Bayangkan Anda berencana membeli ponsel. Apa yang akan Anda lakukan pertama kali? Anda mulai dengan meneliti dan membaca tentang ponsel terbaik yang tersedia di pasaran (kesadaran). Kemudian, Anda menggali lebih dalam pilihan yang tersedia (minat), membandingkan harga dan memeriksa ulasan (evaluasi), memilih pilihan (pertimbangan), dan akhirnya memesan (pembelian).
Seluruh proses ini, dalam istilah bisnis, disebut sales funnel. Proses ini menunjukkan berbagai tahap yang dilalui pelanggan sebelum melakukan pembelian. Bisnis dapat memanfaatkan Perangkat lunak CRM untuk menggambarkan perjalanan pelanggan secara visual dari titik interaksi pertama hingga aktivitas pasca pembelian.
4 Tahapan Corong Penjualan
Penting untuk mengikuti kerangka kerja strategis jika Anda ingin mengonversi prospek yang ditargetkan. Setiap interaksi dengan pelanggan itu penting, dan dengan mengikuti berbagai tahap saluran penjualan, Anda dapat membuat setiap keterlibatan bermakna dan efektif.
Pendekatan ini akan memandu prospek Anda dengan lancar melalui perjalanan pembelian mereka, yang pada akhirnya akan mengatasi masalah mereka dan membangun kepercayaan. Sekarang, mari kita bahas berbagai tahap saluran penjualan untuk pemahaman yang lebih baik:
1. Kesadaran
Ini adalah tahap saat audiens Anda mulai menyadari merek Anda. Perkenalan pertama dapat terjadi melalui iklan, media sosial, atau pemasaran dari mulut ke mulut. Pada tahap ini, tujuan utama Anda adalah membuat orang menyadari keberadaan Anda dan meninggalkan kesan yang bertahan lama.
Strategi yang dapat Anda sertakan untuk menciptakan kesadaran adalah:
- Menerbitkan posting blog
- Menjalankan iklan media sosial berbayar seperti Iklan Facebook, Iklan LinkedIn, dll.
- Memposting video yang menarik
Dengan melakukan itu, Anda dapat memposisikan merek Anda secara efektif dan mendorong calon pelanggan untuk membeli layanan Anda.
2. Minat
Setelah Anda menciptakan kesadaran, saatnya untuk membawa prospek Anda ke tahap berikutnya, di mana Anda harus membangkitkan minat mereka. Jika mereka tertarik, mereka mungkin menjelajahi situs web Anda, berlangganan buletin Anda, atau mengikuti saluran sosial Anda untuk mempelajari lebih lanjut tentang penawaran Anda. Pada titik ini, Anda harus menyediakan konten relevan yang dapat mendidik dan melibatkan prospek Anda.
Strategi yang dapat Anda sertakan untuk membangun minat adalah:
- Berikan panduan terperinci seperti whitepaper atau e-book
- Bagikan rekaman webinar atau artikel yang memberi wawasan.
3. Evaluasi
Tahap ini dalam saluran penjualan sangat penting karena prospek Anda akan membandingkan harga dan penawaran Anda dengan pesaing. Mereka mungkin mengevaluasi fitur, ulasan, dan testimonial. Penting untuk memberikan informasi yang komprehensif dan transparan pada tahap ini.
Anda dapat menawarkan:
- Studi kasus
- Demo produk
- Uji coba gratis
- Bagan perbandingan
Melalui sumber daya ini, Anda dapat menunjukkan proposisi nilai unik Anda dan membimbing prospek Anda menuju solusi Anda.
4. Pertimbangan dan Keputusan
Pada tahap akhir, calon pembeli siap untuk melakukan pembelian. Anda dapat memberikan ajakan bertindak yang jelas dan diskon yang menarik untuk membujuk mereka membeli produk dan layanan Anda.
Anda dapat menawarkan:
- Diskon waktu terbatas
- Penawaran yang dipersonalisasi
- Panduan harga
Pentingnya Corong Penjualan
Memiliki sales funnel penting untuk menganalisis upaya pemasaran Anda. Dengan mengamati perjalanan pelanggan Anda dari awal hingga akhir, Anda dapat dengan cermat mempersonalisasi pesan dan penawaran di setiap tahap. Hal ini pada akhirnya akan menghasilkan penjualan yang lebih tinggi dan keuntungan yang lebih baik. Sekarang, saatnya untuk menemukan manfaat sales funnel:
Pahami perjalanan pelanggan
Corong pembelian dapat mengumpulkan semua interaksi pelanggan dengan bisnis mulai dari kesadaran hingga keputusan. Namun, bagaimana Anda memberikan informasi bermanfaat kepada pelanggan jika mereka beragam, mulai dari mereka yang secara aktif ingin membeli produk Anda hingga mereka yang tidak sengaja mengetuk Iklan Facebook Anda? Di sinilah Anda akan menyadari kekuatan corong penjualan.
Dengan menggunakan sales funnel dalam alat CRM, Anda dapat memperoleh wawasan tentang perilaku pelanggan, kendala, dan preferensi untuk mengetahui secara pasti posisi pelanggan Anda dalam proses pengambilan keputusan. Pemahaman ini akan membantu Anda menyusun strategi secara efektif dan melayani mereka dengan lebih baik.
Identifikasi Area yang Perlu Diperbaiki
Anda dapat menganalisis perjalanan pelanggan dan menemukan tahap-tahap saat prospek Anda tidak lagi tertarik. Misalnya, jika setengah dari pelanggan Anda mendaftar untuk uji coba gratis tetapi berhenti tanpa melakukan pembelian, berarti ada kendala dalam proses konversi.
Pola-pola ini memungkinkan Anda menyoroti tahap-tahap spesifik yang memerlukan perbaikan dan mengembangkan pesan-pesan pemasaran atau konten yang berbeda.
Hasilkan Pendapatan
Strategi perolehan prospek yang solid dapat membantu Anda meningkatkan rasio konversi dan menghasilkan pendapatan. Hal ini dapat dilakukan dengan bantuan saluran penjualan dengan memasukkan magnet prospek untuk menarik orang ke penawaran Anda, mengoptimalkan halaman arahan untuk mengambil tindakan cepat, dan banyak lagi. Jika hal ini dilakukan dengan benar, bisnis Anda dapat meningkatkan siklus pendapatan dalam waktu singkat.
Visualisasikan proses penjualan
Memvisualisasikan proses penjualan memungkinkan Anda memahami perkembangan setiap pelanggan melalui berbagai tahap. Ini menunjukkan bahwa Anda mulai dengan memperoleh lebih banyak pelanggan di bagian atas corong penjualan, tetapi hanya sedikit yang mencapai bagian bawah corong penjualan dalam kenyataan. Ini membantu Anda menetapkan sasaran penjualan yang realistis dan bertujuan untuk meningkatkan konversi transaksi.
Cara Membangun Saluran Penjualan yang Efektif
Membangun saluran penjualan yang solid adalah proses yang panjang dan ekstensif yang memerlukan penelitian mendalam untuk mengidentifikasi metode yang sesuai dengan organisasi Anda. Lebih mudah untuk mempertahankan lebih banyak pelanggan dengan struktur yang terdefinisi dengan baik dengan memulai dari atas ke bawah saluran penjualan.
Berikut adalah beberapa strategi yang dapat Anda terapkan bagi organisasi Anda untuk membangun saluran penjualan:
1. Tentukan Target Audiens Anda
Anda dapat memulai dengan melakukan riset pasar untuk memahami profil pelanggan ideal:
- Riset Anda harus mencakup target audiens Anda, tantangan umum mereka, perilaku pelanggan, demografi, dan banyak lagi.
- Identifikasi solusi atau informasi yang mereka cari secara daring dan bagaimana organisasi Anda dapat memberikan nilai.
- Segmentasikan audiens Anda berdasarkan karakteristik dan kebutuhan yang serupa.
2. Bangun Kesadaran
Memanfaatkan metode pemasaran online untuk membangun kesadaran tentang produk dan layanan Anda, seperti:
- Optimasi Mesin Pencari (SEO) untuk mengoptimalkan situs web Anda agar mendapat peringkat lebih tinggi dalam hasil mesin pencari.
- Pemasaran konten untuk membuat dan menerbitkan konten relevan seperti blog dan video.
- Pemasaran media sosial untuk menjalankan kampanye berbayar, berbagi konten, dan melibatkan pengikut.
3. Dapatkan Prospek
Setelah Anda menyebarkan kesadaran tentang merek Anda, Anda dapat mengumpulkan prospek dari berbagai sumber seperti:
- Halaman arahan dengan menyorot penawaran dan diskon.
- Formulir untuk mengumpulkan informasi pengunjung.
4. Memelihara Pemimpin
Pengembangan prospek penting untuk membangun kepercayaan dan membantu calon pelanggan Anda dalam membuat keputusan pembelian. Anda dapat mengembangkan prospek dengan:
- Menjalankan kampanye email yang ditargetkan dan mengirimkan diskon yang dipersonalisasi.
- Menyediakan informasi atau pembaruan untuk menjaga prospek Anda tetap terlibat.
5. Kualifikasi Prospek
Sekarang, evaluasi siapa yang mungkin menjadi pelanggan berbayar Anda menggunakan metode kualifikasi prospek. Hal ini dapat dilakukan melalui:
- Penilaian prospek dengan menetapkan skor yang berbeda kepada prospek berdasarkan interaksinya dengan merek Anda.
- Analisis perilaku dengan melacak perilaku pembelian mereka.
6. Tutup Penjualan
Saat menutup penjualan, Anda harus:
- Berikan penawaran atau diskon yang dipersonalisasi dan motivasi prospek Anda untuk melakukan pembelian.
- Atasi masalah atau kekhawatiran umum.
- Sederhanakan proses pembayaran dengan langkah-langkah minimal dan jelas.
- Atasi masalah atau kekhawatiran umum.
- Sederhanakan proses pembayaran dengan langkah-langkah minimal dan jelas.
Metrik Corong Penjualan yang Harus Dilacak
Metrik sales funnel tidak lain adalah indikator kinerja utama (KPI) yang memberi tahu Anda seberapa efektif sales funnel Anda. Anda dapat mempertimbangkan metrik ini untuk meningkatkan strategi pemasaran dan penjualan sambil menjaga anggaran Anda tetap utuh.
Berikut adalah KPI yang harus Anda perhatikan:
Biaya Akuisisi Pelanggan
Biaya akuisisi pelanggan mengacu pada biaya yang terkait dengan perolehan pelanggan baru. Biaya ini mencakup pengeluaran pemasaran dan penjualan. Metrik ini penting untuk melacak efektivitas strategi akuisisi dan melihat apakah anggaran sesuai dengan pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan.
Konversi Tingkat
Ukur persentase prospek yang berubah menjadi pelanggan dengan menyelesaikan tindakan yang diinginkan seperti mendaftar untuk menerima buletin, mengisi formulir pendaftaran, atau membeli produk. Efektivitas konten yang lebih tinggi akan menghasilkan peningkatan rasio konversi.
Ukuran Kesepakatan Rata-rata
KPI ini mengukur berapa banyak pendapatan bisnis dari pelanggan individu. Biasanya dihitung setiap bulan atau triwulan, yang membantu bisnis mengevaluasi pipa penjualan dan perkiraan pendapatan.
Nilai Umur Pelanggan (CLV)
CLV mengukur pendapatan rata-rata yang dihasilkan bisnis dari satu pelanggan selama mereka bekerja sama dengan bisnis Anda. Dengan memahami nilai seumur hidup pelanggan, Anda dapat menyesuaikan strategi dan membuat keputusan cerdas untuk memperoleh dan mempertahankan pelanggan.
Siklus penjualan rata-rata
Ini adalah waktu yang dibutuhkan bisnis untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Ini dapat membantu Anda mengevaluasi berapa lama tenaga penjualan Anda membutuhkan waktu untuk mengubah transaksi dan memberikan umpan balik yang berharga sesuai dengan itu. Dasbor Penjualan adalah salah satu alat terbaik untuk melacak metrik ini.
Tingkat Churn
Persentase pelanggan yang meninggalkan bisnis Anda selama periode tertentu. Tingkat churn merupakan metrik penting karena secara langsung memengaruhi pendapatan dan pertumbuhan. Tingkat churn yang lebih tinggi dapat mengindikasikan ketidakpuasan pelanggan yang lebih besar dan layanan berkualitas rendah.
Kesalahan Umum dalam Manajemen Corong Penjualan
Bahkan organisasi terbesar pun dapat melakukan kesalahan umum atau konyol saat mengelola saluran penjualan. Tidak ada saluran penjualan yang sempurna, tetapi bagian terbaiknya adalah kesalahan ini dapat diidentifikasi dan diperbaiki.
Berikut ini adalah beberapa kesalahan umum yang harus Anda hindari dengan cara apa pun:
Generasi prospek yang buruk
Ketidakmampuan untuk menarik prospek yang tepat dapat mengakibatkan hilangnya peluang dan penciptaan pendapatan. Penting untuk menargetkan audiens yang tepat, dan ini hanya mungkin dilakukan dengan membuat persona pembeli yang terperinci. Selain itu, Anda tidak boleh bergantung pada satu sumber untuk mendapatkan prospek karena dapat menguras dan memengaruhi jalur penjualan Anda.
Kualifikasi prospek tidak efektif
Saat prospek memasuki saluran penjualan, penting untuk menghindari menghabiskan terlalu banyak waktu pada mereka yang kemungkinan tidak akan berkonversi. Terapkan kerangka kerja untuk penilaian prospek dan gabungkan AI untuk proses kualifikasi guna meningkatkan akurasi.
Pembinaan Pemimpin yang Buruk
Tidak semua prospek akan membeli penawaran Anda setelah interaksi pertama. Hal ini melibatkan komunikasi yang konstan, membangun hubungan, dan menyediakan informasi yang relevan agar prospek Anda mempertimbangkan bisnis Anda. Oleh karena itu, Anda harus melakukan tindak lanjut secara berkala untuk membuat mereka tetap terlibat.
Analisis Rendah
Analisis data berperan penting dalam mengoptimalkan saluran penjualan Anda, dan oleh karena itu, penting untuk memantau KPI Anda secara berkala. Ini akan membantu Anda memperoleh wawasan berharga tentang proses penjualan dan membantu Anda membuat keputusan.
Struktur Corong Kompleks
Langkah-langkah yang rumit dan instruksi yang tidak jelas dapat menghambat pengalaman pelanggan, yang menyebabkan prospek Anda meninggalkan perjalanan sebelum menyelesaikan pembelian. Dengan menyederhanakan proses penjualan, Anda akan melihat kepuasan pelanggan yang lebih besar dan lonjakan konversi transaksi.
Mengabaikan tahap pasca pembelian
Saluran penjualan tidak berakhir di titik pembelian. Jika Anda menjaga komunikasi yang konstan, Anda dapat meningkatkan penjualan atau melakukan penjualan silang produk Anda dan membangun hubungan dalam jangka panjang. Selain itu, Anda harus segera mengatasi masalah untuk meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan Anda dan memperkuat reputasi Anda di pasar.
Singkatnya, sales funnel atau purchase funnel yang terdefinisi dengan baik penting untuk memandu pelanggan Anda agar lebih memahami merek Anda dan akhirnya menjadi pelanggan tetap. Sales funnel tidak hanya menyederhanakan proses penjualan tetapi juga memberikan wawasan tentang perilaku pelanggan, yang memungkinkan Anda mendorong pertumbuhan yang berkelanjutan.
Pertanyaan yang sering diajukan
Mengapa saluran penjualan penting bagi bisnis?
Corong penjualan penting karena menawarkan kerangka kerja yang komprehensif untuk memandu calon prospek Anda dalam perjalanan pembelian mereka. Ini dapat membantu Anda mengoptimalkan upaya penjualan dan menghasilkan peningkatan konversi transaksi.
Apa saja tahap-tahap saluran penjualan?
Ada empat tahap saluran penjualan: Kesadaran, Minat, Evaluasi, Pertimbangan, dan Keputusan.
Bagaimana saya dapat mengoptimalkan saluran penjualan saya?
Anda dapat mengoptimalkan saluran penjualan dengan menentukan target audiens, membuat konten yang berharga, dan menjalankan kampanye yang dipersonalisasi.
Kesalahan umum apa yang harus saya hindari saat mengelola saluran penjualan saya?
Kesalahan yang harus Anda hindari saat mengelola saluran penjualan Anda adalah perolehan prospek yang buruk, penilaian prospek yang tidak efektif, visibilitas data yang rendah, dan banyak lagi.
Bagaimana saya mengetahui bila saluran penjualan saya berhasil?
Anda akan mengetahui saluran penjualan Anda berfungsi bila Anda melihat perkembangan yang konsisten melalui saluran tersebut, peningkatan rasio konversi, dan pertumbuhan pendapatan yang stabil.
