Apa itu Pemasaran Berbasis Akun (ABM)?

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah strategi dalam pemasaran B2B di mana tim pemasaran dan penjualan bekerja sama untuk menargetkan dan melibatkan akun-akun bernilai tinggi tertentu. Alih-alih berusaha menjangkau sebanyak mungkin prospek, ABM memperlakukan setiap akun target sebagai akunnya sendiri, menyesuaikan kampanye dan pesan untuk memenuhi kebutuhan dan tantangan unik akun tersebut.

Menurut Gartner, 79% pemasar percaya bahwa konten yang dipersonalisasi meningkatkan keterlibatan pelanggan. Hal ini menunjukkan mengapa ABM semakin mendapat perhatian di berbagai industri. Teruslah membaca untuk mempelajari prinsip-prinsip inti dan manfaat sistemiknya setelah menerapkan strategi ini. 

Pemasaran Berbasis Akun Dijelaskan dengan Contoh Sederhana

Untuk memahami cara kerja pemasaran berbasis akun, mari kita bandingkan dengan pemasaran tradisional menggunakan contoh sederhana dari industri SaaS.

Dalam pemasaran B2B tradisional, perusahaan SaaS dapat menjalankan kampanye yang luas seperti kampanye email massal, iklan online, atau webinar untuk menjangkau ribuan bisnis sekaligus. Tujuannya adalah untuk menarik prospek sebanyak mungkin dan kemudian mengkualifikasinya. Hal ini seringkali menghasilkan tingkat konversi yang lebih rendah dan banyak prospek yang tidak memenuhi syarat.

Kini, dengan ABM, pendekatannya lebih terfokus. Berikut cara kerjanya langkah demi langkah:

1. Identifikasi akun target:Perusahaan memilih daftar perusahaan bernilai tinggi berdasarkan faktor-faktor seperti industri, pendapatan, dan potensi kecocokan.
2. Teliti setiap akunTim pemasaran dan penjualan mengumpulkan wawasan tentang para pembuat keputusan, kebutuhan bisnis, dan tantangan terkini di setiap perusahaan yang dipilih.
3. Sesuaikan pesan:Daripada promosi generik, perusahaan membuat konten seperti studi kasus, video demo, atau email yang berbicara langsung dengan kebutuhan setiap akun target.
4. Terlibat lintas saluran: Mereka menggunakan penjangkauan LinkedIn yang dipersonalisasi, iklan yang ditargetkan, dan email 1:1 untuk menjangkau orang yang tepat dalam organisasi.
5. Ukur dan sesuaikan: Kinerja setiap kampanye spesifik akun dilacak, dan strategi dimodifikasi sebagaimana mestinya.

Metode yang terfokus ini meningkatkan peluang konversi klien perusahaan besar sekaligus mengurangi upaya yang sia-sia. Dengan pemasaran berbasis akun yang dijelaskan melalui pendekatan terstruktur ini, jelaslah mengapa semakin banyak perusahaan B2B yang mengadopsinya untuk mendorong hasil.

Cara Kerja Pemasaran Berbasis Akun: Proses Langkah demi Langkah

Pemasaran berbasis akun bukan tentang memasarkan kepada khalayak ramai, melainkan tentang membangun hubungan dengan beberapa klien bernilai tinggi. Bayangkan mengganti papan reklame dengan percakapan langsung—setiap pesan, setiap kampanye, setiap langkah dirancang untuk bisnis tertentu. Beginilah cara kerja pemasaran berbasis akun dalam praktiknya:

1. Fokus pada Target Bernilai Tinggi

Mulailah dengan presisi. Alih-alih mengejar ratusan prospek acak, pilihlah beberapa perusahaan yang sangat sesuai dengan penawaran Anda. Perusahaan-perusahaan ini bisa berupa perusahaan besar atau pelaku industri strategis.

2. Membentuk Tim Serang Lintas Fungsi

Setiap departemen, seperti tim pemasaran, penjualan, dan produk, bersatu dengan satu tujuan: memenangkan pelanggan penting. Dalam hal ini, setiap orang diharapkan berbagi wawasan dan menyelaraskan upaya mereka untuk menciptakan pendekatan yang lebih personal bagi setiap pelanggan.

3. Lakukan Riset Lebih Dalam

Anda tidak menjual produk ke suatu perusahaan, melainkan memecahkan masalah bagi sekelompok orang tertentu di perusahaan tersebut. Teliti siapa saja para pengambil keputusan, apa saja kendala yang mereka hadapi, dan bagaimana solusi Anda selaras dengan tujuan mereka yang lebih besar.

4. Buat Kampanye yang Disesuaikan

Lupakan templat. Buat konten yang langsung menjawab kebutuhan setiap akun, baik itu pitch deck khusus, video personal, atau studi kasus yang mencerminkan tantangan mereka. Ketika penjangkauan Anda terasa unik, hal itu akan menarik perhatian.

5. Sinkronkan Gerakan Penjualan dan Pemasaran

Tangan kiri harus tahu apa yang dilakukan tangan kanan. Penjualan dan pemasaran harus menyelaraskan pesan, berbagi pembelajaran, dan menyesuaikan taktik bersama. Front yang terpadu ini memastikan akun melihat konsistensi, bukan kebingungan.

6. Terlibat dengan Niat dan Nilai

Setiap titik kontak harus memberikan makna. Bagikan sumber daya yang mendidik, bukan sekadar membujuk. Selenggarakan webinar khusus undangan, tawarkan konsultasi, atau kirimkan pembaruan strategis. Tujuannya adalah membangun kepercayaan sebelum mengharapkan konversi.

7. Lacak, Pelajari, dan Sempurnakan

Pengukuran bukan hanya untuk performa; melainkan untuk peningkatan. Pantau respons setiap akun dan gunakan umpan balik tersebut untuk menyempurnakan kampanye Anda. ABM terus berkembang; semakin banyak Anda belajar, semakin baik Anda menargetkan.

Contoh Corong ABM:

Jika Anda penasaran bagaimana cara kerja ABM, anggaplah itu sebagai pemasaran yang sangat efektif dan bervolume rendah, yang dibangun di atas wawasan, keselarasan, dan nilai bersama. ABM dirancang bukan untuk menarik semua orang, melainkan untuk memenangkan hati beberapa orang.

Prinsip Inti Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun dibangun berdasarkan serangkaian prinsip utama yang memastikan setiap upaya selaras, terarah, dan berorientasi pada hasil. Prinsip-prinsip ini memandu cara tim beroperasi dan bagaimana komunikasi mengalir di berbagai saluran pemasaran. Berikut penjelasan lebih lanjut tentang masing-masing prinsip:

1. Penyelarasan antara Penjualan dan Pemasaran

Prinsip ini memastikan tim penjualan dan pemasaran bekerja dengan pemahaman yang sama tentang tujuan dan target akun. Mereka harus merencanakan bersama, berbagi data, dan mengoordinasikan pesan di berbagai platform seperti perangkat manajemen hubungan pelanggan, sistem komunikasi email, dan perangkat lunak pelacakan prospek. Ketika kedua tim bergerak ke arah yang sama, interaksi akun menjadi lebih konsisten dan efektif.

2. Personalisasi Sesuai Skala

Dalam pemasaran berbasis akun, setiap komunikasi dengan calon klien harus terasa sangat relevan. Hal ini mencakup pembuatan rangkaian email yang dipersonalisasi, iklan yang dirancang khusus di platform seperti LinkedIn atau Google, dan halaman web khusus untuk setiap akun. Meskipun menjangkau banyak akun, pesan yang disampaikan harus selalu mencerminkan pemahaman akan kebutuhan unik klien.

3. Menargetkan Akun Bernilai Tinggi

Fondasi ABM terletak pada pemilihan bisnis yang tepat untuk diajak bekerja sama. Bisnis-bisnis ini seringkali menunjukkan potensi pendapatan tinggi, kemitraan jangka panjang, atau nilai strategis yang jelas. Pemilihan dilakukan menggunakan filter data berdasarkan ukuran perusahaan, lokasi, industri, atau perilaku digital. Upaya pemasaran kemudian diarahkan ke akun-akun ini melalui kombinasi penjangkauan langsung, iklan bertarget, dan konten yang dikurasi.

4. Strategi Berbasis Wawasan

Prinsip ini melibatkan pengumpulan informasi detail tentang setiap akun target sebelum berinteraksi dengan mereka. Wawasan dapat mencakup perkembangan terkini perusahaan, perubahan kepemimpinan, permasalahan yang dihadapi, atau posisi pasar. Wawasan ini memandu pembuatan kampanye yang bermakna melalui webinar, studi kasus, presentasi yang dipersonalisasi, dan konten media sosial yang relevan.

5. Membangun Hubungan Jangka Panjang

Alih-alih hanya berfokus pada konversi, ABM menekankan pembangunan hubungan yang kuat dan langgeng. Setelah akun menjadi pelanggan, interaksi harus dilanjutkan dengan buletin bermanfaat, panggilan check-in, konten eksklusif, dan informasi terbaru yang bernilai tambah. Tujuannya adalah untuk mendukung pertumbuhan pelanggan dan menciptakan peluang untuk ekspansi akun seiring waktu.

Manfaat Pemasaran Berbasis Akun untuk Bisnis Global

Manfaat pemasaran berbasis akun relevan bagi perusahaan yang menghadapi siklus penjualan yang panjang, komite pembelian yang kompleks, dan transaksi perusahaan bernilai tinggi. Temukan bagaimana ABM mendorong dampak terukur di seluruh fungsi bisnis penting:

• Pengembalian Investasi Pemasaran yang Maksimal

Alih-alih menggunakan jaring yang luas, ABM memfokuskan sumber daya pada akun yang menunjukkan kecocokan tinggi dan niat yang kuat. Hasilnya bukan hanya tingkat konversi yang lebih baik, tetapi juga peningkatan efisiensi biaya dan akurasi atribusi kampanye yang terukur.

• Sinergi Operasional Antara Penjualan dan Pemasaran

ABM mendorong tim penjualan dan pemasaran untuk beroperasi dengan KPI bersama, kerangka kerja pengiriman pesan terpadu, dan rencana aktivasi khusus akun. Ritme kolaboratif ini memastikan kesinambungan dari kontak pertama hingga penutupan transaksi, sehingga mengurangi hambatan dalam perjalanan pembeli.

• Alokasi Anggaran yang Lebih Tajam

Berbeda dengan perencanaan berbasis saluran, anggaran ABM disusun berdasarkan klaster akun dan tahapan siklus hidup. Hal ini memungkinkan bisnis untuk mengoptimalkan pengeluaran berdasarkan potensi pendapatan, bukan ukuran audiens.

• Percepatan Jadwal Kesepakatan Perusahaan

Dengan menargetkan pemangku kepentingan yang sudah berkualifikasi dengan strategi keterlibatan yang disesuaikan, ABM mengurangi titik kontak yang berulang. Bagi perusahaan berbasis layanan, hal ini berarti pergerakan yang lebih cepat melalui siklus pengadaan dan lebih sedikit penundaan yang disebabkan oleh penyelarasan internal di sisi klien.

• Keterlibatan Pembeli yang Sangat Personal

Setiap interaksi dalam ABM dirancang untuk mencerminkan konteks bisnis, tantangan industri, dan dinamika keputusan akun. Untuk lingkungan pasar yang sangat mementingkan kepercayaan, keakraban, dan kustomisasi, tingkat spesifisitas ini menghasilkan kecepatan transaksi yang lebih tinggi dan hubungan yang lebih erat.

• Peningkatan Presisi dan Kualitas Pipa

ABM bukan tentang kuantitas, melainkan relevansi. Setiap peluang yang masuk ke dalam corong penjualan sudah selaras dengan proposisi nilai produk Anda, sehingga mengurangi prospek yang tidak memenuhi syarat dan meningkatkan produktivitas tim penjualan.

• Nilai Klien Berkelanjutan dan Peluang Penjualan Naik

ABM berlanjut melampaui penjualan. Melalui interaksi pascakonversi, ABM memperkuat hubungan dengan akun, mengidentifikasi ruang kosong, dan memungkinkan gerakan upsell dan cross-sell yang terstruktur. 

• Wawasan Lebih Dalam tentang Efektivitas Kampanye

Karena ABM melacak metrik di tingkat akun, evaluasi kinerja menjadi lebih terperinci dan bermakna. Tim B2B dapat menilai keberhasilan menggunakan metrik seperti interaksi akun, atribusi multi-sentuhan, dan pengaruh terhadap ekspansi transaksi. Catatan: Keterlibatan akun membantu Anda memahami seberapa aktif perusahaan Anda berinteraksi dengan merek. Atribusi Multi-Sentuhan mengungkapkan interaksi yang memengaruhi kesepakatan. Perluasan Kesepakatan menunjukkan bagaimana upaya Anda berkontribusi dalam meningkatkan skala kesepakatan, seperti upselling atau cross-selling.

ABM vs Pemasaran Tradisional: Perbedaan Utama

Untuk strategi B2B, terutama di lingkungan perusahaan, memahami perbedaan ABM dengan pemasaran tradisional sangat penting untuk memilih pendekatan pemasaran yang tepat. Tabel di bawah ini menawarkan perbandingan yang jelas dan berdampingan untuk memandu para pemimpin pemasaran dan tim pertumbuhan:

Fitur	Pemasaran Berbasis Akun (ABM)	Pemasaran Tradisional
Target Pemirsa	Memprioritaskan daftar akun berpotensi tinggi yang dikurasi, sering dipilih melalui sinyal niat prediktif dan kecocokan Profil Pelanggan Ideal (ICP)	Menargetkan kelompok audiens yang lebih luas berdasarkan demografi statis atau segmentasi tingkat industri
Pendekatan Kampanye	Beroperasi pada inisiatif yang sangat terfokus yang dibuat berdasarkan perjalanan pembelian dan permasalahan organisasi setiap akun	Meluncurkan kampanye massal menggunakan pesan yang seragam, terlepas dari kematangan akun
Alat yang digunakan	Mengandalkan platform intent, alat orkestrasi ABM, kecerdasan CRM, dan tumpukan keterlibatan multi-sentuhan	Memanfaatkan CMS tradisional, rangkaian email, pertukaran iklan, dan perangkat lunak segmentasi dasar
Metrik Dilacak	Melacak kedalaman keterlibatan di tingkat akun, percepatan jalur pipa, dan pendapatan yang dipengaruhi	Mengukur prospek yang dihasilkan, tayangan iklan, RKT, dan ROI tingkat kampanye
Penyelarasan Penjualan-Pemasaran	Dibangun di atas jalur pendapatan bersama dengan peran yang terkoordinasi, KPI bersama, dan rencana keterlibatan akun terpadu	Sering berfungsi secara silo, dimana pemasaran menghasilkan prospek dan penjualan bekerja di hilir
Strategi Konten	Mengembangkan aset modular seperti buku pedoman khusus industri, ringkasan eksekutif, dan pesan yang selaras dengan pemangku kepentingan	Menggunakan aset konten generik yang didistribusikan secara merata di seluruh saluran
Jalur Konversi	Perjalanan akun bersifat dinamis, multi-utas, dan selaras dengan pengambil keputusan tertentu di seluruh tahap pembelian	Corong biasanya linier, berfokus pada perolehan prospek dan penyerahan prospek
Fokus pelanggan	Dirancang untuk kedalaman. Menekankan ekspansi pelanggan, retensi, dan modal hubungan dalam akun-akun tertentu.	Berorientasi terutama pada akuisisi, dengan siklus hidup terbatas atau personalisasi pasca penjualan

Jenis-jenis Strategi Pemasaran Berbasis Akun

Pemasaran berbasis akun beradaptasi dengan seberapa dekat Anda ingin berinteraksi dengan calon klien. Tingkat personalisasi, volume akun target, dan kedalaman jangkauan menentukan model yang Anda pilih. Berikut adalah tiga strategi inti ABM, masing-masing disesuaikan dengan skala dan ketersediaan sumber daya tertentu:

1. ABM Strategis (1:1)

Model ini berfokus pada penargetan yang presisi. Setiap akun dipelajari secara menyeluruh, dengan komunikasi yang disesuaikan dengan tujuan internal perusahaan, tekanan industri, dan ekspektasi pemangku kepentingan.

Cocok untuk penyedia teknologi perusahaan atau perusahaan konsultan yang menargetkan konglomerat besar, lembaga pemerintah, atau perusahaan global. Akun-akun ini biasanya melibatkan komite pembelian yang kompleks dan siklus pengambilan keputusan yang panjang, sehingga memerlukan keterlibatan yang sangat personal. 

2. ABM Lite (1:sedikit)

ABM Lite menargetkan sekelompok kecil akun yang memiliki karakteristik umum seperti industri, ukuran perusahaan, atau kebutuhan solusi. Meskipun tidak se-spesifik ABM Strategis, ABM Lite tetap mencakup konten yang terfokus, pesan yang tersegmentasi, dan penyampaian yang spesifik untuk setiap kanal.

Sangat cocok untuk perusahaan menengah yang menawarkan layanan SaaS, konsultasi hukum, atau kepatuhan, yang ingin menjangkau sektor-sektor seperti BFSI, logistik, atau manufaktur berkapitalisasi menengah. Pendekatan ini menyeimbangkan kustomisasi dengan skala.

3. ABM terprogram (1:banyak)

ABM terprogram menggunakan platform teknologi dan data niat untuk menjalankan kampanye yang skalabel di berbagai akun. Personalisasi berbasis aturan dan tersegmentasi, memungkinkan penyampaian pesan yang relevan dengan industri secara otomatis dan cepat.

Cocok untuk vendor perangkat lunak cloud, platform fintech, atau marketplace B2B yang menyasar ribuan UKM di berbagai wilayah. Ideal untuk menghasilkan prospek di mana personalisasi perlu efisien dan berbasis data.

Apakah ABM Tepat untuk Bisnis Anda?

Pemasaran berbasis akun bukanlah solusi satu ukuran untuk semua. Pemasaran ini berkembang pesat dalam kondisi bisnis tertentu. Gunakan daftar periksa di bawah ini untuk menilai apakah ABM selaras dengan tujuan dan pengaturan Anda:

• Apakah Anda menargetkan serangkaian akun bernilai tinggi yang terdefinisi dengan baik, bukannya pasar yang luas?

ABM memberikan nilai terbaik ketika fokus Anda adalah memenangkan klien spesifik yang menghasilkan pendapatan signifikan atau dampak strategis. Jika Anda sudah mengelompokkan prospek berdasarkan ukuran akun, industri, atau nilai seumur hidup, ABM secara alami cocok dengan pendekatan Anda.

• Apakah siklus penjualan Anda panjang dan bergantung pada banyak pemangku kepentingan?

Bisnis yang menjual produk atau layanan bernilai tinggi sering kali menjalani siklus pembelian yang panjang yang melibatkan CXO, kepala pengadaan, dan evaluator teknis. ABM dirancang untuk melibatkan masing-masing peran ini dengan konten dan titik kontak yang disesuaikan.

• Apakah tim penjualan dan pemasaran Anda siap berkolaborasi melampaui serah terima?

ABM membutuhkan pembagian informasi akun secara real-time, KPI gabungan, dan eksekusi terintegrasi. Jika tim Anda sudah bekerja sama secara erat atau sedang bergerak ke arah tersebut, ABM akan memperkuat dampak gabungan mereka.

• Apakah Anda memiliki CRM atau tumpukan teknologi pemasaran yang berfungsi?

Meskipun platform ABM sudah ada, memulainya bisa semudah menggunakan alat seperti Vtiger CRM perangkat lunak, atau bahkan LinkedIn dan otomatisasi email. Yang penting adalah kemampuan untuk melacak akun, mempersonalisasi jangkauan, dan mengukur keterlibatan.

• Apakah Anda berfokus pada membangun nilai klien jangka panjang dan bukan sekadar menghasilkan prospek?

Jika model pendapatan Anda bergantung pada retensi klien, bisnis berulang, atau kontrak multi-tahun, ABM dapat membantu Anda memelihara dan mengembangkan hubungan tersebut secara bermakna.

• Apakah anggaran pemasaran Anda lebih baik dihabiskan untuk prospek yang lebih sedikit tetapi lebih berkualitas?

ABM mengalihkan upaya dari pemasaran massal ke keterlibatan presisi. Jika Anda ingin mengurangi pemborosan dan meningkatkan efisiensi konversi, strategi ini masuk akal secara finansial.

Jika Anda menjawab "ya" untuk sebagian besar pertanyaan tersebut, bisnis Anda berada pada posisi yang tepat untuk menerapkan ABM dan melihat hasil yang terukur.

Cara Memulai ABM

Pemasaran berbasis akun mungkin terdengar seperti sesuatu yang hanya mampu dilakukan oleh perusahaan besar, tetapi kenyataannya, usaha kecil dan menengah dapat memperoleh manfaat yang sama besarnya, bahkan mungkin lebih, dengan mengambil pendekatan yang terfokus dan hemat sumber daya. Berikut cara memulai dengan cara yang praktis dan terukur:

1. Tentukan Profil Pelanggan Ideal (ICP) Anda

Fondasi ABM adalah mengetahui dengan tepat siapa yang ingin Anda targetkan. Tentukan pelanggan ideal Anda berdasarkan faktor-faktor seperti industri, skala bisnis, pendapatan, tujuan bisnis, dan para pengambil keputusan utama. Berpikirlah melampaui demografi dasar. Pertimbangkan jenis masalah yang paling tepat dipecahkan oleh produk Anda dan jenis perusahaan yang benar-benar akan menghargai apa yang Anda tawarkan.

Misalnya, jika produk Anda membantu mengotomatiskan penggajian, ICP Anda mungkin ditujukan untuk perusahaan menengah dengan tim SDM yang terus berkembang dan membutuhkan proses yang ramah kepatuhan. Semakin jelas profil ini, semakin terfokus dan efektif kampanye Anda.

2. Menyelaraskan Tim Penjualan dan Pemasaran

Dalam pembangkitan prospek tradisional, pemasaran meneruskan prospek ke penjualan. Dalam ABM, kedua tim memiliki tujuan yang sama — mengonversi akun-akun bernilai tinggi tertentu. Hal ini membutuhkan koordinasi yang erat, bukan sekadar pembaruan sesekali.

Tetapkan target bersama, definisikan perjalanan pelanggan bersama, dan pastikan kedua tim sepakat tentang pesan, strategi penjangkauan, dan metrik keberhasilan. Bahkan dalam tim yang ramping, penyelarasan ini dapat menjadi keuntungan terbesar Anda — umpan balik yang lebih cepat, lebih sedikit tebakan, dan percakapan klien yang lebih baik.

3. Gunakan Alat yang Sesuai dengan Ukuran dan Tujuan Anda

Anda tidak memerlukan perangkat lunak canggih untuk mempraktikkan ABM. Sebagian besar bisnis sudah menggunakan alat yang dapat digunakan kembali. Pengaturan dasar mungkin mencakup:

• CRM untuk mengelola kontak dan melacak interaksi
• Alat email untuk menciptakan perjalanan komunikasi yang dipersonalisasi
• Proses penelitian untuk memahami kebutuhan akun dan pembuat keputusan
• Sebuah cara untuk mengukur keterlibatan, bahkan spreadsheet, akan berguna di awal

Fokus pada visibilitas, personalisasi, dan kejelasan. Selama Anda dapat melihat siapa yang berinteraksi, merespons dengan cepat, dan melacak kemajuan, Anda telah menerapkan ABM dengan benar.

4. Jalankan Kampanye Percontohan Kecil

Mulailah dari yang kecil. Pilih 5 hingga 10 perusahaan yang paling sesuai dengan ICP Anda. Susun pesan, konten, dan jangkauan khusus berdasarkan tujuan bisnis atau permasalahan spesifik mereka. Ini bisa berarti mengirimkan pitch deck yang dipersonalisasi, menulis email yang dirancang khusus, atau bahkan menghubungi pengambil keputusan secara langsung dengan wawasan yang relevan.

Pastikan linimasa kampanye tetap singkat dan fokus. Ukur keberhasilan berdasarkan seberapa baik interaksi akun, berapa banyak percakapan yang dibuka, dan seberapa jauh kemajuan transaksi dalam alur kerja. Gunakan wawasan ini untuk menyempurnakan pendekatan Anda sebelum meningkatkan skala.

Praktik terbaik untuk menjalankan kampanye pemasaran berbasis akun yang sukses.

Pemasaran berbasis akun (account based marketing) berhasil ketika eksekusinya terstruktur, terukur, dan selaras dengan hasil yang diinginkan akun. Praktik-praktik berikut berfokus pada kontrol, relevansi, dan konsistensi di seluruh siklus keterlibatan akun.

Disiplin Seleksi Akun

Program ABM yang kuat dimulai dengan pemilihan akun yang tepat.

• Pilih akun berdasarkan potensi pendapatan, kesesuaian strategis, dan kompleksitas pembelian.
• Batasi volume akun untuk mempertahankan kedalaman keterlibatan dan kualitas pelaksanaan.
• Tinjau daftar akun menggunakan data keterlibatan dan pipeline.

Struktur Kampanye yang Selaras

Kampanye harus mencerminkan bagaimana proses pembelian perusahaan beroperasi.

• Rancang kampanye berdasarkan tahapan akun, bukan berdasarkan tenggat waktu tetap.
• Pertahankan konsistensi pesan di seluruh saluran dan titik kontak.
• Pastikan aktivitas kampanye mendukung percakapan penjualan yang sedang berlangsung.

Keterlibatan yang Didorong oleh Sinyal

Eksekusi harus menanggapi perilaku akun secara real-time.

• Lacak sinyal keterlibatan di tingkat akun, seperti respons dan pertemuan.
• Meningkatkan atau mengurangi jangkauan berdasarkan pola aktivitas.
• Kemajuan hanya dicatat jika indikator niat hadir.

Perencanaan Konten Kontekstual

Konten harus mendukung pengambilan keputusan di tingkat akun.

• Mengembangkan konten yang sesuai dengan industri, peran, dan tahapan pembelian.
• Prioritaskan definisi masalah dan relevansi hasil.
• Gunakan kembali kerangka kerja konten sambil menyesuaikan konteks untuk setiap akun.

Pengukuran Berbasis Hasil

Pengukuran harus berfokus pada dampak bisnis, bukan volume aktivitas.

• Melacak keterlibatan akun, kontribusi pipeline, dan perkembangan kesepakatan.
• Gunakan data kinerja untuk menyempurnakan penargetan dan pengurutan.
• Hindari mengoptimalkan berdasarkan jumlah prospek atau metrik saluran.

Mengapa Vtiger CRM adalah Alat dan Platform Terbaik untuk ABM

Pemasaran berbasis akun mengandalkan presisi, koordinasi, dan personalisasi—dan di sinilah Vtiger CRM memberikan nilai tak tertandingi bagi bisnis. Berikut cara Vtiger CRM memastikan setiap pesan terasa personal dan relevan:

Tampilan Akun Terpadu untuk Penyelarasan Lintas Tim

Profil akun terkonsolidasi Vtiger memungkinkan tim penjualan, pemasaran, dan layanan mengakses data secara real-time dari satu antarmuka. Hal ini menghilangkan kesenjangan informasi, mempersingkat waktu respons, dan memastikan setiap interaksi pelanggan didasarkan pada konteks dan status terkini.

Otomatisasi Dirancang untuk Presisi Perjalanan Pembeli

Fitur otomatisasi platform ini melampaui efisiensi kerja. Tim dapat merencanakan penjangkauan berdasarkan indikasi pembeli dengan menggunakan kampanye tetes, pemicu perilaku, dan sistem penilaian prospek. Agar ABM berhasil, hal ini menjamin pesan yang relevan, tepat waktu, dan sejalan dengan tujuan akun.

Kemampuan Beradaptasi untuk Berbagai Model Operasional

Desain modular Vtiger memungkinkan kustomisasi di berbagai vertikal dan struktur penjualan. Dari hierarki regional hingga unit pembelian multi-kontak, CRM ini dapat mencerminkan alur kerja internal Anda tanpa menambah kerumitan. Pengaturan low-code-nya membuatnya cocok untuk UKM yang ingin meningkatkan skalabilitas ABM secara bertahap.

Jangkauan Terpadu Lintas Saluran

Vtiger memengaruhi keterlibatan tertarget melalui berbagai saluran asli seperti email, SMS, suara, dan web. Dengan analitik kampanye yang terhubung langsung ke catatan akun, tim dapat mengukur efektivitas tanpa bergantung pada alat yang terfragmentasi atau integrasi eksternal.

Saran Bacaan Lebih Lanjut
Apa itu CRM	CRM Open Source	CRM Penjualan
Evolusi CRM	CRM Analitik	Apa itu CRM Perekrutan
Apa itu AI CRM	CRM Seluler	Apa itu Proses CRM

Contoh nyata dari pemasaran berbasis akun (ABM)

ABM sering digambarkan sebagai sesuatu yang terlalu kompleks untuk dijalankan atau terlalu sederhana. Dalam praktiknya, efektivitasnya kurang bergantung pada skala atau perangkat yang digunakan, dan lebih bergantung pada apakah fokus diterapkan secara konsisten, di mana keputusan pendapatan sebenarnya dibuat.

Ekspansi Perangkat Lunak Perusahaan

Penyedia SaaS tersebut berfokus pada sejumlah kecil akun perusahaan yang sudah ada, alih-alih menghasilkan prospek baru. Keterlibatan disusun berdasarkan data penggunaan dan jangka waktu perpanjangan, sehingga menghasilkan siklus ekspansi yang lebih cepat dan nilai kontrak yang lebih baik.

Pertumbuhan Layanan Profesional

Sebuah firma konsultan menyelaraskan upaya pemasaran di sekitar komite pembelian aktif di dalam organisasi target. Wawasan spesifik akun menggantikan kampanye yang luas, menghasilkan peluang yang lebih sedikit tetapi lebih berkualitas dan siklus pengambilan keputusan yang lebih pendek.

Manufaktur

Sebuah perusahaan manufaktur B2B beralih dari pemasaran yang didorong oleh distributor ke keterlibatan langsung dengan pelanggan strategis. ABM (Account-Based Marketing) memungkinkan visibilitas ke dalam pola permintaan pelanggan dan meningkatkan koordinasi di seluruh interaksi penjualan dan layanan.

Tantangan Umum dalam ABM (dan Cara Mengatasinya)

Bahkan rencana Pemasaran Berbasis Akun yang paling menjanjikan pun dapat menemui hambatan—terutama dalam lingkungan yang bergerak cepat atau membutuhkan sumber daya yang terbatas. Berikut adalah beberapa titik hambatan umum dan bagaimana tim dapat mengatasinya tanpa mengganggu strategi.

1. Kurangnya Keselarasan Antara Penjualan dan Pemasaran

Inisiatif ABM seringkali gagal ketika tim penjualan dan pemasaran beroperasi secara terpisah. Komunikasi yang terputus-putus menyebabkan pesan yang tidak konsisten, hilangnya peluang, dan pengalaman pelanggan yang terfragmentasi.

Untuk mengatasi hal ini, mulailah dengan Profil Pelanggan Ideal yang terpadu dan pastikan kedua tim berkolaborasi dalam pemilihan akun dan penyampaian pesan. Perencanaan bersama, KPI bersama, dan upaya penjangkauan yang tersinkronisasi dapat membantu tim beroperasi dengan jelas dan kohesif.

2. Data Tidak Akurat atau Tidak Lengkap

Taktik berbasis akun membutuhkan akurasi, dan bahkan kampanye yang paling terencana sekalipun dapat gagal karena data yang kurang memadai. Penargetan yang tidak efektif sering kali disebabkan oleh detail perusahaan yang usang atau informasi kontak yang hilang.

Praktik kebersihan data yang teratur seperti deduplikasi, pengayaan dari sumber yang tepercaya, dan aturan validasi dalam CRM Anda dapat meningkatkan akurasi penargetan dan efisiensi kampanye secara dramatis.

3. Kompleksitas Alat dan Teknologi

Tumpukan martech yang terfragmentasi dapat menjadi hambatan. Terlalu banyak sistem yang terputus dapat menghambat kecepatan eksekusi, mengurangi transparansi, dan membebani tim.

Menyederhanakan tumpukan Anda dengan memilih platform yang menawarkan integrasi bawaan atau fitur terpadu dapat mengurangi hambatan operasional. Prioritaskan alat yang menawarkan skalabilitas, yang memungkinkan tim Anda mengembangkan kapabilitas tingkat lanjut dengan kecepatannya sendiri.

4. Keterbatasan Anggaran

Penargetan bernilai tinggi mungkin dianggap sebagai kemewahan, terutama bagi tim yang lebih kecil dengan anggaran pemasaran terbatas. Namun, kurangnya skala bukan berarti kurangnya dampak.

Pendekatan ABM bertahap, seperti memulai dengan beberapa akun strategis dan memanfaatkan platform yang ada, dapat membuktikan keberhasilan awal tanpa membebani sumber daya. 

5. Kesulitan Mengukur Efektivitas ABM

Metrik berbasis prospek tradisional kurang efektif dalam mengevaluasi kinerja ABM. Tanpa pelacakan tingkat akun, sulit untuk memahami pengaruh interaksi atau alur penjualan.

Sebaliknya, terapkan metrik yang disesuaikan dengan ABM: skor keterlibatan akun, kecepatan transaksi, dan peluang ekspansi memberikan gambaran yang lebih jelas. Menyelaraskan alat pelaporan dengan visibilitas tingkat akun membantu tim menyempurnakan strategi mereka dengan hasil yang terukur.

Kesimpulan: ABM adalah tentang pertumbuhan yang terfokus

Pemasaran Berbasis Akun bukan tentang mengejar volume. Pemasaran berbasis akun adalah tentang menginvestasikan upaya di area yang paling penting pada akun dengan potensi nyata. Pendekatan ini menghubungkan strategi dengan presisi, menyelaraskan pemasaran dan penjualan. Anda tidak perlu tim yang besar untuk memulai; Anda perlu arahan yang tepat. 

Implementasi ABM skala kecil sekalipun, jika dipandu oleh niat yang jelas dan wawasan yang dapat ditindaklanjuti, dapat menghasilkan hasil yang bermakna. Jika tujuan Anda selanjutnya adalah meningkatkan skala secara presisi, pertimbangkan untuk berkonsultasi dengan spesialis ABM. Hubungi kami hari ini untuk mendapatkan panduan komprehensif dan praktis.

FAQ tentang Pemasaran Berbasis Akun