Calon pelanggan mengklik postingan Anda hari ini, menjelajahi situs web Anda dua minggu kemudian, mengisi formulir demo menggunakan email kantor mereka, dan akhirnya menjadi pelanggan yang berhasil Anda beli.
Bagi platform media sosial Anda, itu hanyalah satu klik yang terisolasi. Bagi bisnis Anda, itu adalah pelanggan bernilai tinggi. Tanpa sistem terpadu yang menghubungkan kedua momen tersebut, seluruh perjalanan pembeli akan hilang dalam lubang hitam pelaporan.
Gesekan ini menyoroti keterbatasan pengukuran yang umum: tim media sosial dapat dengan mudah menunjukkan jangkauan, tayangan, dan pertumbuhan pengikut, tetapi kesulitan membuktikan kontribusi langsung terhadap pendapatan. Masalahnya bukan karena media sosial tidak berfungsi—melainkan bukti tersebut terperangkap dalam silo.
CRM (Customer Relationship Management) menutup kesenjangan ini dengan mengubah keterlibatan sosial pasif menjadi catatan pelanggan yang dapat ditindaklanjuti. Dengan melacak titik kontak awal, memperkaya profil prospek, dan mengotomatiskan alur pembinaan pasca-klik, CRM menghubungkan strategi sosial secara langsung dengan pembuatan saluran penjualan.
Fokusnya bergeser dari mengukur siapa yang menyukai postingan Anda (dengan menekan dua kali) ke memahami siapa yang benar-benar melakukan konversi—dan mengapa.
Apa itu Pemasaran Media Sosial?
Pemasaran media sosial menggunakan platform media sosial untuk membangun kesadaran merek, menghasilkan permintaan, dan memperoleh pelanggan melalui saluran organik dan berbayar.
Definisi itu standar tetapi praktis tidak berguna karena menyembunyikan tiga fungsi yang sama sekali berbeda di bawah satu label.
- Membangun kesadaran: Konten yang ditujukan kepada orang-orang yang belum membutuhkan Anda, sehingga nama Anda terasa familiar ketika mereka akhirnya membutuhkannya. Keuntungan akan terbayar dalam jangka waktu bertahun-tahun.
- Memenuhi permintaan: Iklan formulir prospek, pertanyaan profil, dan pesan langsung dari orang-orang yang sudah berbelanja. Keuntungannya datang dalam hitungan hari.
- Penjualan sosial: Seorang tenaga penjualan membangun hubungan dengan sejumlah kecil perusahaan target dari akun pribadinya. Pembayaran dilakukan secara bertahap selama beberapa bulan.
Ketiganya memiliki periode pengembalian modal yang berbeda, sehingga membutuhkan ukuran yang berbeda; mencampuradukkan ketiganya akan menghabiskan biaya dengan cara yang dapat diprediksi.
Ketika tim hanya fokus pada peningkatan kesadaran merek, mereka mengejar penayangan viral dan lupa mengumpulkan detail kontak. Ketika tim hanya fokus pada prospek cepat, mereka mendorong promosi penjualan agresif yang justru membuat audiens menjauh. Kedua kesalahan tersebut akhirnya mengosongkan saluran penjualan.
Namun, semua ini tidak berarti saluran tersebut lemah. Survei Tren Media Digital tahunan ke-19 dari Deloitte menanyakan apa yang paling memengaruhi keputusan pembelian. Iklan media sosial dan ulasan produk menduduki peringkat teratas bagi 63% Gen Z dan 49% milenial., dibandingkan dengan 28% dan 25% untuk iklan video streaming. Audiens ada di sana, dan mereka memperhatikan.
Jadi, salurannya berfungsi. Yang bermasalah adalah pengukurannya.
Mengapa Pengikut Media Sosial Tidak Otomatis Menjadi Pelanggan
Tanyakan kepada sepuluh pemasar mengapa pertumbuhan pengikut mereka tidak mendorong pendapatan, dan sembilan di antaranya akan menunjuk pada konten. Meskipun kualitas kreatif itu penting, masalahnya lebih sering terletak pada sistem pengukuran yang rusak daripada pesan yang lemah. Ilmu pemasaran telah lama menetapkan bahwa jangkauan audiens dan konversi komersial beroperasi pada kerangka kerja yang sepenuhnya berbeda.
Dua Jangka Waktu Pengembalian Modal yang Berbeda
Penelitian oleh Les Binet dan Peter Field (menganalisis hampir 966 studi kasus kampanye dari Institute of Practitioners in Advertising) menunjukkan bahwa Pemasaran beroperasi berdasarkan dua jam yang berbeda.:
| metrik | Pemasaran Aktivasi | Membangun Merek |
| Tujuan utama | Segera picu tindakan sekarang juga. | Membangun keakraban dan kepercayaan jangka panjang. |
| Dampak Penjualan | Peningkatan yang tajam dan langsung | Pertumbuhan bertahap dan majemuk. |
| Durasi | Warnanya memudar dengan cepat, seringkali dalam hitungan minggu. | Pengaruh terus berlanjut bahkan setelah kampanye berakhir. |
Keduanya penting, tetapi tidak dapat dinilai dengan jangka waktu yang sama. Laporan tiga bulan mungkin menunjukkan hasil aktivasi yang kuat, sementara membangun merek tampak tidak efektif hanya karena dampaknya belum terlihat.
Penelitian IPA juga menemukan bahwa terlalu bergantung pada aktivasi dapat melemahkan kinerja jangka panjang karena jumlah orang yang mengenal merek tersebut menyusut.
Pertumbuhan pengikut termasuk dalam siklus yang lebih lambat ini. Hal ini mungkin tidak langsung menghasilkan prospek penjualan karena butuh waktu untuk membangun keakraban dengan keputusan pembelian. Oleh karena itu, menilai pertumbuhan pengikut berdasarkan pendapatan triwulanan menggunakan ukuran yang salah.
Ketidaksesuaian ini dapat membuat program-program sosial tampak tidak produktif bahkan ketika permintaan di masa depan masih terus meningkat.
Tiga Konsekuensi Bagi Pemasar
Kesenjangan antara metrik media sosial dan pendapatan bisnis menciptakan tiga hambatan kritis:
1. Metrik Keterlibatan Menutupi Niat Sebenarnya
Platform media sosial memperlakukan setiap interaksi secara sama. Pengikut yang menyukai setiap postingan mungkin tidak memiliki daya beli sama sekali, sementara pengamat yang diam secara aktif mengevaluasi produk Anda. Analisis media sosial melacak aktivitas publik, bukan niat komersial, sehingga tampilan pasif terlihat identik dengan prospek penjualan nyata.
2. Riset Pembeli dalam Kegelapan
A Gartner Survei terhadap 646 pembeli bisnis menemukan bahwa 67% lebih memilih untuk melakukan riset dan membeli tanpa berbicara dengan tenaga penjualan. Pada saat calon pelanggan menghubungi, pilihan sudah dibuat. Konten Anda telah melakukan penjualan jauh sebelum tenaga penjualan berbicara kepada mereka.
3. Pengaruh Pembelian Telah Bergeser ke Para Kreator
Deloitte Laporan menunjukkan bahwa 52% Generasi Z dan 45% milenial merasa lebih dekat dengan kreator media sosial daripada dengan tokoh televisi. Pembeli modern mempercayai rekomendasi kreator untuk memandu pembelian mereka jauh sebelum mereka mengunjungi situs web Anda atau melihat pemasaran produk Anda.
Itulah mengapa pesan yang sama biasanya berkinerja lebih baik dari profil pribadi tenaga penjualan daripada dari akun perusahaan. Orang mempercayai orang lain, dan preferensi itu sekarang telah diukur, bukan diasumsikan.
Ketiga masalah ini tidak dapat diselesaikan dengan memposting lebih banyak. Ketiganya dapat diselesaikan dengan membuat catatan.
Apa Itu CRM Media Sosial?
CRM media sosial menghubungkan platform media sosial Anda langsung ke basis data pelanggan Anda. Secara otomatis, CRM ini menangkap komentar, pesan langsung, dan pengisian formulir sebagai profil prospek yang jelas, lengkap dengan platform dan kampanye tepat yang mendatangkan prospek tersebut.
Ini terdengar seperti entri data dasar, tetapi memberikan seluruh tim Anda ingatan yang jelas tentang setiap interaksi pembeli.
CRM Sosial Versus Mendengarkan Media Sosial
Sebagian besar penjelasan tentang ide ini hanya berhenti pada pengamatan penyebutan dan pelacakan apakah orang-orang terdengar senang dengan Anda. Itu memang berguna ketika pertanyaan yang perlu dijawab oleh pemasar adalah apakah orang-orang menyukai mereka. Pertanyaan tersebut kini telah berubah menjadi siapa di antara mereka yang membeli sesuatu, dan kedua sistem tersebut memberikan jawaban yang sangat berbeda.
- Penyebutan Lagu yang Didengarkan
Sebutan atau kata kunci akan tetap berada di dasbor pemantauan hingga siklus penyegaran berikutnya menghapusnya. Fitur mendengarkan menjawab apa yang orang katakan tentang Anda, melaporkan sentimen, dan tidak menyimpan ingatan tentang individu mana pun di luar jendela waktu saat ini. Tanyakan tentang akun tertentu delapan belas bulan kemudian, dan fitur ini tidak akan memberikan informasi apa pun.
- CRM Melacak Orang
Prospek atau kontak yang diberi nama akan tersimpan secara permanen dalam basis data pelanggan bersama dengan semua informasi lain yang Anda ketahui tentang mereka. Informasi ini menjawab pertanyaan siapa orang ini dan apa yang terjadi padanya setelah itu, serta melaporkan prospek dan pendapatan, bukan sekadar suasana hati.
Asimetri tersebut menentukan sistem mana yang sebenarnya akan dibuka oleh tim penjualan Anda. Dasbor yang tidak dapat dicari siapa pun setelahnya menjadi sesuatu yang hanya dilihat oleh tim pemasaran. Catatan yang terlampir pada suatu akun akan dibuka oleh siapa pun yang akan mengaksesnya. Adopsi mengikuti kegunaan, dan kegunaan di sini berarti informasi tersebut bertahan cukup lama untuk menjadi penting.
Konsekuensi Anggaran
Kesenjangan tersebut paling terlihat jelas saat penetapan anggaran. Dasbor pemantauan dapat menunjukkan peningkatan minat pelanggan selama satu kuartal di mana media sosial tidak menghasilkan kesepakatan apa pun. Sebaliknya, dasbor tersebut dapat menunjukkan kurangnya minat pelanggan selama satu kuartal di mana media sosial menghasilkan sepertiga dari prospek bisnis baru.
Kedua interpretasi tersebut tidak salah. Keduanya menjawab pertanyaan yang tidak diajukan oleh bagian keuangan, dan tim yang memegang grafik sentimen selalu kalah dari tim yang memegang kolom pendapatan. Bukan karena sentimen tidak berharga, tetapi karena tidak ada yang pernah memangkas anggaran saluran yang dapat menyebutkan kesepakatan yang dihasilkannya.
Proses Pengambilan Prospek di Media Sosial
Pengumpulan data prospek adalah bagian yang paling sering dilewati oleh panduan, dan inilah yang menentukan apakah semua hal di atas menjadi terukur atau tetap berupa anekdot. Tiga hal harus terjadi secara berurutan, dan melewatkan salah satunya akan secara diam-diam menonaktifkan dua hal berikutnya.
Raih Sumber Prospek Tersebut
Pengisian formulir, pertanyaan profil, atau pesan langsung akan membuat catatan prospek. Platform dan kampanye akan tertulis di dalamnya saat dibuat, sebelum ada yang menyentuhnya.
Itu terdengar seperti pilihan konfigurasi kecil. Namun, itu adalah keputusan yang paling berpengaruh dalam proses ini, karena setiap laporan yang Anda jalankan selama dua tahun hanya akan seakurat apa yang ditulis pada saat itu.
Penting untuk mendefinisikan sumber data dengan benar sebelum membangunnya, karena platform saja terlalu umum untuk dijadikan acuan. Satu platform mungkin menjalankan konten merek, formulir prospek, dan kampanye penargetan ulang secara bersamaan. Mencatat platform, kampanye, dan iklan spesifik akan memberi Anda sesuatu untuk dioptimalkan, bukan hanya sekadar menghitung.
Alternatifnya adalah apa yang dialami sebagian besar tim saat ini. Seorang tenaga penjualan mengetik sumbernya secara manual tiga hari kemudian dan menulis "media sosial" karena itu terasa tepat, dan jujur saja, mungkin memang begitu.
Laporan triwulanan kemudian tiba dan tampak lengkap. Setiap baris terisi, tidak ada celah yang terlihat. Tidak ada seorang pun yang membacanya dapat mengetahui entri mana yang dicatat pada saat itu dan mana yang direkonstruksi setelahnya. Tabel tersebut tampak identik dalam kedua kasus, itulah sebabnya kesalahan tersebut tetap ada setelah ditinjau tahun demi tahun.
Buat Profil Lengkap
Setelah catatan tersebut ada, sistem mulai mengumpulkan semua hal yang pernah terjadi dengan orang tersebut, dan di situlah nilai tambah menjadi besar. Email sebelumnya, kunjungan situs web sebelumnya, pesanan sebelumnya, tanggal perpanjangan, dan setiap tiket dukungan yang diajukan semuanya terhubung ke tempat yang sama.
Ini biasa saja proses manajemen memimpin pekerjaan itu berhasil, dan hal itu hanya mungkin terjadi karena langkah pertama telah terlaksana.
Perbedaan praktisnya terlihat pada panggilan itu sendiri. Seorang tenaga penjualan yang hanya berbekal nama akan memulai dengan pertanyaan-pertanyaan penjajakan yang telah dijawab perusahaan dua kali. Sementara itu, seorang tenaga penjualan yang berbekal catatan lengkap akan memulai dengan menyebutkan perpanjangan kontrak yang berakhir pada bulan Maret. Prospek yang sama, produk yang sama, tetapi sembilan puluh detik pertama sepenuhnya berbeda.
Segmentasi Berdasarkan Niat Pembelian
Setelah profilnya dibuat, model segmentasi pelanggan Dapat mengurutkan prospek media sosial berdasarkan apa yang sebenarnya dilakukan setiap orang, bukan seberapa lantang mereka melakukannya.
Seseorang yang membuka halaman harga hampir membeli. Seseorang yang menyukai postingan lowongan kerja mungkin hanya sedang mencari pekerjaan. Keduanya dihitung sebagai keterlibatan, hanya satu yang merupakan prospek, dan tidak ada metrik keterlibatan yang dapat membedakan keduanya.
Sebagian besar tim merasa tiga atau empat kelompok sudah cukup untuk memulai. Orang-orang yang menunjukkan niat komersial, orang-orang yang menunjukkan minat profesional tanpa niat komersial, orang-orang yang terlibat karena alasan yang tidak terkait dengan pembelian, dan pelanggan yang sudah ada yang kebetulan mengikuti Anda.
Masing-masing membutuhkan tindak lanjut yang berbeda, dan kelompok terakhir perlu dilindungi sepenuhnya dari rangkaian penjualan. Sebaiknya dicatat sebagai aturan sebelum siapa pun membuat kampanye.
Otomatisasi Pemasaran Media Sosial
Otomatisasi pemasaran di media sosial biasanya dipasarkan sebagai cara untuk mengirim lebih banyak pesan kepada lebih banyak orang, padahal itu adalah hal yang paling tidak menarik. Nilai sebenarnya terletak pada penghapusan ketergantungan, dan ketergantungan yang dihilangkan adalah ketersediaan manusia.
Kecepatan Tanpa Membutuhkan Staf
Permintaan melalui media sosial lebih sering datang pada Sabtu malam dan selama hari libur nasional dibandingkan formulir situs web, karena media sosial adalah tempat orang berada ketika mereka tidak bekerja. Prospek dari kampanye media sosial memasuki rangkaian tindak lanjut begitu data tersebut ada. Waktu balasan pertama menjadi angka yang Anda tetapkan, bukan angka yang Anda ketahui kemudian.
Argumen komersial untuk hal ini sering diabaikan. Seseorang yang mengirim pesan kepada Anda pada hari Sabtu biasanya sedang dalam tahap perbandingan, menimbang berbagai opsi selagi mereka punya waktu untuk memikirkannya. Balasan pada Senin pagi tiba setelah perbandingan tersebut selesai, dan keputusan sudah dibuat tanpa melibatkan Anda.
Menghitung Skor Antrian
Kecepatan saja masih menyisakan pertanyaan tentang siapa yang harus dihubungi terlebih dahulu, dan di sinilah penilaian berperan. Kalkulus AI Mempertimbangkan seberapa dalam keterlibatan seseorang, apa yang mereka lakukan, dan seberapa mirip perusahaan mereka dengan pelanggan Anda yang sudah ada.
Hasilnya berupa antrian, bukan putusan. Penilaian prospek berbasis AI memisahkan sepuluh pertanyaan yang layak dihubungi hari ini dari sembilan puluh pertanyaan yang layak dikirim melalui email, dan tenaga penjual tetap memutuskan apa yang akan dilakukan selanjutnya.
Perbedaan itu bukan sekadar tampilan luar. Model penilaian yang membuat keputusan akan dimatikan begitu salah menilai akun penting. Sedangkan model yang memberi peringkat pada antrean akan tetap bertahan meskipun salah, karena seseorang pasti akan memeriksanya.
Skor juga perlu disertai alasan yang jelas. Angka saja sudah mengundang perdebatan, dan seorang tenaga penjualan yang tidak setuju dengan peringkat tanpa penjelasan akan mengabaikannya begitu saja. Angka dengan tiga sinyal di baliknya justru mengundang percakapan. Percakapan itulah yang biasanya menjadi titik balik bagi model tersebut.
Pemeliharaan dan Keterlibatan Kembali
Para calon pelanggan yang tidak berada di urutan teratas tetap membutuhkan tempat tujuan. Urutan pembinaan prospek Tetaplah berhubungan dengan akun-akun yang tertarik tetapi belum siap. Prospek media sosial yang kurang aktif akan kembali sesuai jadwal yang telah ditentukan, alih-alih diabaikan setiap kali saluran penjualan menjadi sibuk.
Satu peringatan tentang pengurutan, dan ini adalah kesalahan yang paling sering dilakukan tim. Otomatisasi yang diaktifkan sebelum segmentasi mengirimkan tindak lanjut yang identik kepada pengunjung halaman harga dan seseorang yang menyukai postingan budaya, dan keduanya akan mengabaikan Anda dalam waktu dua minggu.
Konfigurasi a platform otomasi pemasaran dengan urutan tersebut, atau habiskan kuartal berikutnya untuk membangun kembali daftar yang sudah Anda miliki.
Penjualan Sosial Versus Posting Merek
Penjualan Sosial
- eksekusi: Para tenaga penjualan individu menggunakan profil pribadi mereka untuk menjangkau daftar perusahaan target yang terfokus (~40 akun) daripada menyebarkan informasi secara luas.
- Aktivitas Inti: Membangun hubungan langsung melalui komentar yang tulus dan percakapan dua arah, bukan melalui penawaran langsung tanpa perkenalan sebelumnya.
- Metrik Utama: Diukur berdasarkan volume percakapan langsung (~30 per kuartal) dan nilai pipeline, secara konsisten mengungguli postingan umum dalam hal penjualan aktual.
- Kepercayaan Pembeli: Memanfaatkan profil pribadi, mendorong kepercayaan yang lebih tinggi karena pembeli terhubung dengan individu, bukan logo perusahaan.
- Data Retensi: Interaksi terjadi di kotak masuk pribadi. Pencatatan setiap percakapan yang mencapai pertukaran kedua ke dalam CRM memastikan riwayat pelanggan tetap berada di perusahaan jika seorang perwakilan berhenti bekerja.
Posting Merek
- eksekusi: Satu akun perusahaan menyiarkan satu pesan ke khalayak luas yang terdiri dari ribuan pengikut.
- Aktivitas Inti: Menerbitkan konten pemasaran umum untuk mempertahankan kehadiran merek di berbagai platform media sosial.
- Metrik Utama: Dievaluasi menggunakan tingkat keterlibatan publik, tayangan, dan persentase jangkauan.
- Kepercayaan Pembeli: Menghasilkan kesadaran merek yang lebih luas, tetapi menghasilkan kepercayaan pembeli yang lebih rendah dibandingkan dengan interaksi langsung antar manusia.
- Data Retensi: Aktivitas tetap terlihat di saluran merek publik, tanpa memerlukan pelacakan CRM tingkat akun.
Aturan Persetujuan untuk Prospek dari Media Sosial
Mengikuti akun merek bukan berarti Anda diizinkan untuk dihubungi. Ini adalah langkah yang paling sering dilewati oleh saran pembuatan prospek melalui media sosial, dan langkah inilah yang membawa risiko hukum, bukan sekadar kekecewaan komersial.
Jika hukum mensyaratkan persetujuan, bisnis yang mengumpulkan data harus membuktikan bahwa persetujuan tersebut telah diberikan. Platform yang menjadi tuan rumah interaksi tersebut tidak memikul tanggung jawab itu atas nama Anda.
Oleh karena itu, daftar pengikut yang diambil dari data lain bukanlah daftar prospek. Jika Anda mengimpornya, Anda telah membuat catatan yang tidak diizinkan untuk dikirimi email, yang lebih buruk daripada tidak memilikinya sama sekali.
Kabar baiknya adalah orang-orang kurang resisten daripada yang disarankan oleh percakapan tentang kepatuhan. Riset Tren Media Digital Deloitte 2026 menanyakan langsung tentang perdagangan tersebut. Kira-kira 70% dari Generasi Z dan milenial bersedia membagikan data penelusuran, riwayat pembelian, dan penggunaan aplikasi. Sebagai imbalan atas pengalaman yang lebih bermanfaat dan lebih personal. Mereka akan melakukan pertukaran, asalkan ada sesuatu yang diberikan sebagai imbalan.
Hal itu mengubah permasalahan desain dari ekstraksi menjadi pertukaran. Persetujuan yang dikumpulkan sebagai kotak centang di bagian bawah formulir mendapatkan tingkat persetujuan terendah dan catatan terlemah. Persetujuan yang dikumpulkan sebagai penawaran eksplisit, yang menyebutkan apa yang akan Anda kirim dan seberapa sering, mendapatkan tingkat yang lebih tinggi dan catatan yang dapat Anda pertahankan.
Maka, ada empat hal yang harus tercatat dalam setiap prospek media sosial:
- Persetujuan sebagai sebuah bidang: Disimpan di suatu tempat yang dapat dibaca oleh perangkat lunak, sehingga siapa pun yang tidak pernah menyetujui akan dikecualikan dari pengiriman secara otomatis, bukan karena kolega mengingatnya.
- Teks dan tanggal: Teks persis yang ditunjukkan pada saat itu, ditambah kapan mereka melihatnya. Membuktikan persetujuan di kemudian hari berarti menunjukkan apa yang sebenarnya disetujui oleh orang tersebut.
- Platform sumber: Direkam saat pengambilan data, jadi ketika seseorang bertanya data apa yang Anda miliki tentang mereka, Anda dapat menjawab tanpa perlu mengumpulkannya dari tiga sistem berbeda.
- Opsi untuk menolak secara universal: Satu opsi berhenti berlangganan berlaku untuk semua kampanye yang Anda jalankan, bukan hanya kampanye yang mereka balas.
Perbedaan mendasar di balik keempat hal tersebut cukup sederhana. Persetujuan yang disimpan sebagai halaman di situs web Anda tidak membuktikan apa pun tentang siapa pun. Persetujuan yang disimpan sebagai kolom pada sebuah catatan membuktikan segalanya tentang orang tersebut, itulah sebabnya Kontrol keamanan CRM pantas masuk dalam percakapan media sosial sama sekali.
Pengukuran ROI Media Sosial
Analisis platform melaporkan kinerja konten. Mereka tidak dapat melaporkan pendapatan yang diperoleh, karena pendapatan tersebut terjadi di sistem yang berbeda beberapa minggu kemudian, dan kedua sistem tersebut tidak pernah diperkenalkan.
Batasan Pelaporan Platform
| metrik | Laporan platform | laporan CRM |
| Jangkauan dan tayangan | Ya | Tidak |
| Tingkat keterlibatan | Ya | Tidak |
| Prospek yang dihasilkan | Hanya mengisi formulir | Semua sumber, duplikat digabungkan |
| Kualitas timah | Tidak | Skor, tahapan, kesesuaian |
| Saluran pipa dibuat | Tidak | Ya, melalui kampanye |
| Pendapatan tertutup | Tidak | Ya, melalui kampanye |
| Biaya per pelanggan yang diperoleh | Tidak | Ya |
Setiap baris yang penting dalam pembahasan anggaran berada di kolom sebelah kanan. Untuk mendapatkannya diperlukan... Pelaporan analitik CRM Bandingkan dengan kampanye di balik setiap berita utama. Kolom sebelah kiri tidak salah; kolom itu hanya berhenti di bagian yang menarik.
Biaya Per Pelanggan yang Diperoleh
Angka yang paling berguna di kolom sebelah kanan adalah angka terakhir, dan angka inilah yang hampir tidak pernah dihitung oleh siapa pun untuk media sosial. Ambil semua pengeluaran untuk sebuah kampanye, termasuk biaya waktu orang-orang yang menjalankannya, lalu bagi dengan jumlah pelanggan yang dapat dilacak kembali ke kampanye tersebut.
Angka tersebut biasanya terasa kurang nyaman pada kuartal pertama saat Anda memproduksinya, kemudian membaik dengan cepat. Mengukur saluran dengan benar ternyata merupakan intervensi yang dapat memperbaikinya.
Rentang Atribusi Jujur
Sebelum Anda mempresentasikan semua ini, ada satu peringatan, dan ini kembali ke dua jam yang disebutkan sebelumnya. Atribusi sentuhan terakhir memberikan kredit pada interaksi terakhir sebelum kesepakatan, yang hampir selalu berupa panggilan penjualan, sehingga media sosial jarang menang. Atribusi sentuhan pertama memberikan kredit pada interaksi pembuka, yang sering kali dimenangkan oleh media sosial, dan sama buruknya dalam hal pengaruh saluran tersebut.
Tidak satu pun angka yang benar. Kebenaran terletak di antara keduanya dan berubah tergantung pada kesepakatan. Laporkan keduanya, dan sajikan jarak di antara keduanya sebagai sebuah rentang.
Tim pemasaran yang secara sukarela memberikan perkiraan biaya sebelum diminta oleh bagian keuangan adalah tim yang mulai dipercaya oleh bagian keuangan. Selama setahun, hal itu jauh lebih berharga daripada memenangkan satu argumen triwulanan dengan angka yang menguntungkan.
CRM untuk Pemasaran Media Sosial
Semua hal di atas menggambarkan satu persyaratan dalam berbagai bentuk. Interaksi sosial harus menjadi catatan sebelum dapat diukur, ditindaklanjuti, disegmentasikan, atau dipertahankan. Alat platform tidak dapat menyimpan catatan tersebut, karena notifikasi adalah satu-satunya hal yang mereka simpan.
Vtiger One Cerita berlanjut tepat pada titik serah terima tersebut. Prospek dari media sosial datang dengan sumber dan kampanye yang sudah terlampir dan bergabung dengan basis data kontak yang sama dengan prospek dari email, rujukan, dan acara. Kemudian, prospek tersebut bergerak melalui proses yang sama. tahapan saluran penjualan seperti halnya yang lain, jadi pelaporan sosial berhenti dilakukan secara terpisah.
Basis data tunggal itulah yang memungkinkan semuanya berjalan. Pelaporan kampanye dapat menghubungkan pengeluaran Anda dengan alur penjualan dan pendapatan yang dihasilkan, yaitu angkanya. tim operasi pendapatan terus meminta.
Tim yang menjalankan media sosial bersamaan dengan email menemukan data yang sama yang digunakan untuk pengumpulan data mereka. perangkat lunak CRM pemasaran Urutan. Tidak ada yang mengimpor daftar dua kali atau menyelaraskan dua versi orang yang sama.
Semua ini tidak mengharuskan tim media sosial untuk bekerja secara berbeda. Posting, pengelolaan komunitas, dan percakapan semuanya berjalan seperti biasa. Satu-satunya perubahan adalah mereka sekarang meninggalkan jejak di belakang mereka.
Hal ini menyatukan kembali ketiga momen dari pembukaan. Seseorang mengklik pada bulan Januari, sebuah formulir tiba pada bulan Februari dengan nama yang tidak dikenali siapa pun, dan bagian keuangan mencatat pendapatan pada bulan Maret. Dengan catatan yang menghubungkan ketiganya, itu berarti satu pelanggan dengan riwayat, bukan tiga peristiwa yang tidak terkait, dan Anda akhirnya dapat mengatakan berapa pendapatan yang diperoleh dari postingan tersebut.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa itu pemasaran media sosial?
Pemasaran media sosial adalah penggunaan platform media sosial untuk menjangkau audiens, membangun pengenalan merek, menghasilkan permintaan, dan memperoleh pelanggan. Ini mencakup aktivitas yang tidak berbayar seperti posting dan pengelolaan komunitas, serta aktivitas berbayar termasuk postingan yang dipromosikan, iklan formulir prospek, dan penargetan ulang yang ditujukan untuk segmen audiens tertentu.
Bagaimana CRM membantu pemasaran media sosial?
CRM mengubah interaksi menjadi catatan yang tetap ada setelah notifikasi hilang. Hal ini membuat riwayat interaksi terlihat oleh tim penjualan, memungkinkan prospek diberi skor dan diurutkan berdasarkan niat, memungkinkan tindak lanjut berjalan secara otomatis, dan menghubungkan pengeluaran kampanye dengan pipeline dan pendapatan yang telah ditutup, bukan hanya berhenti pada interaksi.
Bagaimana cara mengubah pengikut media sosial menjadi pelanggan?
Pisahkan audiens dari niat, karena keduanya hanya tumpang tindih sebagian. Simpan interaksi sebagai catatan daripada membiarkannya di umpan notifikasi, urutkan berdasarkan apa yang sebenarnya dilakukan orang, bukan seberapa sering mereka berinteraksi, otomatiskan tindak lanjut sehingga kecepatan balasan tidak bergantung pada staf, dan ukur berdasarkan alur kerja.
Apa itu pembuatan prospek melalui media sosial?
Pembuatan prospek melalui media sosial adalah pengumpulan detail kontak dan kualifikasi minat dari aktivitas platform sosial, melalui iklan formulir prospek, pertanyaan profil, percakapan pesan, dan unduhan konten. Hal ini baru dapat diukur setelah kontak yang dihasilkan masuk ke dalam sistem yang mencatat apa yang terjadi selanjutnya.
Apa itu social selling?
Penjualan sosial adalah cara seorang tenaga penjualan menggunakan profil pribadinya untuk membangun hubungan dengan daftar perusahaan target yang telah ditentukan, alih-alih menyiarkan informasi dari akun merek. Metode ini menghasilkan sedikit interaksi bernilai tinggi, sehingga terlihat lemah dalam metrik keterlibatan dan seringkali mengungguli postingan merek dalam hal prospek penjualan.
Apakah Anda memerlukan persetujuan untuk menghubungi prospek media sosial?
Mengikuti atau berinteraksi dengan akun merek bukanlah persetujuan untuk dihubungi. Jika hukum mensyaratkan persetujuan, bisnis harus dapat membuktikan bahwa persetujuan telah diberikan, sehingga catatan harus mencantumkan apakah mereka setuju, kata-kata dan tanggalnya, platform sumber, dan tautan berhenti berlangganan yang mencakup setiap kampanye.
Bagaimana otomatisasi pemasaran membantu prospek dari media sosial?
Ini menghilangkan ketergantungan pada ketersediaan seseorang. Prospek dari kampanye media sosial masuk ke tahap tindak lanjut saat dibuat, diberi skor sehingga yang paling tertarik akan dihubungi oleh tenaga penjualan terlebih dahulu, menerima pembinaan saat masih ragu-ragu, dan kembali sesuai jadwal alih-alih diabaikan ketika alur penjualan sedang sibuk.
Bagaimana cara mengukur ROI pemasaran media sosial?
Lacak prospek berdasarkan sumber kampanye, kemudian nilai pipeline dan pendapatan yang berhasil ditutup terhadap sumber yang sama, dan bagi dengan biaya kampanye. Analitik platform tidak dapat menyediakan tahapan selanjutnya. Laporkan atribusi sentuhan pertama dan sentuhan terakhir secara bersamaan dan sajikan selisih di antara keduanya sebagai rentang yang sebenarnya.
