Se pensi che l'IA sia un fenomeno recente, allora questa pepita potrebbe divertirti. Mentre il termine "Intelligenza artificiale" è stato coniato per la prima volta nel 1955, il concetto di AI è stato discusso per la prima volta in "Ars generalis ultima" (The Ultimate General Art) di Ramon Lull nel 1308 CE *.
È stato molto tempo fa! Oggi, l'IA ha toccato molti aspetti della nostra vita. Sembra essere ovunque.
Che si tratti di consigli video su YouTube, consigli sui prodotti su Amazon o previsioni di traffico su Google Maps, gli algoritmi basati sull'intelligenza artificiale ci aiutano ogni giorno. Ne stiamo tutti beneficiando in un modo o nell'altro nella nostra vita personale.
L'intelligenza artificiale ha fatto breccia anche sul lavoro, migliorando le funzioni aziendali. Nelle fabbriche, l'intelligenza artificiale sta migliorando la sicurezza e la produttività. Nelle risorse umane, l'intelligenza artificiale aiuta i dipendenti a ottenere assistenza in tempo reale su permessi e domande sui salari. Nel marketing, l'IA può aiutare a indirizzare il pubblico giusto per una campagna. Nel servizio clienti, l'intelligenza artificiale fornisce risposte in tempo reale alle domande frequenti tramite chatbot e libera il tempo degli agenti per lavorare su query complesse.
AI nelle vendite
Una volta che abbiamo demistificato l'IA, è facile capire perché può essere efficace anche nel processo di vendita. L'intelligenza artificiale legge i modelli nei dati storici con grande precisione. In particolare, i modelli, in cui un determinato comportamento nella fase iniziale insieme al profilo potrebbe portare a uno specifico comportamento o risultato futuro.
Considera i seguenti casi:
- Stato e-mail: indica se un'e-mail verrà aperta o meno quando viene inviata in un momento specifico.
- Documento: se un documento ha aiutato o meno a passare a una fase successiva, ecc.
Ora ogni individuo e ogni cliente è diverso. Quando ne avrai migliaia, e possibilmente centinaia di punti dati per ognuno, emergeranno schemi.
L'intelligenza artificiale è stata creata per leggere i modelli ed è avanzata a un livello in cui è richiesto un intervento manuale minimo o nullo.
I sistemi di intelligenza artificiale possono setacciare grandi quantità di dati e ripetere il processo migliaia di volte per trovare schemi che portano a risultati specifici (ad esempio, affare vinto o perso). Alcuni modelli di intelligenza artificiale dispongono di meccanismi integrati per migliorare l'accuratezza prevedendo dati storici e verificando se le previsioni corrispondono ai risultati effettivi e ripetendole più e più volte con aggiustamenti fino a quando il tasso di accuratezza non è elevato.
I team di vendita hanno già iniziato a trarre vantaggio dalle applicazioni basate sull'intelligenza artificiale che alla fine li aiutano a vincere più contratti e concludere affari più velocemente.
Ecco 15 aree critiche nelle vendite che possono trarre vantaggio dall'intelligenza artificiale.
Fase Lead e MQL
- Arricchimento del profilo
Gli agenti di vendita di solito trascorrono del tempo su LinkedIn o altre risorse alla ricerca di potenziali clienti. Strumenti che possono fornire dettagli utili dato un indirizzo e-mail o il nome di un'azienda possono essere molto utili e far risparmiare tempo ai rappresentanti di vendita.
- Piombo punteggio
I rappresentanti di vendita perdono molto tempo a caccia di contatti poco qualificati. Esaminando il comportamento di coinvolgimento e le caratteristiche del profilo dei lead, le applicazioni di intelligenza artificiale possono identificare le caratteristiche dei lead che portano a una maggiore conversione. Il coinvolgimento su e-mail, siti Web, canali social, insieme ai dati del profilo, sono tutti fattori che possono aiutare a prevedere la probabilità di conversione.
- Mostra duplicati
Per quanto sofisticato possa essere il tuo sistema, i record duplicati entrano nel sistema. Molto spesso ciò è dovuto a leggere varianti nel testo utilizzato per lo stesso contatto, organizzazione o affare. I programmi possono controllare tali record duplicati e avvisare i rappresentanti di vendita in modo che le informazioni non siano sparse in record diversi.
Fase SQL
- Il momento migliore per contattare
Migliora il tasso di risposta inviando e-mail o effettuando chiamate quando è più probabile che i tuoi contatti siano disposti a impegnarsi. Sulla base del loro impegno passato con il tuo team, il sistema può suggerire intervalli di tempo adeguati per chiamare o inviare e-mail.
- Assistente e-mail
Quando risponde a un'e-mail, l'IA può suggerire documenti o modelli che i rappresentanti di vendita possono inserire con un clic.
- Documentare le raccomandazioni
Man mano che l'affare procede attraverso fasi diverse, alcuni documenti come case study, documenti di confronto o documenti ROI potrebbero aiutare i potenziali clienti nella valutazione del prodotto. Le applicazioni guidate dall'intelligenza artificiale possono esaminare i dati storici sulla percentuale di successo di diversi documenti e fornire consigli tempestivi.
- Promemoria contatti inattivi
La vendita è il processo di costruzione di una relazione. È importante continuare a interagire con i tuoi potenziali clienti, anche quelli che non hanno un bisogno immediato. I promemoria dei contatti inattivi possono aiutare i rappresentanti di vendita a rimanere in contatto con i loro potenziali clienti.
Fase dell'affare
- Punteggio della trattativa
Conoscere la probabilità di successo di un accordo è importante per intraprendere azioni correttive in anticipo e per generare previsioni prevedibili.
- Avvisi sulle offerte e consigli sulle attività
Oltre ai consigli sui documenti, i rappresentanti di vendita possono anche trarre vantaggio da altri suggerimenti per superare gli ostacoli. Ad esempio, il sistema può avvisare:
- Rappresentanti di vendita se un decisore non è ancora identificato ma l'affare passa alla fase "Qualificato".
- Manager se il profilo del cliente è basso per un affare e devono intervenire per offrire una guida ai rappresentanti di vendita.
- Elementi di azione da e-mail, chiamate e riunioni
Quante volte ci siamo persi i compiti di follow-up che avevamo promesso? Analizzando la comunicazione nelle chiamate e nelle e-mail e utilizzando la PNL, le applicazioni di intelligenza artificiale possono individuare gli elementi di azione per facilitare il follow-up dei rappresentanti di vendita.
- Ottimizzazione del prezzo
Qual è lo sconto giusto da concedere a un cliente? Dovrebbe essere concesso uno sconto? I sistemi basati sull'intelligenza artificiale possono suggerire gli sconti o le variazioni di prezzo giusti in base ai dati delle vendite passate.
Clienti
- Upselling e cross-sell
Quando è il momento giusto per l'upselling? O di quali altri prodotti potrebbe trarre vantaggio il tuo cliente? Utilizzando l'intelligenza artificiale, puoi identificare opportunità per espandere le tue relazioni con i clienti esistenti.
Responsabili delle vendite
I responsabili delle vendite vogliono mettere i venditori nella posizione migliore per avere successo. Oltre a necessitare di previsioni accurate, hanno bisogno di avvisi tempestivi per assistere con accordi specifici e trovare aree in cui i venditori hanno bisogno di coaching. Ecco alcune aree in cui l'IA può assistere i leader delle vendite.
- Previsione basata su AI
Ottieni previsioni più affidabili applicando modelli di machine learning che considerano tutti gli impegni relativi a un accordo che potrebbero influenzarne il risultato. Non seguire solo la tua intuizione!
- Analisi delle chiamate
Se gestisci un team di 10 rappresentanti di vendita, è impossibile rivedere manualmente le chiamate anche se ognuno trascorre 3 ore al telefono al giorno (ciò significa che devi rivedere 30 ore nelle tue 9 ore anche se questa è l'unica cosa tu fai). Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale che applicano la PNL possono fornire statistiche come umore, conversazione per ascoltare, monologhi più lunghi, ecc.
- Coaching
Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale possono contrassegnare le e-mail e le chiamate che non soddisfano le migliori pratiche, per essere esaminate dai responsabili delle vendite (noti anche come coach). I coach possono trovare rappresentanti di vendita che necessitano di assistenza su aspetti specifici delle conversazioni (impostazione dell'agenda o domande di scoperta, ecc.).
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Riferimenti * - Ecco un file breve storia dell'IA scritto da Gil Press per Forbes e pubblicato il 30 dicembre 2016.
