Forse una delle domande più frequenti da parte dei team di vendita e marketing è come possono migliorare la qualità dei loro lead: il problema è che la maggior parte dei loro lead arriva in qualche modo lungo il funnel di vendita, consumando tempo prezioso, senza mai generare un vendita. Di Misura di Marketersherpa quel numero è in media uno 73% impressionante, portando l'efficienza della loro pipeline di vendita al solo 27%.
Mentre l'efficienza di 100% in un imbuto di marketing e di vendita è un sogno irrealistico, possono essere apportati miglioramenti al processo di marketing e di vendita che aumentano costantemente l'efficienza. Ecco tre modi comprovati per aiutarti a migliorare la qualità dei lead che porti alla tua organizzazione di vendita:
Assegna la spesa di marketing verso campagne con rendimento più elevato
I marketer che misurano le prestazioni della campagna sono in grado di raggiungere gli obiettivi in modo più efficace ed efficiente. I seguenti passaggi 5 possono aiutare i professionisti del marketing a farlo, indipendentemente dal sistema che potrebbero utilizzare. Sia che cerchino volumi di lead più elevati, più lead di un particolare tipo, o più entrate o profitti per campagna, le variazioni su questi passaggi possono aiutare i professionisti del marketing a raggiungere i loro obiettivi:
- Configura un sistema per tracciare la sorgente principale per tutti i lead:
- Sommare il costo totale di ogni campagna per un periodo specifico:
- Sommare le entrate totali generate dai lead di ogni campagna per lo stesso periodo:
- Calcola la redditività di ogni campagna:
- Aumentare le campagne redditizie (dove le entrate> i costi):
- Rivalutare le campagne non redditizie (dove i costi> entrate):
I tuoi lead iniziano il loro viaggio verso la ricerca di te con canali a pagamento e non, che possono includere il tuo sito web, annunci CPC, campagne email, fiere, social media, referral e altro. Ogni volta che ricevi un lead o un elenco di lead, prendi nota di quale sia stata la fonte del lead. Vtiger memorizza automaticamente la fonte di ogni lead quando proviene da webform, canali social o email.
Somma i costi fissi e variabili associati a ciascuna campagna. Ad esempio, se esegui un annuncio di sconto 20% promosso tramite direct mail, e-mail, social e annunci CPC, potresti dover assumere un copywriter e un grafico per creare il contenuto a un costo fisso. In seguito, la stampa, i costi di spedizione, la campagna email e i costi degli annunci CPC varieranno in base al numero di lead target e ai clic ricevuti.
Per ogni campagna, somma le entrate totali apportate dai lead, per lo stesso periodo per il quale hai calcolato i costi.
Sottrai le entrate totali (passo 3) dai costi (passo 2) per ogni campagna
Dopo aver identificato le campagne più redditizie, ridimensionarle per raggiungere più clienti rimanendo redditizia. Potrebbe essere sensato ridurre il budget delle campagne meno redditizie per ridimensionare quelle più redditizie.
Quando una campagna risulta non redditizia, valuta perché potrebbe essere in calo generare un profitto e ridisegnare la campagna al fine di generare un profitto.
Ottieni lead e lead lead più qualificati con moduli web-to-lead:
Il Potere della Forza dà un Jedi la capacità di leggere le menti. I marketer, d'altro canto, devono fare domande per sapere cosa c'è nella testa di un lead. I moduli Web-to-lead sono un modo per acquisire dati sui lead nel loro percorso verso l'essere clienti, e qui ci sono alcune best practice per ottimizzare i loro tassi di coinvolgimento:
- Sbarazzarsi dei campi indesiderati:
- Fai le domande giuste:
- Garantire la privacy:
A studio ha rilevato che le webform con campi 5 hanno un tasso di conversione migliore rispetto a quelli con campi 9. Elimina i campi che non portano alcun valore in quella fase di acquisto. Ad esempio, elimina il campo dell'indirizzo postale quando non spedisci nulla a quell'indirizzo subito. Chiedendo le cause dei numeri di telefono 5% dip nel tasso di conversione; invece di fornire un numero per contattarti.
Il tuo modulo web dovrebbe raccogliere sufficienti informazioni necessarie per qualificare un lead. Richiedi nome e indirizzo e-mail per ulteriori follow-up. Richiedere il nome dell'azienda e il sito Web per ricercare e valutare il modo in cui il prodotto si adatta alle esigenze della propria azienda. Chiedere il ruolo aiuta a identificare i responsabili delle decisioni.
Ai lead non piace essere spammati o vogliono che le loro informazioni vengano condivise con gli altri. Assicurati che le informazioni che condividono non saranno utilizzate in modo improprio.
Coltiva i lead con un impegno personalizzato
Secondo Forrester Research, le aziende che eccellono nella promozione dei lead generano 50% di lead più pronti per le vendite. Non esiste, tuttavia, una campagna di incentivazione dei lead valida per tutti che i marketer possano utilizzare.
Con Vtiger CRM, coltivare i lead è un gioco da ragazzi. Puoi filtrare e segmentare i lead in elenchi utilizzando qualsiasi dato sui lead e quindi inviare a tali elenchi un nutrimento di lead altamente mirato campagne e-mail. Quando un lead interagisce con la campagna facendo clic su un collegamento o inviando una risposta, le campagne di risposta automatica inviano automaticamente il messaggio e-mail di follow-up più logico per mantenere il lead in movimento attraverso la pipeline di vendita.
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