In un recente rapporto intitolato "Vendita guidata da AI"1, Gartner ha scoperto che l'epidemia di COVID-19 ha colto di sorpresa molti team di vendita. Le previsioni riviste hanno uno sconto del 50% rispetto alle previsioni di base precedenti. Molti responsabili delle vendite stanno ora cercando di modernizzare i processi interni ed esterni per migliorare le conversioni e l'accuratezza delle previsioni.
La dott.ssa Cindy Gordon ha trattato il rapporto in modo più dettagliato in questo articolo: Gartner sottolinea la necessità di implementare funzionalità di vendita guidata dall'IA per massimizzare ogni accordo2.
La vendita guidata dall'intelligenza artificiale (AI) è l'applicazione dei metodi di Machine Learning (ML) e Natural Language Processing (NLP) per analizzare le conversazioni di vendita e i dati storici, per fare previsioni e consigli che aiuterebbero i venditori e i responsabili delle vendite. Come abbiamo notato in un precedente post del blog, 15 modi in cui l'IA può aiutare i tuoi venditori e responsabili delle vendite, l'intelligenza artificiale può aiutare in ogni fase del ciclo di vita delle vendite, attraverso Lead, MQL, SQL, Deal e anche dopo aver concluso con successo un affare (a upsell).
Ma, quando cerchi di adottare l'IA nel tuo processo di vendita, dovresti essere consapevole del fatto che non tutti i progetti per l'adozione dell'IA hanno successo3. I progetti di intelligenza artificiale nelle vendite falliscono principalmente per i seguenti motivi:
- Grandi ambizioni all'inizio
- Povera comunicazione
- Mancanza di dati
Imparare da queste ragioni del fallimento può aiutarci a evitare queste insidie.
Passaggio 1: inizia con obiettivi semplici
Cosa desideri ottenere utilizzando l'IA - È per migliorare la conversione dei lead? Per migliorare il tasso di vittoria dell'affare? Per concludere le trattative più velocemente? O è per istruire i rappresentanti di vendita a fare una migliore scoperta o chiusura?
Tieni presente che, a meno che i rappresentanti di vendita non ne traggano vantaggio, l'adozione sarà bassa per qualsiasi nuova tecnologia di vendita. Quindi, uno degli obiettivi primari dovrebbe essere quello di responsabilizzare i rappresentanti di vendita. L'intelligenza artificiale può aiutare i rappresentanti di vendita in molte sfaccettature, dall'assegnazione di priorità ai lead all'identificazione delle azioni da eseguire su un affare, o avvisandoli di offerte inattive o suggerendo contenuti da includere quando rispondono a un'e-mail e altro ancora.
Passaggio 2: comunicare a tutti gli stakeholder
La vendita guidata dall'IA potrebbe essere accolta con scetticismo dal tuo team di vendita. L'abbiamo notato anche nel nostro team di vendita. I venditori hanno due preoccupazioni principali.
- Precisione delle previsioni: L'IA migliora con più dati. Quindi, ci sono inevitabilmente casi in cui le previsioni e le raccomandazioni non sono accurate nelle prime fasi. Stabilisci le aspettative di conseguenza.
- Paura che l'IA possa limitare il loro ruolo: Al contrario, l'IA migliora il loro successo essendo un assistente intelligente per loro. Informa il tuo team di vendita su ciò che stai cercando di ottenere implementando la vendita guidata dall'IA e su come aiuterà loro e l'organizzazione.
Passaggio 3: trova uno strumento che ti consenta di iniziare con i dati che hai
Le applicazioni basate sull'intelligenza artificiale richiedono dati per addestrare i modelli di previsione. Non si tratta solo dei nomi e delle dimensioni degli affari vinti e persi, ma anche dei punti di contatto sugli affari, dell'organizzazione e dei contatti correlati e di altri attributi simili. Di solito, questi dati potrebbero non essere disponibili se stai ricominciando da capo.
Strumenti come Vtiger Calculus possono aiutarti a iniziare con dati limitati e iniziare il primo giorno con funzionalità che non richiedono dati storici.
Ad esempio, il tuo team può beneficiare di funzionalità come il momento migliore per contattare, l'analisi delle chiamate e il dashboard del coaching, le scorecard del coaching pronte all'uso.
Passaggio 4: raccogliere feedback tramite revisioni settimanali per i primi 90 giorni.
Raccogli il feedback dei venditori e dei responsabili delle vendite su quali funzionalità sono e non li aiutano a raggiungere i loro obiettivi. I motori di intelligenza artificiale utilizzano diversi modelli algoritmici sui dati per fare previsioni. Questi modelli potrebbero richiedere alcune modifiche per garantire che le previsioni e le raccomandazioni siano accurate.
Una revisione settimanale aiuterà a rilevare le deviazioni il prima possibile e a migliorare l'accuratezza delle previsioni.
Seguendo i suggerimenti di cui sopra, puoi mettere il tuo team di vendita sulla strada giusta per ottenere i vantaggi forniti dall'intelligenza artificiale e migliorare le vendite.
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Rif:
1 Vendita guidata da AI di Gartner
2 L'articolo della dottoressa Cindy Gordon su It World, Canada
3 Perché 85 dei progetti di intelligenza artificiale falliscono
