Ogni mossa che fai nella tua attività si basa principalmente sulle entrate che vuoi guadagnare. E i ricavi dipendono dal raggiungimento degli obiettivi di vendita previsti che il tuo team di vendita potrebbe non raggiungere sempre. Idealmente, le vendite, essendo la spina dorsale di un'azienda, non dovrebbero mai vacillare.
Potrebbero esserci una miriade di ragioni per cui il team di vendita non raggiunge i propri obiettivi. Forse il tuo processo di vendita è carente o il team di vendita non riceve abbastanza supporto e quindi non riesce a generare risultati migliori. Forse non hai incorporato una strategia di abilitazione alle vendite nella tua organizzazione.
Secondo Spotio, Il 42% dei rappresentanti di vendita è del parere di non ricevere informazioni sufficienti prima di dirigersi verso una chiamata1. Una seria preoccupazione, poiché i rappresentanti di vendita devono avere accesso ai dati più recenti per il coinvolgimento e l'acquisizione dei clienti.
Ma prima, cos'è l'abilitazione alla vendita
Abilitazione alle vendite è un processo strategico per dotare il team di vendita degli strumenti e delle risorse necessarie per concludere più trattative. Ad esempio, indicazioni di vendita efficaci, informazioni aggiornate, contenuti aggiornati, supporto tecnologico e formazione qualitativa per interagire con i clienti.
Gli strumenti di abilitazione alle vendite aiutano i rappresentanti ad acquisire conoscenze sul prodotto per interagire con i clienti e presentare loro il prodotto correttamente.
Perché hai bisogno di una strategia di abilitazione alla vendita?
Un'efficace strategia di abilitazione alle vendite fornisce ai rappresentanti di vendita le migliori pratiche, le conoscenze e le risorse per avere successo. Fornisce tecniche semplici per concludere più affari e aumentare le entrate.
Elementi chiave necessari per definire una strategia di abilitazione alla vendita
Per abilitare il tuo team di vendita con gli strumenti giusti e un ampio supporto, devi definire una strategia di abilitazione alle vendite specifica per la tua attività. Una strategia di vendita ideale ti indirizza verso innumerevoli opportunità di upsell e cross-sell, assicura un'esperienza cliente arricchente e aumenta la produttività del team.
Diamo un'occhiata agli elementi chiave che possono aiutarti a elaborare una buona strategia:
Processo di vendita ben definito
Un processo di vendita ben definito aiuta a creare la struttura e il flusso necessari per il buon funzionamento dei team di vendita. Migliora le prestazioni di vendita e garantisce una migliore collaborazione all'interno dell'organizzazione. Vedrai anche aumentare la produttività. I processi di vendita aiutano anche con la formazione e l'onboarding. I nuovi assunti troveranno un modo per progredire migliorando se stessi.
Obiettivi di vendita specifici
La definizione di obiettivi di vendita specifici in linea con gli obiettivi della tua organizzazione aiuta a fornire un quadro generale per i tuoi team. Un chiaro set di obiettivi ti aiuta a definire passo dopo passo un processo di vendita e a dare priorità alle attività. Con obiettivi di vendita migliori, puoi concentrarti sulla massimizzazione delle percentuali di vincita in un periodo.
Contenuto di vendita accurato
Fornire al tuo team di vendita contenuti di alta qualità dovrebbe essere una parte essenziale della tua strategia. I contenuti di vendita possono includere le informazioni più recenti su un prodotto, demo di prodotti, case study, post di blog, ecc. I rappresentanti di vendita che condividono questo contenuto con i clienti o lo utilizzano per prendere decisioni informate creeranno un maggiore impatto sui clienti.
Software di abilitazione alle vendite
Sono finiti i giorni in cui le cose venivano fatte manualmente per consentire le vendite. I team di vendita utilizzano la tecnologia e gli strumenti per portare a termine il lavoro. Se utilizzi un software di abilitazione alle vendite, puoi centralizzare le tue risorse di vendita in un'unica posizione. Tutti i tuoi rappresentanti possono accedere alle informazioni, consentendo a diversi team di impegnarsi in attività di vendita senza troppi sforzi. Ti consente inoltre di modificare, gestire e condividere facilmente i materiali di vendita.
Rapporti e analisi
Una buona strategia di abilitazione alle vendite dovrebbe aiutarti a generare rapporti solidi per fornirti approfondimenti basati sui dati. I report ti aiutano a monitorare e correggere le lacune nel processo di vendita e a mantenere tutti allineati agli obiettivi dell'organizzazione. Gli approfondimenti ti aiutano a tenere d'occhio le prestazioni dei prodotti e le prestazioni del team. Puoi anche creare programmi di coaching specifici per garantire che il tuo team di vendita funzioni meglio in base ai dati sulle prestazioni.
Formazione e coaching
L'onboarding, il coaching e la formazione vengono utilizzati per addestrare i dipendenti a conoscere l'organizzazione, i prodotti che vendi e il processo di vendita che segui. Mentre i programmi di onboarding aiutano i nuovi iscritti a integrarsi più rapidamente nella tua organizzazione, il coaching sul lavoro aiuta i tuoi attuali dipendenti a migliorare le loro prestazioni e aumentare la produttività.
Puoi assicurarti che i tuoi team imparino a utilizzare gli strumenti e i contenuti giusti per migliorare le conversazioni per un'efficace collaborazione con i clienti attraverso un programma di formazione adeguato.
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Riferimento: 1 – 149 Statistiche di vendita sbalorditive da considerare nel 2022 da Spotio
