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Costruisci fiducia e incrementa le vendite con case study e testimonianze

Nel panorama competitivo odierno, l'importanza della credibilità per il successo aziendale non può essere sopravvalutata. Un modo per dimostrare la tua autenticità ai clienti è attraverso case study e testimonianze, ma quale è meglio?

Esempio 

Una società di consulenza sulla catena di fornitura in Australia stava facendo un'offerta per un importante contratto con una grande azienda manifatturiera. I decisori sono rimasti colpiti dalla proposta dell'azienda e dalle testimonianze positive dei loro precedenti clienti. Tuttavia, quando hanno chiesto casi di studio per dimostrare la competenza dell'azienda nel risolvere sfide complesse della catena di fornitura, l'azienda non è stata in grado di fornirne alcuno. Nonostante i tentativi di spiegare il proprio approccio e i successi passati, la mancanza di casi di studio alla fine è costata loro il contratto.

Ciò evidenzia l’importanza di comprendere le differenze tra casi di studio e testimonianze.     

Secondo Forbes, quasi il 50% delle aziende SaaS afferma che i case study incentivano le vendite1.

Quindi, questo significa che i casi studio sono più efficaci delle testimonianze? Continua a leggere questo blog per saperlo. 

L'esempio precedente evidenzia l'importanza dei casi di studio nello stabilire la credibilità e nel mostrare le capacità di un'azienda. Tuttavia, è importante notare che la prima cosa che la stragrande maggioranza delle persone cerca durante la ricerca di un prodotto sono le testimonianze.     

Le testimonianze sono preziose in quanto forniscono un'istantanea dell'esperienza di un cliente. 

I casi di studio, invece, offrono uno sguardo più approfondito sull'approccio di un'azienda, sulle sfide affrontate e sui risultati raggiunti. Consentono ai potenziali clienti di vedere le capacità di risoluzione dei problemi dell'azienda e la capacità di fornire risultati in azione.  

Ora esploriamo ulteriormente casi di studio e testimonianze. 

Comprendere i casi di studio

Un case study è un'analisi dettagliata e approfondita di un progetto specifico che un'azienda ha implementato. In genere include una panoramica del progetto, delle sfide, delle soluzioni implementate e dei risultati. 

I casi di studio possono essere particolarmente efficaci per le aziende che offrono prodotti o servizi complessi o tecnici. Aiutano i potenziali clienti a comprendere la tabella di marcia utilizzata da un'azienda per risolvere problemi difficili. 

Esempio 

Una società di software ha avuto difficoltà a convincere nuovi clienti a concludere accordi. Hanno faticato a mostrare la loro esperienza nonostante avessero sviluppatori esperti e progetti di successo.

Per risolvere questo problema, sono tornati ai progetti di successo che avevano implementato e hanno creato casi di studio. Questi casi di studio contenevano i problemi e le sfide affrontate dai clienti, approcci dettagliati alla soluzione, risultati e vantaggi. 

Hanno quindi visualizzato questi casi di studio sul loro sito Web e li hanno aggiunti ai materiali di marketing e vendita. Ciò ha generato interesse tra i loro clienti portando a ulteriori chiusure di accordi.   

Ecco le componenti chiave di un caso studio efficace: 

  • Una panoramica chiara e concisa del progetto.
  • Una descrizione delle sfide e delle soluzioni implementate.
  • Risultati misurabili che mostrano il valore fornito.
  • Immagini o grafica per illustrare il progetto e i risultati.

Comprendere le testimonianze

Una testimonianza è una dichiarazione o una citazione di un cliente soddisfatto che evidenzia la sua esperienza. Visualizzando feedback positivi da parte di clienti soddisfatti, le aziende possono rassicurare i potenziali clienti e incoraggiarli a firmare un accordo, usufruire di un servizio o effettuare un acquisto. 

La caratteristiche chiave di testimonianze di impatto sono:

  • L'autenticità, come testimonianze, dovrebbe provenire da clienti che hanno fatto affari con te.   
  • Pertinenza rispetto al prodotto o servizio che stai promuovendo.
  • Dettagli specifici per renderlo più avvincente.
  • Credibilità e affidabilità della persona che fornisce la testimonianza.

Esempio

Maya e Anna gestiscono un salone di bellezza e stanno valutando la possibilità di acquistare un nuovo prodotto per la crescita dei capelli SilkyHead, da utilizzare e vendere nei loro saloni. Non sono molto sicuri del prodotto poiché è relativamente nuovo. Sono anche confusi a causa delle numerose opzioni disponibili sul mercato. 

Cercano le testimonianze e trovano clienti che condividono le loro esperienze positive con SilkyHead. Le testimonianze evidenziano gli effetti positivi: come ha dato loro capelli più forti, più lunghi e luminosi. Maya e Anna si sono convinte di acquistare il prodotto grazie a queste testimonianze.

I dettagli specifici nelle testimonianze aiutano a creare fiducia nel prodotto, influenzando in definitiva i potenziali clienti a effettuare un acquisto. 

Vantaggi di casi di studio e testimonianze

Ci sono molti vantaggi che derivano da casi di studio e testimonianze, come ad esempio:

  • Costruisce la fiducia con i potenziali clienti. 
  • Aiuta a dimostrare la competenza. 
  • Aumenta il coinvolgimento dei clienti e la consapevolezza del marchio. 
  • Differenzia la tua azienda dai tuoi concorrenti. 
  • Promuove la lead generation e le vendite. 
  • Fornisce la prova sociale che altre persone hanno avuto successo con i tuoi prodotti o servizi. 

Quindi, quali sono i fattori da considerare quando decidi cosa è meglio per la tua attività: un case study o una testimonianza? 

  • Natura dei tuoi prodotti o servizi: I casi di studio possono essere più efficaci se offri prodotti o servizi complessi o tecnici. Ad esempio, l'implementazione di un prodotto CRM. Le testimonianze possono essere più efficaci se offri prodotti o servizi incentrati sul consumatore. Ad esempio, una nuova serie di telefoni cellulari.         
  • La fase di acquisto: I casi di studio possono essere particolarmente efficaci nel mezzo del processo di acquisto quando i potenziali clienti valutano le loro opzioni e cercano soluzioni ai loro problemi. Le testimonianze possono essere efficaci all’inizio del processo di acquisto, quando i potenziali clienti cercano informazioni e cercano di stabilire un rapporto di fiducia.              
  • Le tue risorse: La creazione di casi di studio può richiedere molto tempo e molte risorse. Se non disponi delle risorse per creare casi di studio, le testimonianze potrebbero essere un'opzione più praticabile.   

Quindi ora torniamo alla domanda su quale sia il metodo migliore per la tua attività: casi di studio o testimonianze. In realtà entrambi!

Lo sapevate? Il 92% dei clienti legge recensioni e testimonianze prima di effettuare un acquisto, mentre i case study raccontano storie di successo e sono educativi, riporta Medium2

Che si tratti di una buona strategia di marketing o di vendita, sia i casi di studio che le testimonianze fungono da potenti strumenti. Assicurati di scrivere casi di studio dettagliati che mostrino la tua esperienza nella risoluzione di problemi aziendali complessi. Aggiungi testimonianze per fornire prove sociali e rafforzare la fiducia dei clienti. Utilizzando entrambi, puoi creare un messaggio completo e persuasivo che risuoni con i potenziali clienti. 

Vuoi dare un'occhiata ai casi di studio di Vtiger? Scopri cosa hanno da dire i nostri clienti soddisfatti! 

  1. https://www.forbes.com/sites/forbesbusinesscouncil/2022/09/28/the-importance-of-multi-format-case-studies-in-marketing/?sh=6b2a1de41ee4 
  2. https://everlytic.medium.com/how-case-studies-testimonials-impact-customer-decisions-e718d560b66e