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15 modi in cui l'intelligenza artificiale (AI) può aiutare le vendite

Scritto da svk on . Pubblicato in AIML, Intelligenza Artificiale (AI), CRM, Il coinvolgimento del cliente, Servizio clienti, Email Marketing, lead Generation, Marketing, SALDI


Se pensi che l'IA sia un fenomeno recente, allora questa pepita potrebbe divertirti. Mentre il termine "Intelligenza artificiale" è stato coniato per la prima volta nel 1955, il concetto di AI è stato discusso per la prima volta in "Ars generalis ultima" (The Ultimate General Art) di Ramon Lull nel 1308 CE *.

È stato molto tempo fa! Oggi, l'IA ha toccato molti aspetti della nostra vita. Sembra essere ovunque. Che si tratti di consigli video su YouTube, consigli sui prodotti su Amazon o previsioni di traffico su Google Maps, gli algoritmi basati sull'intelligenza artificiale ci aiutano ogni giorno. Ne stiamo tutti beneficiando in un modo o nell'altro nella nostra vita personale.

L'intelligenza artificiale ha fatto breccia anche sul lavoro, migliorando le funzioni aziendali. Nelle fabbriche, l'intelligenza artificiale sta migliorando la sicurezza e la produttività. Nelle risorse umane, l'intelligenza artificiale aiuta i dipendenti a ottenere assistenza in tempo reale su permessi e domande sui salari. Nel marketing, l'IA può aiutare a indirizzare il pubblico giusto per una campagna. Nel servizio clienti, l'intelligenza artificiale fornisce risposte in tempo reale alle domande frequenti tramite chatbot e libera il tempo degli agenti per lavorare su query complesse.

AI nelle vendite
Una volta che abbiamo demistificato l'IA, è facile capire perché può essere efficace anche nel processo di vendita. L'intelligenza artificiale legge i modelli nei dati storici con grande precisione. In particolare, i modelli, in cui un determinato comportamento nella fase iniziale insieme al profilo potrebbe portare a uno specifico comportamento o risultato futuro.
Considera i seguenti casi:
  • Stato e-mail: indica se un'e-mail verrà aperta o meno quando viene inviata in un momento specifico.
  • Documento: se un documento ha aiutato o meno a passare a una fase successiva, ecc.

Ora ogni individuo e ogni cliente è diverso. Quando ne hai migliaia, e forse centinaia di punti dati per ciascuno, emergeranno modelli. L'intelligenza artificiale è stata creata per leggere i modelli ed è avanzata a un livello in cui è richiesto un intervento manuale minimo o nullo. I sistemi di intelligenza artificiale possono esaminare grandi quantità di dati e ripetere il processo migliaia di volte per trovare modelli che portano a risultati specifici (ad esempio, affare vinto o perso). Alcuni modelli di intelligenza artificiale hanno meccanismi integrati per migliorare l'accuratezza prevedendo su dati storici e verificando se le previsioni corrispondono ai loro risultati effettivi, e ripetendole più e più volte con aggiustamenti fino a quando il tasso di accuratezza è alto.

I team di vendita hanno già iniziato a trarre vantaggio dalle applicazioni basate sull'intelligenza artificiale che alla fine li aiutano a vincere più contratti e concludere affari più velocemente.


Ecco 15 aree critiche nelle vendite che possono trarre vantaggio dall'intelligenza artificiale.

Fase Lead e MQL
  • Arricchimento del profilo
Gli agenti di vendita di solito trascorrono del tempo su LinkedIn o altre risorse alla ricerca di potenziali clienti. Strumenti che possono fornire dettagli utili dato un indirizzo e-mail o il nome di un'azienda possono essere molto utili e far risparmiare tempo ai rappresentanti di vendita. 
  • Piombo punteggio
I rappresentanti di vendita perdono molto tempo a caccia di contatti poco qualificati. Esaminando il comportamento di coinvolgimento e le caratteristiche del profilo dei lead, le applicazioni di intelligenza artificiale possono identificare le caratteristiche dei lead che portano a una maggiore conversione. Il coinvolgimento su e-mail, siti Web, canali social, insieme ai dati del profilo, sono tutti fattori che possono aiutare a prevedere la probabilità di conversione.
  • Mostra duplicati 
Per quanto sofisticato possa essere il tuo sistema, i record duplicati entrano nel sistema. Molto spesso ciò è dovuto a leggere varianti nel testo utilizzato per lo stesso contatto, organizzazione o affare. I programmi possono controllare tali record duplicati e avvisare i rappresentanti di vendita in modo che le informazioni non siano sparse in record diversi.

Fase SQL
  • Il momento migliore per contattare
Migliora il tasso di risposta inviando e-mail o effettuando chiamate quando è più probabile che i tuoi contatti siano disposti a impegnarsi. Sulla base del loro impegno passato con il tuo team, il sistema può suggerire intervalli di tempo adeguati per chiamare o inviare e-mail.
  • Assistente e-mail
Quando risponde a un'e-mail, l'IA può suggerire documenti o modelli che i rappresentanti di vendita possono inserire con un clic.
  • Documentare le raccomandazioni
Man mano che l'affare procede attraverso fasi diverse, alcuni documenti come case study, documenti di confronto o documenti ROI potrebbero aiutare i potenziali clienti nella valutazione del prodotto. Le applicazioni guidate dall'intelligenza artificiale possono esaminare i dati storici sulla percentuale di successo di diversi documenti e fornire consigli tempestivi.
  • Promemoria contatti inattivi
La vendita è il processo di costruzione di una relazione. È importante continuare a interagire con i tuoi potenziali clienti, anche quelli che non hanno un bisogno immediato. I promemoria dei contatti inattivi possono aiutare i rappresentanti di vendita a rimanere in contatto con i loro potenziali clienti.

Fase dell'affare
  • Punteggio della trattativa
Conoscere la probabilità di successo di un accordo è importante per intraprendere azioni correttive in anticipo e per generare previsioni prevedibili.
  • Avvisi sulle offerte e consigli sulle attività
Oltre ai consigli sui documenti, i rappresentanti di vendita possono anche trarre vantaggio da altri suggerimenti per superare gli ostacoli. Ad esempio, il sistema può avvisare:
  • Rappresentanti di vendita se un decisore non è ancora identificato ma l'affare passa alla fase "Qualificato".
  • Manager se il profilo del cliente è basso per un affare e devono intervenire per offrire una guida ai rappresentanti di vendita.
  • Elementi di azione da e-mail, chiamate e riunioni
Quante volte ci siamo persi i compiti di follow-up che avevamo promesso? Analizzando la comunicazione nelle chiamate e nelle e-mail e utilizzando la PNL, le applicazioni di intelligenza artificiale possono individuare gli elementi di azione per facilitare il follow-up dei rappresentanti di vendita.
  • Ottimizzazione del prezzo
Qual è lo sconto giusto da concedere a un cliente? Dovrebbe essere concesso uno sconto? I sistemi basati sull'intelligenza artificiale possono suggerire gli sconti o le variazioni di prezzo giusti in base ai dati delle vendite passate.

Clienti
  • Upselling e cross-sell
Quando è il momento giusto per l'upselling? O di quali altri prodotti potrebbe trarre vantaggio il tuo cliente? Utilizzando l'intelligenza artificiale, puoi identificare opportunità per espandere le tue relazioni con i clienti esistenti.

Responsabili delle vendite

I responsabili delle vendite vogliono mettere i venditori nella posizione migliore per avere successo. Oltre a necessitare di previsioni accurate, hanno bisogno di avvisi tempestivi per assistere con accordi specifici e trovare aree in cui i venditori hanno bisogno di coaching. Ecco alcune aree in cui l'IA può assistere i leader delle vendite.
AI che aiuta i leader delle vendite
  • Previsione basata su AI
Ottieni previsioni più affidabili applicando modelli di machine learning che considerano tutti gli impegni relativi a un accordo che potrebbero influenzarne il risultato. Non seguire solo la tua intuizione!
  • Analisi delle chiamate
Se gestisci un team di 10 rappresentanti di vendita, è impossibile rivedere manualmente le chiamate anche se ognuno trascorre 3 ore al telefono al giorno (ciò significa che devi rivedere 30 ore nelle tue 9 ore anche se questa è l'unica cosa tu fai). Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale che applicano la PNL possono fornire statistiche come umore, conversazione per ascoltare, monologhi più lunghi, ecc.
  • Coaching 
Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale possono contrassegnare le e-mail e le chiamate che non soddisfano le migliori pratiche, per essere esaminate dai responsabili delle vendite (noti anche come coach). I coach possono trovare rappresentanti di vendita che necessitano di assistenza su aspetti specifici delle conversazioni (impostazione dell'agenda o domande di scoperta, ecc.). 

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Riferimenti * - Ecco un file breve storia dell'IA scritto da Gil Press per Forbes e pubblicato il 30 dicembre 2016.
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