Una pipeline di vendita è l'insieme di azioni che un venditore deve intraprendere per trasformare un'iniziativa in un cliente. Ad esempio, un venditore che vende un aspirapolvere a un rappresentante di un'impresa di pulizie potrebbe dover qualificare il lead, dimostrare l'aspirapolvere e quindi negoziare una vendita. Quando lo stesso venditore segue due anni dopo per vendere una garanzia estesa, potrebbe invece dover fare una valutazione del rischio e poi negoziare di nuovo. Le azioni richieste differivano con questi due diversi prodotti. La pipeline di un'unica dimensione ha funzionato e non si adatta a tutte le opportunità di vendita, quindi il tuo software CRM per le vendite non dovrebbe obbligarti a farlo.
Crea più pipeline di vendita in Vtiger
Se vendi aspirapolvere e garanzie estese, o software B2B e app di consumo, Vtiger ora ti consente di creare e utilizzare la pipeline di vendita più appropriata per guidare il nutrimento di ogni tipo di opportunità. Alcuni altri esempi potrebbero essere:
- Un'azienda di installazione e manutenzione hardware può disporre di una pipeline per la vendita di prodotti e un'altra per la vendita di servizi
- Un'impresa immobiliare può avere una condotta per la vendita di una proprietà e un'altra per l'affitto o la locazione di immobili.
- Una compagnia di assicurazioni può avere una pipeline per la vendita ai clienti e un'altra per la vendita alle imprese.
Crea una nuova pipeline per ogni processo di vendita unico:
Il numero di fasi in una pipeline dipende dal numero di attività di vendita richieste per chiudere un accordo. Quindi, il numero delle fasi di vendita varia per ogni tipo di vendita. Ad esempio, una pipeline per la vendita a un nuovo cliente è in genere costituita da stadi 5-8 e una pipeline per l'upselling o il rinnovo ha stadi 3-5. Poiché la vendita per la prima volta richiede la creazione di rapporti di fiducia e qualificazione a più livelli, il numero di fasi nella pipeline di vendita di prima volta è superiore a quello della pipeline di upselling o di rinnovo.
Con la possibilità di configurare più pipeline, ora è possibile disporre di pipeline dedicate per i processi di vendita, upselling e rinnovo per la prima volta. Una pipeline standard in Vtiger ha 8 fasi di vendita predefinite. È possibile aggiungere più fasi di vendita personalizzate in base ai requisiti del processo di vendita. E quando si crea una nuova pipeline, basta scegliere le fasi di vendita dalla lista.
Assegna probabilità di chiusura dell'affare:
Man mano che un accordo procede attraverso le fasi del gasdotto, la probabilità di vincere l'accordo diventa più forte. Vtiger ti consente di assegnare un valore per la probabilità di chiusura in ogni fase della pipeline di vendita. Un valore di probabilità di 0 indica che è stato identificato un lead o che un deal è stato perso. Un valore di probabilità di 100 indica che un affare è chiuso vinto. Qualsiasi valore da 1 a 99 può essere assegnato a tutti gli altri stadi tra lead identificato e vinto chiuso. Ad esempio, la fase di analisi dei bisogni può avere un valore di probabilità di 25 e lo stadio di consegna delle quotazioni può avere un valore di probabilità di 70. Quando conosci la probabilità di chiusura per ogni opportunità, sarai in grado di prevedere meglio le chiusure delle negoziazioni e ottimizzare l'allocazione delle risorse alle offerte.
Sposta le opportunità ad altri gasdotti per evitare le bancarelle
Le informazioni sulle vendite di Vtiger ti consentono di filtrare le opportunità per pipeline per valutare l'impatto di ciascuna pipeline. A volte trovi le offerte bloccate in una fase per troppo tempo. Tali blocchi si verificano quando un'opportunità salta le fasi di vendita o viene perseguita su una pipeline di vendita sbagliata. Se un'opportunità ha saltato una fase, è possibile rimandarla indietro e consentirle di progredire solo dopo che le attività di vendita richieste sono state completate. Se ritieni che un'opportunità venga perseguita nella pipeline sbagliata, puoi sempre spostare l'opportunità su un'altra pipeline appropriata. Ad esempio, supponiamo che tu abbia due pipeline: una per gestire le offerte SMB e un'altra per gestire le offerte aziendali. Supponiamo che tu aggiunga un'opportunità nella pipeline Enterprise e in seguito, nella fase di valutazione, ti rendi conto che l'opportunità si adatta alla pipeline SMB, puoi spostare rapidamente l'opportunità nella stessa fase nella pipeline SMB senza perdere alcun dato relativo all'affare.
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