Per le aziende di tutto il mondo, trovare i clienti giusti con cui fare affari è diventato più conveniente che mai. Dal momento che non è più sufficiente avere un buon prodotto o un buon team di marketing per soddisfare i clienti, dovresti prendere in considerazione la creazione di persone acquirente per offrire esperienze deliziose ai tuoi clienti in ogni punto di contatto per una vendita più intelligente.
Che cos'è una persona acquirente?
Una persona acquirente è un profilo descrittivo del cliente target. Il profilo può essere costituito da dettagli che rappresentano l'acquirente ideale come l'età, il sesso, l'etnia, il titolo di studio, il reddito mensile, gli hobby, i prodotti acquistati, la designazione di lavoro, la storia di impiego, le informazioni coniugali e così via.
Perché una persona acquirente in primo luogo? Bene, non vuoi vendere a qualcuno che non utilizzerà né godrà dei tuoi prodotti e servizi. Come dice il proverbio, nessuna taglia va bene per tutti.
Assicurati che le informazioni che stai raccogliendo siano basate su fatti e non solo sul tuo istinto. Una persona acquirente ben congegnata dovrebbe far affluire i clienti nel tuo negozio o sito Web per raccogliere prodotti o richiedere servizi che desiderano invece di dover imbattersi in persone che desideri acquistare da te. Una persona acquirente può aiutarti a raggiungere mercati non sfruttati e ad attrarre clienti ideali di ogni estrazione sociale.
Perché è importante identificare i tuoi acquirenti ideali?
Una persona acquirente dettagliata ti aiuterà a valutare cosa pensano i tuoi clienti, cosa provano, quali sono le loro preoccupazioni, cosa si aspettano dal tuo prodotto e come stanno pianificando di utilizzare i tuoi prodotti. Con queste intuizioni, puoi gestire attentamente le tue campagne di marketing per ottenere risultati migliori piuttosto che sparare al buio.
La creazione di una persona acquirente ti aiuta a ottenere informazioni migliori sul comportamento di un acquirente e, a sua volta, ti consente influenzare le loro abitudini di acquisto. Con queste informazioni, sarai in grado di tracciare ogni fase dell'acquirente prima che prendano una decisione di acquisto. Con una persona acquirente chiaramente definita, puoi consentire ai tuoi team di vendita e marketing di cercare un pubblico specifico che avrà maggiori possibilità di convertirsi in clienti.
Le persone acquirente ti aiutano a creare contenuti che siano correlati al tuo pubblico di destinazione. Non solo dal punto di vista del marketing, ma anche dal punto di vista delle vendite, sarai sicuro di parlare con i clienti interessati che non solo possederanno i tuoi prodotti ma li avalleranno anche come loro.
A seconda della persona dell'acquirente, puoi redigere messaggi più personalizzati per il tuo gruppo target. Ad esempio, se stai cercando di vendere caramelle ai bambini, potresti consegnare loro un volantino che dice "Capovolgi quel cipiglio con un divertente pacchetto di _ caramelle". D'altra parte, se vendi caramelle a una madre che lavora, potresti inviare loro un'e-mail che dice "Rendi la giornata dei tuoi bambini più speciale con confezioni divertenti di _ caramelle".
Come si crea una persona acquirente?
Iniziare la ricerca di persone acquirente con un numero fisso non è molto ponderato. Pur avendo una persona acquirente 4-5 è una buona figura da baseball, non è adatto a tutti i prodotti là fuori sotto il sole. Prenditi il tempo e gli sforzi per creare una manciata di acquirenti per mantenere il processo di vendita semplice e ripetibile per garantire la crescita della tua azienda. Una piccola serie di acquirenti manterrà anche la messaggistica chiara per qualsiasi demografia a cui ti rivolgi.
Se possiedi un negozio di alimentari "Solo per animali domestici", un esempio di persona acquirente sarebbe "Lawrence the Animal Lover". Ipoteticamente, Lawrence sarebbe un uomo di 27 che ha un cane, un furetto e un opossum. Va a lavorare in una rinomata istituzione educativa come professore a tempo pieno di fisica delle particelle. Visita il negozio di alimentari "Solo per animali domestici" due volte al mese e spende quasi $ 350 in prodotti alimentari e altri giocattoli per i suoi animali domestici. I suoi hobby includono la partecipazione a fiere scientifiche e le fiere dei produttori in città e aiutare i bambini a fare i compiti.
Puoi iniziare parlando con i clienti esistenti che trovano utili e utili i tuoi prodotti e servizi felice di consigliarlo ad altri clienti. Puoi avere interviste sincere con i clienti con cui hai stretto una relazione.
Domande da porre ai clienti per identificare le persone acquirente
- Quanti anni hai?
- Di dove sei?
- qual è il tuo genere?
- Sei sposato?
- Hai figli?
- Qual è il tuo titolo di studio?
- Per quale azienda lavori?
- In quale settore rientra la tua azienda?
- Qual è la dimensione della tua azienda?
- Qual è il tuo ruolo e le tue responsabilità nella tua azienda?
- Quali sono i tuoi obiettivi nella tua azienda?
- Puoi descrivere il processo di vendita nella tua azienda?
- Come misuri il tuo successo?
- Quali sono le competenze necessarie per fare un buon lavoro?
- A chi riferisci? E chi ti riferisce?
- Qual è il fatturato annuale della tua azienda?
- Come sei venuto a conoscenza dei nostri prodotti e servizi?
- Con quale frequenza usi i nostri prodotti e servizi?
- Quali sono le maggiori sfide che devi affrontare?
- I nostri prodotti e servizi risolvono le tue sfide?
- Consiglieresti i nostri prodotti e servizi ad altri?
- Quali sono i motivi per raccomandare i nostri prodotti e servizi?
- Come trascorri la maggior parte del tempo al lavoro?
- Cosa fai per divertirti?
Prima di iniziare la tua ricerca sulle persone acquirente, fissa obiettivi chiari per il risultato finale. Che cosa vuoi sapere sui tuoi clienti? Da dove verranno i dati o il gruppo di controllo della tua ricerca? Le persone che stai intervistando sono rilevanti per il tuo marchio o azienda? Come hai intenzione di utilizzare queste persone acquirente per migliorare le tue campagne di marketing? In che modo il tuo team di vendita trarrà vantaggio dai dati di questi acquirenti?
Creazione di una persona acquirente negativa
Una persona acquirente è un ottimo modo per attirare i clienti giusti sul tuo negozio. Mentre la creazione di una persona acquirente ti aiuta a portare più affari, la creazione di una persona acquirente negativa è altrettanto importante perché informa il tuo team di vendita sul tipo di clienti che non vuoi seguire. Potresti incontrare curiose chiacchiere che vogliono indagare su ogni dettaglio del tuo prodotto e persino sondare le sue politiche di restituzione. Tuttavia lasceranno il tuo negozio senza acquistare un singolo prodotto dallo scaffale.
L'esempio più semplice di un personaggio acquirente negativo è Petless Pete. Se possiedi un negozio di alimentari “Solo per animali domestici”, Petless Pete sarebbe quel cliente che non ha mai avuto un animale domestico prima ma ci ha pensato innumerevoli volte. Quando qualcuno come Petless Pete entra nel tuo negozio, la tua prima domanda sarà "Hai un animale domestico?". Pete potrebbe rispondere dicendo "No, ma non sto pensando di prendere presto un cane". Dato che Pete non è ancora sicuro di quando vuole possedere un animale domestico, non farai una vendita convincendolo che il marchio abc è il migliore quando si tratta della dieta di Doggo. Preferiresti piuttosto concentrare il tuo tempo e il tuo impegno a cercare persone con tre cani nelle loro case piuttosto che aiutare Pete a prendere una decisione sul possesso del suo primo animale domestico.
Avere una persona acquirente negativa riduce le perdite subite dalla tua azienda e aumenta la qualità generale dei tuoi clienti. Per i clienti ideali, accorcerà i cicli di vendita evitando allo stesso tempo di perdere tempo con gli acquirenti di finestre indecisi.
Materiale informativo di marketing che puoi incorniciare attorno alle personalità dell'acquirente
- Campagne di posta elettronica
- Argomenti del blog
- Promozioni sui social media
- giveaways
- Pagine di destinazione del sito Web
- Offerte e sconti esclusivi
- Podcast e webinar
Avere un ritaglio delle persone del tuo acquirente davanti al tuo banco di lavoro può aiutare il tuo team di vendita a concentrarsi sulle caratteristiche chiave che attireranno i tuoi potenziali clienti e consentiranno loro di vendere in modo più intelligente.
Allora, cosa stai aspettando? Scarica questo gratuitamente modello di persona dell'acquirente e raggiungi la tua quota di vendita in pochissimo tempo!
