Sin dalla messa in atto di GDPR, il modo in cui i professionisti delle vendite prospettano e raggiungono i loro potenziali clienti è cambiato drasticamente. Le tue attività di vendita non possono più includere l'invio di un'e-mail promozionale di massa o di email non richieste ai contatti solo perché hai i loro indirizzi email. Il nuovo regolamento ha reso molto rigorose le prospettive e le relazioni con i clienti.
Questo rende GDPR un nemico dei team di vendita? Beh, non proprio. Se osservi da vicino, vedrai che GDPR ti dà l'opportunità di costruire una relazione trasparente e affidabile con i tuoi contatti. E quando viene avvicinato strategicamente, in realtà ti aiuta a raggiungere una crescita esponenziale.
Lead generation dopo GDPR:
Con GDPR installato, non è più possibile semplicemente acquistare liste di e-mail o utilizzare opt-in di moduli pre-controllati per creare il proprio database di lead. Le tue pratiche di lead generation devono essere trasparenti. Ciò significa che devi sempre tenere informati i tuoi lead su quali informazioni personali stai memorizzando e su come intendi usarle. E ci dovrebbe essere un modo per dimostrare che un lead, indipendentemente dalla fonte da cui proviene, ha acconsentito a ricevere quella particolare comunicazione da parte tua.
Ora, diamo un'occhiata a come è possibile modificare le pratiche di lead generation per conformarsi a GDPR:
Webform sulle pagine di destinazione: Una pagina di destinazione è il tuo principale strumento di generazione di lead. Su di esso, un modulo web ti consente di raccogliere i dati personali di un lead in cambio di un download di ebook o di una partecipazione a una competizione. Per conformarsi a GDPR, il modulo web dovrebbe consentire ai lead di fornire consensi separati per diversi tipi di elaborazione. Ad esempio, il tuo webform potrebbe avere due caselle di attivazione separate, una per cercare l'accettazione di termini e condizioni e un'altra per chiedere il permesso di comunicare con loro. Ricorda, le caselle opt-in non dovrebbero mai essere pre-verificate.
LinkedIn: Se LinkedIn è uno dei tuoi principali strumenti di prospezione, allora abbiamo buone notizie. GDPR non ti impedisce di trovare contatti su social network come LinkedIn. Poiché LinkedIn è una piattaforma pubblica di social media, agisce come un controller di dati e garantisce la conformità GDPR comunicando chiaramente ai membri in che modo verranno utilizzati i loro dati. Quindi, puoi usare il navigatore di vendita per salvare le informazioni di un lead.
Tuttavia, se esporti l'elenco dei lead da LinkedIn al tuo CRM o a un foglio Excel, allora diventi il responsabile del trattamento dei dati e l'onere della conformità sarà su di te. In tal caso, è necessario chiedere il consenso dei lead per contattare ed elaborare le loro informazioni.
Lead da fornitori / partner: Se acquisti un elenco di lead da un fornitore o un partner, devi assicurarti che il fornitore o il partner abbia ricevuto il consenso da tali lead a condividere le loro informazioni con te. Questo consenso deve essere esplicito, specifico e documentato. Ad esempio, il tuo partner potrebbe utilizzare una casella di attivazione che dice: "Vorrei ricevere offerte promozionali dal nome della tua azienda". Il tuo partner può trasferire solo i lead che selezionano questa casella di partecipazione.
Quando raccogli lead in uno dei metodi sopra menzionati puoi stare tranquillo, sapendo che non hai infranto la legge. Questi metodi di prospezione non solo ti forniscono motivi legittimi per elaborare i tuoi dati personali, ma ti permettono anche di riempire la tua pipeline con solo quei contatti che sono veramente interessati alla tua offerta. Anche se il tuo database di riferimento potrebbe ridursi, continuerai a coinvolgere lead di qualità superiore e a vincere più affari.
Raggiungere i lead:
Gestire i consensi in modo efficiente è la chiave per raggiungere contatti senza infrangere la legge. Quindi, avere un processo che dia ai tuoi lead un modo semplice per fornire i loro consensi e persino revocarli. E in qualsiasi momento, se un lead vuole che lei cancelli i suoi dati personali, è obbligatorio.
Messaggi di posta elettronica: GDPR non uccide le e-mail promozionali. Puoi inviare in modo sicuro e-mail promozionali automatizzate ai lead che hanno dato il loro consenso a ricevere tali e-mail. Nel caso in cui desideri raggiungere un lead che non ti ha dato il consenso, puoi comunque farlo tramite e-mail one-on-one stabilendo interesse legittimo. Sebbene GDPR non specifichi ciò che si qualifica come interesse legittimo, esiste una regola prevalente: i diritti dell'individuo. Pertanto, se si sceglie di utilizzare l'interesse legittimo come base per elaborare i dati e raggiungere l'obiettivo, è necessario disporre di un processo per giustificare il proprio operato.
chiamate: GDPR non ti limita a chiamare i lead per verificare se sono interessati alla tua offerta. Ma prima di chiamare, devi assicurarti che il lead abbia dato un consenso esplicito a farlo o che non sia registrato in un elenco senza chiamate. Nel caso in cui non si disponga di un consenso, ma il lead mostra interesse a continuare la comunicazione tramite e-mail, è necessario documentare questo consenso. Un modo per farlo è inviare un'e-mail di follow-up e richiedere il consenso per ricevere e-mail promozionali. Non puoi assumere il consenso per richiedere il consenso alla posta elettronica.
Messaggi e InMail di Linkedin: GDPR non ti impedisce di collegarti e di raggiungere potenziali clienti e decision maker tramite LinkedIn. Personalizza i tuoi messaggi e rendili pertinenti per ottenere l'attenzione del protagonista. Una volta avviata la conversazione, richiedi il consenso per inviare marketing e indirizzare email di assistenza.
Conclusione
Mentre GDPR può sembrare intimidatorio in superficie, in realtà ti aiuta a lungo termine aiutandoti a costruire la fiducia dei clienti attraverso la trasparenza e la responsabilità. Poiché GDPR ti obbliga a qualificare lead e creare una relazione prima di vendere, i tuoi lead saranno più caldi e più pronti ad acquistare da te.
In Vtiger, ci rendiamo conto che la conformità GDPR non è solo un'altra casella di controllo che è necessario spuntare, ma un'opportunità per costruire un rapporto più forte con i lead e alla fine generare più vendite. Per aiutarti nel tuo sforzo, abbiamo costruito Guardia della privacy - uno strumento che ti consente di rispettare facilmente GDPR automatizzando il processo di acquisizione, archiviazione e utilizzo dei consensi dei tuoi clienti. Con Guardia della privacy sul posto, puoi dedicare più tempo a fare ciò che sai fare meglio: parlare con i clienti!
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Note legali: Le raccomandazioni su questo blog non rappresentano una consulenza legale. Raccomandiamo sempre di cercare consulenza legale per la tua situazione specifica.
