Blog - Test AB nelle vendite

Sfruttare al meglio i test A/B nelle vendite

"Non c'è niente di così terribile come l'attività senza intuizione." – Johann Wolfgang von Goethe

Mi rendo conto che può essere difficile giustificare l'investimento di tempo e denaro per test statistici adeguati, come i test A/B, per il tuo team di vendita. Il problema è che apportare modifiche casuali a modelli, documenti e conversazioni è una pratica inutile. È importante capire perché vengono apportate le modifiche e quali vantaggi possono portare quando lo fanno.

I test A/B sono spesso la base dei test statistici per un team di vendita. Se sei stato nelle vendite, sono sicuro che hai preso parte a test A/B formali o informali.

I test A/B informali generalmente coprono il materiale di vendita di seguito:

  1. Script di chiamata a freddo: Gli script di chiamata a freddo sono tutti basati su tentativi ed errori. È comune testare due diversi formati di uno script su potenziali clienti simili. Questo processo trova che ha un più alto tasso di conversioni.

  2. Email in uscita: Quando si tratta di e-mail in uscita, l'obiettivo è che il destinatario apra, legga e risponda a quell'e-mail. Con le e-mail fredde, possono essere necessarie due, tre o anche quattro e-mail prima che il Lead apra l'e-mail.

  3. Documenti: I documenti interni ed esterni sono in continuo aggiornamento. Questi potrebbero essere documenti di confronto, presentazioni di funzionalità e molti altri. Testare diversi formati di documenti tramite il test A/B può aiutarti a offrire le migliori informazioni nel modo più semplice possibile.

  4. dimostrazioni: Le dimostrazioni potrebbero includere una breve dimostrazione del tuo prodotto o un PowerPoint che copra la tua azienda e qualsiasi altro numero di argomenti. Questi hanno il maggior numero di variabili coinvolte, ma anche piccole variabili controllate possono avere un impatto significativo. Puoi modificare le informazioni su una diapositiva o scegliere diversi punti della presentazione per porre domande.

Il problema principale di questi test informali è che i risultati potrebbero non essere significativi o affidabili in un contesto specifico. Per ottenere risultati utilizzabili, dovrai impostare test A/B appropriati. Tali test seguiranno le corrette procedure di analisi statistica utilizzando lo stesso materiale di vendita.

Se non sei a conoscenza dei passaggi necessari per impostare ed eseguire un test A/B corretto, ti consiglio di leggere il blog che ho pubblicato di recente intitolato Le basi del test A / B.

I risultati dell'esecuzione di un corretto test A/B possono essere utilizzati per creare il miglior materiale di vendita possibile sia per te che per il tuo team di vendita. Ovviamente i risultati non saranno immediati. Il processo di test A/B è graduale. Apporti piccole modifiche per vedere aumenti di statistiche specifiche come lead qualificati, riunioni prenotate e molti altri.

Ci sono numerosi vantaggi nell'utilizzare i test A/B per il tuo processo di vendita, ma ho i quattro che trovo spiccano tra i più elencati di seguito. Alcuni di questi provengono da un articolo scritto da Forbes intitolato, Test A/B: i vantaggi e come utilizzarlo in modo efficiente.
  1. Maggiore coinvolgimento
  2. Aumento di lead qualificati e riunioni prenotate
  3. Frequenza di rimbalzo ridotta delle e-mail
  4. Conversazioni migliori
Non posso raccomandare abbastanza test A/B formalizzati. Intrecciando i risultati dei tuoi test statistici con la tua esperienza pratica di vendita e la formazione spesso avrai i migliori risultati.

Inizia oggi creando il tuo test A/B formalizzato!

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