Le obiezioni di vendita, sebbene frustranti, sono una parte inevitabile del processo di vendita. Gli addetti alle vendite spesso sentono obiezioni che suonano come: "Un concorrente offre lo stesso servizio a un prezzo inferiore", o "Avremo bisogno di uno sconto del 10% per effettuare l'acquisto", o "I servizi aggiuntivi sembrano molto vantaggiosi. Ma al momento non abbiamo un budget per questo ”.
Sebbene gli addetti alle vendite non possano fermare queste obiezioni, ciò che possono realmente fare è negoziare con successo la loro via d'uscita per spostare l'accordo nella canalizzazione di vendita e alla fine vincerlo. Quando i soci hanno il potere con uno strumento come Vtiger CRM che funge da unica fermata per tutte le informazioni sull'affare, possono anticipare obiezioni comuni che possono sorgere e prepararsi ad affrontarle senza farsi prendere dal panico.
I clienti si oppongono a problemi che vanno dal valore del prodotto all'onestà e alle intenzioni del dipendente di vendita. Per aiutarti a iniziare ad affrontare le obiezioni, di seguito abbiamo identificato i tipi comuni di 4 che gli addetti alle vendite spesso ascoltano e le idee su come dovresti negoziare per superarli.
Obiezione 1: bisogno e valore
Ad esempio: il mio sistema attuale funziona bene.
Quando i potenziali acquirenti non comprendono il valore completo che il tuo prodotto o servizio offre al tavolo, è più probabile che evitino la tua proposta. Un addetto alle vendite deve assicurarsi di esplorare il background del compratore per capire quali sfide potrebbero affrontare e mostrare loro come i prodotti ei servizi lanciati possono risolverli.
Gli addetti alle vendite che negoziano con successo attraverso obiezioni basate su necessità e valore utilizzano esempi e casi di studio in tempo reale per far capire al potenziale acquirente i vantaggi del cambiamento della loro configurazione attuale. Utilizza dati concreti (numeri e grafici) per mostrare come altre aziende simili sono state in grado di ottenere maggiori profitti utilizzando la tua soluzione.
Obiezione 2: processo decisionale
Ad esempio: ho bisogno di consultare il mio manager / partner prima di decidere
Se stai negoziando con una persona che non ha l'autorità per prendere la decisione di acquisto, allora dovresti essere pronto ad affrontare obiezioni e paure da parte di terzi. Chiedere il processo decisionale che l'organizzazione segue per identificare il comitato decisionale o le persone all'inizio del processo di vendita. Sfrutta i profili e le connessioni di LinkedIn per identificare chi è più propenso a influenzare le decisioni. Ad esempio, se il vicepresidente e il direttore di un'organizzazione sono i responsabili delle decisioni e si impara che il VP è entrato nell'organizzazione solo pochi mesi fa, in base all'esperienza il direttore ha una maggiore possibilità di influenzare l'acquisto. Una volta identificato il principale decisore, superare i gatekeeper e iniziare a negoziare con il decisore.
Obiezione 3: prezzo
Ad esempio: al momento non abbiamo questo budget.
Giustificare il prezzo di un prodotto o servizio che stai cercando di vendere è una delle attività più impegnative in un processo di vendita. Per far capire ai tuoi potenziali acquirenti il valore del tuo prodotto, mostra loro quanto il tuo prodotto li aiuterà a risparmiare o guadagnare a lungo termine.
Se l'acquirente vede ancora il prezzo come un problema, prova ad analizzare perché. Puoi fare domande come "Perché pensi che il nostro prezzo sia troppo alto per te?" O "Se il prezzo non è un problema, compreresti la nostra soluzione?" Le risposte a queste domande ti danno un'idea di ciò che il tuo acquirente sta davvero cercando per. Se possibile, prova a ristrutturare il tuo accordo disaggregando la tua offerta per adattarla al loro prezzo.
Nel caso tu stia cercando di negoziare una grande quantità, prova a utilizzare la strategia Riduzione al ridicolo. Ad esempio, se il tuo acquirente vuole che tu tagli $ 1000 per la sala multimediale che stai costruendo per lui, prova a chiedere per quanto tempo pensa che apprezzerà la sala multimediale. Se è per 5 anni, la differenza si riduce a $ 200 all'anno o 50 centesimi al giorno. Quindi potresti chiedere all'acquirente se vuole andare senza godersi la bellissima esperienza di guardare i video nella sala multimediale per i prossimi 5 anni a un costo inferiore a quello che spende per una tazza di caffè ogni giorno. Questa strategia aiuta gli addetti alle vendite a far vedere agli acquirenti che la differenza è gestibile nella prospettiva quotidiana.
Obiezione 4: Tempi
Ad esempio: questo non è il momento migliore per provare il tuo prodotto. Per favore, mi chiami il prossimo trimestre.
I potenziali acquirenti di solito usano l'obiezione legata al tempo per bloccare l'affare. Se senti il tuo potenziale acquirente che dice di essere troppo occupato per provare il tuo prodotto ora, allora le probabilità che tornino da te dopo pochi mesi sono molto scarse. Per negoziare in tali situazioni, mostra loro perché è vantaggioso effettuare l'acquisto ora piuttosto che nei mesi 3 o 4. Identifica quale obiettivo l'organizzazione vuole raggiungere a breve e analizza se il tuo prodotto può aiutarli a raggiungere tale obiettivo. Fai in modo che si rendano conto che aspettare qualche altro mese può essere un tributo al raggiungimento di questo obiettivo.
Le informazioni che l'associato alle vendite ha sul potenziale acquirente sono la chiave per negoziare con successo le vendite. vtiger agisce da un repository centrale per archiviare tutte le interazioni con i clienti che si verificano in ogni fase del processo di vendita. Gli addetti alle vendite possono concentrarsi su queste informazioni per condurre un processo di negoziazione ben informato. Iscriviti per a prova gratuita di giorni 15 per esplorare Vtiger oggi.
