Le strategie di prezzo sono metodi che le aziende utilizzano per determinare il prezzo di vendita di prodotti o servizi. La strategia di prezzo più efficace bilancia redditività, domanda dei clienti, concorrenza di mercato e valore percepito. Gli approcci più comuni includono la determinazione del prezzo in base ai costi maggiorati, la determinazione del prezzo in base al valore, la determinazione del prezzo competitivo, la determinazione del prezzo di penetrazione e la determinazione del prezzo premium, ognuno dei quali risponde a diversi obiettivi aziendali e condizioni di mercato.
Il prezzo svolge un ruolo operativo più importante di qualsiasi altro elemento nel lancio di un prodotto. Comunica il posizionamento ai potenziali acquirenti. Suddivide la clientela in base a chi può e vuole pagare. Garantisce i margini di profitto che finanziano tutto il resto.
La maggior parte delle aziende continua a fissare i prezzi basandosi sull'intuito piuttosto che su un quadro di riferimento preciso. Il costo di questa abitudine si manifesta con una compressione dei margini dopo sei-dodici mesi, momento in cui è difficile tornare indietro sulla decisione iniziale. La scelta della strategia di prezzo è una delle decisioni più importanti che un'azienda possa prendere.
Cos’è una strategia di prezzo?
Una strategia di prezzo è il quadro di riferimento che un'azienda utilizza per decidere quanto far pagare per i propri prodotti o servizi. Definisce la logica alla base di ogni livello di prezzo, le condizioni in base alle quali i prezzi cambiano e i compromessi tra volume, margine e posizionamento. Senza tale quadro di riferimento, ogni decisione sui prezzi si trasforma in una negoziazione isolata anziché nell'espressione di un intento strategico.
Nella pratica, la distinzione tra strategia di prezzo e tattiche di prezzo è fondamentale. La strategia è il modello a lungo termine che si mantiene per trimestri o anni; le tattiche, invece, consistono in promozioni, sconti e aggiustamenti a breve termine che operano all'interno del quadro strategico. Confondere le due cose porta a decisioni contraddittorie.
Le decisioni sui prezzi influenzano contemporaneamente 4 aree aziendali.
- La generazione di entrate dipende da essa
- Il posizionamento sul mercato viene segnalato da esso
- L'acquisizione dei clienti viene filtrata attraverso di essa
- Il vantaggio competitivo viene rafforzato o indebolito da esso.
Una strategia coerente rende espliciti i compromessi tra questi quattro elementi, anziché lasciarli casuali.
Perché le strategie di prezzo sono importanti?
Una strategia di prezzo efficace influenza le decisioni di acquisto dei clienti e incide direttamente sulla redditività. Il modello giusto attrae i clienti giusti con il giusto margine di profitto; il modello sbagliato attrae i clienti sbagliati con costi insostenibili. La definizione del prezzo è una delle rare decisioni aziendali che influenza ogni altra variabile.
Fonte: Forrester US Customer Experience Index 2024. https://www.forrester.com/press-newsroom/forrester-2024-us-customer-experience-index/
I benefici si moltiplicano quando la determinazione dei prezzi viene trattata come una disciplina strategica piuttosto che come un adeguamento periodico. Secondo Ricerca ForresterLe organizzazioni orientate al cliente registrano una crescita dei ricavi del 41% più rapida, una crescita degli utili del 49% più rapida e una fidelizzazione dei clienti superiore del 51% rispetto alle organizzazioni non orientate al cliente. La definizione dei prezzi in base alle esigenze del cliente è uno dei canali attraverso cui si manifesta questo risultato superiore.
Un approccio disciplinato alla definizione dei prezzi produce una serie di vantaggi che si moltiplicano in tutta l'azienda. I benefici agiscono in modo indipendente, ma si rafforzano a vicenda nel corso di cicli pluritrimestrali. L'elenco seguente illustra i risultati ricorrenti che una strategia di prezzo ben eseguita tende a produrre:
- Massimizza i ricavi allineando il prezzo a quanto il segmento di mercato è disposto a pagare, piuttosto che a quanto suggerito dalla struttura dei costi.
- Migliora i margini di profitto catturando il valore effettivo offerto dal prodotto, anziché applicare sconti automatici per chiudere la vendita.
- Supporta il posizionamento del marchio segnalando in modo intenzionale la posizione del prodotto all'interno della categoria.
- Aumenta la competitività fornendo al team di vendita una motivazione valida e difendibile per il prezzo quando i potenziali clienti confrontano le diverse opzioni.
- Promuove l'acquisizione di clienti attraverso una politica di prezzi in linea con le effettive modalità di acquisto dei segmenti target.
- Favorisce la fidelizzazione dei clienti evitando gli aumenti a sorpresa che causano l'abbandono dei clienti di lunga data.
Tipi di strategie di prezzo
Le aziende utilizzano diversi modelli di prezzo a seconda dei loro obiettivi, del settore di appartenenza e delle aspettative dei clienti. Le otto strategie descritte di seguito coprono la maggior parte di quelle utilizzate dalle aziende moderne, e la scelta più appropriata dipende dalla struttura dei costi, dal valore percepito dal cliente e dal contesto competitivo. Non esiste una singola strategia universalmente superiore; l'adeguatezza al contesto è più importante della novità.
Asse X: Obiettivo (Focus sulla quota di mercato ↔ Focalizzazione sul margine). Asse Y: Fattori determinanti per il cliente (Sensibile al prezzo ↔ Orientato al valore).
Prezzo di costo maggiorato
Il metodo di determinazione del prezzo basato sui costi maggiorati aggiunge un ricarico fisso al costo unitario di produzione, consegna e spese generali. Questo approccio è semplice da implementare e permette di spiegare il margine in modo trasparente agli stakeholder interni. Funziona al meglio per i settori con strutture di costo stabili e sensibilità al prezzo limitata, come l'edilizia e alcune categorie manifatturiere.
La critica al metodo di prezzo basato sul costo maggiorato è che ignora ciò che gli acquirenti effettivamente apprezzano. Un prodotto venduto a un prezzo pari al costo maggiorato del 30% viene venduto allo stesso prezzo, indipendentemente dal fatto che gli acquirenti sarebbero disposti a pagare il 50% in più o si rifiuterebbero di pagare il 20% in più. Questo tipo di prezzo lascia sul tavolo denaro inespresso o, in silenzio, la vendita persa.
Prezzi basati sul valore
La determinazione del prezzo basata sul valore stabilisce il prezzo in base a ciò che il cliente percepisce come valore dell'offerta. Il venditore misura o stima il valore fornito, quindi fissa il prezzo in modo da ottenere una quota di tale valore, anziché aumentare i costi. Questo approccio, se ben implementato, in genere genera margini di profitto più elevati rispetto alla strategia di prezzo basata sui costi.
La sfida è operativa. Secondo Ricerca sui prezzi di ForresterOltre il 50% delle organizzazioni B2B si affida ancora a prezzi basati sui costi maggiorati o sulla concorrenza, anziché a prezzi basati sul valore. La maggior parte dei product manager trova la ricerca sul valore per il cliente, richiesta dai prezzi basati sul valore, più difficile di quanto sembri.
Prezzi competitivi
La strategia di prezzo competitiva confronta il prezzo di un prodotto con quello della concorrenza e lo posiziona deliberatamente al di sopra, al di sotto o allo stesso livello. Questo approccio è facile da giustificare internamente perché il confronto è sempre disponibile. Funziona in settori maturi con offerte relativamente simili.
Il rischio è che la politica dei prezzi competitivi riduca il mercato a un gioco in cui ognuno accetta il prezzo degli altri. Quando tutti si confrontano con tutti gli altri, il livello minimo di prezzo si abbassa nel tempo e i margini di categoria si comprimono. Questo modello, inoltre, esternalizza il posizionamento strategico a chi si muove per primo.
Prezzi di penetrazione
La strategia di penetrazione del mercato prevede un prezzo di lancio significativamente inferiore al prezzo di mercato prevalente, al fine di conquistare rapidamente quote di mercato. Questa strategia privilegia il volume e la posizione di mercato rispetto al margine di profitto a breve termine. Le aziende che offrono servizi in abbonamento, le piattaforme di streaming e le aziende SaaS sono tra i principali attori che la adottano.
Il prezzo in genere aumenta gradualmente man mano che la base clienti si stabilizza. La questione della fidelizzazione è se i clienti acquisiti al prezzo basso rimarranno fedeli anche dopo l'aumento. La maggior parte dei fallimenti delle strategie di prezzo di penetrazione sono riconducibili a una debole infrastruttura di fidelizzazione piuttosto che al prezzo di lancio in sé.
Prezzi premium
La strategia di prezzo premium prevede di fissare intenzionalmente un prezzo superiore alla media della categoria per segnalare qualità, esclusività o status. Il prezzo stesso diventa parte integrante del posizionamento del prodotto. Beni di lusso, servizi professionali di alta gamma e alcuni marchi di consumo utilizzano questo approccio.
La strategia si basa sulla capacità del prodotto di trasmettere effettivamente il messaggio di qualità premium. Gli acquirenti disposti a pagare un prezzo superiore alla media di mercato si aspettano di riscontrare una differenza, sia nel prodotto stesso, sia nell'esperienza di marca, sia nel servizio offerto. Un prezzo elevato senza un servizio all'altezza delle aspettative distrugge rapidamente la fiducia.
Pricing dinamico
La tariffazione dinamica adegua i prezzi in tempo reale in base alla domanda, alla disponibilità, al momento e all'attività della concorrenza. Le versioni più note sono utilizzate da compagnie aeree, hotel e piattaforme di ridesharing. Questo approccio richiede che l'infrastruttura di pricing reagisca più rapidamente di quanto consentito da un ciclo di revisione manuale.
Il requisito tecnologico è il fattore limitante. La determinazione dinamica dei prezzi richiede flussi di dati precisi, regole di prezzo e disciplina operativa per evitare di impostare prezzi che i clienti percepiscono come arbitrari. Se implementata male, mina la fiducia che la strategia di prezzo dovrebbe invece costruire.
Prezzi psicologici
La strategia di prezzo psicologico sfrutta la percezione che gli acquirenti hanno dei prezzi, piuttosto che i prezzi stessi. Esempi tipici sono il prezzo "attraente" (ad esempio, 9.99 dollari invece di 10.00), l'ancoraggio a un prezzo di riferimento più elevato e il bundling (vendita a pacchetto). Il settore della vendita al dettaglio utilizza la strategia di prezzo psicologico in modo particolarmente evidente.
Questa tecnica funziona marginalmente, non come strategia primaria. Le tattiche di prezzo psicologico si sovrappongono a una strategia di base, anziché sostituirla. Il rischio è che un uso eccessivo diventi evidente agli acquirenti e comprometta la credibilità che il prezzo intendeva rafforzare.
Prezzi freemium
Il modello di prezzo freemium offre un piano gratuito con funzionalità limitate e prevede un costo per l'aggiornamento alle funzionalità premium. Le applicazioni SaaS, le app per dispositivi mobili e alcuni servizi per i consumatori dominano il mercato del freemium. Questo modello richiede un'attenta progettazione del prodotto per rendere evidente l'aggiornamento senza compromettere le funzionalità del piano gratuito.
Tabella comparativa delle strategie di prezzo
La tabella seguente riassume le otto strategie di prezzo in base a cinque dimensioni pratiche. La scelta giusta dipende dalla combinazione di clientela, concorrenza e struttura dei costi che meglio si adatta all'azienda. La maggior parte delle aziende utilizza una strategia primaria con tattiche secondarie sovrapposte.
| Strategia di prezzo | Ideale per | Vantaggi | Le sfide | Industrie tipiche |
| Costo aggiuntivo | Categorie stabili | Facile da calcolare trasparente | Ignora il valore del cliente | Produzione, costruzione |
| Basato sul valore | B2B di alto valore | Margini elevati, orientamento al cliente | Difficile da ricercare e applicare | SaaS, servizi professionali |
| Competitivo | Mercati maturi | Facile da difendere internamente | rischio di corsa al ribasso | Vendita al dettaglio, beni di consumo |
| Penetrazione | Ingresso nel mercato | Acquisizione rapida, aumento della quota di mercato | Sacrificio dei margini, rischio di abbandono dei clienti | SaaS, streaming, telecomunicazioni |
| Premium | Marchi differenziati | Margini elevati, posizionamento di prestigio | Richiede consegna premium | Servizi di lusso e di alta gamma |
| Dinamico | mercati ad alta velocità | Cattura la piena disponibilità a pagare | Investimenti tecnologici, rischio di fiducia | Compagnie aeree, hotel, servizi di trasporto condiviso |
| Psicologico | Vendita al dettaglio e consumatori | Conversione degli ascensori al margine | Perde efficacia con l'uso eccessivo | Commercio al dettaglio, e-commerce |
| Freemium | SaaS e app | Basso attrito di acquisizione | Costo del livello gratuito, bassa conversione | SaaS, app per dispositivi mobili |
Un modello utile consiste nello scegliere la strategia principale in base al contesto del cliente e della concorrenza, per poi aggiungere la strategia di prezzo psicologica come aggiustamento tattico. Il modello principale rimane valido per i trimestri; il livello tattico si adatta ai lanci e alle promozioni. La maggior parte degli insuccessi in materia di prezzi è dovuta alla confusione tra i due livelli, piuttosto che alla scelta errata della strategia principale fin dall'inizio.
Come scegliere la giusta strategia di prezzo
La scelta di una strategia di prezzo parte da dati di input, non da preferenze. I tre elementi che dovrebbero convergere verso la decisione sono la struttura dei costi, la percezione del valore da parte del cliente e la posizione competitiva. Una strategia che ignora anche solo uno di questi tre fattori tende a fallire in modi prevedibili. I cinque passaggi seguenti illustrano l'analisi, dalle basi dei costi all'ottimizzazione continua.
Comprendi i tuoi costi
L'analisi dei costi è fondamentale. I costi fissi, i costi variabili e i margini di profitto obiettivo definiscono la soglia minima al di sotto della quale la fissazione dei prezzi compromette la redditività, a prescindere da quanto allettanti possano sembrare i guadagni di quota di mercato. L'analisi comprende la produzione diretta, i costi generali allocati, l'acquisizione di clienti e il costo dell'assistenza al cliente durante tutto il rapporto commerciale.
La maggior parte delle analisi dei costi sottovaluta la componente di acquisizione clienti. L'impegno nelle vendite, le campagne di marketing e l'investimento nell'onboarding devono tutti confluire nell'economia unitaria. Una solida base attraverso una forte processo di vendita rende questo strato trasparente anziché ideale.
Analizza il tuo mercato di riferimento
Le aspettative dei clienti, il comportamento d'acquisto e la sensibilità al prezzo variano a seconda del segmento in modi che i dati aggregati nascondono. Il lavoro include interviste agli acquirenti, analisi dei modelli di acquisto e segmentazione dei clienti in base all'elasticità del prezzo. Un approccio disciplinato segmentazione del cliente questo approccio mette in evidenza questi modelli in modo affidabile.
La maggior parte delle decisioni sui prezzi viene presa a livello di segmento. Lo stesso prodotto può giustificare un prezzo basato sul valore in un segmento e un prezzo competitivo in un altro. Trattare il mercato come un blocco unico significa perdere queste opportunità specifiche di ciascun segmento.
Valutare i concorrenti
L'analisi del posizionamento di mercato esamina i prezzi praticati dai concorrenti, i servizi inclusi nelle loro offerte e le motivazioni che li giustificano nella comunicazione aziendale. L'obiettivo non è tanto quello di allineare i prezzi della concorrenza, quanto piuttosto di comprendere i prezzi massimi e minimi stabiliti dai concorrenti stessi. La trasparenza dei prezzi varia notevolmente a seconda del settore, pertanto l'analisi spesso richiede un lavoro di ricerca più approfondito di quanto l'argomento possa inizialmente suggerire.
L'analisi della concorrenza permette anche di individuare gli spazi di posizionamento inesplorati. Se i concorrenti si concentrano su una determinata fascia di prezzo con un insieme di caratteristiche ben definito, di solito c'è spazio per posizionarsi a un prezzo diverso con una combinazione di caratteristiche differente. Individuare quest'opportunità non costa nulla e spesso sfugge alle aziende troppo concentrate sulla concorrenza diretta.
Definire gli obiettivi aziendali
Prima di scegliere il modello di prezzo, è necessario quantificare gli obiettivi di crescita dei ricavi, quota di mercato e redditività. Una strategia ottimizzata per la quota di mercato non massimizzerà il margine, e viceversa. I compromessi devono essere espliciti affinché il modello risultante sia internamente coerente.
La definizione degli obiettivi mette in luce anche la questione dell'orizzonte temporale. Le strategie di quota di mercato danno i loro frutti nel corso degli anni; le strategie di margine, invece, danno i loro frutti entro pochi trimestri. Un disallineamento tra la strategia e l'orizzonte di pianificazione crea una pressione interna che spinge ad abbandonare la strategia prima che dia i suoi frutti.
Testare e ottimizzare i prezzi
I test A/B, il feedback dei clienti e il monitoraggio delle prestazioni chiudono il ciclo della strategia scelta. I prezzi dovrebbero essere rivisti a intervalli pianificati piuttosto che solo quando qualcosa non va. Secondo Ricerca GartnerLe organizzazioni con il più alto livello di maturità nelle capacità di analisi e gestione dei dati predisposte per l'intelligenza artificiale ottengono risultati aziendali superiori fino al 65%, inclusa la crescita del fatturato.
L'ottimizzazione dei prezzi dipende tanto dall'infrastruttura dati quanto dalla strategia stessa. I team che mantengono una cadenza di test credibile iterano più velocemente rispetto a quelli che basano la definizione dei prezzi solo sull'intuito. Entrambi gli elementi devono essere presenti affinché il lavoro di ottimizzazione possa tradursi in un aumento duraturo dei margini.
Errori comuni nella strategia di prezzo
La maggior parte degli errori di prezzo ripete una serie di schemi prevedibili, indipendentemente dal settore o dalle dimensioni dell'azienda. Ciascuno di questi errori trasforma la definizione dei prezzi in un aspetto operativo secondario, causando danni gravi e prevenibili ai margini di profitto.
- Competizione solo sul prezzo: Affidarsi agli sconti anziché evidenziare il valore unico del proprio prodotto significa entrare in una guerra dei prezzi. In questo modo, il proprio successo dipende da chi è disposto a offrire il prezzo più basso.
- Ignorare il valore per il cliente: Stabilire i prezzi basandosi esclusivamente sui costi interni o sulle tariffe della concorrenza significa ignorare ciò che i clienti sono effettivamente disposti a pagare. Questo comporta la perdita di un significativo potenziale di guadagno.
- Prezzi troppo bassi per vendite rapide: Ridurre drasticamente i prezzi per concludere rapidamente affari crea problemi a lungo termine. Quando in seguito si tenta di aumentare i prezzi a un livello sostenibile, spesso si verifica un'elevata perdita di clienti.
- Prezzi eccessivi senza giustificazione: Applicare un prezzo elevato senza offrire un prodotto o un'esperienza di alta qualità che lo giustifichi allontana i clienti. Questi si accorgeranno presto che il valore non è proporzionato al costo.
- Trascurare le recensioni regolari: Non rivedere regolarmente i prezzi fa sì che le tariffe si discostino dalla realtà del mercato. Questo vi rende vulnerabili e vi costringe a prendere decisioni affrettate in preda al panico quando il mercato cambia.
- Trascurare i cambiamenti della concorrenza: Non monitorare come i concorrenti strutturano e prezzano le loro offerte rende la tua strategia obsoleta e non in linea con le attuali aspettative del mercato.
Come il CRM aiuta le aziende a ottimizzare le strategie di prezzo
Un CRM contiene i dati dei clienti necessari per ottimizzare le decisioni di prezzo. La cronologia degli acquisti dei clienti, la segmentazione per tipologia di acquirente e i dati sulle performance di vendita, che mostrano quali vendite vengono concluse con quale sconto, sono tutti presenti nello stesso sistema. La solidità dei dati determina la qualità delle decisioni di prezzo.
L'analisi delle performance di vendita mette in luce i modelli che il team addetto alla definizione dei prezzi deve individuare. I dati relativi alle vendite vinte e perse per segmento, la distribuzione degli sconti all'interno della forza vendita e la velocità di conclusione delle trattative per fascia di prezzo rivelano dove la strategia di prezzo attuale funziona e dove no. I modelli di previsione dei ricavi proiettano quindi l'impatto finanziario delle modifiche ai prezzi prima della loro implementazione.
Un approccio mirato a Analisi CRM Trasforma questi dati grezzi in decisioni sui prezzi. Il monitoraggio delle opportunità mostra dove le trattative si bloccano a causa del prezzo. La cronologia degli acquisti dei clienti mostra cosa sono disposti ad accettare i clienti esistenti e la segmentazione consente all'azienda di applicare prezzi diversi a gruppi di clienti diversi.
Vtiger One mantiene queste funzionalità rispetto a un record cliente unificato, con il livello di intelligenza artificiale Calculus che fornisce raccomandazioni per la migliore azione successiva su trattative sensibili al prezzo. Calculus AI prevede e raccomanda; la decisione finale sul prezzo rimane al team umano. Moderno marketing automation Successivamente, vengono avviate le campagne che testano i nuovi prezzi su specifici gruppi di clienti.
Esempi concreti di strategie di prezzo
Le strategie di prezzo variano a seconda del settore, poiché i fattori economici sottostanti, le aspettative dei clienti e le strutture competitive sono differenti. I quattro esempi seguenti mostrano come le stesse strategie concettuali si traducano in decisioni operative diverse a seconda del settore.
Aziende SaaS
Le aziende SaaS dominano l'uso del modello freemium e dei prezzi basati sul valore, con le dinamiche economiche sottostanti che favoriscono entrambi. Il basso costo marginale di servire un utente aggiuntivo supporta i livelli freemium, mentre i meccanismi di abbonamento favoriscono l'acquisizione di valore durante l'intero ciclo di vita del cliente. direzione vendite Questa funzionalità collega il funnel freemium alla conversione a pagamento.
Aziende al dettaglio
Il settore della vendita al dettaglio utilizza la determinazione dei prezzi psicologici e la determinazione dei prezzi competitivi più di qualsiasi altro settore. I prezzi accattivanti, le offerte a pacchetto e le politiche di allineamento dei prezzi rafforzano tutti lo stesso posizionamento. I marchi di vendita al dettaglio premium utilizzano il prezzo come segnale di status che il resto dell'esperienza di merchandising rafforza, con CRM per il marketing funzionalità a supporto dell'esecuzione di campagne specifiche per segmento.
Imprese manifatturiere
Tradizionalmente, la produzione utilizzava prezzi basati sui costi maggiorati, ma il passaggio a prezzi basati sul valore sta accelerando in tutte le categorie industriali. Cicli di vendita lunghi e proposte di valore complesse rendono i prezzi basati sul valore praticabili, mentre una forte canali di vendita mantiene visibile la pipeline durante le valutazioni. Un sistema unificato CRM di vendita Mantiene il contesto della transazione nell'arco di cicli di acquisto pluritrimestrali, durante i quali le discussioni sui prezzi si evolvono.
Servizi professionali
Le società di servizi professionali sempre più spesso basano i prezzi sui risultati piuttosto che sulle ore, passando dalla fatturazione a costo maggiorato a contratti basati sul valore. Questo cambiamento richiede una conversazione esplicita su ciò che il cliente apprezza e su ciò che la società è tenuta a fornire. Una forte attenzione a esperienza del cliente mantiene la relazione man mano che il modello di prezzo si evolve.
Domande frequenti
Qual è la strategia di prezzo migliore per le piccole imprese?
La migliore strategia di prezzo per una piccola impresa dipende dalla priorità data alla velocità di acquisizione, alla protezione del margine o al posizionamento. La strategia di prezzo di penetrazione privilegia l'acquisizione; la strategia di prezzo basata sul valore privilegia il margine; la strategia di prezzo competitiva privilegia la neutralità rispetto alla categoria.
Che cos'è il prezzo basato sul valore?
La strategia di prezzo basata sul valore stabilisce il prezzo in base a ciò che il cliente percepisce come valore dell'offerta, piuttosto che in base al costo di produzione o ai prezzi praticati dalla concorrenza. Questo approccio solitamente genera margini di profitto più elevati rispetto alla strategia basata sui costi, ma richiede un'accurata ricerca di mercato per comprendere appieno ciò che gli acquirenti apprezzano realmente.
Come funziona la determinazione dei prezzi in un contesto competitivo?
La strategia di prezzo competitivo confronta i prezzi con quelli della concorrenza e si posiziona deliberatamente al di sopra, al di sotto o allo stesso livello. Questo approccio è facile da difendere internamente perché i dati comparativi sono sempre disponibili.
Con quale frequenza le aziende dovrebbero rivedere i prezzi?
La maggior parte delle aziende dovrebbe rivedere i prezzi almeno trimestralmente, con una revisione annuale più approfondita legata alla pianificazione del budget. I settori con un'elevata velocità competitiva, come il SaaS o l'e-commerce, potrebbero richiedere una revisione mensile o addirittura continua. La cadenza della revisione dovrebbe corrispondere alla velocità con cui cambiano effettivamente gli input (costi, concorrenti, valore per il cliente), con trigger formali per revisioni straordinarie in caso di cambiamenti significativi.
In che modo un software CRM può contribuire a migliorare le decisioni relative ai prezzi?
Il software CRM supporta le decisioni sui prezzi centralizzando in un'unica piattaforma la cronologia degli acquisti dei clienti, la segmentazione, i dati relativi a vendite concluse e insuccesse e le metriche di performance di vendita. I dati rivelano quali segmenti accettano i prezzi attuali, dove le trattative si bloccano a causa del prezzo e quali modelli di sconto riducono i margini senza aumentare i tassi di conversione.
