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L'importanza dello storytelling nelle vendite

“Gli esseri umani non sono preparati idealmente per comprendere la logica; sono idealmente impostati per comprendere le storie. " Roger Schank.

Ricordo ancora il college, dove l'unica classe che enfatizzava la narrazione in un contesto aziendale era la mia lezione di marketing. Non come strumento per creare relazioni significative, ma per creare messaggi di impatto nei tuoi contenuti di marketing. È stato solo quando sono entrato nel mondo del lavoro che ho scoperto i vantaggi che una buona storia può avere sul lato delle vendite. Una grande storia non solo può aiutare a conservare le informazioni, ma può anche aiutare ad aprire un dialogo migliore.

Quando mi avvicino alla narrazione in un ambiente di vendita, ci sono tre vantaggi principali che vorrei coprire.

Conservazione delle informazioni

L'era dell'informazione in cui ci troviamo oggi ci circonda di rumore. Questa raffica costante di pubblicità sia all'interno che all'esterno del nostro lavoro rende difficile concentrarsi. I manager e gli altri più in alto in un'azienda probabilmente troveranno questo più comune. Sono inondati di e-mail e chiamate da venditori. È più importante che mai trovare modi per distinguersi dalla massa.

Lo storytelling è uno degli strumenti che ti può permettere di farlo. In un file articolo scritto da Judy Wills, riassume come questo sia possibile, "Le esperienze che abbiamo con le narrazioni che iniziano da bambini stabiliscono condizioni di supporto nel cervello per l'apprendimento e il ricordo, basate su una base di connessioni emotive all'esperienza di essere letti o raccontato storie. "

Questo concetto di narrazione si traduce bene sia nelle e-mail di vendita che nelle conversazioni. Prendi l'esempio seguente per uno scenario di vendita CRM:

Vendita non basata su storie: "Vtiger CRM può aiutarti ad aumentare le tue vendite fino al 29% e la produttività del tuo team fino al 34%. La nostra interfaccia di facile utilizzo consente di trovare e aggiornare rapidamente le informazioni sui clienti. Con le nostre integrazioni di contabilità e telefonia, scoprirai che tutte le tue conversazioni e attività aziendali possono essere monitorate e gestite all'interno di un'unica piattaforma software ".

Vendita basata su storie: “La tua compagnia mi ricorda una piccola compagnia di assicurazioni che ho aiutato di recente. Quando si sono rivolti a noi, avevano difficoltà a concludere le vendite. Abbiamo scoperto che il loro problema principale era incoerente e persino mancati follow-up con potenziali clienti interessati. Il nostro CRM ha consentito al team di vendita di seguire in modo coerente i potenziali clienti e ha fornito un facile accesso alle informazioni sui clienti per creare conversazioni più significative ".

Sebbene questi non siano esempi perfetti, volevo mostrare la disparità tra i due approcci. Eliminare statistiche irrilevanti può finire per portare il cliente fuori dalla conversazione. Lo stesso si può dire per impantanare il dialogo con un'attenzione non necessaria su caratteristiche di cui il potenziale cliente potrebbe non aver bisogno immediatamente.

Dai un'occhiata all'esempio basato sulla storia. Nella prima frase metto subito in relazione la situazione con un'altra di cui mi sono occupato, il che aggiunge credibilità al nostro prodotto e aiuta il cliente a trovare un terreno comune. La vendita basata su storie ti consente anche di sollevare problemi aziendali contestuali e portare a come il tuo prodotto o servizio risolve quel problema. Ho scelto di non concentrarmi troppo su caratteristiche o statistiche specifiche. Tutti questi possono venire più tardi, dopo che la conversazione è andata oltre l'interesse iniziale. Attraverso la storia, è più probabile che il potenziale cliente ricordi il tuo prodotto, la soluzione fornita e assegnargli un valore più alto.

L'esempio basato sulla storia che ho fornito mi porta al secondo punto che vorrei trattare, aprendo la strada alla richiesta del cliente.

Spianare la strada alle richieste dei clienti

"Lo scopo di un narratore non è quello di dirti come pensare, ma di darti domande su cui riflettere." Brandon Sanderson.

Quando contatti un potenziale cliente, in particolare tramite una telefonata o una riunione online, non vuoi che la riunione sia una conversazione a senso unico. In un file articolo su Sales Hacker, si noti che i rappresentanti di vendita con il rendimento più elevato avevano un rapporto di conversazione di 43:57. Ciò significa che il potenziale cliente era quello che parlava la maggior parte delle volte.

Lo storytelling lo rende possibile mettendo in relazione una situazione precedente con il potenziale cliente, creando anche punti di interesse e di discussione su cui chiedere chiarimenti. Prendi l'esempio che ho condiviso prima. La mancanza di specifiche su come il CRM consente ai rappresentanti di vendita di seguire in modo più coerente crea domande che il potenziale cliente potrebbe porre come:

  • Come sono state archiviate e visualizzate le informazioni sui clienti nel CRM?
  • Come vengono portate le conversazioni nel CRM?
  • Il CRM si integra con ___?

Attraverso lo storytelling, puoi aprire questa possibilità a domande senza ricorrere a far sembrare la chiamata di vendita un interrogatorio.

Creazione di una connessione personale

Non è un segreto che la vendita non è solo questione di vendere il tuo prodotto, ma anche di vendere te stesso. Le relazioni sono il fondamento delle vendite, soprattutto quando si tratta di aziende a livello aziendale. Le emozioni sono ancora una forza motrice primaria per le decisioni di acquisto e la narrazione aiuta a costruire le basi per quella forma emotiva di vendita.

Quando si vende, è essenziale renderlo personale. Non è necessario condividere l'intera storia della tua vita, ma trovare qualcosa in comune come un'alma mater condivisa, un luogo o una situazione familiare. Anche se non hai qualcosa in comune con il potenziale cliente, va bene condividere una storia divertente non correlata al tuo prodotto. Creare quella connessione personale e dimostrare che non sei lì solo per fare una vendita può finire per essere ciò che chiude l'affare.

Migliorare nel raccontare storie

Ci sono molte risorse disponibili per far crescere le tue capacità di narrazione, di seguito sono solo alcune che ho trovato utili:

Per me personalmente, il modo migliore è semplicemente trovare un buon programma televisivo o un libro da leggere o guardare. Quando leggi quel libro o guardi lo spettacolo, presta attenzione a come viene raccontata la storia e replicalo nelle tue interazioni di vendita. Lo storytelling è un'abilità difficile da padroneggiare, ma concentrarsi sul miglioramento graduale ha il potenziale per creare risultati sorprendenti nelle interazioni di vendita.