L'intelligenza artificiale (AI) è qui per rimanere e trasformerà il modo di vendere. Dalla gestione delle conversazioni online sui siti Web all'analisi di enormi quantità di dati sulle vendite per prevedere la chiusura degli accordi, AI ha fatto sentire la sua presenza.
Mentre i chatbot e gli assistenti virtuali riducono sempre più al minimo l'intervento umano nelle vendite, l'IA non potrà mai sostituire un essere umano. Il motivo è semplice: non importa quanto sia buona l'IA, non può costruire relazioni con i clienti come fanno gli umani. Gli esseri umani mostrano abilità di vendita innate come ascoltare, empatia, persuadere, negoziare e reagire rapidamente in situazioni non familiari. Questi tratti metteranno sempre gli esseri umani al di sopra delle macchine, almeno fino al 2029.
Scarica il nostro ebook più recente per capire che cos'è l'intelligenza artificiale e in che modo inciderà sul processo di vendita così come lo conosciamo. Nel processo di creazione di questo ebook, abbiamo contattato diversi esperti per dirci cosa aspettarci dall'IA nel prossimo futuro. Quindi, troverai alcune viste e intuizioni preziose che non sono state condivise da nessun'altra parte. Inoltre, capirai se l'intelligenza artificiale è impostata per rimpiazzare i collaboratori delle vendite umane e quindi imparare come gli umani possono battere l'intelligenza artificiale nelle vendite.
L'intelligenza artificiale non sostituirà i rappresentanti di vendita, ma automatizzerà alcune delle attività associate alla vendita. A parte l'automazione, l'apprendimento automatico migliorerà il processo di previsione delle vendite, personalizzazione, gestione dei lead e gestione delle prestazioni.
- Previsione delle vendite: l'analisi predittiva fornisce un quadro accurato dei dati di vendita previsti utilizzando i dati di vendita estratti dai periodi precedenti.
- Personalizzazione: AI utilizza le precedenti interazioni con i clienti per aiutare gli addetti alle vendite a indirizzare meglio i potenziali clienti con e-mail personalizzate per la propria azienda, il proprio settore e la fase nella canalizzazione di vendita.
- Lead management: gli strumenti basati su AI cercano sul web le opportunità di lead, oltre a generare lead basati su dati CRM rilevanti, comprese le interazioni precedenti e l'attività sui social media.
- Gestione delle prestazioni: l'analisi predittiva può monitorare le chiamate di vendita, individuare rappresentanti di vendita con prestazioni eccessive o insufficienti e individuare opportunità di follow-up sulle trattative di vendita che potrebbero essere concluse.
Tutte queste attività possono essere automatizzate utilizzando strumenti basati sull'intelligenza artificiale o CRM con funzionalità di intelligenza artificiale integrate. Tuttavia, ci sarà ancora affidamento sui responsabili delle vendite per sostenere le iniziative di intelligenza artificiale e utilizzare i dati forniti dalle tecnologie di intelligenza artificiale per guidare il processo decisionale.
Mentre l'intelligenza artificiale è chiaramente un giocatore importante nelle vendite e nel marketing, ha ancora molta strada da fare. Il lead scoring e le raccomandazioni di lead da approfondimenti basati sui dati aiutano certamente coloro che hanno ruoli di sviluppo aziendale a trovare opportunità in precedenza nel processo e con maggiori informazioni sugli interessi dell'acquirente.
Ci sono alcune aree in cui l'intelligenza artificiale e il modo in cui viene sfruttata è disallineata con relazioni autentiche, in particolare per quanto riguarda i bot. E mentre io amo quelli che sono autenticamente robot, sono quelli che cercano di travestirsi da persone reali dove vedo il problema. Alcuni robot ricevono persino profili LinkedIn con foto stock, sperando che le risposte automatiche portino a più offerte. Come può un compratore avere una conversazione, pensando che dall'altra parte ci sia un essere umano, per poi scoprire che si trattava di un sistema automatizzato e si fidava ancora del venditore? Questo è il motivo per cui ritengo che l'intelligenza artificiale venga utilizzata in modo errato e persino fuorviante, il che può e danneggerà la reputazione del venditore e alla fine perderebbe fiducia e affari.
L'intelligenza artificiale è importante, ma tienila trasparente. Coinvolgere con un bot è divertente, quindi fai sapere ai tuoi acquirenti la verità e vincerai sempre con l'IA.
Ora che sappiamo che il tuo lavoro di vendita è sicuro, diamo un'occhiata alle 5 migliori abilità che puoi sviluppare per battere l'IA.
- Empatia: le persone comprano da persone di cui si fidano. I migliori collaboratori di vendita cercano di calpestare le scarpe dei propri clienti e sono davvero interessati a risolvere i problemi dei clienti. Questo, a sua volta, crea una connessione più profonda e aumenta la fiducia dei clienti.
- Intelligenza emotiva: le decisioni di acquisto si basano su fattori scatenanti che attraggono le emozioni dei clienti. Gli addetti alle vendite che stabiliscono forti legami emotivi con i propri clienti sono più inclini a comprendere ciò che i clienti sentono, hanno bisogno e si aspettano.
- Creatività: la creatività è un'arma segreta nelle vendite. I professionisti delle vendite creative non concettualizzano il processo di vendita come una transazione, ma piuttosto come un'attività di risoluzione dei problemi. Se un potenziale cliente o un cliente respinge con un'obiezione, penserà in modo creativo a come risolvere il problema. Ad esempio, se il prezzo è un problema, prenderanno in considerazione l'idea di offrire sconti se l'acquisizione del cliente offre altri vantaggi come una maggiore consapevolezza del marchio.
- Persistenza: le vendite sono uno spazio competitivo. Gli addetti alle vendite di successo usano la loro persistenza e la loro mentalità stick-to-it per vincere alla grande. La persistenza aiuta a costruire un rapporto con i potenziali clienti e a rimanere in cima alle loro menti quando sono pronti ad acquistare.
- Pensiero logico: ciò implica l'osservazione e l'analisi di fenomeni, reazioni e feedback e quindi trarre conclusioni basate su tale input. Ad esempio, un addetto alle vendite modifica una presentazione su un prodotto per evidenziare le sue qualità di facile utilizzo dopo aver ricevuto feedback dai clienti che indicano che la facilità d'uso è il loro requisito prioritario.
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