Fasi del processo di vendita
Stabilire un processo di vendita avvantaggia ogni azienda che offre un prodotto o servizio. È effettivamente un progetto che semplifica il processo di vendita nella tua azienda. Ti permette di chiudere più affari nel tuo pipeline di vendita e aiuta i membri del tuo team a raggiungere i loro obiettivi di vendita più velocemente.
Di seguito sono riportati i passaggi di vendita più comuni seguiti da un team di vendita:
1) Prospezione
Il processo di identificazione e qualificazione dei potenziali acquirenti è chiamato Prospecting. Con il prospecting, identifichi i lead, stabilisci se un potenziale acquirente ha un'esigenza o un desiderio che l'azienda può soddisfare e se il potenziale cliente può permettersi la merce.
2) Preparazione
Implica essere pronti per la tua prima interazione con un potenziale consumatore. Dovrai raccogliere e analizzare i dati essenziali come le descrizioni dei prodotti, i prezzi e le informazioni sulla concorrenza. Dovrai anche lavorare sul tuo passo di vendita iniziale.
3) Approccio
Quando un addetto alle vendite incontra un cliente per la prima volta e scopre ciò che il consumatore desidera e di cui ha bisogno. Implica anche la raccolta di dati che aiuteranno a persuadere il cliente a impegnarsi.
4) Presentazione
Comprendere i requisiti di un cliente e fare presentazioni sono parti integranti di un processo di vendita. Implica rispondere con attenzione alle esigenze e ai desideri di un potenziale cliente e mostrare in che modo il tuo prodotto o servizio può soddisfare tali desideri.
5) Gestione delle obiezioni
È un passaggio cruciale nel processo. Le obiezioni aiutano i team di vendita a concentrare la loro attenzione sulla gestione delle preoccupazioni del cliente. Gli addetti alle vendite professionisti capiscono come superare le obiezioni pianificando in anticipo e avendo a portata di mano i fatti necessari.
6) Chiusura
Implica la determinazione dei segnali di chiusura del potenziale cliente, che indicano quando è il momento di fare una scelta e firmare accordi. Normalmente viene indicato come "Chiusura di un affare". In questa fase, il cliente concorda con un team di vendita di acquistare prodotti o servizi a determinate condizioni come prezzo, date di consegna, servizi post-vendita, ecc.
7) Seguito
Una vendita non finisce sempre con la chiusura di un affare. Per stabilire una relazione a lungo termine con un cliente e per aumentare la fedeltà dei clienti, sono necessari regolari incontri di follow-up. Ad esempio, puoi chiamare il consumatore dopo la consegna per assicurarti che la merce sia stata ricevuta e sia in ottime condizioni. Ancora una volta, l'obiettivo non è vendere a questo punto, ma costruire una connessione per le vendite future.
