メリットを探していますか？ あなたのビジネスを競合他社と差別化する方法はありますか? 顧客の記憶に残り、顧客が会うのを楽しみにしている企業になるための確実な方法はあるでしょうか?
これらのシンプルで微妙な変更を加えるだけで、これらすべてを実現できます (さらに売上も増加します!)。 研究分野 販売をやめ、リードを始める その秘密は、顧客がわざわざあなたのところに来てしまうほど素晴らしいつながり体験を生み出すことであると明らかにしました。
ますます多くの企業が、顧客をブランドや製品につなげる体験を作り出すことを目指しています。 過去には、製品の機能と満足のいくサービスにより、顧客はブランドに忠実でした。 最近では、すべてのビジネスが製品とサービスの提供において同様の品質を提供しています。 ブランドを区別する唯一の方法は、各バイヤーに提供するエクスペリエンスを使用することです。
これら XNUMX つのシフトを組み合わせることで、顧客に素晴らしい接続エクスペリエンスを作成できるようになります。
値を作成
製品に固有の価値とは異なり、生み出される価値は各顧客にとってユニークで、関連性があり、タイムリーなものです。 それは一般的なものではありません。 MIT Sloan Management Review では、価値創造を次のように定義しています。
「価値創造は、特定のイベントのコンテキストで、特定の場所での特定の時点での特定の消費者の経験によって定義されます…経験空間は概念的に製品空間のそれとは異なります。 体験空間では、個々の消費者が中心であり、イベントが共創体験を引き起こします…個人の関与がその体験に影響を与えます。 共創体験から生まれる個人的な意味は、個人にとっての価値を決定するものです。」
価値を生み出すには、個々の購入者を理解し、会議、会話、取引などのあらゆるやり取りを有意義な体験にする必要があります。
顧客は個人的に意味のあるやり取りを認識し、応答します。 そしてその反応は感情的なものです。 強力なインタラクションと顧客エクスペリエンスにより、顧客はブランドに関心を持ち、さらにはすぐに購入したいという欲求が高まります。
どうすれば顧客に予期せぬ幸せな体験を提供できるでしょうか？ 以下にいくつかのアイデアを示します。
- 顧客の興味をそそる、示唆に富んだ質問をしましょう。
- 非常によく聞き、人間同士の交流を持ちます（台本はありません！）。
- 顧客の些細な言葉を覚えて対応しましょう。
- すべての答えを知っているふりをするのではなく、共感、好奇心、謙虚さを示してください。
- 約束や約束を守ることで信頼を築きましょう。
インサイトの共同作成
ターゲットオーディエンスのニーズを満たす製品を売り込むことができる時代は過ぎ去りました。 今日の権限のある顧客は、カスタマイズされたエクスペリエンスを期待しています。 彼らはあなたの製品やサービスを改善する活動に参加したいと考えています。 特別な何かの作成に参加してもらうと、彼らは熱狂的に（陶酔的にさえ）反応します。
「インサイトセリング」は、共創のコンセプトを採用し、お客様に陶酔感を与えます。 このアプローチを採用する場合、顧客が望むと思うものを売り込む前に、顧客を引き付けます。 あなたはあなたの顧客が望む結果のためのビジョンを共同で作成します。 次に、この共有ビジョンに向けて彼らを動かすソリューションを共同で作成します。
このアプローチにより、通常は一方的に洞察を開発し、それらの洞察を顧客に提供する競合他社との差別化が図られます。 このような場合、顧客はインサイトの共同作成に参加しているときに見せる高揚感のある反応ではなく、ふんぞり返った反応を示します。
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需要を生み出す
価値を創造し、洞察を共同で創造するとき、あなたも需要を生み出します。 顧客から紹介された見込み客は、コールドコールを通じて生成された見込み客よりもコンバージョン率が高くなります。 したがって、「彼らがあなたのところに来るのを邪魔するような素晴らしい接続体験」を作成することによって、購入者の需要を生み出すことに努力を集中したいと思うでしょう。 これは、すべてのバイヤーが調査する場所です。 そしてそれは、他の販売業界が追いつく前でさえ、最も成功したビジネスがすでに行ってきたことに似ています！
価値を創造し、顧客と共同創造すればするほど、より多くの需要が生み出されます。 より多くの顧客とのより多くの機会は、より多くの売上につながります。 あなたが生み出す需要は、顧客が望む行動の変化を起こした直接の結果です。
著者,
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デブ・カルバート People First Productivity Solutions の社長であり、営業トレーニング、コーチング、リーダーシップ開発プログラムを提供しています。 Deb は Stop Selling & Start Leading® 運動を主導し、The Sales Experts Channel を設立しました。 |
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