組織でAIガイド付き販売を可能にする5つのステップ

組織でAIガイド付き販売を可能にする4つのステップ


「AIガイド付き販売」というタイトルの最近のレポートで1、Gartnerは、COVID-19の流行により、多くの営業チームが不意を突かれていることを発見しました。 修正された予測は、以前のベースライン予測から50%オフです。 多くのセールスリーダーは現在、予測の変換と精度を向上させるために、内部および外部のプロセスを最新化しようとしています。
シンディゴードン博士は、この記事でレポートをより詳細にカバーしています–ガートナーは、すべての取引を最大化するためにAIガイド付き販売機能を展開する必要性を強調しています2.

人工知能(AI)のガイド付き販売は、機械学習(ML)と自然言語処理(NLP)の手法を適用して、営業の会話と履歴データを分析し、営業担当者と営業リーダーに役立つ予測と推奨事項を作成します。 以前のブログ投稿で述べたように、AIが営業担当者とセールスリーダーを支援する15の方法、AIは、リード、MQL、SQL、ディールを通じて、さらにはディールを正常に成立させた後でも、セールスライフサイクルの各段階で支援できます(アップセル)。
ただし、販売プロセスでAIを採用する場合は、AIを採用するすべてのプロジェクトが成功するとは限らないことに注意する必要があります。3。 セールスのAIプロジェクトは、主に次の理由で失敗します。
  • 当初の壮大な野心
  • コミュニケーション不足
  • データの欠如
これらの失敗の理由から学ぶことは、これらの落とし穴を回避するのに役立ちます。

ステップ1-単純な目的から始める
AIを使って何を達成したいですか– 鉛の変換を改善するためですか? 取引の勝率を向上させるには? 取引をより早く成立させるには? それとも、より良い発見や閉鎖を行うために営業担当者を指導することですか?
営業担当者がその恩恵を受けない限り、新しい販売テクノロジーの採用は少ないことを覚えておいてください。 したがって、主な目的のXNUMXつは、営業担当者に権限を与えることです。 AIは、リードの優先順位付けから、取引で実行するアクションの特定、アイドル状態の取引の警告、メールへの返信時に含めるコンテンツの提案など、さまざまな面で営業担当者を支援します。

ステップ2–すべての利害関係者に連絡する
AIによるガイド付き販売は、営業チームに懐疑的に受け止められる可能性があります。 自社の営業チームでも気づきました。 営業担当者にはXNUMXつの主要な懸念事項があります。
  • 予測の精度:AIはより多くのデータで良くなります。 そのため、初期段階では予測と推奨が正確でない場合が必ずあります。 それに応じて期待を設定します。
  • AIが彼らの役割を制限するかもしれないという恐れ:それどころか、AIは彼らの賢いアシスタントになることで彼らの成功を高めます。 AIガイド付き販売を実装することで達成しようとしていることと、それが彼らと組織にどのように役立つかを営業チームに知らせます。

ステップ3–持っているデータから始めることができるツールを見つける
AI主導のアプリケーションには、予測モデルをトレーニングするためのデータが必要です。 これは、勝ち負けの取引の名前と取引サイズだけでなく、取引のタッチポイント、関連する組織と連絡先、およびその他の同様の属性でもあります。 通常、最初からやり直す場合、このデータは利用できない可能性があります。 Vtiger Calculusのようなツールは、限られたデータから始めて、履歴データを必要としない機能で1日目を始めるのに役立ちます。
たとえば、チームは、連絡に最適な時間、通話分析、コーチングダッシュボード、すぐに使用できるコーチングスコアカードなどの機能を利用できます。

ステップ4–最初の90日間は毎週のレビューを通じてフィードバックを収集します。
どの機能が目標の達成に役立っているか、役立っていないかについて、営業担当者と営業リーダーからフィードバックを収集します。 AIエンジンは、データに対してさまざまなアルゴリズムモデルを使用して予測を行います。 これらのモデルでは、予測と推奨事項が正確であることを確認するために、調整が必要になる場合があります。
毎週のレビューは、偏差をできるだけ早くキャッ​​チし、予測の精度を向上させるのに役立ちます。

上記の提案に従うことで、人工知能が提供するメリットを活用して販売を改善するために、営業チームを正しい軌道に乗せることができます。

Vtiger Calculusをお試しください–AIを営業チームの手に委ねる時が来ました。
AIベースの予測、取引スコアリング、取引推奨、電子メールアシスタント、通話分析、およびコーチング機能はすべてVtigerCalculusの一部です。
Vtiger Calculusは、VtigerSalesおよびVtigerOneエディション(ProfessionalおよびEnterprise層)で利用可能なアドオンです。

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Ref:
1 ガートナーによるAIガイド付き販売
2 カナダのItWorldに掲載されたCindyGordon博士の記事
3 85の人工知能プロジェクトが失敗する理由