販売で避けるべきXNUMXつの間違い

100％努力したのになぜ取引を失ったのか疑問に思っていますか？ 見込み顧客が「いいえ」と言った理由がわかりませんでしたか？ 私たちはあなたを感じます。

私たち全員が実証済みのヒントと 明白な方法 契約を勝ち取るために。 しかし、どれくらいの頻度で、私たちが座ってXNUMXつを失う理由を考えているのでしょうか。 そのため、取引を行う際に最高の営業担当者が犯す可能性のあるXNUMXつの間違いをまとめました。 読む。

営業会議の準備をしていない



見込み顧客との出会いは、ソリューションを提示して勝利を収めるのと同じくらい簡単だと思うかもしれません。 しかし、それはそれほど単純ではありません。 会議を成功させるには、準備が鍵となります。

「会議を成功させるにはどうすればよいですか？」

• 研究。 最初のタスクは、見込み客とその要件について学ぶことです。 見込み客のLinkedInまたはTwitterプロファイルにアクセスし、彼らの立場、活動、スキル、興味を書き留めます。 見込み顧客の組織のプロファイルにアクセスして、その規模、業界の種類、最近の更新、およびその他の重要な詳細について学びます。
• 会議を計画します。見込み顧客の時間を大切にします–会議の議題を作成し、見込み顧客と共有します。 議題には、目的、期間、参加者、ディスカッションポイント、会議の場所などの詳細を含める必要があります。 これにより、見込み客だけでなく見込み客の時間も節約できます。
• 会議のリハーサル。 成功するには、練習する必要があります。 同僚とリハーサル会議を開き、フィードバックを求めます。 言葉、発言、質問の選択、および見込み客にしてもらいたい行動に焦点を当てます。 あなたの改善領域に取り組み、あなたは行ってもいいです。
• MOMに注意してください。 会議の議事録–行われた議論、行われた決定、および実行する必要のあるアクションを書き留めます。 彼らはあなたが将来の見込み客との会話であなたを助け、彼らのための完璧な解決策を見つけるでしょう。

必要のない場所での販売



あなたがあなたの製品やサービスを必要としない見込み客に売ろうとするなら、あなたが彼らと長期的な関係を築く可能性はほとんどありません。 彼らはあなたから買うかもしれませんが、長期的にはあなたを必要としないかもしれません。 それで、あなたの提供が見込み客にとってどれほど重要であるかをどのようにして見つけますか？ ここにいくつかの方法があります：

• バイヤーペルソナを作成します。バイヤーペルソナ 理想的なバイヤーの記述プロファイルであり、年齢、民族、性別、趣味、収入、指定、その他の詳細などの詳細が含まれています。 購入者のペルソナを定義すると、顧客の興味や購買習慣を評価できます。 このようにして、あなたは間違った取引を追求することにはなりません。
• 彼らのビジネスであなたの価値を特定します。 あなたの製品/サービスは彼らのビジネスに大きな価値を追加しますか？ それは彼らの最も心配な問題を解決しますか？ あなたが彼らのための究極の解決策を持っていると思うなら、先に進んで、販売する努力をしてください。 そうでなければ、後退します。
• 彼らの予算に注意を払います。 あなたの製品/サービスが彼らの予算に合わず、あなたがより安い価格で決済できない場合、彼らがあなたから買うことはまずありません。 彼らがあなたから買うために彼らの予算を拡張するなら、あなたは彼らの究極の問題解決者かもしれません。

間違った人に売ろうとする



中小企業では、通常、利害関係者はXNUMX人だけです。 しかし、大規模な組織では、意思決定パネルに多くの人が関与しているため、適切な利害関係者を特定する必要があります。 演じる ステークホルダー分析 取引を成立させるために焦点を当てるべき人物を特定する。

課題を理解し、要件を収集し、適切な利害関係者にソリューションを提案します。 多分それらについて学ぶために少しの調査をするかもしれません–グーグルまたはそれらをLinkedIn、Twitter、Facebook、または公開フォーラムで見つけてください。 このようにして、あなたはあなたの見込み客を理解し、彼らがあなたから何を買うのかを知るでしょう。

最初の会議で販売しようとする



あなたは初めて見込み客に会っています。 あなたは明らかに彼らの要件について知りません。 したがって、最初の会議で売り込もうとすることは大きな問題です。 代わりに、第一印象を作るためにあなたの努力を置きます。

良い印象を与えるためにできることをいくつか紹介します。

• 親密な関係を築こうとします。 誠実な関心を示す–彼らの名前で彼らに呼びかけるか、またはあなたが彼らについて賞賛すること、おそらく彼らのオフィス、職場の文化、またはウェブサイトについて彼らを本当に褒める。 あなたの共通点を見つけてください。 これは信頼関係を築くための素晴らしい方法です。
• 彼らの懸念に耳を傾けます。 見込み顧客に注意深く話し、聞く機会を与えます。 実際には、もっと聞いて、もっと話さないようにします。 これは、あなたがそれらに本当に興味を持っていることを示します。
• 質問をする。 オープンエンドの質問をして、見込み顧客が直面している課題を説明します。 問題について明確にするために質問します。目的、期待、予算、およびニーズについて質問します。 見込み顧客があなたを拒否した場合は、「なぜ私たちではないのですか？」
• 彼らの状況に共感してください。 すぐにソリューションを提案しないでください。 また、提供物を自慢しないでください。 待つ。 彼らの問題に共感し、あなたに背中があることを伝えましょう。 次に、問題を解決するために必要なものを伝えます。
• 友好的になる。 スマイル。 たぶん、少し冗談を言うことさえします。 しかし、彼らに彼ら自身について話す機会を与えてください。 厳しすぎないでください。 これは見込み客を不快にするかもしれません。

間違った解決策の提示または提案



あなたは聞いていないときにこの間違いを犯します。 したがって、見込み客の問題をうまく解決するための鍵は、彼らの意見に耳を傾けることです。 考え抜く前に解決策を提案しないでください。 あなたがそうするならば、あなたはいくつかのケースで取引に勝つかもしれません、しかしそれは長い目で見ればあなたを助けません。

また、見込み客の問題がソリューションに適合しない場合は、「いいえ」と遠慮なく言ってください。

すべてのことを言い終えたら、見込み客との感情的なつながりを築き、計画を立て、調査することで、取引を成立させることができます。 見込み客の問題を解決しようとするのではなく、収入の創出のみに焦点を当てている場合、あなたは間違った道を歩んでいます。 成功しているアメリカの高級小売業者であるキャサリンバルケッティがよく言っているように、「販売ではなく顧客を作りましょう」。