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販売におけるA / Bテストを最大限に活用する

「洞察のない活動ほどひどいものはありません。」 –ヨハン・ヴォルフガング・フォン・ゲーテ

営業チームのために、A / Bテストなどの適切な統計的テストに時間とお金をかけることを正当化するのは難しいかもしれません。 問題は、テンプレート、ドキュメント、および会話にランダムな変更を加えることは無駄な習慣であるということです。 変更が行われる理由と、変更を行うことでどのようなメリットがもたらされるかを理解することが重要です。

A / Bテストは、多くの場合、営業チームの統計的テストの基盤です。 営業を行っている場合は、公式または非公式のA / Bテストに参加していると思います。

非公式のA / Bテストは、通常、以下の販売資料を対象としています。

  1. コールドコールスクリプト: コールドコールスクリプトはすべて試行錯誤です。 同様の見通しで、XNUMXつのスクリプトのXNUMXつの異なる形式をテストするのが一般的です。 このプロセスでは、コンバージョン率が高い方を見つけます。
  2. 送信メール: 送信メールに関しては、受信者がそのメールを開いて読んで返信することに重点が置かれています。 コールドメールの場合、リードがメールを開くまでにXNUMX、XNUMX、またはXNUMXつのメールが必要になることがあります。
  3. ドキュメント: 内部および外部のドキュメントは常に更新されています。 これらは、比較ドキュメント、機能の紹介、および他の多くのものである可能性があります。 A / Bテストを通じてさまざまなドキュメント形式をテストすると、可能な限り最も簡単な方法で最良の情報を提供するのに役立ちます。
  4. デモンストレーション: デモンストレーションには、製品の簡単なデモンストレーションや、会社やその他のトピックをカバーするPowerPointの提供が含まれる場合があります。 これらには関係する変数の数が最も多くなりますが、小さな制御変数でも大きな影響を与える可能性があります。 スライドの情報を変更したり、プレゼンテーションのさまざまなポイントを選択して質問したりできます。

これらの非公式テストの主な問題は、特定の状況で結果が意味をなさない、または信頼できない可能性があることです。 実用的な結果を得るには、適切なA / Bテストを設定する必要があります。 これらのテストは、同じ販売資料を使用して正しい統計分析手順に従います。

適切なA / Bテストを設定して実行するために必要な手順がわからない場合は、最近公開したブログ「 A / Bテストの基本.

適切なA / Bテストを実行した結果を使用して、あなたとあなたの営業チームの両方にとって、可能な限り最高の販売資料を作成できます。 もちろん、結果はすぐには得られません。 A / Bテストのプロセスは段階的です。 小さな変更を加えて、資格のあるリード、予約された会議などの特定の統計の増加を確認します。

販売プロセスにA / Bテストを利用することには多くの利点がありますが、私が見つけたXNUMXつは以下の中で最も際立っています。 これらのいくつかは、フォーブスによって書かれた「 A / Bテスト:利点とそれを効率的に使用する方法.

  1. エンゲージメントの向上
  2. 予約された適格リードと会議の増加
  3. メールのバウンス率の低下
  4. より良い会話

正式なA / Bテストを十分に推奨することはできません。 統計的検定の結果を実際の販売経験およびトレーニングと織り交ぜることで、多くの場合、最良の結果が得られます。

独自の正式なA / Bテストを作成して、今日から始めましょう。