販売の反対は、イライラするものの、販売プロセスの避けられない部分です。 営業担当者は、「競合他社が同じサービスを低価格で提供している」、「購入するには10％の割引が必要」、「追加のサービスは非常に有益だ」などの反対意見をよく耳にします。 しかし、今のところ予算はありません。」
セールスアソシエイトはこれらの異議の発生を止めることはできませんが、実際にできることは、セールスファネルで取引を前進させ、最終的にそれを勝ち取るための交渉を成功させることです。 従業員が次のようなツールで権限を与えられているとき Vtiger CRM これは、取引に関するすべての情報のワンストップとして機能し、発生する可能性がある一般的な異議を予想し、パニックにならずに対処する準備をすることができます。
顧客は、製品の価値から販売員の正直さや意図に至るまでの範囲の問題に反対します。 あなたが異議に対処し始めるのを助けるために、以下で我々は販売員がよく聞く4一般的なタイプとあなたがそれらを克服するためにどう交渉するべきであるかについての考えを識別しました。
異議1：ニーズと価値
例：私の現在のシステムは問題なく動作しています。
潜在的なバイヤーがあなたの製品やサービスがテーブルにもたらす完全な価値を理解していないとき、彼らはあなたの提案を避けている可能性が高いです。 セールスアソシエイトは、バイヤーの経歴を調査して、直面する可能性のある課題を理解し、その製品とサービスがどのように解決できるかを示す必要があります。
ニーズと価値に基づく異議申し立てを通じて交渉に成功した販売員は、リアルタイムの例とケーススタディを使用して、潜在的な購入者に現在の設定を変更することのメリットを実感させます。 ハードデータ（数値とグラフ）を使用して、他の同様の企業がソリューションを使用してより多くの利益を得ることができた方法を示します。
異議2：意思決定
例：私は決心する前に私の上司/パートナーと相談する必要があります
あなたが購入決定をする権限を持たない人と交渉しているならば、あなたは第三者の異議と恐れに対処する準備ができているべきです。 販売プロセスの早い段階で意思決定委員会または個人を特定するために組織が従う意思決定プロセスを依頼します。 LinkedInのプロファイルと接続を利用して、決定に最も影響を与える可能性のある人を特定します。 たとえば、組織のVPとディレクターが意思決定者であり、VPがほんの数か月前に組織に加わったことを知った場合、その経験に基づいて、ディレクターは購入に影響を与える可能性が高くなります。 首相の意思決定者を特定したら、ゲートキーパーを乗り越えて意思決定者との交渉を開始します。
オブジェクト3：価格
例：私たちは今その予算を持っていません。
販売しようとしている製品またはサービスの価格を正当化することは、販売プロセスにおいて最も困難な作業の1つです。 あなたの潜在的な買い手にあなたの製品の価値を理解させるために、あなたがあなたの製品が彼らが長期的に節約するか、または稼ぐのをどのくらい助けるかを彼らに示してください。
それでも購入者が価格を問題と見なしている場合は、その理由を分析してみてください。 あなたは「なぜあなたは私たちの価格があなたにとって高すぎると思いますか？」または「価格が問題ではない場合、あなたは私たちの解決策を買うでしょうか」といった質問をすることができます。にとって。 可能であれば、あなたのオファーをそれらの価格に合うようにアンバンドルすることによってあなたの取引を再構築するようにしてください。
あなたが大量に交渉しようとしている場合は、ばかげた戦略への削減を使用してみてください。 たとえば、購入者があなたが彼らのために構築しているメディアルームで$ 1000を削減することを望んでいる場合、彼らがメディアルームを楽しむと思う期間を尋ねてみてください。 5年間の場合、差額は200年あたり50ドル、または5日あたりXNUMXセントになります。 次に、購入者に、メディアルームで次のXNUMX年間ビデオを見るという美しい体験を楽しむことなく、毎日のコーヒーに費やすよりも安いコストで行きたいかどうかを尋ねることができます。 この戦略は、販売員がバイヤーに違いが日常の観点から管理可能であることを認識させるのに役立ちます。
異議申し立て4：期間
例：これはあなたの製品を試すのに最適な時期ではありません。 次の四半期に電話してください。
潜在的な買い手は通常、取引を失速させるために時間関連の異議を使用します。 あなたがあなたの潜在的な買い手が彼らが今あなたの製品を試すには余りにも忙しいと言っているのを聞くなら、そして数ヶ月後に彼らがあなたに戻ってくる可能性は非常に薄いです。 このような状況で交渉するには、3または4ヶ月ではなく、今すぐ購入することが有利である理由を説明してください。 組織が近いうちに達成したい目標を特定し、その目標を達成するのに製品が役立つかどうかを分析します。 さらに数ヶ月待つと、その目標を達成するのに多大な負担がかかる可能性があることを理解させます。
販売員が潜在的な購入者について持っている情報は、販売交渉を成功させるための鍵です。 Vtiger 販売プロセスの各段階で発生したすべての顧客とのやり取りを保存するための中央リポジトリとして機能します。 営業担当者はこの情報に磨きをかけ、十分な情報を得た交渉プロセスを実行できます。 に申し込む 無料の15日間トライアル 今日Vtigerを探索する。
