経常的な収益の増加は、効果的なリード資格の結果であり、ドライバーではありません。従業員と顧客の幸福はそうです。 これは、SaaS企業が最良のリードを特定し、顧客との有意義な関係の確立に焦点を当てる方法に関するXNUMX部構成のシリーズの最初のものです。
うわー、祈りのリヴィン
私の手を取りなさい、私達は私が誓うようにします
（祈りのリヴィン、ボン・ジョヴィ）
「私を成長させてください」とCEOは叫びます。 「これらの取引はXNUMX倍の速さで完了します」と、CSOは叫びます。 「じょうごを埋める」とCMOは叫びます。 そして、また行きます。
営業チームは、より多くの取引を成立させ、迅速に成立させたいと考えています。 彼らは彼らをリードさせるためにマーケティングに目を向けています。 マーケティングは彼らの創造的な機械を始動させ、壮大なリードジェネレーション戦略を提示し、そして誰もが興奮します。 魅力的な（そして高価な）キャンペーンが実行され、何百ものリードの大ざっぱな連絡先情報が収集され、販売に渡されます。
次に、営業チームはデータベースにあるこれらの連絡先に連絡するためにXNUMX日中費やし、何も起こりません。 何も。 サインアップを待っているはずだった見込み客からのきしみではありません。 悲しいことに、これはあらゆる規模の企業で何度も繰り返される話です。
セス・ゴーディンは、「あなたが作らない売上高」というタイトルの彼の短い投稿で、次のように書いています。
なぜ人々があなたの店を出て、あなたのパンフレットを捨てて、あなたのサイトを去るのかを理解するのは非常に難しいです…しかし実際、これは劇的に売り上げを増やすための肥沃な領域です。 見ないと何が壊れているのかわかりません。
壊れているのは「リード資格」です。 ヒューリスティックに基づくブラインドリードスコアリングは リード資格。 過去の平均に基づくCRMのゲーティング基準は リード資格。 無料トライアルにサインアップする顔のない連絡先は リード資格。
マーケティング チームとセールス チームは、理解に基づいた独立した資格基準を持つという罠に陥ることがよくあります。さらに悪いことに、カスタマー ジャーニーをマッピングしていない仮定があります。 資格認定は XNUMX 回限りの活動ではありません。 それはプロセスです。 顧客は、ベンダーから購入するまで、ますます小さな門に詰め込む資格のある活動をチェックして、直線的な旅をたどるわけではありません。 これは単なる希望的観測ですが、ほとんどの営業チームが採用する主要なアプローチです。
人生についての本に、販売資格とは何かを最もよくまとめたものがあるというのは感動的です。
最初に理解し、次に理解するように努める
〜スティーブンコビー（非常に効果的な人々の7つの習慣）
リードを認定するには、マーケティングチームとセールスチームは、最初に、リードに関与する各人が何を必要としているかを理解するための効果的なメカニズムを備えている必要があります。 残念ながら、できるだけ多くのリードをできるだけ早く閉じることに焦点を当てた従来の販売アプローチでは、資格を線形ゲーティングシステムとして扱うことがよくあります。
リードは一方向にのみ流れると予想され、勝利の時点で資格は停止します。 実際、ほとんどの資格フレームワークは、この基本的な仮定に基づいて機能します。 このアプローチには大きな欠陥があり、特にSaaSでは、経常収益が主要なモデルです。
SaaSでは、通常、収益はサブスクリプションベースであり、クライアントはコミットした後でもいつでもキャンセルできます。 価格設定は通常、顧客の事前のコミットメントを減らすように設計されています。 実際、これは、永続的なライセンスを持つオンプレミスのエンタープライズソフトウェアよりもSaaSに利点をもたらすコア属性の9つです。 価格設定へのこのアプローチは、サービスプロバイダーが関係のわずか12-XNUMXヶ月で利益を実現することを意味します。
これらは新しいリードです。 これらはグレンガリーのリードです。
そしてあなたにとって、彼らは金です。 そして、あなたはそれらを取得しません。
どうして？ それらをあなたに与えることはただそれらを捨てることだからです。
（グレンガリーグレンロスのブレイクのキャラクター）
評判の高いコンサルティング会社Bersinとその仲間との調査で、Marketing Sherpaは、B73Bリードの2％近くが販売準備が整っていないことを発見しました。 営業チームが適切な資格なしに得たすべてのリードを追いかける状況を想像してみてください。 コンバージョン率が低いだけでなく、解約率も高くなります。 これは、CSATとNPSが低いトップラインに影響が大きく限定されていた、XNUMX回限りの永久ライセンス販売の世界では十分に悪い状況でした。 しかし、SaaSでは、成長はもちろんのこと、利益が実現することなく顧客が即座に立ち去ることができるため、誤った販売は収益だけでなく収益にも悪影響を及ぼします。
では、なぜ鉛の認定が重要なのか、そして認定プロセスが効果的かどうかをどうやって知るのでしょうか。
リード資格が重要なのはなぜですか？
簡単な答え：限られたリソースと時間。
無限猿定理 は、 猿 でキーを押す ランダム 上の タイプライター キーボード 無限 時間は ほぼ確実に ウィリアムシェイクスピアの全集など、任意のテキストを入力します。（1）
あなたの会社に、報酬、コミッション、販売費のコストがほぼゼロに近い無限の（または非常に大規模な）営業チームがあったとします。 リードの資格を放棄し、可能な限りすべての資格を追求することは理にかなっているかもしれません。 これは魅力的な思考実験かもしれませんが、ビジネスの現実では、あなたと関わる準備ができているリードを除外する必要があります 意味のある 現在の瞬間.
「意味のある」と「現在の瞬間」が強調されていることに注意してください。 良いリードも悪いリードもないと思います。 誰かがわざわざあなたのウェブサイトをチェックしたり、ブログの投稿を読んだり、あなたが送ったメールをクリックしたりした場合、彼らはリードです。 彼らは長い間あなたから何かを買うつもりはないかもしれませんが、それでも彼らはリードであり、あなたは彼らを育てるべきです–（非常に）長期的に貪欲である。 ただし、現時点では、販売に時間とリソースを費やすべきではありません。
資格が機能していることをどのように知っていますか？
Vtigerでは、従業員満足度（ESAT）、顧客満足度（CSAT）、およびネットプロモータースコア（NPS）のスコアが高い場合、リード認定プロセスが機能していることを確認できます。 予測の精度や閉鎖率などのビジネス指標もありますが、これも良いシグナルですが、従業員と顧客の両方の満足度を測定することで、プロセスがどれだけ優れているかを明確に示すことができます。
それを少し分解してみましょう。
リード資格を正しく取得すると、次のことが達成されます。
チームの士気と関与を向上させます。 これは、リード資格の最も重要な結果です。 リード資格に投資するためのビジネスケースを確立する必要がある場合は、これをリストの一番上に置く必要があります。 営業担当者がリーチアウトで拒否された後に拒否された場合、フラストレーションと離脱は避けられません。 解放されたチームは、ハイパフォーマーになることはできません。
時間とリソースの浪費を回避します。 リード資格により、営業チームは、会話の必要性と意図を示した営業チームと深く関わり、時間とリソースを費やすことができます。 時間、予算、会社のリソースを無駄にしません。
機会を逃す可能性を減らします： チームがすべてのリードを追いかけるのをやめ、重要なリードに集中すると、パイプラインの実際の機会を逃すリスクを減らすことができます。 適切な認定プロセスがないと、チームはデータベース内のすべてのリードを追跡することになります。これは、正しいリードを見逃す恐れがあるためです。
注意して殉教する
まったく役に立たない
数に安全性がないからです
右の人がドアから出たとき
ピンク・フロイド（言葉を失った）
コンバージョンと顧客満足度を向上させます。 リード認定プロセスがうまく機能すると、営業チームはあなたと会話することに価値を見出す見込み客と関わります。
コンバージョン率は次のように定義されます （リードを売上に変換）/（リード）
リードを適格リードに置き換えると、分母が劇的に減少します。 他のすべては同じままです。 分母が低いほど、変換率がはるかに高くなります。
（リードをセールス/適格リードに変換）>（リードをセールス/すべてのリードに変換）
SaaSの世界ではリードの資格が不可欠であると確信できたので、次の質問は次のとおりです。 それをうまくやる方法。 このシリーズの次の投稿では、 適切なリードを認定する方法 そして更に重要なことに、 方法 魅力的なものを失格にする.
注意：
無限の猿定理にはいくつかの変形があります。 この投稿で使用されている定義は、ウィキペディアから参照されています。
