リード資格は芸術であると同時に科学でもあります。 それを正しく行うことで、販売パイプラインの閉鎖率を過給することができます。 また、マーケティングチームとセールスチームがコラボレーションしないと、ひどく間違ってしまう可能性があることもXNUMXつあります。
夜中に
眠りにつく
疑いのジャングルを通して
とても深い川へ
私は何かを探していることを知っています
とても未定義の何か
しか見えないこと
目の見えない人の目で
（夢の川、ビリー・ジョエル）
このシリーズの最初の部分、リードの資格が重要である理由に触れました。 マーケティングチームが可能な限りすべてのリードを集めてセールスチームのバケツに捨てると、胸焼けがたくさん起こります。 チームが無条件のリードを追いかけるとき、それはビリー・ジョエルが彼の夢の川で探していたもののように少し見えるかもしれません。
これで、 なぜ リード資格の 認定条件 それの。 リード認定がうまく行われると、データ主導のアプローチに完全に役立ちます。 適切な基準を設定すると、営業担当者の生産性が向上し、コンバージョン率が上昇し、終了までの時間が短縮され、予測の精度が劇的に向上するはずです。
リードを認定するのはいつですか？
ほとんどの営業およびマーケティングチームは、CRMに含まれるリードに資格フレームワークを適用します。 しかし、優れたカスタマーエクスペリエンスの提供に重点を置いている企業は、連絡をとる前に顧客の資格を取得し始めます。
製品またはサービスの理想的な顧客を理解することで、マーケティングチームが認知度を高めるために選択するメッセージとチャネルが決まります。 これは基本的に、資格の最初のレベルであり、理想的な顧客プロファイル（ICP）を決定します。 理想的には、販売およびマーケティング戦略全体がICPを中心に展開する必要があります。 さらに一歩進んで、製品戦略でさえICPによって推進されるべきだと言います。
明確に定義されたICPが、マーケティングチームによって採用されたターゲティング基準を指示する場合、メッセージを誰が、いつ、どこで見るかを制御します。
本当にリードとは何ですか？
深く掘り下げる前に、一時停止しましょう。 あなたはリードとして何を分類しますか–あなたのサービスにお金を払う組織またはその組織に代わって小切手に署名する人。 リード資格へのアプローチは、リードの定義へのアプローチ方法に影響を与えます。
関係を築きたい人を特定するときに適用する基本的にXNUMXつのフィルターがあります。
- 彼女はあなたが販売しているものを使用することで利益を得る組織に属していますか？
- 組織はあなたが販売しているものを必要としていますか？
- 組織が競合他社よりもあなたを選ぶかどうかを決めるのはその人ですか？
リード資格のフレームワークに到達する前に、連絡先が本当にリードであるかどうかを識別するために適用するXNUMXつの基本的なフィルターがあります。
最初は 組織レベル フィルタ。
私たちは質問をします：
- この組織は私の基準（規模、業界、地域）に適合していますか？
連絡先の組織が組織フィルターを通過すると、 フィルタが必要.
組織が基準に適合していると判断しましたが、次の質問をします。
- この組織には、私が販売しているものは何でも必要ですか？
- 組織は今それを必要としていますか、それともすぐに必要になるかもしれませんか？
- 組織には、私が協力できる選択プロセスがありますか？
そして、連絡先がこれらXNUMXつのフィルターを通過すると、XNUMX番目の基準である 個人レベルのフィルター.
- これは正しい連絡先ですか？ 彼女は組織の購入プロセスの利害関係者ですか？
これらの質問への回答は、あなたが時間とリソースを連絡先とさらに関わり、長期的な育成のために彼女にタグを付ける準備ができているかどうかを決定します。 覚えておいてください-あなたの組織と対話するすべての人は潜在的な顧客です。 購入の過程での彼らの位置だけが異なります。 今日あなたのウェブサイトをチェックアウトするインターンは、意思決定者となる組織の将来のCIOです。 もちろん、あなたはまだあなたのセールスヘッドがインターンと電話をしていることを望んでいません。
基本的にすべてのセールスリード認定フレームワークは、これらのフィルターを適用して、セールスファネルで連絡先を認定する方法を決定するのに役立ちます。
BANTとは何ですか、なぜSaaSの世界に適合できないのですか。
BANTは、最もよく知られているフレームワークです。 頭字語は
- B：予算–見込み客はあなたの製品を購入する予算を持っていますか？
- A：権限–彼女は購入を決定する権限を持っていますか？
- N：必要–彼女（組織）はあなたのソリューションを必要としていますか？
- T：時間枠–見込み客には、ソリューションを実装するための明確な時間枠がありますか？
そして今、悪いニュースのために。
BANTフレームワークは、一元化された意思決定と年間予算の時代を思わせる恐竜です。 SaaSのすばらしい新世界では、これらはすべて流動的であるため、BANTを使用したリードスコアリングは非常に困難な作業になります。
フリーミアムはダムリードスコアリングをつまずかせる可能性があります
SaaS ソリューションが成功している最大の理由の XNUMX つは、価格モデルです。 ほとんどのアプリケーションを試すのに費用はかからず、それらの大部分は、機能が制限された生涯無料バージョンを提供しています. これは、ユーザーが購入の決定を下すまでに何マイルも離れているときにレーダーに入ることを意味します。
使いやすさと、開始するためのセルフサービス アプローチ用に設計された製品により、大多数のユーザーは長期間にわたって「検出」モードになります。
誰もがSaaSを購入できます。
顧客がSaaS製品を購入する場合、変曲点は「優先順位」に依存します。 価格が安いということは、予算がそれほど大きな課題ではないことを意味することがよくあります。 平均的なマネージャーは、ソフトウェアの月額料金を支払うのに十分な企業カードの制限があります。 SaaSの世界では、小さなチームが独立して製品のいくつかのライセンスにサインアップするのが一般的です。 BANTの「B」は、ほとんどの場合、無関係になります。
フラットな組織とは、分散型の意思決定を意味します。
フレームワークのXNUMX番目の課題は、組織内のほぼすべての人がサインアップしてサービスの使用を開始できるという事実にあります。 これは、製品の検証と要件がXNUMX人の担当者または「購入委員会」に集中しなくなったことを意味します。 製品の装備は、正式なタイトルに不釣り合いな購入決定に影響を与える可能性のある匿名の利害関係者に依存する可能性があります。
ニーズとタイムラインは流動的です
SaaS の世界では、組織やチームは、急速に進化する業界の要件に対応するために必要なペースであり、またそれが可能なため、優先順位を一瞬で変更します。 これは、ユーザーが初めてソフトウェアを試用するとき、実際にセールス ピッチを探しているという意味ではないことを意味します。 デモを使用することは、「発見と学習」プロセスの一部になりました。
そして、あなたの解決策は、現時点で優先要件を解決するために検討されている数十の「光るおもちゃ」の XNUMX つであるため、いくつかの試行が進行中である可能性があります。 この製品で何ができるのか、誰もがわくわくしています。 営業担当者は、見込み客がサインアップしようとしていると確信しています。
金曜日の夜の目標到達プロセスのステータス
予算：問題ありません。 「これを会社のカードに使うことができます。 SaaSはCapexではなくOpexです。」
権限：問題ありません。 「私は自分のチームが使用しているソフトウェアを利用しています。 CIOは、これほど小さなことに関与する必要はありません。」
必要性：非常に高い「消すために燃える火があります」
タイムライン：今。 「昨日必要でした。」
月曜日の朝の目標到達プロセスのステータス
見込み客は彼のチームとの新しいスプリントの議論に入ります。
プロジェクトチームの優先順位が変わり、彼はベンダーに暗くなります。
ベンダーの営業担当者 何が起こったのか疑問に思っています。
ある晴れた日、突然シナリオが変わり、見込み客が購入する準備が整いました。 ソリューションは、「あると便利」から「必須」に一晩で変わります。 彼はソリューションがもたらす価値を正確に理解しており、カードをスワイプしてライセンスを購入します。
ここでも、営業担当者は何が起こったのか疑問に思っています。
SaaSでリード資格を取得するための鍵は、ソリューションが解決する問題点を顧客に明確に伝えることです。 ソリューションが課題をどれだけうまく解決するか、見込み客が直面するのは、製品の選択に与える優先順位を決定します。
これにより、SaaSリード資格のより良いフレームワークが得られます。
SaaSリードの資格を取得するには、MEDDICが必要です。
MEDDICフレームワークは1990年代に登場し、B2B販売により重点を置いています。 BANTとは異なり、フレームワークは顧客の問題点を特定するように設計されています。
MEDDICはBANTよりどのように優れていますか？
予算をリストの一番上に置くBANTとは異なり、MEDDICはメトリックから始まります。 方法論の焦点は、よりきめ細かい顧客資格にあり、その結果、成約率が向上します。
メトリックをリストの一番上に置くことにより、MEDDICは事前の購入決定の中心になります。 見込み客が気にかけている実際の指標を特定し、チャンピオンと連携することは、このプロセスの最も難しい部分です。
指標：
SDRがキャプチャする必要のあるメトリックを詳しく見てみましょう。
すべてのビジネスは基本的に、時間、人、お金に対する潜在的なソリューションの影響に基づいて購入を決定します–ROIの三角形。 これらのXNUMXつのリソースは反比例します。 ソリューションが顧客にもたらす価値は、これらXNUMXつへの影響の組み合わせです。
経済的なバイヤー：
決定する権限を持つ人を特定しようとするBANTとは異なり、MEDDICは、会社の経済バイヤーがチャンピオンとは異なることを認識しています。 Vtiger CRMの場合、チャンピオンはいずれかのビジネスユニットのセールスリーダーである可能性がありますが、経済的バイヤーはCIOである可能性があります。
経済的な買い手の動機と考え方を理解することは非常に重要です。 これは、SDRが、ソリューションが提供する価値に対する購入者の期待、製品を評価するために使用するメトリック、および購入の過程でそれらがどこに現れるかについて準備するのに役立ちます。
決定基準とプロセス：
多くの場合、述べられているニーズは、最終的にソリューションを使用するチームが求めている影響を表していない。
営業部隊向けのCRMソリューションを探している人が、製品を候補リストに載せるための基準のXNUMXつとして、完全に機能するモバイルアプリケーションを挙げている典型的なシナリオを見てみましょう。 SDRがレイヤーを剥がす質問をし始めると、営業チームのメンバーがフィールド訪問にログインすることが必要な影響であることがわかります。 CRMの管理機能を提供するアプリがあると、指定されたニーズリストのチェックボックスがオフになっても、望ましい影響はありません。
これらのパラメーターを理解する上でのさらなる複雑さは、ほとんどのSaaS企業の分散型意思決定プロセスによってもたらされます。 従来、営業チームは、クライアントの規定された要件と製品またはソリューションの機能との間の適合性に基づいてリードを認定します。 SaaSの世界では、これはもはや当てはまりません。 資格スコアは、オファリングがクライアントが求めている実際の影響をどれだけうまく提供できるかによって決まります。 これを理解することで、SDRは、ソリューションが現在「いじくり回す」から「必須」のスペクトル全体のどこにあるかを一致させることができ、正確に終了する時間を予測できます。
痛みを特定する：
顧客の問題点は複雑であり、顧客が実際の課題を特定できるようにするには、ある程度の精巧さと決意が必要です。
問題点は、大きく次のカテゴリに分類できます。
- 経済的問題点（お金）： 経済的な問題点は、顧客が現在使用しているソリューションに多額の費用をかけていると感じたときに発生します。 企業が一見低いエントリコストでSaaSソリューションを選択すると、企業が成長し、より多くの機能が必要になるにつれて、それらのコストが急速に爆発することに気付きます。
- サポートの問題点（時間/人）： これは、顧客がソリューションプロバイダーから期待する種類のサポートを受けられないために発生します。 クライアントが必要な種類のサポートを受けられない場合、プロセスの変更、経済的損失、および運用の遅延に追加のコストがかかります。
- 生産性の問題点（人/時間）：これらの問題点は、既存のプロセスまたはソリューションでは生産性の課題を解決できないために発生します。 SDRがスプレッドシートまたはメールクライアントのリードを追跡していたため、古典的なケースでは取引が失われます。 CRMに切り替えると、生産性が数倍になります。
これらの問題点が、この投稿の前の部分で説明したROIの三角形に直接関係していることは簡単にわかります。
オファリングが、軸のROIトライアングルのバランスを取り、経済的バイヤーの視点に沿った方法で、明確に特定されたコアの問題点（症状ではない）に対するソリューションを提供する場合、取引は迅速に完了します。
リード認定フレームワークがこれらの側面を捉えていない場合、SaaSソリューションを販売するときにそれを正しく行っていません。
チャンピオン：
組織内でチャンピオンを見つけることで、購入プロセス中に直面する摩擦を大幅に減らすことができます。 BANTフレームワークとは異なり、MEDDICは、この人物を点線で署名している人物から分離します。
チャンピオンは、痛みに直接影響を受ける人です。 セールスリーダーは、正しいCRMソリューションがないことの痛みを感じている人です。 彼女をあなたの内部チャンピオンとして持つことは、彼女があなたのソリューションから直接利益を得るので助けになります、そして彼女のチームはそれを成功させる必要があるので、彼女は障害を取り除くためにプッシュします。
MEDDICがCEOから離れるのにどのように役立つか
静的な資格認定フレームワークは、多くの場合、最も予想外の方法で営業チームをつまずかせる歪んだスコアリングにつながります。
この状況を考えてみましょう。 あなたは、SMB 向けの SaaS ソリューションを販売してメール キャンペーン用の美しいテンプレートを作成するスタートアップの SDR です。 四半期の最終週であり、ノルマの目標を達成する方法について頭を悩ませています。 突然、Fortune 1000 企業の CEO から電話がかかってきました。 彼女はあなたのソリューションを使用した友人からあなたのことを聞いたばかりで、自分の組織に同様のことをどれくらい早く実装できるか知りたがっています。
静的な BANT リード スコアリング システムは、このリードにほぼ完璧なスコアを与えます。
予算：フォーチュン1000企業のCEOが電話をかけています。 予算は挑戦ではありません。
権限：それはCEO自身です！ これより高くなることはありません。
必要性：CEOはそれを望んでいます。 CEOが電子メールキャンペーンについて話している場合、その必要性は明らかです。
タイムライン：彼女はできるだけ早くそれを望んでいると言いました。
しかし、MEDDICフレームワークを適用すると、リードは最初のゲートを超えることさえありません。 深く掘り下げると、提供するすばらしいテンプレートを使用してメールキャンペーンをより適切に送信することが問題ではないことがわかるでしょう。 マーケティング責任者はおそらく、セグメンテーションが正しくないと言うか、セールス責任者は、より良いテンプレートではなく、コンテキストドリップキャンペーン機能が必要であると言うでしょう。
MEDDICは、このリードをゼロに近づけ、取引から離れるように指示することで、SDR（および限られたリソースでの彼のスタートアップ）に多くの時間とお金を節約します。
このシリーズの第XNUMX部で最後のパートでは、MEDDICシステムを使用してリードスコアリングシステムを設定する方法について説明します。
