「人間は論理を理解するように理想的に設定されていません。 ストーリーを理解するために理想的に設定されています。」 ロジャーシャンク。
ビジネスの場でストーリーテリングを強調した唯一のクラスが私のマーケティングクラスだった大学を今でも覚えています。 意味のある関係を構築するためのツールとしてではなく、マーケティングコンテンツにインパクトのあるメッセージを作成するためのツールとして。 良い話が営業側にもたらすメリットを見つけたのは、私が労働力に入るまではありませんでした。 素晴らしいストーリーは情報を保持するのに役立つだけでなく、より良い対話を開くのにも役立ちます。
販売環境でストーリーテリングに取り組む場合、私がカバーしたいXNUMXつの主な利点があります。
情報の保持
私たちが今日いる情報化時代は、私たちをノイズで囲んでいます。 私たちの仕事の内外でのこの絶え間ない広告の集中は、焦点を合わせるのを難しくしています。 会社の上位にいるマネージャーやその他の人々は、これがより一般的であることに気付くでしょう。 営業担当者からのメールや電話が殺到しています。 群衆から目立つ方法を見つけることはこれまで以上に重要です。
ストーリーテリングは、そうすることを可能にするツールのXNUMXつです。 で 記事 ジュディ・ウィルズによって書かれた彼女は、これがどのように可能であるかを次のように要約しています。物語を語った。」
このストーリーテリングの概念は、セールスメールと会話の両方にうまく変換されます。 CRM販売シナリオの以下の例を見てください。
非ストーリーベースの販売：「VtigerCRMは、売上を最大29％、チームの生産性を最大34％向上させるのに役立ちます。 使いやすいインターフェースにより、顧客情報をすばやく見つけて更新できます。 経理と電話の統合により、すべての会話と会社の活動をXNUMXつのソフトウェアプラットフォーム内で追跡および処理できることがわかります。」
ストーリーベースの販売：「あなたの会社は、私が最近助けた小さな保険会社を思い出させます。 彼らが私たちに近づいたとき、彼らは販売を閉じるのに苦労していました。 彼らの主な問題は一貫性がなく、関心のある見込み客へのフォローアップさえ見逃していることがわかりました。 私たちのCRMにより、営業チームはこれらの見込み客を一貫してフォローアップでき、顧客情報に簡単にアクセスして、より有意義な会話を作成できました。」
これらは完璧な例ではありませんが、XNUMXつのアプローチの違いを示したかったのです。 無関係な統計を破棄すると、顧客が会話から外れる可能性があります。 見込み客がすぐに必要としないかもしれない機能に不必要に焦点を合わせて対話を妨害することについても同じことが言えます。
ストーリーベースの例を見てください。 最初の文で、私はすぐに状況を私が扱った別の状況に関連付けます。これにより、製品の信頼性が高まり、顧客が共通点を見つけるのに役立ちます。 ストーリーベースの販売では、状況に応じたビジネス上の問題を提起し、製品またはサービスがその問題をどのように修正するかにつながることもできます。 特定の機能や統計にあまり重点を置かないことを選択しました。 それらのすべては、会話が最初の興味を超えて進行した後、後で来ることができます。 ストーリーを通して、見込み客はあなたの製品、提供されたソリューション、そして より高い値を割り当てます。
私が挙げたストーリーベースの例は、私がカバーしたいXNUMX番目のポイントにつながり、顧客からの問い合わせへの道を開きます。
顧客からの問い合わせへの道を開く
「ストーリーテラーの目的は、考え方を教えることではなく、考えるべき質問をすることです。」 ブランドンサンダーソン。
特に電話やオンライン会議を通じて見込み客に連絡するときは、会議を一方向の会話にしたくありません。 で セールスハッカーに関する記事、最も収益性の高い営業担当者の会話比率は43:57であることに注意してください。 これは、見込み客が大部分の時間を話していることを意味します。
ストーリーテリングは、以前の状況を見込み客に関連付けると同時に、彼らが説明を求めることができる興味や話し合いのポイントを作成することによって、これを可能にします。 以前に共有した例を見てください。 CRMによって営業担当者がより一貫してフォローアップできるようにする方法に関する詳細がないため、見込み客が尋ねる可能性のある質問が次のように作成されます。
- 顧客情報はCRMにどのように保存および表示されましたか？
- 会話はどのようにCRMに取り込まれますか？
- CRMは___と統合されていますか？
ストーリーテリングを通じて、セールスコールを尋問のように感じさせることなく、質問の可能性を広げることができます。
個人的なつながりを作る
販売は単にあなたの製品を売るだけでなく、あなた自身を売ることの問題であることは周知の事実です。 人間関係は、特に企業レベルの企業と取引する場合、販売の基盤です。 感情はまだです 主な推進力 購入の決定とストーリーテリングは、その感情的な販売形態の基盤を構築するのに役立ちます。
販売するときは、それを個人的にすることが不可欠です。 ライフストーリー全体を共有する必要はありませんが、母校、場所、家族の状況など、共通点を見つけることができます。 見込み客と直接共通するものがなくても、製品とは関係のない楽しい話を共有してもかまいません。 その個人的なつながりを作り、あなたがただ販売をするためにそこにいるのではないことを示すことは、取引を成立させるものになる可能性があります。
物語を上手に伝える
ストーリーテリングスキルの向上に役立つ多くのリソースがあります。以下は、私が役立つと思ったいくつかのリソースです。
個人的には、読んだり見たりするのに適したテレビ番組や本を見つけるのが最善の方法です。 その本を読んだり、ショーを見たりするときは、ストーリーがどのように伝えられているかに注意を払い、それを営業活動で再現してください。 ストーリーテリングは習得するのが難しいスキルですが、段階的な改善に焦点を当てることで、営業活動に驚くべき結果をもたらす可能性があります。
