「蚊を殺すために大砲を使用しないでください」–孔子
この投稿のタイトルには、XNUMXつのキーワードがあります。 スタートアップとSalesforce。
スタートアップは通常、同時に何百万ものことをやりくりしている。 製品と市場の適合性を確立し、最初の数人のクライアントをサポートしながら製品を構築し、ほとんど存在しないプロセスや混沌としたプロセスを処理し、夢を構築しながら可能な限りのコストを節約します（VCに支えられた幸運な少数の人については話していません）。
Salesforceは巨人です（大文字のG）。 それは巨大な企業であり、爆弾の費用がかかり、効果的に使用するために真剣な専門知識への追加投資を必要とする複雑な製品スイートを構築しています。 Salesforce CRMアプリケーションは、実際には中小企業向けに設計されていません。 それは優れたアプリケーションであり、多くのことを非常にうまく行いますが、それはあなたがそれらのことをしているときにのみ意味があります 階段.
人は仮定するでしょう– 二人は決して会うことはありません.
それでも、スタートアップがデフォルトでCRMソリューションに移行するときにSalesforceを採用する頻度には驚かされます。 最初のいくつかの請求書が（最大の）クレジットカードにヒットしたとき、彼らはその決定がどれほど高価であるかを理解します。 多くの場合、販売およびマーケティング機能を構築するだけの企業は、Salesforceが提供する機能の大部分を、高額なコストでほとんどまたはまったく使用できません。
だからあなたはこう思います賢明な人ですが、Salesforceは正しい選択ではないと主張するもうXNUMXつのCRMベンダーであることがわかります。 では、どうしますか？
短い答え： 場合によります。
議論の要点にたどり着くには、答える必要のあるいくつかの基本的な質問に分解する必要があります。
- スタートアップの文脈でCRMとは正確には何ですか？ （簡単な答え：それは複雑です）
- スタートアップはCRMを持っておらず、バンドルを保存することはできませんか？ （短い答え：実際にはそうではありません）
- CRMソリューションを選択するときに尋ねる良い質問は何ですか？ （短い答え：非常に良い質問です。XNUMXつあります。）
お気に入りの飲み物の缶を手に取り、落ち着いてください。 少し曲がりくねって、CRMとその有用性の概念に関する多くの混乱を切り抜けようとします。
スタートアップの文脈でCRMとは正確には何ですか？
CRMは顧客関係管理の略です。 問題は、ほとんどの人が本当に重要なこと、つまり顧客関係を無視しながら「管理」に焦点を合わせていることです。 これが、あるテクノロジーソリューションと別のテクノロジーソリューションのメリットまたは欠如に議論が発展することが多い理由です。
CRMソフトウェアはあなたの関係を推進するものではありません。 その仕事は完全にあなたのものです。
では、何を定義しましょう。 顧客 スタートアップのコンテキストにあります。 数万の連絡先を持つリードデータベースがあり、数千の有料顧客がいて、洗練された買収戦略を実行している数十の販売およびマーケティングの専門家が世界中にいる可能性はほとんどありません。
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たぶん、あなたは少数の早期採用者と毎日交流しているでしょう。 これらの相互作用は単なるトランザクションではなく、 変形的。 あなたの製品はそれらの会話に基づいて洗練されています。 あなたのすべての焦点はあなたの製品市場を正しく適合させることにあります。
それらの会話、あなたが紹介や早期採用者を通して得るリードは、金です。 最後に必要なのは、顧客データを失うか、取引の成立時にボールを落とすことです。これは、情報が付箋紙または作成した数十のスプレッドシートのXNUMXつに散在しているためです。
それに直面しよう。 スタートアップ企業では、あなたが創業者であり、営業部長である可能性があります。XNUMX人のマーケティングチームとフレンドリーなサポートエージェントがすべてXNUMXつにまとまっています。 あなたのそばにさらに数人の戦士がいるなら、おめでとうございます–あなたは数時間の睡眠をとる余裕があります。
この状況では、学習曲線が急な複雑なソフトウェアが正しい選択ですか？ エンタープライズグレードのアプリケーションの内部を理解することから始めれば、Salesforceのようなものが役立つかもしれません。 あなたが私のような人なら、それを管理するツールではなく、関係に焦点を合わせたいと思うでしょう。
それでは、この質問に対する以前の短い回答に戻りましょう。 あなたの文脈では、CRMとは複雑です。 それは完全にあなた次第です。 顧客中心主義が重要であり、ビジネスの強固な基盤を構築したい場合は、顧客にふさわしい敬意を持って接し、CRMツールを入手してください。
スタートアップはCRMを持っておらず、バンドルを保存することはできませんか？
これは非常に人気のある質問です。 なぜさらに別のソフトウェアを気にするのか、それも栄光の連絡先管理ツールのように見えるソフトウェアです。 スプレッドシートは非常にうまく機能しているようです。
スプレッドシートは非常に便利です。 それらは、数の計算とデータ操作のために設計されています。 少し苦労するだけで、かなり洗練されたデータモデルを構築し、XNUMX億ドルのARR予測に対してゴールシーク分析を実行することもできます。
しかし、リアルタイムコラボレーションと履歴データ追跡用に設計されているため、間違いなくそうではありません。 また、スプレッドシートのデータセキュリティについて話すことが少なければ少ないほどよいでしょう。
私のスタートアップの初期の頃は、数十人の顧客しかいなかったので、実際のお金の支払いはほとんどありませんでした。 私たちが無限に大切にしていたのは、会社を設立するという課題に苦しんでいるときに、製品、プロセス、販売ピッチについて彼らが辛抱強く私たちに与えてくれたすべてのフィードバックでした。 私は、すべてのチームが必要なときに必要な顧客情報を入手し、それをすべて理解するために何時間ものトレーニングを受ける必要がないようにしたかったのです。 無料のクラウドベースのCRMを使用しました。 それは仕事を成し遂げ、それを効率的に成し遂げ、そして私たちに何の費用もかかりませんでした。
少なくとも、すべての顧客データを一元化して安全な場所に保管します。 良いものはあなたに洞察を与え、あなたがそれを構築するときにあなたの販売プロセスの優れた仲間になるでしょう。
CRMに投資しないことで、月に数ドル節約できるかもしれませんが、売り上げの損失、フォローアップに失敗した会話の切断、解決されなかったサポートリクエストによる顧客離れ、キャンペーンの送信が続くことで損失が発生します。興味がなかった人には1000倍の費用がかかります。
スプレッドシートがどのようにあなたをつまずかせることができるかについてもう少し読みたい場合は、eBookをダウンロードしてください スプレッドシートからCRMに移行する必要があるとは思わない場合でも、移行する必要がある9つの理由.
スタートアップ向けのCRMソリューションを選択する際に尋ねる良い質問は何ですか？
これで、Salesforceは実際には必要なく、スプレッドシートも実際には目的を果たさないという事実に一致しました。CRMソリューションを選択する前に尋ねたい質問を見てみましょう。
覚えておいてください：スタートアップとして、それはソフトウェアのコストだけではありません。 あなたの時間と集中力もまた非常に貴重です。 使用するCRMツールは、あなたの生活を楽にし、あなたと共に成長するはずです。 あなたが尋ねる質問は本質的に次のように要約されます： あなたは本当にあなたの時間をどれだけ大切にしていますか？
主要な質問1：CRMは、中小企業のニーズを満たすようにゼロから設計されていますか？
中小企業の課題を解決するように設計されたCRMがあり、次に、追加の収益源として中小企業に安価なサブセットを提供するエンタープライズレベルの要件を対象としたCRMがあります。 後者は、あなたが始めたときに本当にあなたに役立つことは決してありません。 確かに、最終的にはこれらのCRMの高度な機能を使用する必要があるので、今すぐ始めたほうがよいと誤解する可能性があります。 これはいくつかのレベルでの間違いです。
食料品の買い物のためにモールに行くのに18輪車を使用しません。 トランクスペースのある車が必要です。キーを回すだけで、最小限の手間でそこに戻って行くことができます。 同じことがCRMにも当てはまります。 セットアップと管理が簡単である必要があります。 あなたのチームはXNUMX時間以内にそれを使用する方法に精通することができるはずです。
主要な質問2：CRMには現在適切な機能があり、ビジネスに合わせて拡張できますか？
あなたは今日50人のスタートアップです。 XNUMX年後には、数百人の有料顧客を抱えるXNUMX人の強力なチームになる可能性があります。 現在必要なコア機能のセットは、将来必要になるものとは大きく異なります。 ほとんど役に立たない機能であなたの人生を複雑にすることは意味がありません。
CRMのコア機能がニーズを満たしていない場合は、立ち去ってください。 チームが電話で調査のほとんどを行い、ソリューションがテレフォニー統合のサポートに適していない場合、ツールを使用する人にとっては非常に苛立たしい経験になるでしょう。 一方、営業チームがインバウンドの問い合わせに取り組むプロセスがあり、CRMがグループの受信トレイ機能をサポートしていない場合、非常に細分化された切断された営業プロセスになってしまいます。
したがって、現在の要件のサポートを検討している間、CRMからの要件は成長するにつれて劇的に変化し、アップグレードする必要があることに注意してください。 XNUMX人のチームに最適な販売プロセスは、複数の機能領域にまたがる数十人のチームメンバーからなる地理的に分散したチームには対応していません。
コア質問3：サポートはどの程度良いですか？
優れたカスタマーサポートで定評のあるCRMを選択してください。 私はこれを十分に強調することはできません-あなたは良いサポートへのアクセスが必要です-期間。 CRMはミッションクリティカルなツールであり、すべての顧客データを保持します。 CRMエディションのサブスクリプション料金はベンダーの収益の丸め誤差にすぎないため、最後に必要なのは支援を求めてスクランブルをかけたままにすることです。 ベンダーが数百万ドルの取引に焦点を合わせている場合、彼らが小さな男にどれほど焦点を合わせていないかを想像するのは難しいことではありません。 中小企業に焦点を当てたCRMに投資します。 のような評価サイトで彼らのサポートと機能に関するフィードバックをチェックしてください G2の群集 & ガートナーピアインサイト.
最終的な考え
中堅企業のスタートアップとして、あなたは成長軌道に乗り始めています。 顧客と顧客との関係は、本格的なビジネスの成長を加速するための鍵です。
ほとんどの中小企業のように、あなたは取引を成立させて収入を増やすことにひたむきに焦点を合わせるでしょう。 目標の達成に役立つテクノロジーに投資します。 気を散らすものはすべて、容赦なく排除する必要があります。 CRMは早い段階で投資する価値のあるツールですが、要件に一致するコア機能を提供し、ビジネスに合わせて拡張するオプションを提供し、数日または数週間ではなく数時間でチームをオンボーディングする必要があります。そしてそれはあなたがそれを雇った仕事を最小限の手間で行うようになるはずです。
